不用语言的说服
据说数百年前，日本德川幕府第三代将军德川家光，有过这样的故事：
有一年春天，德川家光打猎回来洗澡，不知怎么回事，负责替将军洗澡冲水的部下，误将滚烫的热水浇在家光身上。将军的皮肤立即烫红了。
将军非常愤怒，根本不理会吓得不知所措正在跪地求饶的部下。愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部事后守，并且下令说：“那替我冲水的人，简直是混蛋，立即处死。”判处死罪未免太过分了，但这是天下权势最大的幕府将军的命令，不得已，事后守只好说：“是，遵命。”
按照以往的情况，事后守会认真地去执行将军的命令，可是这次他却退到将军侍从的房间，向将军的贴身侍从说：“将军情绪好转后立即通知我。”吩咐妥当后，事后守这才退下。
晚上，将军用过晚餐，情绪平静了些，心情好多了。于是谈起了白天打猎的趣事和感想，将军开始有了笑容。这时侍从立即和事后守联系说：“将军的情绪好多了。”事后守听了，立即来见将军，说：“刚才主公曾经指示，处罚那个冲水的人，由于一时疏忽，我没有记清楚处罚的内容。非常抱歉，恳请主公重作指示，究竟如何处置这个人？”
家光将军没有立即回答，看看事后守，想了想说：“那个人由于不小心犯了严重的错误，我看判他流放八丈岛好了。”事后守听完将军的指示后，回答了一声，“是，遵命。”便退了下去。事后守对于家光将军判处死刑的命令，虽然也回答“是，遵命。”好像是接受了旨令，但实际上，奉命是奉命，他并没有依命行事。在感情冲动的时侯，即使是将军，也往往会做错误的判决。虽然明知将军的判决并不妥当，但是如果当时就指出将军的不对，请将军改过，反而会使他火气更大，这样，就达不到说服的效果了。
事后守并没有做实际的说服工作，他只是选择适当的时刻，重新请示一次，对将军的命令更加确认而已。
一般观点往往认为，说服就得用语言进行，其实未必尽然。事实上这种不是说服，亦即不必用语言实际进行的说服，往往也能把自己的意图传达给对方。其关键是掌握对方的性格、情绪，不存“说服”之心地说服。这样做或许非常困难，但却是值得大家学习和借鉴的。
而且，这种不用语言的说服方法，特另0适合于管理者说服上级同意自己的意见。
良言感化和声细语
我国素称礼仪之邦，自古以来，“和颜悦色”“温柔敦厚”被视为一种美德。《礼记·仪礼·少礼》说：“言语之美，穆穆皇皇。”“穆穆”，指“敬之和”；“皇皇”，指“正之美”。中国人民解放军的“三大纪律八项注意”中有一条就是“说话态度要和气”。说话和气，是“语言美”的重要内容。
比如有位领导发现他的秘书写公文爱文白夹杂，十分别扭，不合当代公文的语体要求。于是，他先赞扬了秘书的才学，夸秘书古文底子厚，然后给秘书讲了这样一个故事：有位秀才外出求学，得知妻子怀孕已是十月临盆，非常高兴，写信给妻子说：“不知爱妻弄璋乎，抑或弄瓦乎？”妻子没弄懂他信中的意思，对念信的人说：“我既不想弄砖，也不想弄瓦，只想他早日回家。”秘书听后明白了领导的批评，从此改了文夹白的毛病。分析这位领导的谈话，不难看出，他采取的正是循循善诱的方法：第一步是肯定对方的才学；第二步是用秀才写家信的故事诱导秘书写公文要注意语体风格。
这个例子很好地说明“忠言未必逆耳”。管理者如果以良言相劝，以平等的态度说话，是以情感人，而不是以势服人或以权服人，听者是容易接受的。毕竟人还是讲道理的。这位领导批评秘书文夹白的文风，采取跟秘书聊天、讲故事的方法，在和谐、平等的气氛中让秘书明白了自己的毛病。
