75.波段上货——新鲜感不断
波段上货，是指店铺在上新品的时候，不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。
采取分波段上货，就可以增加产品的新鲜感，保证每个阶段都有新品种上市，从而吸引消费者的注意力，带来营业额总量的增加。所以，经销商在上货的时候要注意通过与厂家商品企划部的沟通，了解商品有没有波段的安排，合理安排商品的上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少，最大程度的增加商品的销售量。
马克·华菲和杰克·琼斯都是休闲时尚的男装品牌，经调查发现，在同样地段、相同店铺面积和店铺形状的条件下，消费者往往会觉得杰克·琼斯店的服装款式比马克·华菲的多，而事实上，马克·华菲的款式是最多的。
给顾客造成这种错觉的原因在于，杰克·琼斯在上货的时候采取了分波段上货，一般在第一波段，杰克·琼斯只上45款新款，当卖断30款的时候，就立即补上第二波的新款，而马克·华菲直接陈列了店铺的120款新款，在同样的时间内，他可能只卖了10款。相对而言，杰克·琼斯的店铺就看起来有更多的新品，就会吸引消费者不断地再来看新品。对于导购员来说，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，而导购员对产品的熟悉程度直接影响他们对顾客的推销。再者，在陈列服装时，马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，这样消费者凭第一印象会觉得，两排正挂的款式更多。所以，即便马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼斯的店铺只有45款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上又赢了马克·华菲。
如何拿捏商品的上货波段也是一个很重要的问题。如果不能控制好上货进度，货品可能会耽误销售期，也会影响到消费者对商品的新鲜感认知。事实上，商品的上货波段安排要根据商品的生命周期、品牌定位以及顾客对商品更新频率的要求，并不是所有的商品都适合波段上货的。
76.主题陈列——精心营造购物小环境
主题陈列又叫专题陈列，即结合某一事件或节日，集中陈列有关的系列商品，在布置商品时通过采用各种艺术手段、宣传手段和陈列用具，同时利用声音、色彩等突出某一商品的特质，以渲染气氛，营造一个特定的环境，以利于某类商品的销售。对一些新品或某一时期的流行品，以及由于各种原因要大量推销的商品，在陈列时可利用特定展台、平台、陈列道具等来突出宣传，并适度搭配射灯增加效果。主题陈列的商品可以是一件商品，如某品牌的某一型号的电脑、某品牌的日用品等，也可以是一类商品，如系列化妆品等。在摆放时要少而精，要与其他商品有明显的陈列区别，并要有导购员加以解释、说明。
主题陈列可以让消费者感觉到一个品牌的品牌文化，即一个品牌的风格、产品定位及市场定位等。主题选择有很多，如重大事件、各种节日、庆典活动都可以溶入商品陈列中去， 突出陈列场所的气氛，吸引消费者注意，将使这类商品取得良好的销售效果主题。
日本有一家普通的花店，出售各种鲜花，店面陈设与别的花店没什么两样，经营状况平平。这家店主非常喜欢蔷薇花，就将花店改为专卖蔷薇花的店铺，与其他花店形成了区别。店里有10至20种名为“蓝色之梦”的罕见蔷薇花。花店的特色吸引了不少顾客，但商圈内需要有蔷薇花的毕竟有限，店主于是根据主题，收集了各种印有蔷薇花图案的商品，如桌布、椅垫、餐盘，以及小装饰品等，统统陈列于店面内销售，结果生意很好。这种方法不仅吸引了对蔷薇花有兴趣的顾客，也使对蔷薇花不了解的顾客发现了此花魅力。
主题应经常变换，随着季节、促销活动的变化而变化，以适应季节或特殊事件的需要。在季节变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客清楚地知道当季的主推产品以及主推颜色。在不同的促销活动中，能使顾客很清楚地知道促销活动的具体内容。如某超市围绕凉席展开的“席卷天下”的促销主题陈列，售场挂满了绿色的竹叶和青翠竹林的围板，置身其中似乎一阵清凉袭来，情境陈列非常到位。由于服装的季节性较强，随着四季的变化，叶可以推出不同色系、风格的主题。但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。
