【原文】乘隙插足，扼①其主机②，渐之进也③。
【注释】①扼：控制。②主机：首脑机关，要害。渐之进也：见《易经·渐》，循序渐进之意。
【译文】乘着空隙插足进去，设法控制敌人的要害，这必须循序渐进。
【计名出处】此语曾见于《三国演义》第一章根据《唐太宗李卫公问答》。
【计名阐释】
反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或者控制敌人。古人使用本计，多是对于盟友的。往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。
袁绍和韩馥，应当是一对盟友，当年曾经共同讨伐过董卓。后来袁绍势力渐渐强大，总想不断扩张。他屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况之后，主动派人送去粮草，帮袁绍解决供应困难。
袁绍觉得等待别人送粮草，不能够解决根本问题。他听了谋士逢纪的劝告，决定夺取粮仓冀州。而当时的冀州牧正是老友韩馥，袁绍也顾不了那么多了，马上下手，实施他的锦囊妙计。
他首先给公孙瓒写了一封信，建议与他一起攻打冀州。公孙瓒早就想找个理由攻占冀州，这个建议，正中下怀。他立即下令，准备发兵攻打冀州。
袁绍又暗地派人去见韩馥，说：公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗？最近你不是还给他送过粮草吗？你何不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保住了吗？
韩馥只得邀请袁绍带兵进人冀州。这位请来的客人，表面上尊重韩馥，实际上他逐渐将自己的部下一个一个似钉子扎进了冀州的要害部位。这时，韩馥清楚地知道，他这个“主”已被“客”取而代之了。为了保全性命，他只得只身逃出冀州去了。
〔古计今用例说〕
“反客为主”，就是在斗争中，当处于被动地位的时候，想办法取得主动控制权。与“喧宾夺主”的意思基本一致。在使用此计时，最重要的一点是在居于客座（被动的状态）时，千万不可轻举妄动，必须忍辱负重，等待时机，到时机成熟时，再乘隙而入，达到“反客为主”之目的。
创业者运用“反客为主”之计，要善于掌握由“客位”变为“主位”的转化规律。客位和主位的相互转化是需要一定的时间和一定的条件，企业管理层要努力找出转化的条件，促使其向有利情况转化。
企业生产出来的商品投入市场过程中，开始时局面没有打开，市场形势于己不利，此时就要甘居“客位”，此时要善于寻找空隙，采取循序渐进的渗透法，逐步打开局面，逐步增强自己的竞争实力，占居“主位”。
如果企业在市场竞争中暂居“主位”，也要不断创新，开发新产品，满足市场消费的新需要。不要固步自封，因为市场形势是在不断变化发展的，否则，其主位仍有可能转化为客位。
1.不入虎穴，焉得虎子
具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂。
据英国股市分析家评鉴，“葛兰素”是近年来全球成长最迅速的制药公司，现有70多家分公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅，其中治疗消化性溃疡的药物“善胃得”已成为世界销量第一的药品。公司年销售额达33亿美元。
“葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功的密秘，在于敢于冒险，有战略眼光的经营策略。该集团总裁保罗公爵这样认为：“一个成功的经营策略，其最难跨越的障碍，经常在于企业内部的人与经营心态上。如果一开始便将问题集中在困难点上，那么就很少有成功的机会。比较好的方法是，认清问题，以掌握机会的眼光来拟定经营策略。”简而言之，就是把握机遇，放远眼光。
美国是世界上最大的西药市场，多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。而葛兰素药厂以其独特的经营方式，在美国站稳了脚跟，并占领了美国几乎全部的肠胃药市场，目前，“善胃得”在美国营业额10亿美元，为全球营业额的三分之一。
葛兰素跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分的权力，因而使其决策明快，经营灵活。葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素药厂却采取垂直组合的经营形态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证药品的质量和及时反馈信息，其“善胃得”药品就是这样成了美国的“明星药品”。
“不入虎穴，焉得虎子”。英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，终于在美国这个最大的西药市场上站稳了脚跟并取得不俗的成绩。
英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场机要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。其“反客为主”的战略应为我们留下有益的启示。
2.光明眼镜的胜利
