【原文】两大之间，敌胁以从，我假以势。困①，有言不信。
【注释】困，有言不信：语出《易经·困》。《周易姚氏学》这样解释：“处困之时，不见信于人，故有言不信。”
【译文】地处敌我两个大国之间的小国，当敌方胁迫它屈服的时候，我方要立即出兵援助，并借机把自己的势力渗透进去。对于处于困境的国家，只有空话而无实际援助，是不能取得信任的。
【计名出处】此计语出自《左传·僖公二年》：“晋苟息请以屈产之乘，与垂棘之璧，假道于虞以灭虢。”
【计名阐释】
假途伐虢：假途，是借路的意思。语出《左传·僖公二年》：“晋苟息请以屈产之乘，与垂棘之壁，假道于虞以灭虢。”
处在敌我两大国中间的小国，当受到敌方武力胁迫时，我方常以出兵援助的姿态，把力量渗透进去。当然，对处在夹缝中的小国，只用甜言蜜语是不会取得它的信任的，一方往往以“保护”为名，迅速进军，控制其局势，使其丧失自主权。再乘机突然袭击，就可轻而易举地取得胜利。
春秋时期，晋国想吞并邻近的两个小国：虞和虢。这两个国家之间关系不错。晋如袭虞，虢会出兵求援；晋若攻虢，虞也会出兵相助。大臣苟息向晋献公献上一，他说，要想攻占这两个国家，要离间他们，使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌，我们正可以投其所好。他建议晋献公拿出心爱的两件宝物，屈产良马和垂棘之璧，送给虞公。献公哪里舍得？苟息说：大王放心，只不过让他暂时保管罢了，等灭了虞国，一切不都又回到你的手中了吗？献公依计而行。虞公得到良马美虢，高兴得嘴都合不拢。
晋国故意在晋、路边境制造事端，找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢，虞公得了晋国的好处，只得答应。由晋国大臣宫子奇再三劝说虞公，这件事办不得的。虞虢两国，唇齿相依，虢国一亡，唇亡齿寒，晋国是不会放过虞国的。虞公却说，交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩！
晋大军通过虞国道路，攻打虢国，很快就取得了胜利。班师回国时，把劫夺的财产分了许多送给虞公，虞公更是大喜过望。晋军大将里克，这时装病，称不能带兵回国，暂时把部队驻扎在虞国京城附近，虞公毫不怀疑。几天之后，晋献公亲率大军前去，虞公出城相迎。献公约虞公前去打猎。不一会儿只见京城中起火。虞公赶到城外时，京城已被晋军里应外合强占了。就这样，晋国又轻而易举地灭了虞国。
〔古计今用例说〕
在当今市场经营过程中，“假途”的方式很多，当自己的力量很小的时候，可以依靠其他强者求得自下而上的发展，还可以通过别人的技术援助和资金支持以扩大自己的势力，也可以通过别的渠道，迂回发展最后达到战胜对手，夺取市场的目的。
在市场竞争日益激烈的时代里，弱小企业要想求得生存和发展，就要善于借用别人的力量。“假途”只是一种手段，“伐虢”才是目的，即壮大自己的势力。
1.健力宝集团创业史
在洛杉矶奥运会上，李宁一人独得3枚金牌，威震体坛，而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒，赢得了“中国魔水”的美誉，这个来自中国的饮料与中国体育明星一道，为祖国赢得了荣誉。从此，健力宝与体育结下了不解之缘。
健力宝在短短的几年时间里，由一个默默无闻的民营小酒厂发展成今天的现代化、多元化的外向型集团企业。健力宝的成功历程，处处洒下了艰辛的汗水，时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多次重大中外体育赛事中，由于健力宝的巧妙参与，使企业和产品的形象给竟技者竞和观众留下深刻印象。
鉴于健力宝属于国内首创的运动保健型饮料，在它呱呱坠地之时，公司就很有远见地选定了体育作为开拓国内市场的突破口。在第二十三届奥运会上，健力宝与中国健儿不负众望，大扬国威，赢得了“中国魔水”的桂冠与闪闪发光的奖牌。公司则因势利导，充分利用新闻媒介的传播作用，全面掀起宣传攻势。