主题陈列法还要注意营造小环境，烘托气氛，陈列位置与其他商品有明显的陈列区别。另外一般在陈列时，如果有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力。 根据商店的不同特点和不同经营方向，商家可有多种陈列主题进行选择。
77.兵贵在精——调整商品结构会让销量无形中上涨
随着市场竞争的加剧，价格大战愈演愈烈，不少店面的生存都在低利润水平的条件下运行。特别是随着市场的饱和、生产的发展和技术的进步，商品的数量和品种已经不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使我们的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。
张老板拥有一家不小的便利超市，虽说规模远远不及沃尔玛、家乐福，但开在社区方便四邻的小超市还是很受顾客欢迎，如今，张先生已经拥有大大小小十余家门店，遍布十几个市内大型社区。目前，张老板仍打算加速圈地扩张，不过，由于超市行业竞争越来越激烈，公司整体竞争力下降，开业一年以上的门店销售额、毛利额都达不到预期指标，张先生觉得，在进一步扩张之前，必须先对目前状况进行诊断分析后，找出病因，并合理治理。
张先生很喜欢去巡查卖场，几乎每天都能在各卖场看见他的身影。张老板知道，超市销售不理想，八成原因都是由于商品本身有问题造成的。但是，他遇到的一个麻烦是，“卖场里面商品琳琅满目，怎么能看出哪块的商品构成有问题呢？比如家庭用品类，我这几年看着它越卖越低档，直觉告诉我，这肯定是商品有问题，但怎么去找出问题，找出问题后怎么办？”
张老板曾试图调整货架、调整布局，甚至采用各类促销策划来推动商品的销售……但最终都收效甚微。于是，张老板开始考虑商品的结构构成。
对于商品结构的调整，张老板的经验是，引进好销的商品，淘汰不好销的商品，同时在门店多引入一些低价的有竞争力的商品，以便吸引人气……不过，折腾半天后，张老板发现自己完全是赔钱赚吆喝，忙碌了半天，门店的净利润反而是下降的。
张老板无奈了……
其实，与张老板有类似困扰的店老板不止一个两个。不少店长也在探索着对于自己店内商品结构调整的工作，对货品挑挑选些，今天进来这个试试不行，明天又换了那个，不停地在各个品类之间跳换，吃不准顾客究竟需要什么、也不知道什么东西真正好销，只好每样都去尝试一下，不行了就改。
在店面经营中，所有的店主都不得不面对商品挑选的问题。我们需要按照一定的标准把商品分成不同的类别，并确定不同类别在商品总构成中的比重。这实际上就是商品结构的分析过程，实际上就是确定符合我们的市场定位和商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构要明确商品的品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
兵在精不在多，实际上，看起来占地几万平方米的沃尔玛、家乐福之类大型商场，其品种也远没有我们想象的多，成功的大型超市也只是靠“大量销售有限品种”取得良好的经济效益。因此，小店老板更要锻炼自己在产品筛选时的辨识力，才能最大限度地提升自己的利润。
78.井然有序——糟糕的货架会让顾客莫名恼火
顾客在店中选择商品，整齐的货架会给顾客的购物带来好心情。顾客在选购商品时，如果货架上到处杂乱，顾客就会感觉你经营的是一家不正规的店面。所以，店主及理货员一定不要小看自己的工作，有时可能自己就多动几下手，就能为店铺带来非常高的评价。
一位顾客喜欢××品牌的红枣酸牛奶。这天，他来到楼下的一个个体经营的小超市的奶品货架旁边，想买几袋××品牌的红枣酸牛奶。可是，在货架上，只看到这个品牌酸牛奶的价格标签。却始终找不到酸牛奶。对应这个品牌酸牛奶的价签的货架上却乱七八糟地陈列着其他品牌的奶品，甚至还有一袋饼干。
顾客心里想：“可能是其他顾客购买时挑选商品时把货架搞乱了。”于是，他找来正在收银处打盹的老板，问：“老板您好，我想知道为什么这里只有价签却没有商品呢？”
