59.销售中，一次示范胜过一千句话
我们常看见餐厅外面陈设着菜肴的展示橱窗；在服装店橱窗里，也会有美丽的衣裙裤子等穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观……这么做，是因为在销售中，一次示范胜过一千句话。口说无凭，如果放弃使用销售用具（说明书、样品、示范用具等），那么就很难有成功的希望。
在推销中常用的示范方法有：
1.体验示范法
你在推销产品过程中，仅仅向顾客介绍产品的外观形态是不够的，还应该向顾客示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让顾客亲自做示范，这样要比导购单独做示范更能引起顾客的兴趣。
有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的导购，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的顾客。
“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要张先生您这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”
一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求顾客的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”
“有的！我觉得方向盘好像松了一点。”
“您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器也很好。”
“好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”
“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”
“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”
假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有极高的成功率。
这些为销售而产生的方法，并不限于推销汽车，要销售别的产品也是同样的道理。比如，你是经营原料生产机器的，可以提供一部分试用机器，请顾客亲身体验一番；推销食品的，可以让顾客先品尝一下；推销药品的，不妨把试验统计结果告诉顾客……都不失为推销产品的好办法。
2.表演示范法
为了增强示范的表现能力，你还应该学会一定的表演技巧，以使你的示范动作增添戏剧性。
比如，一般推销干洗剂的导购会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上面。然而当你一改惯常做法，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后脱下来当场洗净，一边做一边讲演，真实的表演使人不得不相信干洗剂的去污功能，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，导购新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地将它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定会更好。
那么，示范具有哪些功能呢？
第一，它能够运用动作的刺激，使顾客的注意力全部集中于推销的产品，防止注意力的转移和分散；
第二，由于示范刺激是一种视觉刺激，视觉比其他知觉印象强烈，所以，示范具有更明显的印象效果；
第三，示范更具体和可以琢磨，比其他刺激更容易为人们所理解，因而也更容易在短时间内奏效。
在示范过程中，导购一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。
要注意的是，导购做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心地触摸会使顾客在无形中感受到产品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。
还有，在整个示范过程中，导购要心境平和，从容不迫。尤其当遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象。一旦出现问题，不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，同时再来一次示范就可以了。
百闻不如一见。在销售中也是一样，实证比巧言更具有说服力。
60.“请勿动手”远远不如“请君动手”
顾客体验的种种好处自不必多说，光是能“明显增加营业额”这一项，就足够说服我们这些商家来增大“顾客体验”的力度了，
济南市某大型商场二层卖场最近销售国外某品牌的超豪华纪念版冰柜，生意非常火爆，但两个月前的情形却截然相反。刚进货时，由于这种纪念版电冰箱用料考究，设计理念前卫，采用了最先进的加工技术，手感也特别的好，所以价格特别高，因此卖场一直将其放在玻璃柜台里面。为了确保高档电冰柜不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种冰柜的质地和做工到底有多好，而只知道价格高得出奇，因此一个月最多只能卖出一两台。
后来部门经理出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸这款进口的高档冰箱，亲自体会它巧夺天工的做工和卓尔不凡的品质。
该商场这一与众不同的举措招来了很多顾客，他们争着用手去触摸这款高价的冰箱，确实感到它质量好、手感好。在换上“请君动手”的牌子的当天，虽然触摸这款高档冰柜的双手比以前多了几百倍，但是当天就卖出了12台冰柜，一天的销售量竟高达以前几个月的销售量。
正如场景中的商场二层卖场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，即使商品做工一流，设计理念前卫，质量很好，却依旧鲜有人问津。而当商场打开“顾客体验”的大门，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前几个月的销售量总和，这充分说明了“顾客体验”的重要性。
市场上很多日用消费品，销售公司都采用“封闭”买卖方式，商品靠营业员一件一件递到顾客手中，顾客感觉不方便。而作为更富有创新和注重顾客体验的卖场，所有的商品都会实行敞开式货架陈列。走到大型商品面前，驻足摸摸看看，随心所欲；来到小型商品面前，拿一件样品在手中比试，尽兴摆弄。在敞开式的货架上，陈列着琳琅满目小商品。顾客悠悠挑选，有一种“零距离”的欣喜，没有一点“抢、逼、围”的尴尬和局促感。在这样的环境里购物，会令人更加惬意。