扬州光明眼镜公司同周围60多家个体店经过4年的较量，赢得了市场争夺的第一个回合的胜利。扬州光明眼镜公司原是一家国营老店，一段时期店内官气十足，顾客奈何不得。1989年，扬州城一下冒出几十家个体眼镜店，一时顾客分流，公司营业额直线下降。面对竞争压力，公司经理提出“抓质量、抓信誉、重振国营雄风”口号。学生是眼镜的主要需求者，公司在全城35所学校的5万师生中定期开展咨询活动，聘请眼科专家作专题讲座，使配眼镜者既解除了痛苦，又学到了知识，配镜时间也迅速缩短。
4年来，扬州几十家个体眼镜店不断抛出种种促销手段招揽顾客，又是有奖销售，又是削价配镜，再是买一送一，一时热闹非凡。扬州光明眼镜公司从不参与这些活动，却在服务的“硬、软”件上下功夫，先后花几十万元从日本引进两台先进电脑验光仪；邀请香港、英国和国内著名验光师来店堂当众验光，讲解屈光不正原理；常年配备美、日、德7个世界名牌厂家近500种镜架和12个种类、8486个光度的镜片；设立上门、电话、邮寄、夜间等10多个服务项目。
于是扬州眼镜公司声誉大振。即使个体眼镜摊摆在“光明”大门口，顾客还是进“光明”。近4年来激烈的市场竞争，已使20多家个体眼镜店破产，剩下的若有所悟，向“光明”看齐，放弃花花绿绿的手段，开始讲质量守信誉。光明眼镜不把自己当空不反把自己当主人，使其在残酷的竞争中独树一帜。
3.员工解雇老板
克罗齐原先很穷，没读完中学就出来做工。后来在一家工厂当推销员，认识了快餐店的麦克唐纳兄弟。他很想对美国的快餐业作一番改革，以满足亿万美国人对快餐的需求。可是他一贫如洗，哪里有钱开餐馆呢？于是他决定打入麦克唐纳快餐店。主意既定，他便找到麦氏兄弟，要求留在快餐店里工作，哪怕当一名跑堂的小伙计也行。他掌握了这两位老板的心理特点，提出在当小伙计期间兼作原来推销工作，并把推捎收入的5％让利给老板。老板见有利可图，便答应了他的要求。
克罗齐进入麦氏快餐店后，很快就摸清了餐馆的实力和条件。他为了取得老板信任，工作异常勤奋。他多次给老板提供建议，使老板十分满意。由于他总是表现得坦诚、可信，给人留下了谦虚谨慎的好印象。而且他为店主招揽了不少顾客，生意越做越大，老板对他更是言听计从，百依百顺。6年过去，克罗齐经验越来越多；渐渐露出反客为主的势头。而麦克唐纳快餐店经过几年的发展，在美国也有了一些名气。此时的克罗齐，也通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他认为时机成熟，该与麦氏兄弟分道扬镳了。
克罗齐与麦氏兄弟进行了一次艰难的谈判。开始时，克罗齐先提出较为苛刻的条件，再稍作让步，最后以270万美元的现金，买下麦氏快餐店，由他自己独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑和不安，但面对诱人的价格，还是动了心。第二天麦克唐纳快餐店发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的“鱿鱼”。克罗齐入主后，其快餐店迅速发生了变化，以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间里就捞回了270万美元。再经过20多年的经营，总资产达到42亿美元。
在这一实例中，克罗齐就是巧妙地利用了“反客为主”的妙计。他先在麦氏兄弟的快餐店里当店员，借助麦氏兄弟的财力物力来发展自己，充实自己，炒了老板的鱿鱼。
4.银行成功的谋略
新加坡华人富豪黄祖耀祖籍福建金门，他所主持的新加坡大华银行集团是个靠经营土产贸易起家的国际化、多元化的金融集团，其资产规模在80年代初就已超过70亿美元。
黄氏在进入大华银行之前，先后在中文学校和英文学校里学习两种语言，毕业时年已20岁，然后赴英国学习商业及金融业务，回新加坡后，先后在黄氏开办的非银行的庆隆有限公司从事胡椒和橡胶等土产品的进出口业务。当时正值朝鲜战争爆发，橡胶成为抢手的战略物资。黄祖耀看准这个机会大做橡胶生意，公司果然腾达，利润日增，他也因此积累了许多经商的经验，逐渐成为熟谙经营之道的商人。直到1970年，黄祖耀才接替他的父亲，登上了大华银行董事长的地位，成为一名有丰富商战经验的银行家。
黄祖耀先甘心做打工仔，居客位，然后经验丰富后再居主位，这样的银行家怎么不让同行生畏，让客户放心呢？
5.白手起家的印刷销售商
做小生意要保持冷静与客观，针对别人的需要给予以方便，生意成功的机会自然倍增。
58岁的商人麦士辛辛苦苦积攒了一辈子才有15000元的存款。更不幸的是，4年前他还患上了白内障，视力严重受损，甚至不能阅读、写字与驾驶。疾病令他十分沮丧，更担心无以为继，不忍心看着妻儿与自己一起挨饿。幸而转念之间，他了解到视力不良者的不便与需要，慢慢研究出一种特别印刷的书籍，为他带来丰厚的利润。
麦士决定要寻找一种较容易阅读字体的方法。他的视力不好，便尽量不在晚上工作。经过差不多一年的研究，麦士发现在纸上印的粗线条的斜纹字体，不但对视力有故障的人大有帮助，一般人阅读的速度，也会随之增加。麦士看出这门生意极具发展潜力，机不可失，他将仅有的15000元存款从银行里提取出来，把这组新研究而来的字体整理妥当，并进行全面推广。麦士在加州自设印刷工厂，第一部特别印刷而成的书，不是什么文学巨著，乃是全球销售量之冠的《圣经》。这种宣传极具号召力，一个月内，麦士接到订购70万本《圣经》的订单，不仅使公司得以解除经济危机，还有足够的财力扩展业务，在电视及报纸、杂志上做广告，从而给他带来优厚的报酬。
麦士从生活中得到启示，发挥自己的才智，开发出斜纹字体来实现反客为主，使自己成为生活的“主人”。