老板抬起头，对他说：“可能是顾客们挑选商品时放乱了。我给您找下。” 然后就去附近的货架帮他找，几分钟后，老板在饮料类的附近货架筐里找到了５袋这种酸奶。顾客拿了就走了，心里却十分恼火：“这样的一个小超市，货架上一团糟，有价格却对应不上商品。可见产品摆放非常不到位。以后还是少来了。”
这家小店并非没有商品，也不是商品价格有多昂贵。只是因为货架上杂乱不堪，商品与价格签不对应。让顾客只见价签却对应不了商品，于是顾客就因此决定不再来购物。追其责任，当然是身为理货员的老板没有把工作做到位。在顾客挑选商品把货架弄乱之后，没有及时进行理货。导致顾客来到货架前，货架仍然一团糟，从而影响了顾客对该店的看法。
所以，店主及理货人员在平时的工作中要勤动手勤动眼，如果发现排面乱了，就第一时间去整理，不要等到顾客询问商品在哪里时才去整理。虽然最终也整理了排面。但给顾客的感觉却是一种被动服务，与顾客一进你的店铺就看到整齐的排面有着质的不同。
总体来说，在平日的理货方面我们需要注意以下几点：
1．保证商品正面面向顾客，整齐靠外边线码放，方便顾客查看与挑选；
2．不补货时，通道上不能堆放库存，否则会影响顾客的通行；
3．当发现破损／拆包商品及时处理；
4．保证商品与价格卡一一对应，不要出现场景导入中的情况；
5．店铺中商品具体摆放位置都是有依据的，所以理货员不能随意更改排面。
一般来说，核对理货工作做得好坏的标准总共有以下几条：及时清理端架、堆头和货架并补充货源；保持销售区域的卫生（包括货架、商品）；保持通道的顺畅，方便顾客通行；按要求码放排面，做到排面整齐美观，货架丰满；及时收回零星物品和处理破包装商品；保证销售区域的每一种商品都有正确的条形码和正确的价格卡；整理库存区，做到商品清楚，码放安全，规律有序；微笑服务，使用设计好的独特的礼貌用语。
对照着这些来做，现在就整理你的店铺商品摆放吧！
79.分门别类——“原味”商品更引人
货如转轮，只有将货物快速的流转到客户中去，才能更好地体现商品的使用价值，并为商家带来期望的利润。无论哪种终端经营，对货物实施分类管理，不仅有效的了解商品的经营情况，还会提升店铺的形象。从道理上来说大家都知道，可是从具体的操作中往往又是另一回事了，那么我们就以具体的例子来说明一下对商品进行分门别类管理的好处。
首先，我我们就从与人们日常生活息息相关的餐饮业，来看将商品分门别类进行管理的重要性。
前段时间，在李先生居住的社区中新开了一家餐厅。李先生决定去品尝一下。走进餐厅，服务员热情的招呼李先生，李先生看了一下菜单，不仅菜单做得精致就，每到菜的价格也非常的公道，于是李先生就像平常一样点了一份糖醋里脊，一份地三鲜和一碗米饭。不一会，地三鲜和米饭上来了，李先生对这家餐厅上菜的速度十分的满意，尝一下地三鲜感觉还不错。没过一会儿，糖醋里脊也送上来了。当夹起里脊放进嘴里时，李先生却皱起了眉头，糖醋里脊怎么会是腥味的呢？李先生将服务员叫过来，服务员品尝一下桌上的糖醋里脊以后，果真如李先生所说，确实有腥味，连忙道歉，并答应给李先生的饭菜打折。虽然李先生并没有说什么，但他再也不想来这家餐厅了。之后，该餐厅的经理对这件事情进行调查，原来，这道菜之所以串味，并不是厨师烹饪过程中的错误，其根源在储存室里。即做糖醋里脊的肉与海鲜类的放在一起了。
与上面的那家餐厅相反。附近的另一家餐厅因为向顾客提供味道纯正而被评为当地最受消费者欢迎的餐厅。这家餐厅之所以这么受当地消费者的认可，是因为他们拥有一个非常完美的储藏库。之所以称为完美的储藏库，首先在位置上来说，仓库位于验收室和厨房之间，当每种原料经过严格的验收之后，可以直接放入仓库中，当厨房需要某种原料时，又可以立即在仓库中取得。这样方便的是原材料进出，还根源于该餐厅根据原料性质的不同，将每类原料分别存放。他们把面积有限储藏库分为几个小库，第一为分干货库房，即是在这个小库房中还把不同的原料分别开来，如把米、面粉，以及盐、糖、花椒等固体调料等放在一起；把食用油、酱油、豆类食品、粉条、果仁等放在一起；又把密封性好、且瓶装的食品放在一起。另外，还在这个干货库房中开辟出一个用于盛放清洁剂、清洁用品和用具以及炊具等的专门区域。第二个是冷藏库，在这里主要存放需要冷藏保鲜的新鲜蔬菜和水果，以及加工后的成品以及半成品、需使用的饮料、啤酒等。第三个是冷冻库。这里主要是保存期较长的冻肉、鱼、禽、等食物。而对于需要常温存放的各种软饮料、果汁、啤酒以及其他酒水等则有专门的酒水库。