让顾客高兴大胆地触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在顾客。再加上导购耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。
许多新的、高科技的产品，顾客觉得陌生，需要进一步了解一款商品的性能或操作方法，知识型的营业员就会耐心仔细、不厌其烦地为你介绍或做示范，让顾客了解和掌握正确的使用方法。全开放式的商场布局、琳琅满目的商品巧妙陈列，给人“新的经营方式，新的科技世界”的享受，才会使顾客近悦远来，才会让商场里每天呈现出顾客来往不息的高流量态势。
61.让顾客参与表演，才能刺激购买欲望
销售活动不是导购一个人的事情，如果只是导购自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动顾客的积极性和参与热情，导购就要打破“独角戏”的模式，让顾客参与到表演当中来，作为一个重要的角色一起演出，这样顾客才会产生真切的感觉，投入自己的真情实感。
一般来说，用各种感觉来刺激顾客，让顾客通过不同的感官感觉到商品的真实一面才会使顾客产生强烈的购买欲望，才能成功地实现销售。导购要善于引导顾客亲自参与到销售和示范工作当中来，把主动权交给顾客，导购只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让顾客亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比导购自己表演而顾客只当观众的效果要好得多。
威森从事的是销售草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面销售草图。有一位著名的服装设计师，成了他的销售目标，威森不断地拜访，希望能从设计师这里拿到订单，可遗憾的是，一连三年，设计师都没有买他的一张草图。
每周去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的时刻表。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森销售的草图，然而却能接见威森先生，而且每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：“他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”最后，威森先生只能失望地离开。
时间久了，威森感觉疲惫不堪。他决定花工夫去研究自己究竟败在何处。算起来，威森先生经历了100多次的失败，他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规，不懂得变通。不久后，威森琢磨到一种新的方法。
这一天，威森在画室里，随手就抓起几张画家们未完成的草图，来到了这位久攻不克的服装设计师的办公室。
威森对设计师说：“如果您愿意的话，希望您帮我一个小忙。”
设计师说：“我们我已经算是老朋友了，我也没有帮过你一个忙，有什么需要我出力的，你就说吧！”
威森说：“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助？”
这位设计师惊讶地看着威森。自威森向他销售草图以来，这是他第一次跑来征求他对这些草图的意见，而且是如此迫切。这位设计师意识到了威森的变化，所以就很认真地看了那些草图，然后客气地说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后，威森忐忑不安地去了。看得出来，这位设计师的确是下了大工夫，对于构图、色彩、情调，他都提了许多的建议。
威森自从销售草图以来，对于设计也是有了一些灵性，从这位设计师的意见当中，他也学到了不少的东西。取了草图回到画室，威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们，画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。
结果，这些草稿全部被这位著名设计师买走了，威森先生也开始了与他的长期合作。
从此以后，这位著名的服装设计师订购了许多其他的图案，这些图案全是按照他的想法完成的，而威森也因此净赚了不少的钱。
后来，威森总结这件事情时说：“我现在才明白这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的，这时我用不着去向他销售，他自己就会购买了。”
对于一种商品，如果只是让顾客在一旁观看，比较容易厌倦，更谈不上使顾客产生购买的欲望了。相反，如果让顾客参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情，就会对你所介绍的商品产生浓厚的兴趣，这样离实现成功销售的目的就不远了。
俗话说，“耳听为虚”，顾客不会轻信导购对产品的介绍。要说服顾客，导购需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，导购就要尽可能地用产品进行示范。
通过亲自参与，给顾客留下深刻影响。顾客在潜意识中就会认同、接受产品或者服务，这样他们就有可能掏钱购买。因为顾客的参与越多，就越有一种做主人的感觉，对产品也就越有认同感，越容易决定购买。反之，只是一味地推销，顾客一般不会接受。
62.增强顾客体验，让顾客感受切实品质
导购要增加顾客的产品体验，让顾客感受到切实的品质，配以专业的技术解说，让产品质量去说服顾客。
有一位顾客到A家电专卖店想购买一套组合音响，A导购带顾客看了一圈。
顾客：“刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？”
A导购：“那个较大的是1500元，另外一个是2300元。”
顾客：“啊？那个小的为什么比较贵，我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”
A导购：“那个小的进货的成本就快要2150元了，只赚您150元。”
顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，那较大的那套组合音响的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
顾客又走到隔壁的Ｂ家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B导购。
顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”
B导购：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”
顾客依着他的话，听起了一手经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那个大块头的组合音响。
