3分钟经典解析
1∶29∶300法则也叫海恩法则，最初是一个关于飞行安全的法则，即每一起大的飞行安全事故的背后，必然会有29次事故的征兆，而每个征兆的背后，又有300多起事故的苗头，以及1000多处事故的隐患。要想消除这一起严重的事故，就必须把这1000多处事故隐患控制住。这条法则充分说明了结果与原因之间的必然联系。
后来人们把这一法则也运用在了生产和销售领域。对于销售来说，一次成交来自于对29位客户的300次拜访。因此，作为销售人员，应该做到勤于拜访客户，这样才能为成交打好基础。
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要想弥补销售技巧的不足并提升成交量，你应该做到如下几点：
——拜访更多的客户。
——不但要尽可能多地拜访客户，对同一个客户也要进行多次拜访。
——每天多增加一个拜访对象，并持之以恒地坚持下去。
——制订客户拜访计划，每天按计划执行。
羊群理论：客户都有从众心理
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无论怎么说客户都是将信将疑的不肯购买，该怎么办？
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1990年，时任KW公司堪萨斯城地区销售经理的托马斯·福瑞斯需要开办一场关于公司CASE工具的研讨会。在尝试各种传统的拜访程序受阻后，福瑞斯想到了“牧群理论”：如果整个牧群的大部分都倾向于KW公司的CASE工具，其他客户一定也会想要了解究竟。
于是福瑞斯改变了策略，他不再乞求客户参加会议，而是让他们知道其他人都会去，并希望他们不会被遗漏在外。
福瑞斯与客户这样说道：“你好，客户先生。我叫托马斯·福瑞斯，是KW公司在堪萨斯城的地区经理。很荣幸通知您，我公司将在8月26日在IBM的地区总部召开CASE应用程序开发研讨会，还记得我们给您发过的请柬吗？
“这次出席我们的研讨会的有百事可乐公司、美国运通公司、万事达公司、联邦储备银行、堪萨斯城电力公司、西北寿险公司等公司的研发经理。当然，这些只是名单中的一小部分。坦率地说，我想这次会议的参加人数可能是破纪录的，将会超过100人。我打这个电话是因为我们还没有受到贵公司的同意回复函，我需要确定您不会被遗漏在外。”
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毫无意外，福瑞斯的这次研讨会最终的确取得了“破纪录”的成功。虽然大多数同意前来的客户都是因为“其他人”也会来，但事实上，当他们来的时候，“其他人”也的确都来了。
动物中常常存在着这样一种现象：大量的羊群总是倾向于朝同一个方向走动，单只的羊也习惯于加入羊群队伍并随着其运动的方向而运动。这一现象被动物学家称作“羊群效应”。心理学家发现，在人类社会中，也存在着这样一种羊群效应。
心理学家通常把羊群效应解释为人们的从众心理。客户在其消费过程中，如果对自身的购买决策没有把握时，会习惯性地参照周围人的意见。通过了解他人的某种定向趋势，为自己带来决策的安全感，认为自己的决策可以避免他人的失败教训，从他人的成功经验中获益。
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想要利用羊群理论来说服你的客户，你应该做到：
——告诉你的客户很多人都购买了你的产品。
——与你的客户分享其他客户成功的经验。
——让买过你产品的客户现身说法。
权威效应：名人买过也是一种吸引力
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客户总是犹豫不决想要多一些优惠，该怎样能让客户立即下决心购买呢？
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汪成是一个汽车销售员，一次他接到原来看过车的客户刘总的电话。刘总的意思还是要求汪成能够给他优惠一些，要不然就换一辆价位低一点的车。汪成知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。于是他对刘总说：“刘总，我给你的可是最低价了呢。哦，对了，刘总，××贸易公司的李总裁您认识吗？几个月前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
汪成：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
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案例中的现象被解释为权威效应，又称为权威暗示效应或威望效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
权威效应的普遍存在，首先是由于人们有安全心理，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
名人效应、公共权威在如今的市场经济中被成功地运用于各个领域，比如说广告。对于销售这一行业来说，如果某商品被提及某位伟大的人物曾经使用过或说很好时，就会主导客户的意愿，使其顺利购买。因此，销售人员同样也可以利用有影响力的人增加所销售产品本身的吸引力和可信度。这是实现成交的一条捷径。
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想用权威效应促进销售成功，你需要做到以下几点：