从以上面两个餐厅的经历来看，分门别类地存放原料对于餐饮业来说是多么的重要。对于餐饮业来说，为了能够使得存储的原料在发挥其最大的作用，为经营者带来最大的效益，这就需要根据原料的用途、使用要求及加工程序不同，在最佳的保质期内将原材料进行分门别类储藏。 当然，分门别类地存放商品不仅是在餐饮业中具有重要的作用。它同时适用于其他的任何商业。再以服装业为例，不同的服装根据不同的需要可按照制衣原料、用途、衣服的尺码或者是衣服的颜色等进行分类。以顾客的角度来看，很容易依据不同的分类选择自己想要的服饰，而对于终端的经营者来说，在现有存货的基础上，很容易知道哪些是畅销的商品，哪些是滞销商品，哪些商品容易提升店铺的形象。因此，只有把商品管理好，才能有效地对经营商品的市场做出准确的判断，才能在竞争日益激烈地今天立于不败之地，并获得最大的利润。
80.分区陈列——让顾客一眼就可以找到想要的商品
某品牌的服装陈列师曾经在分析了服装所在城市的消费群体以及天气等多方面因素后，花了整整一天的时间，为该品牌服装的专柜做陈列。第二天，卖场布局的改变立即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售几千元，一举上升到上万元。有些消费者更是一口气买了好几件不同颜色的服装，而且这些服装都是该陈列师在店面打眼位置、着力推荐的款式。
成功改变服装陈列可以提高销售业绩。一个服装品牌的卖场店面，通常会被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。
分区可以清晰的区分商品，便于消费者直接选购，在一定程度上，可以突出商品的特点，提升商品的销售量。
所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经陈列后，商品摆放的位置和陈列面就尽量不要太多变动，考虑到商品之间的相互影响，以及季节、时令、特卖等因素，可以对商品的位置做出一定的调整，但幅度不应过大。这既是为了商品陈列标准化，也是为了方便消费者选购商品。
在陈列操作中，关键的环节是找到准确的重点陈列位置。因此，在分区陈列时，经销商要认真研究卖场的哪一个位置是争取客流的最佳点？新货上市时，不同品类的重点货品应该陈列在哪一个具体位置上？销售过程中，存销比不断变化，不同的货品在不同的卖场位置的销售表现如何？换季时节，卖场中那个位置是消化库存货品的最好所在？
商品在分区之后，一定要注意一下五个方面：
1.按商品分类或商品群的大概位置，向消费者公布货位布置图。
2.商品货位勤调整。分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期以及季节等的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大。
3.把不同类的商品从上而下进行纵向陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益。
4.关联性强的商品货位布置尽量邻近或对面，以便消费者相互比较，促进连带购买。如铅笔、橡皮、笔记簿与文具袋等可存放在临近区域。
5.把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等。
当然，一切卖场的设计的都是为了更好地促进销售，都是为卖场的日常经营活动服务的，卖场设计的合理和人性化是增加销售额的必备条件，所以，陈列设计要遵循消费者的购物习惯以及卖场的实际情况来进行调整。
81.分层陈列——焕发个性魅力
分层陈列法，是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层，依照一定的顺序摆放展示商品。分层陈列时，一般是根据商品本身特点、顾客的视觉习惯、售货操作的方便程度及销售管理的具体要求而定，主要用于柜台或柜橱陈列。
一个柜台给顾客的第一印象的首要因素就是柜台的陈列。一个精彩的、整洁的柜台陈列能够制造出一种强烈的震撼力；而一个平庸的、杂乱无章的柜台陈列则会使顾客对柜台感到索然无趣，甚至会赶跑他们。以视感良好的陈列来留住顾客的心，这是柜台销售的第一步工作。
