当瑞士发现形势不妙时，才赶快改变经营策略，匆忙决定生产低档手表以同廉价电子表抗衡，但由于瑞士劳动力价格较贵，生产成本较高，仍然竞争不过日本的廉价电子手表。又一次的决策失误，使瑞士钟表业再度陷入困境。
这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们需要这一把“火”，来研究开发和生产新产品。
6.善于观“火”
观察判断能力，对于商战者来讲，也是必须具备的基本能力。《孙子兵法·行军篇》中说：“凡处军相敌，绝山依谷，战隆无登，此处山之军也。”意思是说，部署军队，判断敌情，要经过仔细观察敌我双方所据地理环境等方面的情况。
这就告诉我们，在商战中若想取胜，就必须具备观察判断能力。
观察人须深入实际，去发现问题，并探寻解决问题的办法。
山西有个村庄，人多地少，人们生活贫苦。村里有个能人到中山市去找致富门路，刚巧，中山市从韩国、香港等地进了一批五颜六色的碎布头，每斤四五角钱，他灵机一动，认为有利可图，当即和中山市签了购买250吨布头的合同。
回到家乡，他开办了三个碎布头加工厂，生产童装、椅垫、拖布等20余种产品，当年总收入到20万元，一举成了万元户。
商战者对于外部环境和情况的观察，不能只看表面现象，还要注意把观察得来的材料，通过思维，由此及彼，由表及里，进行分析判断，才能预见未来的发展变化，得出正确的结论。
1985年，法籍华人魏志勇先生带着一份瑞士高级无酒精啤酒酿造专利，来国内寻找合作者。
这个世界上最先进的生产工艺专利，引起了惠州市轻工业局的重视。
但是，惠州工业基础薄弱，全市固定资产不到6000万元，全年产值不超过8500万元，引进一个上亿元的项目，全市无力承担风险。
可是这个专利的效益具有巨大的诱惑力，1年的产值可达1亿元，超过全市的工业总产值，每年还能创汇1000多万美元。
有关领导、专家经过紧张的“相敌”活动，搜集国内外有关信息，对工艺技术、经济效益、建厂条件反复进行论证，最后得出的结论是：
无酒精啤酒是国际新兴的高级软饮料，销路广阔，九成产品由外商包销，引进的技术、设备具有先进性，经营的保险系数高，所以上这个项目是合算的。
经过17个月的建设，一次试产成功。
经鉴定，4种产品均达到80年代国际水平。1987年10月，被国际美食协会授予“金橄榄叶国际金冠奖”，这是我国啤酒产品在国际上获得的最高荣誉。
如果领导没有极深邃的“相敌之法”，能够获得这次商战的胜利吗？
有个小胶厂厂长，在我国国家足球队于1986年5月19日同香港比赛失败后，看到举国上下都普遍关注足球事业，关心足球后备力量的培养这一情况，抓住时机，及时顺势推出供少年儿童训练使用的“贝贝”足球，从而使企业获得巨大成功。这个厂长也是一位趁火打劫的高手。
7.借房产之火发财的讲师
苏志红毕业于名牌大学经济系，虽然怀揣硕士研究生文凭，可作为大学里的一名讲师，每月收入仅够吃饭。但苏志红不愧是学经济的，凭他对我国经济发展的了解，很快就发现刚刚发展起来的房地产业很有赚头。由于在学校里担的课不多，他有足够精力放在研究房地产上，他每周总有一两天泡在图书馆里，翻阅各地房地产行情。当闻讯市区东侧1993年要建成一个综合贸易中心时，他动用和变卖了大部资产，并借了8万元，筹够20万元，买了一间邻近商贸中心的65平方米的旧屋。
过了半年，又背着家人偷偷花了3万元简单装修了房屋并装上电话，简陋不堪的一间民房顿时光彩照人，成为黄金地段的铺面。这时报纸上披露了中外合资建商贸中心的消息，即时厂商蜂拥而至。最后，他以51万元的价格将房子卖给了一家商行。不到半年时间，苏志红便净赚28万元。
打这以后，苏志红教书之余，便专心从报纸电视上收集信息，然后进行买进卖出，赚取差额利润，那28万元像魔术似地又翻了几番。如今的苏志红再也不穿那种廉价的“地摊货”，而是名牌西装革履，派头十足，令其同仁羡慕不已。这当然得盖于其“趁火打劫”的高明手段。
（三）趁火打劫与促销谋略
市场风云变化莫测，“火情”随时都可能出现，企业在营销中运用“趁火打劫”谋略，着重要把握好“打劫”的时机。首先，要求企业建立反应敏捷的市场情报网，市场营销人员要善于广泛收集市场的信息、分析市场的行情，瞄准“火源”，判断“火势”；然后，要求企业经营者抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，让消费者接受自己的产品。
1.揭示促销法
在生活中我们常常看到这样的现象：一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候，可能回答吸烟，也可能回答不吸烟但是当同事把烟从口袋里掏出来说：“喂！吸烟吧！给你一支。”这种时候，他很可能嘴上说：“我准备戒烟了”，但在同时，手却不由自主地伸了过去，显然，同事的明确提示起了作用。
提示法在生意经营活动中，特别是在买卖谈判中经常被运用。著名演说家黄士基同志就有过这样的叙述：
“某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店，看着柜台里的各种折扇。一位女营业员，大概看出我是外地人，就主动地说：‘同志你要哪一种扇子，杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是带有坠子的女式折扇，制作是很精美的，外地的同志到杭州来，大都买上一把带回去赠给亲人作纪念，有人还买上好几把。这种小折扇扇起来有阵阵的擅香味。你要哪一把？’看来我是非买一把不可了。”
“话还未说完，营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买，又追加一句：‘这些小折扇价格很便宜，都在一元上下。’我拿起一把扇子扇，的确有阵阵檀香。其实不扇，那间小文物商店就有浓郁的檀香味。那时我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作，虽然没有亲密的女友，也买了一把女式折扇。”
可见，在买卖谈判中，卖方的主动而强烈的提示，使购买欲并不强烈的买方不由自主地发生了购买行为。提示可以诱导人的行为，是因为人容易接受揭示卖方应及时“趁火打劫”主动出击诱导其购买欲望。如此一来，促销目的就达到了。
2.中国鸡王的高人之处
市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。
