E时代消费者需求的变化
自18世纪英国揭开工业革命的帷幕，人类就开始摆脱土地的束缚，有的人开始逐渐走进城市。这个时候，我们每天开始可以高兴地、不断地享受着工业文明创造的灿烂成果。然而，从整过社会技术进步和发展的角度看，工业化初期，企业的生产技术和手段还是比较落后的，人们对自己生活品质的需要和欲望也是非常低的，基本上只要能够满足有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐就行了。人们进工厂工作的目的就是为了多挣钱，然后最大限度地满足这些需求。
所以，这个时候企业的根本任务就是尽可能多地生产好产品去满足消费者的这些基本的生存需要和欲望。20世纪90年代以后，人类社会经过230多年（230年前苏格兰发明家詹姆斯·瓦特发明实用蒸汽机）的发展以后，整个社会的生产力得到了巨大而空前的发展。企业的生产技术和手段已经相当发达。这个时候，消费者不仅仅满足于有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐，而且他们希望穿得漂亮、吃得营养、住得舒服、玩得都不想睡觉。企业的任务就是凭借自身先进的生产技术和手段，拼命生产许多好产品，然后去满足消费者这些变化了的需要和欲望。因而，企业的任务就是生产好产品。
生产好产品，这是230年来企业的经营宗旨和营销观念，而且从来没有被动摇过！原因就在于企业认为，消费者提高生活品质的惟一方法就是能够得到并且使用功能优、质量好的产品，所以，企业的任务就是尽可能多地生产好产品去满足消费者的这一需要和欲望。今天令所有企业家困惑的是：消费者已经不是像过去那样，以买好产品而自豪了！如果是的话，消费者为什么在无数的品质优良的好产品面前，在选择购买同一类的商品时选来选去呢？为什么她不随便买一件就走呢？为什么企业拼命生产好产品，消费者为什么还不一定买呢？如果是的话，消费者就应该毫不怀疑地、充满骄傲地、高高兴兴地去购买名牌的优质商品，如海尔冰箱、长虹彩电、联想电脑。为什么她不一定买呢？这只能说明一个道理：消费者的需要和欲望发生了巨大变化！企业单纯靠好产品赢得消费者的时代已经结束！举一个例子：联想电脑产品好不好？如果不好我们另当别论。既然联想电脑产品这么好，那么，为什么有的消费者就不买呢？当然不会全世界的消费者都只买一家公司的产品。
解说：消费者以买好产品为荣而自豪的时代过去了。这时候如果我们的眼光还盯在产品身上，还盯在如何扩大产品功能、如何提高技术等级。当然不是说这些不重要。而是说在这些最基本的条件基础之上，这个产品能不能给他带来他想要的东西！2001年10月底，联想进行了震动整个中关村的10％大裁员。说明什么7说明效益没有达到预期的目标。没有达到预期的目标又说明什么？说明产品不是生产不出来而是卖不出去。卖不出去又说明什么？说明联想费了九牛二虎之力生产出来的好产品没有给消费者带来他们想要的东西！就是这么简单。
营销中心大转移
在营销界里大家再熟悉不过“4P's”了。“4P's”是1960年美国密西根大学教授J·麦卡锡（Jerome M—ecartry）在总结前人营销理论的基础上提出的一个营销模式。他在就读西北大学学习营销学的时候，把他老师理查德·克莱维特的营销组合改为更加有助于记忆的简便方法，即“4P's”——“产品”（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。他讲，营销就是企业尽可能多地生产出好产品，然后制定出以生产成本为基础，并能获取必要利润的价格，再让自己掌握的流通渠道去分销产品，最后按原来计划的费用去进行商品促销。
从60年代初提出“4P's”到现在整整近半个世纪。“4P's”诞生于西方大工业生产条件下，以制造业大规模生产为英雄的背景时代。它的确对大工业化时代企业的发展和进步产生了划时代的推动作用。它是人类营销发展史上的一个里程碑！它定位的中心是产品，自然关注的就是企业。自从瓦特发明了蒸汽机，人类步人工业化时代以后，科学技术使企业的生产力得到了巨大的发展，但技术手段还无法满足消费者空前的需求和欲望，所以，整个社会需求的重心自然落在了产品身上，自然就落在了企业、落在了企业家的身上。