柜台的陈列并不是简单地把商品堆放在一起，它必须能表现出艺术感和感染力，散发出个性魅力。经销商在进行柜台陈列时，必须要精心地布置、合理地规划，这样才能使你的柜台形象与众不同，让顾客在短时间内对你的柜台产品有一个鲜明的认识，迅速抓住顾客的心。
一般来说，柜台的陈列有两种类型：一种是商品的陈列，即将出售的商品摆放或悬挂于货架，以充分展示商品的外形、特色。该方式所展示的商品大多可供顾客自由触摸、选购。另一种是展示品的陈列，即以商品实物为主体，将商品放置于橱窗、陈列台，配合各种道具、背景装饰、灯光照明等，艺术地展示商品的形式。该方式所展示的商品其功能主要是起到烘托柜台气氛，诱发顾客购买动机的作用，而较少用于现场交易。
另外就是柜橱陈列。柜橱陈列主要是指在非开放式的店铺经营中，柜台和售货员后面用于陈列和储存商品的柜橱。柜橱一般较为高大，使用时中上部分一般以陈列展示为主，兼作储存使用。下部多储存一些随时销售的商品，在商品摆放时主要是考虑售货员拿取方便，多无陈列展示的要求。手机橱窗通过分层的方式，重复陈列相同品牌的手机，加强顾客的视觉效果。可以给顾客一种商品丰富的感觉，同时也可以满足不同身高顾客的视线要求。
柜橱陈列的重点是中上层，属于感觉性陈列，顾客一般平视可见。因此，要特别注意陈列的视觉效果，多陈列“希望顾客注意”之商品为主；扁平的商品应使用支架立式陈列，要使顾客看到商品的主导部位，如让顾客看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。柜橱陈列还可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列时可有背景衬托或有装饰性的陪衬陈列，也可做成使用状的动态陈列等。另外，在橱窗摆设中还要注意合理的布局，尽量减少边角、死角，增加商品陈列的有效面积。
对于中小型店铺，在分层陈列中，不论是柜台或柜橱陈列都应注意在同一柜台或柜橱内陈列的商品不能类别过多过杂。对于环岛式且全玻璃的柜橱，应注意下部储存的商品要摆放整齐、干净。过时、积压的商品不要堆放其中，以免使顾客产生门市经营管理不善、商品积压严重等不良感觉。
另外，在自选商场中，由于是顾客自己选购和拿取商品，因此陈列在柜台或柜橱内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。
总之，布局的最佳效果应是让顾客看一眼便难以忘怀，而且给人以寻味、以信心、以欲望。店家要想让陈列管理富有成效，就一定要花时间和精力去调查、去研究，在实践中不断探索，不断完善陈列方式。
82.季节陈列——适应顾客应季购买的习惯心理
冬去春来，寒暑更替。随着季节的变化，人们吃穿用的商品也在相应地发生着变化。因此商店在出售商品时，可以根据季节的变化随时调整商品的陈列。
比如，在尚未春暖花开的早春时节，商店就应走在季节变换的前头，及时把适合春季销售的商品，如春节穿的服装、鞋帽等早早地摆上柜台，随着天气变化，将冬季商品撤换掉。春季商品在陈列时，可以以绿色为主调，浸透出一股春天的味道。
夏季持续高温，人容易显得烦躁不安，所以夏季的主题也一般都会围绕着向往清凉或者激情运动为主。在商品陈列时，多使用能表现清爽感的蓝色、紫色、白色，色调上以冷色为主；但夏季也是运动的好季节，因此一些饱和度高、色彩艳丽的颜色也成为夏季的首选，特别是一些运动、冲浪品牌，更是进入了色彩斑斓，争相斗艳的季节。如在新雪后不久，消费者可以在巴黎著名的餐厅感受到春天的魅力、街头时尚潮流的信息。
夏季商品一般提前在四月到五月份里摆出来；夏季陈列服装的小道具要有夏天的感觉。选择一些给人清凉的元素，如风扇、晶莹的冰块等，绿色的植物也是最实用的。夏季商品陈列要考虑通风，最好将商品挂起来；夏季是饮料消费的高峰期，要特别注意布置冷饮类商品的陈列；夏季商品陈列的位置可以向外发展，在门厅或门前处较适宜。因为夏季较闷热，所以在货品数量上也要控制，同样货架上的陈列数量应该比春、冬季要少。
秋天天高气爽，是收获的季节，商品应该在9月份开始陈列，夏天的时装以及夏凉用品都应撤下，摆上适合秋季消费的商品。商品陈列也应以秋天的色调、景物作为背景，衬托出商品的用途。陈列与售货位置应从室外移向室内。