1987年第六届全运会开幕时，健力宝公司耗资250万元购得这次运动盛会的饮料专用权。公司别出心裁地给全体工作人员做了厂服，并对所有参与开幕式的观众赠送健力宝饮料。这天，蔚为壮观的广州天河体育中心瞬间变成了健力宝的海洋，虽然1天之内花费10多万元，但健力宝换来的却是难以估量的社会效益。
健力宝公司宣传势头之猛，招式之奇，令行内行外人士无不叹服。1988年，中、尼、日三国登山队联袂攀登珠穆朗玛峰，“中国魔水”又跟随五星红旗登上了地球之巅，成为“世界最高峰饮料”。同年，健力宝又在北京举行隆重仪式，向夺得第二十四届汉城奥运会金牌的中国选手，赠2万元的健力宝金罐，引起体育界乃至社会的轰动。
“健力宝”的品质注定了它与体育事业结下了终身缘分，也决定了它把体育作为提高企业知名度，借以开拓国内外市场的广告定位。因此，从“健力宝”集团成立之日，哪里有大型体育活动，哪里就有“健力宝”。全运会、亚运会、奥运会……赛场内到处都是“健力宝”的广告，赛场外，随时有“健力宝”一掷千金的赞助。与体育结缘，又意味着与新闻媒介结缘。正是借助公众对体育的关注，借助新闻媒介的宣传，才使“健力宝”品牌深入人心。
“健力宝”借助媒体的力量，其实只是“假途”是一种手段，而真正的目的却是“伐虢”扩大自己的知名度。
2.穷学生一跃成富翁
广东省某县要举办荔枝节，出产荔枝的县在广东不下十几个，各地皆搞节，某县苦无绝招，不曾想县府一名毕业于经济系的大学生办事员，想出了个怪招。他查到当今香港20位富豪之一的某人，其第二太太的母亲是该县人氏，便建议马上挑选该县最有历史、品种最好的一棵荔枝树，摘下一箩佳果急运香港富豪家，并呈上一封有“县太爷”亲笔签名的热情洋溢的信，恭请太太荣归故里观光云云。荔枝节开幕那天，富豪伉俪果然翩然而至。这一来，惊动了各方豪杰，小县城有史以来首次贵宾云集，盛况空前。富豪游览途中，指着城郊一块山青水秀的田地连称：“好地方好地方。”仅仅数语，便如狂飚突起，该地的地产价值暴升好几倍。事后论功行赏，大学生升为办公室副主任，但对其已很赞赏的富豪出手更大方，聘其为内地房地产公司的代表。
大学生如鱼得水，天分发挥至极点，人为地制造“热点”，“炒”旺房地产，先赢头注，然后用利润再开发新的热点。短短数年，他由一个穷学生一跃成为千万富翁。他的生财之道就是以假途伐虢计来利用富豪的声望与财力，从而达到自己的目的。
3.罗耶倍的创名牌史
1982年英国王子查尔斯举行新婚大礼，世界众多国家的首脑、王室都赠送了最能代表本国的精美礼品。当时西班牙王室所赠的礼品是一个皮革袋。一般人看来，手袋登上了大雅之堂未免失礼！其实并非如此。
西班牙王室所送的这个皮革手袋，乃是该国极有名气的产品，它的牌子为“罗耶倍”（LoEwE）。这牌子的皮革制品从创立以来，一直是西班牙王室的御用品，这不仅是高级皮革的代名词，甚至在国际市场成为西班牙商品的代表。正因为它饮誉全球，所以它行销于世界100多个国家和地区，年销数亿美元。
“罗耶倍”名牌是由德国人恩利格·罗耶倍·罗斯巴克于1846年在西班牙首都马德里创立的。那时罗耶倍作为一个无职业者来到马德里谋生，他发现这里的皮革处理技术十分高明。据说由于马德里曾经是伊斯兰教徒所占之地，故留下了优良的制革传统技术。罗耶倍是位精明的人，他专心致志钻研制革技术，将传统技术进行改革，终于研究成功一种既继承当地的传统技术，又赋予新的科学技艺的罗耶倍式制革方法，这为该牌子成名奠定了基础。以后，他在成品制作上又别出心裁而不断成功。
罗耶倍的创名牌之道先是借势借力，继而人有我好。兵书有说：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，鲜军将则借敌军之将，不可智谋则借敌之智谋。”罗耶倍就是从当地民间和银行“借”来了自己所缺乏的制革技术和资本，并很快转为自己的东西。这就是经营中的“假途伐掳”策略。