今天，技术已经不成问题，其技术手段生产出的产品可以在功能方面满足消费者的需求和欲望，而现在倘若再以产品为中心，显然已经滞后于21世纪网络化、信息化和人性化社会的飞速发展。这也就是为什么“单纯从产品功能上来说，十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P's的盲区”。
我们知道，任何一个事物的诞生及其发展都有它产生的历史背景和条件。当它的使命完成后，它就会退出历史舞台，不然就不符合事物和宇宙发展的根本规律。这也就是为什么中国的全球营销处在一个“瓶颈期”的原因。恰恰再次证明一个道理：每当社会经历重大变革的时候，旧有机会的消失，同时也意味着新机会的诞生。在营销发展历史上，虽然没有比4P's对公司、学术界、社会影响更大了，虽然4P's横扫近半个世纪，但到20世纪90年代，随着消费者个性化日益突出，传统4P's渐被4C's所挑战，所引发的变革是全面的、多样的、层出不穷的即革命性的……
美国北卡罗林纳大学（NorthCarolina大学）劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授提出的“4C's”论最能体现21世纪的营销方向。
“4C's论”是对传统“4P's论”的摒弃。它从理论上从产品的研究全面转向了对消费者，即顾客的研究。这个转变同样具有里程碑的意义！当人类社会从工业化向信息化的历史转变进程中，它在世界营销领域也同样具有划时代的意义。他讲，应把产品放在一边，去研究消费者的需求和欲望，不要卖你制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，而应着重去了解满足消费者的需求和欲望所要付出的成本；忘掉流通渠道策略，而应去考虑如何给消费者最大的方便，让他来购买商品；最后忘掉促销给消费者的刺激，应给她尊重，且与她很好地沟通。
“4C's论”定位的中心是消费者、是顾客、是人本身！这是符合人性的！再好的产品，如果消费者不买，那么它将没有任何意义。消费者过去购买产品，是为了生存的需要；而今天消费者购买产品，则不完全是生存的需要！除了产品以外，她还想购买“附加在产品上的东西”！这个时候我们不研究消费者还研究什么？这个时候我们不研究顾客还研究什么？这个时候我们不研究“人”，我们还研究什么呢？
20世纪90年代以前，从总体上看营销的理论观点主要还是以企业为导向，关注的中心还是产品。从营销传播的手段上来看，企业依据大众传播媒体比如电视、广播、报纸、杂志等对消费者实施影响。消费者就按照这些大众传播媒体提供的产品信息来购买产品。从沟通角度看这种沟通方式是单向的。20世纪80年代末期，如果单纯从产品功能上讲，产品本身完全可以极大地满足消费者的消费欲望。当今产品及品牌种类和数量在急剧增长，使得消费者获得产品信息的渠道已经非常广泛，从而导致了大众传播媒体对消费者的影响力正在逐渐减弱。90年代中期以后，这种“我的产品好！”的单向的沟通方式几乎到了毫无用武之地的处境。
解说：目前营销的困惑点在于：传统营销观念正在土崩瓦解，新型营销观念。比如“整合营销传播”、“关系营销”、“一对一营销”、“数据库营销”、“顾客关系营销”、“绿色营销”、“国际互联网网络营销”等，从提出到现在。还没有成为社会营销主流。有的人甚至还怀疑。但是旧的营销观念已解释不清楚一些现象。这说明传统营销观念已经需要新鲜的血液注入了。美国及西方是工业化的历史见证，但当人类从工业化时代跨入信息化时代以后。东方和西方处在同一起跑线上。美国及西方也在探索新经济时代下的新型营销观念，并且这种探索、研究、实践虽然取得了很好的成效。但从整个世界来讲21世纪的营销则刚刚起步！