冬天天寒地冻，商店布置要使消费者感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季商品。
经营季节性商品的商店或部门最常用的方式就是根据气候、季节的变化，把应季商品集中起来搞即时陈列。四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法，它主要是适应消费者应季购买的习惯心理。
季节性的主题展示往往可以优先考虑商品的属性和道具季节性的联合展出。道具选择优先考虑那些对季节变化敏感的自然事物如植物等。鲜花和树木是最常见的植物，在道具选择上，鲜花和植物更易于做陈列设计，也更适合使用在季节性窗口，做季节变化的信息提供者。
比如KOOKAI品牌用鲜花织成的道具干燥藤壶，植物本身的绿色和商品的色彩形成鲜明的对比，不仅巧妙地执行了从冬季过渡到春天的信息，而且在对比中突出了主角，两者之间还形成了一个和谐的氛围。
斯特拉Luna的“后花园”设计主题，就是利用高仿真的多种鲜花，精确地布置出一种“花园”的效果。这种模拟的植物道具，在喷洒专业设计师香水后，可以产生一些高清晰图像的季节变化信息，通过塑造优美的购物氛围，赢得了消费者良好的口碑。
季节性商店陈列设计可使用道具，进行合理的分区，还可以结合商品的主题，传达一定的产品理念。通过时间和空间的商品和步骤的顺序安排，根据性能的有机统一，在有限时间内商店可以展现整个主题的关系，并且能实现一个平衡的季节过渡和新产品的促销活动。
83.组合陈列——给顾客带来熟悉、贴切的感觉
某家商店的老板，购买了一批酒瓶起子，但他只是把这批酒瓶起子放置在一个角落里，卖得很缓慢。一个业务员建议他把酒瓶起子放置在出售的酒旁边试试，这样的话，既不占地方，也能提高起子的销售量。
该老板就按照业务员说的，把酒瓶起子放置在酒旁边，结果酒瓶起子的销售量成倍上升，甚至有人一次购买买好几个酒瓶起子。他感到很奇怪，于是他问了其中一个消费者，消费者的回答非常简单：这么漂亮，款式又多的酒瓶起子，也可以挂在冰箱上当装饰品用呀！
酒和酒瓶起子是两种不同种类的商品，但它们却有很强的关联性。人们在喝酒时候，都要用到酒瓶起子，但是相对来说，酒瓶起子是耐用的消费品，一个可以用很长时间，不需要消费者反复购买，所以既不会受到店铺老板的关注也不会引起消费者的注意。但是，如果把它放在酒的旁边，又会产生其他的效用，如装饰作用，受关注的程度可能就不一样了。
组合陈列法该法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心里感觉。即把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，使顾客在买A品时也会顺便购买B品。如香烟和精美打火机陈列在一起、洗发水和护发素、圣诞节将松鼠、圣诞老人、各种小摆件组合排列陈列在一起等。关联陈列可以促进卖场活性，也可以增加顾客的购买数量，确实是一个好的陈列技巧。手表在我国曾经属于高档耐用消费品，因而一般采取钟表、照相机组合陈列的方法；可是在国外手表已经普及，有些低价手表就与学生文具用品一起陈列。
在做商品搭配时，应充分运用关联销售，注意商品的组合优化。比如服装连锁门店在商品陈列时可以考虑衬衣与领带的组合陈列，裤子与鞋的组合陈列等；电脑专卖连锁门店在商品陈列时可以考虑电脑与摄像头、与手写板的组合陈列等。为了配合顾客追求新意的习惯，在搭配设计时要制造出让顾客常看常新的效果，也就是说应当定期对组合陈列做出适当的调整，体现新意。
组合排列还可结合主题排列，比如做一个“烤肉专集”的陈列，可以把酱油、烤肉酱、烤肉网、炭火等放在同一个端架上陈列。但是绝不可将无关连性的商品陈列在同一个端架上，如把牛奶放在“烤肉专集”里，那就太离谱了。
总之，只要是关联性很强的，在使用时需要同时出现的物品，商家就可以进行大胆地组合陈列。这样做不仅变相地给顾客一个购买多种商品的理由，使他们不再因为害怕寻找商品太麻烦而放弃购物，还会增加商品的销售量。当然，并非所有的相关性品类都可以做到就近陈列。在满足了关联陈列程度较强的品类相关陈列后，还可以考虑在某些品类进行更加生动化的二次陈列，刺激冲动性购买。
目前，国外出现了早餐食品品类、海滩度假用品品类等新的品类概念，都是顺应消费者新的需求而产生的。所以零售商要密切关注消费者生活方式的变化，快速反应。