——做好客户购买记录，尤其是一些有名望的客户。
——在其他客户犹豫不决时，可以将哪些名人曾经购买过你的产品告知客户。
——最好能留下曾购买产品的有名望客户的评价。
——给客户看你的销售记录。
250定律：用真心对待每一个客户
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别人的客户总是源源不断，但自己的却总是很少，这是为什么呢？
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世界一流销售大师金克拉销售他的产品时，总是会准备好两张纸。一张纸上，满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸则是一张完全的白纸。那张有字的纸是他曾经的顾客的推荐词或推荐信，当有顾客对他的产品不感兴趣或是拒绝接受时，他会说：“××先生／女士，您认识××先生吧？您认识××先生的字迹吧？他也是我们的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生（女士），您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”
“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。而金克拉就通过这张纸上宝贵的“数据库”资源，获得这些人的联系电话，与他们去的联系，介绍自己的产品。
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金克拉采用了很聪明的销售手段获得客户。其实说白了，金克拉就是借助了某几个顾客的人脉影响力，从而扩散自己的顾客群。正如美国著名销售员吉拉德在商战中总结出的“250定律”，我们在进行销售过程中，始终不能忽视的是我们现有顾客的影响力。
乔·吉拉德的“250定律”认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
市场就是一个又一个消费者构成的消费群体——是群体，而非一个又一个单个的人。这是因为，人与人之间存在着千丝万缕的联系，你和我是朋友，我和他是朋友，他又和她是朋友……所以，当你争取一个客户时，你不能认为只得到了一个客户，而是得到了一大片市场，因为在这个客户的影响下，会有很多人成为你的客户，那么你所能成交的订单也就会以一成百，以百成千了。
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想要让你的客户群不断，你需要做到以下几点：
——为每一位客户提供最优质的服务。
——在客户满意购买产品之后，留下客户的联系方式，最好有一些评语和推荐客户。
——让购买产品的客户帮忙引荐客户。
二八定律：抓住你的大客户
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对待每一个客户都很用心销售额却不如那些对客户不都很用心的销售员，这是为什么呢？
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程然是一个勤勤恳恳的销售人员，他工作非常认真，不管来到店里的顾客是不是真心购买产品的，他都很热心地对待每一个顾客，拿下的订单也非常多。但是尽管他拿的订单是公司里最多的，给公司带来的利润却还不如同事孙浩多，他一直百思不得其解。
一次，他发现孙浩对一些来到店里的顾客并不热心，甚至理都不理。但是对待有些顾客却不惜一切代价地热情招待。原来，他不热心的那些顾客本身就是来闲逛的或是来打听价钱的，而他热心的那些顾客是一些公司的采购主管，这些主管的一次订单就顶他一个月的订单。程然明白了，原来大部分的利润是从这些大客户那里取得的，此后，程然开始注意抓住那些大的客户，带来的利润也逐渐提高了。
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案例说明了一个著名定律——二八定律。二八定律是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的学说，当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的80∶20原理。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一法则。比如，社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富……
销售也是如此。销售中的二八定律通常是指80%的订单来自于20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫二八定律。因此，销售人员要善于抓住这20%的重要客户，要通过这20%的客户的成交获取80%的利润。
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想要抓住大客户来提升销售额，你需要注意以下几点：
——对自己的客户进行分类管理，分清工作轻重点。
——找出重要客户。
——对重要客户采取有针对性的应对措施。
——不要花大量心思在那些小客户身上，但不等于忽略小客户。
赫克金法则：诚信是销售人员的最大资本
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为了追求一些眼前的利润而欺瞒客户导致客户群非常不稳定甚至越来越少。
