案例分析
在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，推销员要能发挥自己卓越的沟通能力，尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，化解客户的“反推销”心理，进而把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。
保险推销员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。熟人介绍也是一种作用于客户右脑的策略，但对态度强硬的客户没有发挥作用。对一般推销员来说，在顾客毫不客气地拒绝之后，很可能就失望地告辞了，但威廉却没有，接下来，他充分发挥了自己左右脑的实力。
“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”“您在这个行业干了有多长时间啦？”“您当初是怎么进入这一行的呢？”这一系列感性的提问，让谈话从客户自己的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，而他又不是正在火头上的话，一定会告诉你他的发家史，话题由此逐步打开，客户开始时的思维也会由左脑的理性转移到右脑的感性。
果然，威廉的右脑策略成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和左脑的逻辑思维能力，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终不但与客户成了好朋友，还获得了更多保单。
可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，当在推销时遇到类似客户时，我们不妨运用左右脑销售博弈的智慧与他先成为朋友，然后生意自然也就成了。
案例14.6“我不会把个人的娱乐与生意搅在一起”
——与潜在客户长期接触，取得潜在客户的信任与尊重
托马斯是一位保险经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，总能得到彻底放松。在上大学期间，托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，托马斯不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。
吉米是一家建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。
托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块玩了。他们俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人。因为，那样就违背了托马斯的原则。
托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但托马斯也从未表示非要为他开个户头不可。
吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”托马斯总是很乐意地照办。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
托马斯笑着让他继续说下去。
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。
案例分析
作为一个优秀的推销员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕的人总是对他人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，推销员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。
就像这个案例中的推销员托马斯，喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司的总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。
可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为推销员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。
第十五节 智慧博弈，攀上销售的顶峰
案例15.1“公司的预算真的不够，您也是大企业，能否宽限一下”
——全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展
某化工企业需要引进西门子先进的、高效率的流水线设备，谈判时，该企业的采购经理提出了一个小小的要求：“目前，我们企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”
面对客户的请求，西门子高级商务代表做出了经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，你们上亿的项目，怎么着也不缺这100万元的口呀，您说呢？”
一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。
原载《用脑拿订单》
案例分析
在销售过程中，面对客户提出的不能接受的要求，推销员要能够充分发挥自己的全脑优势，反驳客户的要求，促进成交。这个案例就是全脑博弈的一个典型案例。
在案例中，某化工企业需要引进西门子的设备，但他们提出了一个要求：“企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控……”这是客户在以足够的左脑分析来影响推销员，通过对处境的、可以理解的分析让推销员让步。通常，推销员为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，这又一次是一个全脑销售博弈的经典体现。
这个要求对于西门子的推销员来说是不能接受的，但反驳客户的要求是需要技巧的，既不能得罪客户，还要让客户心悦诚服地接受。西门子的销售代表的回答就十分巧妙，他首先分析了自己的处境，反驳了客户的要求，这是左脑能力的体现。后半部分的回答则体现了销售代表是高度的右脑使用者：“我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢……”这个回答就是高级的左脑向右脑的转换过程，目的在于推动客户的左脑思考向右脑发展，让左右脑销售博弈的魅力得到了完美的体现。
最后，丰盛的晚宴、通宵的卡拉OK之后，西门子的销售代表拿到了支票。要知道，所有请客吃饭的形式都是为右脑控制局面服务的，整个销售过程就是销售代表利用右脑优势化解客户左脑理性思考的过程。
可见，在销售中，遇到类似问题时，推销员一定要能及时掌握对策，用全脑博弈的智慧控制销售的进展。
案例15.2“今天请二位来，主要是想请二位帮忙看一下这辆车能值多少钱”
——调动客户左脑论证价格，轻松成交
有这样一位旧汽车销售商彼得，他凭着智谋，把他的旧汽车市场搞得热火朝天。他的利润也像温度计掉进开水里，不断上升。
一天，一对夫妇来到彼得的汽车市场，看样子，他们想买一辆车。彼得向这对夫妇推荐了许多品牌的车，费了不少口舌，然而，这对夫妇十分挑剔，总是这不称心，那不如意。他们挑遍了彼得库里存放的所有车子，但都不如意，最后只好失望地空手而归。彼得没有流露出丝毫的不满情绪，反而面带微笑地把他们送到门口。在与他们告别时，彼得要他们留下电话号码，表示有好车时就打电话告诉他们。
事情就这样结束了。但是彼得的生意经并没有结束，他分析了这对夫妇的心理，决定改变策略，不是竭力向客户销售二手车，而是帮他们选择合适的车，然后帮他们下定买车的决心。
一个星期以后，当一个要卖掉旧车的客户光临时。彼得决定试验一下他的新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来帮忙的。那对夫妇来了以后，彼得对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的行家，今天请二位来，主要是想请二位帮忙看一下这辆车能值多少钱？”这对夫妇非常吃惊，汽车销售商竟然请教他们，这简直是不可能的事情。不过他们还是按照彼得的要求去做了，丈夫检查了车子的每一个重要部件，还坐上去，开了几分钟。然后他对彼得说：“如你能花500美元买下就不要再犹豫了。”
“假如我花500美元把它买下，你愿意以相同的价格从我这里买走它吗？”彼得问道。“当然。我马上可以买下。”就这样，这桩买卖很快就成交了。
案例分析
让客户论证价格是左右脑销售高手常用的一种方法，就是要求客户自己估价，然后调用客户的理性思考来论证这个价格是合理的，是有价值的，于是自己相信了自己的论证。这是人的习惯意识，习惯意识完全是右脑控制的内容。这个案例就是一个通过让客户左脑论证价格而轻松成交的成功案例。
在此案例中可以看出，旧汽车推销员彼得很善于使用这个策略。在客户第一次来看车时，虽然彼得向他们推荐了很多车，但都没有让他们非常满意的，这说明这两位客户很善于使用左脑思考，是比较理性，而且自认为是汽车方面的专家。彼得认识到了这一点，于是他改变了策略，以请客户帮忙为由，请客户为一辆车估价，这就是在调动客户的左脑进行价格论证，而让对方论证就是用客户的左脑来向他自己证明，从而快速地判断并做决策。因为客户右脑已经形成了一个有价值的认知印象，于是左脑便冲动地、简单地、快速地做决策。正如彼得预料的那样，客户按照自己给出的价格，痛快地买下了那辆车。
因此，当推销员在推销过程中，遇到类似的客户时，不妨向彼得学习，充分调动客户的左脑进行价格论证，让客户心甘情愿地做出购买决策。
案例15.3“能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗”
——找到同类产品的差异，左右脑博弈把冰卖给爱斯基摩人
汤姆·霍普金斯是当今世界著名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。有一次，他在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。
于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在冰块里面。”
汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们——你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是这里的冰不用花钱的缘由。”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