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。以陈列为工具，通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性，结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思，以便利购物及合理入场为前提，精心设计卖场通路、陈列位置，从而放慢顾客的脚步，增加销售时机。
84.可望又可及——商品不能太“高不可攀”
旺财大叔在学校附近开了一家小店，小店的生意很不错。但是他没注意到的是，虽然他的很多商品卖得非常快，但是某几样商品却长期摆放，以至于都快要过期了还是没人碰过，这是什么原因呢？如果旺财大叔注意一下顾客的反应就不难发现其中的端倪。
某个星期天，杨松与同学赵晴一起去旺财大叔的店里买吃的，因为旺财大叔的店是离学校最近的小店。喜欢吃坚果的赵晴第一还是来到了坚果区。找了半天，赵晴都没有发现自己喜欢品牌的开心果。突然，杨松大叫一声：“你看，那不是你经常吃的那种开心果吗？”
赵晴顺着杨松的手看去，在货架的最上端，果真悬挂着她最爱的那个品牌的开心果。可是，看到开心果高高在上，自己伸出手也拿不到。于是，赵晴就让杨松帮忙拿。但是，谁知杨松也是差一点才能够到。
没有办法，杨松说：“要不换一种品牌的吧。这种也行啊，至少伸手可及啊。”
赵晴失望地说：“算了。其他的都不好吃。不买了。”
于是，二人离开了旺财大叔的小店。
当顾客想购买某一种品牌商品的时候，但却因为陈列太高，只能看却拿不到，放弃了购买。这对于旺财大叔的这家小店来说，不能不是一种利润的流失。
由此也可以看出，店面陈列非常重要。无论顾客多么想购买一种商品，但到了店面中却找不到，或者找到了却拿不到，这对于顾客是一件非常郁闷的事情，对于店面来说也是一种利润的流失。所以，店面在陈列管理时，一定要从顾客出发，把自己当成顾客，一切陈列都从方便顾客购物出发。这样陈列出来的商品才让顾客“触手可及”。
有些超市将带有盖子的箱子陈列在货架上，顾客要打开盖子才能拿到放在箱子里的商品，十分不方便。这就不符合方便顾客手取的原则。另外，对一些挑选性强又易脏手的商品，如分割的鲜肉、鲜鱼等，应该有一个简单的前包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。
此外，最重要的是要注意商品陈列的高度，例如我们店里请的员工常常是身强力壮的高个子男生，他们或许常常将商品陈列在自己的手能随意拿到的地方，而到卖场购物的顾客中大多数人个子中等，因而会拿不到商品，出现案例中赵晴遇到的情况。这样，虽然超市有商品，顾客也想买，却因拿不到而不能买。
一般，超市货架上商品的陈列要有序丰满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，顾客在挑选商品时就会感到很不方便，极有可能再现顾客在选购商品时造成商品损坏或脱落。所以，商品陈列时应该在商品与上隔板之间留有3～5cm的空隙，让顾客的手容易伸进去，方便取拿后排的商品。
85.选择并非越多越好——琳琅满目能吸引顾客眼球吗
购买商品时，选择越多越好，似乎成为人们生活中的常识。但是美国哥伦比亚大学、斯坦福大学的共同研究表明：选项多反而可能造成负面结果。为什么？
科学家们做了一系列实验，其中一个让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的，另一组被测试者在30种巧克力中选择。结果，后一组被测试者大多感到所选的巧克力不大好吃，有点后悔。
另一个实验是在美国加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多而闻名的超市中进行。研究人员在超市里设置了两个品尝摊位，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示，在24种口味的摊位前吸引的顾客较多，有60％会停下试吃；而经过6种口味摊位中，停下试吃的只有40％。不过最终的结果却是出乎意料：在有6种口味的摊位前试吃的顾客30％至少买了一种食品，而在有24种口味摊位前试吃者中，只有3％的人购买食品。