柔言感化法的特点是：语气亲切，语调柔和，措辞委婉，语意含蓄。这种说话方式是以“和气”对“火气”，表面上似水柔情，实际上却力胜干钧，能收到以柔克刚的感化效果。有的管理者不明白这个道理，一遇上不同意见，或听到过头的语言，就按捺不住，于是针尖对麦芒，高声嚷嚷，唇枪舌剑地干起仗来，结果情绪对立，什么问题也解决不了。
古代文学家李密，曾在蜀汉担任过尚书郎的官职，蜀汉灭亡后，即居家不出。晋武帝司马炎慕其才名，诏征他为太子洗马，他却辞职不就。于是“诏书切峻，责臣逋慢；郡县逼迫，催臣上道；州司临门，急于星火。”（诏书急切严厉，责备其怠慢逃避朝廷的使命；郡县官长又一再逼迫，催促其上路；州官登门敦促，紧急犹如星火。）面对这样严峻的局面，李密向晋武帝上了一道《陈情表》，采用柔言细语，娓娓陈述其因侍奉老祖母而不能赴任的衷情，取得了以柔克刚的效果。现将《陈情表》的最后部分摘译如下：
“……我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的，凡是年老之人，都受到朝廷的怜恤和照顾，而何况我祖孙孤零困苦的情况，是特别的严重呢。我年轻的时候在当朝做官，供职于郎中官署，本来就希图仕途显达，并不矜持名声节操。现在我是败亡之国的低贱俘虏，身份卑微鄙陋，而受到朝廷过分的提拔，宠幸的委命非常优厚，哪里还敢迟疑徘徊，有更高的希求呢？只是因为祖母刘氏犹如西山落日，已经是气息短促，早晨难保晚上了。我如果没有祖母的抚育，是难以有今日的；祖母如果失去了我的奉养，也就无法继续她的余年。祖孙二人，相依为命，因此我是实在不能抛开祖母离家远行的。臣李密今年44岁，祖母刘氏今年96岁。这样，我为陛下尽节效力的日子长，而报答奉养祖母的日子短呀！故此我以这种乌鸦反哺其母的私衷，来乞求陛下准允我为祖母养老送终。我的辛酸困苦，不仅蜀地人士以及梁、益二州长官亲眼目睹，十分了解，而且天地神灵，也都会明察的。恳请陛下怜恤我的一片愚诚，俯允我的微小的志愿，使祖母刘氏可以侥幸保其晚年，我活着将以生命奉献陛下，死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐怖惧的感情，特地写成表章奉闻圣上。”
李密在柔言细语中有事实、有原委、有衷情、有意愿，有情有理，传情通理，合情合理。晋武帝深受感动，不但息了雷霆之怒。没有因李密抗旨而治李密的罪，反而赐给李密奴婢二人，并令郡县供养其祖母，以嘉勉李密的孝心。
《陈情表》虽属书面语言，但运用良言感化以柔克刚的语言技巧，使李密不仅躲避了杀身之祸，而且还完成了自己的心愿。因此，良言感化在管理者劝说或给下级做思想工作时往往很有成效。但是，有的管理者认识不到这一点，由于不懂得如何平等待人，跟下属或他人说话，总是拿腔拿调，盛气凌人；即使装出平等的样子，而心中却说：“你如果不听我的，没你的好处。”殊不知现在的人们往往不吃这一套：“我就是不听你的，看你能把我怎么样。”因此，管理者对“平等”，不应理解为官对民的恩赐或上对下的赏光，而要认识到这是现代人的谢代意识。追求人格上的平等，是社会进步的表现。循循善诱，不仅是口才技巧问题，更是人们的观念问题。列宁早就说过；“没有人的感情，就从来没有，也不可能有人对真理的追求。”管理者要想对下属或他人进行循循善诱的谈话，就要先与对方从感情上协调起来。感情是谈话的基础，是谈话的前提。管理者运用口才技巧进行说服、引导时，言语材料可能是抽象的、理智的、冷淡的；但却可以赋予谚语成分以浓烈的感情色彩，把言语变成活生生的、有血有肉、有感情的，如春风化雨，去催开对方心灵的花朵。同是一番话，言语材料一模一样，如果摆起一副零度风度，平平淡淡地讲，会使人索然无味，无动于衷；如果讲得抑扬顿挫，热情洋溢，就会使对方受蓟感染，与你心相近、理相通。
