邓恩想了想，向玛丽报了一个价，然后很果断地说：“这是我愿意购买的价格，再多一分钱我都不想要了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主同意，我将感到很高兴。”
玛丽一听邓恩的报价只比房主的要价少一万美元，就说：“你的条件我想应该没问题，但我需要你的一万美元作为定金。”
“这个没问题，我现在就可以给你写一张支票。”邓恩说。
“请在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，直至交易成功，用了还不到半小时的时间！
案例分析
压力推销是指推销员使用强有力的语言给客户造成购买是唯一出路的感觉，促使客户做出购买决策的一种推销方法。这种方法对那些已对产品动心的客户，或者是那些准备买，但又有点犹豫的客户最管用。而使用这种强有力的语言的能力是推销员右脑能力的一种体现。这个案例就是推销员使用压力推销法成功拿下大客户的一个经典案例。
在这个案例中，我们发现邓恩夫妇虽然很满意这套临海的房子，但他们当时并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。玛丽知道，在这种情况下，必须利用邓恩夫妇在现场的有限时间，快速完成交易。怎样才能快速地完成这项交易呢？玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。
可见，给客户加压是一种比较有效的心理战术，它会使客户在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是推销员施加的压力，而以为是他们自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要推销员具备很高的右脑能力，即说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
案例16.4“本公司一向秉承诚信原则，绝对不会欺骗顾客，您可以放心购买”
——掌控客户关系，右脑实力影响客户的采购决策
一位很忠厚诚恳的客户，某天到现场看房子，对房子的各项条件都很满意。经过一番议价之后，原价1200万元，杀价50万后，以1150万元成交，并当场付了10万元定金，明天再将剩余的40万元补齐。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“顾问”，希望在补足定金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿着计算器按了大半天！
负责这项业务的是一位经验丰富的推销员，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”，而且只有说服他，客户才会下决心购买。因此，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内坪数要用地砖来算才方便！”
说完，不禁又喃喃自语：
“多少块地砖等于一坪呢？”
推销员很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢！
推销员心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗顾客。不信您看，您把总平方公尺乘上0.3025，就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完他拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出来，再对这位“专家”说：“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您是行家，看看对不对啊？”
这位老兄一听到对方说他是“行家”，又故意提出另一个问题：
“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。能不能让我看看都市计划图？”
推销员一听，立刻将资料提出来。因为都市计划图是许多张连起来的，但推销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。推销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……完全没有‘都市计划’的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”没话说了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦！可以买了！”
他的话刚一说完，全家一起拍手，立即到公司签了手续。
案例分析
为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系主要包括3个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户的上游或者下游业务关系。如果推销员掌控了这些客户关系，就可以有效地通过这些客户关系来影响客户的采购决策。而要掌控客户关系，就需要推销员具备很高的感性能力和右脑实力。这个案例就是一个通过掌控了客户关系而成功销售的经典案例。
在此案例中，客户第一次看房很满意，并预付了部分定金，第二次看房，还带了家人一起来。的确，像购买别墅这样价值千万的物品，任何一个客户都不会单独做最后的决定，他肯定要征求家庭成员的意见。如果推销员只是简单地将全部的销售技能都用在购房者身上，实际上就是忽视了销售中影响客户决策的客户周围的人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是推销员的意见。因此，如果你可以成功地取得决策者周围的人的认同，让他们替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单就易如反掌。
就像这个案例中的房地产推销员一样，他通过观察了解了客户与陪同来看房的人的关系，于是运用自己出色的专业知识（通过右脑的形式展示出来）和沟通能力，说服了自称是“专家”的客户的哥哥，在他表示“可以买了”后，客户也毫不犹豫地签了单。
可见，推销员必须学会如何与客户周围的人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。
案例16.5“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在这个本子上”
——掌握大客户个人资料，右脑策略压倒竞争对手
几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给另一家系统集成商。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。后来得知，中标方的代表是位长相很普通的李小姐。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”李小姐反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”李小姐说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的订单？肯定有特别好的关系吧，但李小姐在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事呢？
她第一次来山东，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。她就又问局长出差住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。
她马上预订了机票，中断其他工作，下了飞机就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长离开北京时，她把局长送到飞机场，对局长说：“我们谈得非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？”局长很痛快地答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流。
老总后来对她说，局长很给“面子”，亲自将相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。
A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”