由此我们可以得出结论，太多的东西容易让顾客游移不定，拿不定主意，同样，产品卖点越多，也会让顾客茫然不知所措。因此，在进行商品陈列时要注意不要提供给顾客超过六个以上的选择项目，以免让顾客乱了思维。具体说来，摆设商品时应遵循以下原则：
1.让顾客心情愉快原则。良好的心情使顾客有兴趣多看商品，因此要做到：商品陈列使人赏心悦目，商品和整个店铺的整齐清洁，定期变换商品陈列及店铺装饰。
2.方便顾客选购原则。只有站在顾客的立场上，设身处地地考虑问题，才能做好这项工作。包括要做到：商品区域清楚明了，能从陈列架上轻松地拿到商品，留出过道空间以方便顾客通过。
3.先进先出原则。先把原有的商品取出，然后放入新商品，再将原有的商品陈列在新商品的前面。因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，这样陈列在前排的商品就能很快地销售出去。
4.相对稳定原则。商品数量在销售过程中会不断发生变化，但商品的陈列应保持相对稳定，使顾客习惯固定销售位置，产生稳定方便的感觉。如确实需要对某类商品的陈列进行更换，应标注明显，方便寻找。
5.垂直陈列同类商品原则。同类商品一般采用垂直陈列方式。因为人的视线是上下移动更方便，横向陈列会使得陈列系统较乱，并且垂直陈列会体现商品的丰富感，使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生使同一商品或同一品牌商品都处在同一段位上而造成的业绩影响。
6.关联性商品陈列原则。因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑商品，很少回头选购。这就使陈列时，应将关联性商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上。目的是，使顾客在购买了某一商品后，顺便购买陈列在旁边的有一定关联性的商品。例如，在牙膏旁边陈列牙刷，可以大大增加销售量。
86.找出陈列的黄金线——陈列会对购买欲望产生微妙的影响
王先生在自己居住的小区内开了一家超市，服务对象是周边居住的居民。自开业以来就广受顾客诟病。
原来附近的居民都是偏于中年年纪，经常会过来买一些油盐酱醋蔬菜之类的家常用品。而王先生开的这家超市却将这类商品放置于超市的最深处。每次顾客们总要费时费力地转一大圈。时间一长，自然怨声一大片。有的顾客到前台提意见，建议把商品陈列换一下位置，也好方便大家。王先生看到意见后不屑一顾。认为这些顾客是在无理取闹。因为他这是借鉴了大城市超市管理经验，不会有错。
后来，在王先生的超市附近又开了一家超市，这家超市从当地居民生活实际出发，对物品陈列做了一下调整。很快居民们都去新开的这家超市去购物了。时间一长，利润不佳，王先生的超市也就关门大吉了。
案例中的王先生开的超市就是在商品陈列位置上栽了大跟头。商品陈列除应本着便民原则考虑外，还应在货架等细节处多下工夫。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。
其他两段位的商品陈列的黄金分割中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。
有资料表明，商品陈列的黄金分割可平均提高24%的销售额。
商品陈列黄金分割法则要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种(畅销商品的陈列可少于3个品种)，保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。
当商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
商品陈列黄金分割法则只是一个平面的设计，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。
系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。商品陈列黄金分割法则作用很大。
但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。