皮革包装是一种较通用的日用品，很多人都会制作，因而国际市场上竟争颇为激烈。罗耶倍这个牌子能立于不败之地，很关键的一招就是注重产品时刻保持“人有我好”的特点，使其在同行同类产品中高人一筹，在竞争中显出自己的优势。
罗耶倍皮革品最明显的与众不同的特点是选皮革强调优良，造型讲究美观新奇，制作注重精细牢固。特别值得一提的，其产品的任何小配件，诸如拉链，金属小扣或锁头，都尽可能自己制作，以保证质量的上乘，个别发外加工，也按严格规定制作。在成品装配前，还对各种部件再次质检，以防不合格品漏网出厂。因此，其产品售出后，没有发生退货或索赔现象，保持着信得过的美誉。
综上所述，罗耶倍正是运用“假途伐虢”之计来创名牌的。
4.售后服务，开避市场
在南京，当你打听到哪里购物最称心如意时，人们一定会告诉你——南京人民商场。
一般日用工业品只要不影响再出售，一律允许退换；大件耐用贵重商品因质量问题7天内可以退换。这是南京人民商场告知每位顾客的“全面负责，包退包换”的制度。从1987年实行以来，3年共为顾客退换商品32万次，赢得了消费者的信任。“航天”冰箱被人倒进张家口，在多次转手中，造成许多冰箱残损。当“航天”冰箱的销售渠道延伸到张家口时，过去买了“伤残”冰箱的用户纷纷找上门来。面对这种情况，该厂没有囿于“过期不补”的常理，特发100台冰箱到张家口用于调换，并迅速派两辆维修车赶赴张家口，解决顾客的燃眉之急。仅此一举，顿使“航天牌”冰箱声誉大振。历来电冰箱需求量不高的塞外名城张家口，在不到两个月的时间内，竟奇迹般地销出“航天牌”冰箱1909台。
可见售后服务在开辟市场中所起的作用有多么大。
环宇电子联合公司的确把售后服务作为公司的一贯宗旨。环宇的技术维修服务中心调集精兵强将，配备优良设备，除担负全国环宇维修网络工作人员的技术培训，负责处理用户来信来访，还帮助各地维修站解决疑难技术问题。“中心”有一支“上门服务队”，随时准备上门为用户维修服务。包头一用户的电视机不见人影了，在既无发票又无保修单的情况下，用户抱着试试看的心情给环宇技术维修服务中心写了封信。维修中心的“上门服务队”立即派出两名技术员赶赴包头，可是用户在忙乱中没有把地址写清楚，这下可苦了这两位小分队的队员，他们拿着地址不详的信件，逢人便问，步行了几十里路，花了2天时间，终于找到了这家用户，及时修好了电视机，使这位用户非常感激。
让每一个消费者放心，这句话好说，但实施起来所付出的辛苦只有维修人员最清楚。有播种耕耘，就会有收获，假售出服务这条途径的作用就如同播种耕耘一样。
正是由于称心的售后服务，才使得该公司能出现这样的销售业绩。
5.借名生辉
在军事上，假途伐虢是为了顺势将兵力渗透进去，控制对方，此计在市场竞争中被广为采用。许多企业为了生存和发展，采用借梯上楼、借水行舟、借鸡生蛋、借地生财等等办法，发展生产，然后占领市场，挤垮对手，都体现了这一计的谋略思想。
20世纪50年代末，美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司独占。当时，这个公司有一名叫乔治·约翰逊的推销员，他自立门户，创建了只有500元资产、3名职工的约翰逊黑人化妆品公司。约翰逊心里明白，此时自己与佛雷公司相比，毫无竟争能力，要想让自己的化妆品在市场上有立锥之地，就必须借助佛雷公司的名声。他集中力量生产一种粉质化妆膏，然后，借助佛雷公司产品的名声进行强化宣传。他在广告宣传中说：“当你用佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一层约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”这一宣传，使消费者自然接受了他的产品，市场占有率迅速扩大，短短几年便把佛雷化妆品公司的大部分产品挤出了化妆品市场。