有一年夏季，大连市场鸡蛋的价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲地下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策、发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的骚动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的“中国鸡王”韩传的鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律的波动，低谷过后，必定是高峰。所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。
转过年，当韩传的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复上升，上涨到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后侮不已。
“福兮祸所倚，祸兮福所伏”，就是说在遇到变故时，如何处置的问题。如果洞察市场“火”情，趁火打劫，坏事就可为成好事，引来一片生机。
3.美国《检查者报》出奇制胜
美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。
《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：
电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：
“我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸——《检查者报》重。”
接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。
一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。
结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。
这则广告可称出奇制胜的杰作。它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的、趁火打劫的构思。
4.牛仔裤的诞生
如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走有街上，不会引起什么遐想。你可知，美国靠牛仔裤发家的斯特劳斯公司，当时为了千方百计适应顾客需要，颇费了一番心血。
开始，牛仔裤是为适应矿工需要而生产的。挖金矿的矿工们经常抱怨穿着普通的衣服下矿既不耐穿也不方便，斯特劳斯听多了矿工们的这些抱怨，就产生了开设制衣厂的念头。
为了迎合矿工们迫求廉价、耐穿的需要，他把人们通常用来制作帐篷的、当时在市场上滞销的厚帆布拿来做料子，制成裤子向矿工推销，竟被抢购一空。以后，他又进一步研究矿工们的需要，不断改良裤子，以投矿工们的所好。
矿工们觉得裤子耐穿好是好，但帆布裤穿起来毕竟不太舒置，他便将裤子的面料改成原棉布。以后，他又织成一种蓝色经线、白色纬线的纯棉布做牛仔裤的料子。后来，人们又对这种布料进行了水洗、石磨等后处理，便制成了现在这种更加舒适耐穿的水洗石磨蓝牛仔裤。为使矿藏工们装工具方便，他又在原有裤子的基础上，尽量多的增加裤袋。矿工们觉得裤子的后袋因常用来装置工具而容易脱落，他便把后裤袋的缝线改用金属钉子把它钉牢。
这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于，一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们的需要这一把“火”；来研制、开发和生产新产品，这样企业一定会长盛不衰。
5.适时抬高物价的妙处
1983年在巴黎世界博览会上，有些法国人对我国景德镇出产的全套瓷品很感兴趣，有意购买。但当知道每套售价只300法郎时，马上产生“便宜没好货”的感觉，打消了购买的念头。当我方人员知道这种情况时，急中生智，第二天将售价从300法郎提高到400法郎，结果却一抢而空。
还有我国生产调味品的企业，产品远销澳大利亚。其中的酱莱，味道极好，售价也低，但销量却不尽人意。再次降低不但销量未增，反倒无人问津了。该厂通过多渠道调查了解了澳大利亚的市场动态，风土人情，终于弄清了产品销售的原因。酱莱在该国市场并非像中国市场上那样，买到家中去吃，而是作为家庭主妇馈赠亲友的赠品。价格过低，拿不出手，也让人笑话，该厂豁然开朗，立即将价格提高几倍，产品马上就畅销起来了。
这个例子给人的启示是：抓住观众“便宜没好货”的心理，趁火打劫，抬高物价，可收到一箭双雕的效果：既卖出了产品，又赚取了更多的利润。
任何事物都是一分为二的。例如美国共和党提出一项消灭贫穷的计划，民主党就立即发表反对意见，而能不能圆满地处理反对意见，便成了谈判胜败的关键。
买卖双方对处理反对意见的基本原则完全一致，但由于卖方在处理反对意见时，还必须以不得罪买方为前提，这样，难度相对要大一些。所以，最好从卖方的角度来探讨这个问题。
有位先生的太太眼睛不太好，看钟表时只能看时针、分针粗大且颜色的衬底反差比较大的钟表、这位先生带着太太找了很多地方终于才找到一只比较满意的。这只钟表外形很丑陋，标价为300美元。
这位先生对钟表商说：
“你这只表太贵了，哪有卖这种价的？”
钟表商则毫不慌张地反击说：
“现在是自由买卖的时代，价钱高低不可由主观断定。”
然后看着顾客的脸色，又加上一句说：
“这表走得很准，一个月也快不了一秒。”
这位先生摇头，说：
“这样的准确度算不了什么。”
与此同时，他指着太太手上的那只表说：
“他这只30块钱的表，戴了7年了，走时还是很准。”
钟表商微微一笑，说“戴了7年了，确实该换一只好一点的表了。”
先生继续讨价还价：
“你这表的造型很滑稽。”
但钟表商几乎胜券在握，说：
“对于视力不好的人来说，没有比这只钟表更合适的了。”
最后，双方以250美元成交。可以说钟表商是位很会处理反对意见的商人。他采取趁火打劫的办法，终于成功了。
（四）趁火打劫与谈判谋略
趁火打劫的意思是，当敌方出现危难时，就应趁机出击，一举获胜。这就是把握时机，以强击弱，克敌制的策略。