妙打比方巧说服
管理者在说理的过程中，还有一个技巧，也可以说是杀手锏，那就是打比方。打比方原本是一种诗歌创作技巧，用于说理，在逻辑中叫做比喻论证法，在这里，我们用来指称一种言语表达方法。打比方说理，是指运用生动形象的比喻来说明一个道理，它借助本体与喻体之问内在的联系，进行比较，从而得出自己想要的结论。
著名作家刘绍棠一次作报告时，有人向他提问：“共产党不是伟大、光荣、正确和战无不胜吗，却为什么连‘性解放’和‘无政府主义’都要抵制，怕得不得了呢？”刘绍棠没有直接回答，而是反问大家：“你说，我的身体好不好？”大家说：“好！”他又反问：“那么，我为什么不能吞食苍蝇呢？”刘绍棠没有直接讲道理，只用两句反问打了一个比方，却使大家明白了道理，对他巧妙的回答报以热烈的掌声。
使用比喻说理的口才技巧能使抽象的道理具体化，使深奥的道理通俗化，而且具有“触类旁通”的推理作用。正因为如此，所以这种口才技巧具有广泛的功用，不论管理者在正面说理，还是在批驳谬误，或是在协商谈判，都可以使用。但在使用比喻说理的口才技巧时，应注意用来相喻的事物一定要有类似的共同点。刘绍棠用自己“健康的身体”与“共产党”相比喻，是因为共产党这个组织也是“健康”的。二者在“健康”这点上是相类似的。如果完全没有类似的共同点的事物是不能用来相喻说理的。刘绍棠所说的情况是符合上述相类似这一点的，说健康的身体也不能吞食肮脏的苍蝇，与伟大、光荣、正确的中国共产党也必须抵制错误思潮的道理在关系上是相同的，所以可以进行推理。
管理者在言语交际中进行比喻说理时，喻例可以是客观存在的事实，也可以是寓言、典故、成语或故事。但是，比喻说理又与单纯讲故事、说笑话不一样。比喻说理不追求故事的完整、离奇、曲折，更多地注重其内含的道理和思想。比喻是为了说理，说理才是目的，比喻只是手段。因此，喻例要叙述得简明扼要，可喻点要突出，不能让喻例淹没道理；否则，喧宾夺主，听者把故事听得津津有味，却没有明白其间的道理，就达不到比喻说理的目的。
比喻说理也是有局限性的，因为它常常只能反映某个方面的道理。管理者在管理活动中，即便是阐述一个道理，也常常要从多方面、多角度去阐述。因此，管理者在运用比喻说理方法时，要注意与其他说理方法结合使用，做到既生动形象，又全面缜密。对于理解能力不高的听者，使用暗喻说理时，要注意点明喻意。
说到本体与喻体之间的内在联系，不禁让人想起春秋时期发生在晏婴身上的一个故事。春秋时期，齐国晏子出使楚国的时候，与楚王进行了一段对话。楚王由于有心想刁难晏婴，所以故意设下情景，证明“齐人都是惯于偷东西的”。晏婴知道这是楚王纯心让他出丑，于是他先将“齐人都是惯于偷东西的”这一谬论置于一旁，而提出“橘树生在淮南就结出橘子，移到淮北就成为枳实”的问题，然后作分析，得出结论：“是因为水土的差异。”晏子举出橘变枳的现象，借以类比齐人到楚国变成盗贼，都是由于共同的原因——水土不同。这样比较说理，使楚王哑口无言。
其实，晏子使用的比较说理，也是打比方说理的一种形式，毕竟都是以一物来证明另一物，证明了本体的错误，喻体在本质上也站不住脚了。也即正面分析阐述齐国的民风如何淳朴，说“齐人惯于偷东西”是莫大的污蔑，这个齐人在楚国偷东西是由于受了楚国不良社会风气的影响。这样说理不仅要花费很多唇舌，而且效果不好，不如三言两语的类比说理更能克敌制胜。
总之，能否恰当地运用打比方说理，取决于一个人的思维的广泛性缜密程度。管理者要正确地使用这种口才技巧，必须在运思上多下功夫。不仅要足智多谋，具有清醒而聪明的头脑，还要有充分运用的能力，只有这样，才能成为一个出色的管理者。
