上海与西方的交往有着悠久的历史，在19世纪中叶，英国迫使中国签订《南京条约》，上海成为五个通商口岸之一，西方的商业与文化对上海有着浓重的影响。1949年中国大陆解放后，上海也一直保持着对国际商务与贸易的兴趣。如今上海建造了各种各样的西式饭店和商业设施，成为外国旅游者的理想观光地。
上海的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应。通过兴办合资企业，泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲养厂和家禽饲养基地，可以为上海供应肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系，目前正在与该公司的一个分部进行在曼谷出售特许权的业务谈判。
虽然上海一向是主要的商业中心，它的噪音和污染却令旅游者感到沮丧。对肯德基来说，上海的实际人口是重要的，但这比潜在的客户群大小要次要一些。虽然上海可以为肯德基提供它渴望得到的新闻宣传，但还需要表明足够的外汇收入，才能最终论证投资的合理性。这里所担心的是西方商人会不会被肯德基家乡鸡所吸引，更经常地光顾肯德基，显然没有人知道答案。
广州是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部，离香港很近，作为中国14个沿海开放城市之一，广州于1984年成为优惠外资的经济特区。这样，广州在批准外资项目、减免税收和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权。到1986年底，大约60万美元都投放到这些沿海开放城市里。中国的4个经济特区有3个在广东省，这是为吸引外资特意设计建立的。广州是西方商人经常光顾的地方，同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州和香港相距不到120公里路程，公路、铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外，广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语，差别不大，初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么大困难。
北京是最值得周密考察的地点。北京有900万居民，人口数仅次于上海。从13世纪以来，北京就一直是中国的政治、文化中心。全国统一使用北京时间，是这个城市权威地位的标志。北京市有发达的地下铁路和快车道系统，还有一个带空调、自动扶梯和通道的国际机场。
北京的外来人口数量众多，有潜在的客户群体。北京还是中国的教育中心，是高等学府的聚集地。所有这些因素都造成人口大量涌人和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方旅游者的必到之地，这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此，如果从北京做起，无疑将更大地吸引人们的注意力，并且不言而喻地表明当权人的赞同态度。这将有助于今后往其他城市的进一步发展。
北京可以给一个急切地要往全国扩展业务的公司提供相当可观的优势。初步调查得知，北京城郊有好几个家禽饲养基地。然而，从政治和经营方面来说，选择北京可能比选择其他几处城市更具有冒险性。一种成功的惹人注目的买卖会增加政府干预的可能性。
解说：当肯德基公司准备对中国市场进行投资时。他的决策人物之一托尼·王决定对中国市场进行更全面更彻底的调查。他面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对今后的盈利，对在中国其他地区的进一步开拓以及对投入管理资源时的决心等产生决定性的影响。
利益与风险同在
新餐馆预定的实施进度由于寻找店址和获得批准的无限期推迟而陷入混乱。一个项目要经过制定无数规章制度的政府机构批准才能上马。此外，王还十分怀疑能否使中国的雇员积极地实施肯德基的质量、服务和清洁标准，这是该连锁商店要求其在世界各地的餐馆向客户提供的。现在已经是对该项目做出干与不干的决定的最后时刻了。虽然王对中国市场的巨大潜力很感兴趣，但他也知道已经有不少人在类似的冒险中失败了。肯德基在国际市场上的历史是胜败参半。
公司于1970年在日本建立了第一家远东分店。然而，在70年代绝大部分年份里，肯德基的国际业务由于当地管理人员和公司职员之间关系不和而苦撑苦度，东道国管理人员经常感到公司的职员过于热衷施加那些与所在市场文化传统不相适应的控制。此外，公司在70年代的迅速增长主要是依赖出售特许权，这就更加难以控制，1975年，面临国内外分店业务成绩的严重下降，肯德基开始实施一个“回到基本宗旨”的长期战略，强调肯德基在全世界所有分店的质量、服务和清洁（QSC）的规范。美国本土外的业务，通过在公司的路易斯维尔总部新建的一个自治的国际业务部而得到加强。1982年初，经营状况戏剧性地转变了，肯德基公司被烟草大王R·J·雷诺收购了，在雷诺的有力支持下，肯德基的国际业务扩展得更快了。到1983年，其国际业务部下已经建立起5个自治区域，东南亚是其中之一。这一地区业务的增长与本地区人民喜欢家禽类产品的饮食传统有关。实际上，东南亚是世界上肯德基市场份额超过麦当劳的惟一地区。到1986年，肯德基在东南亚建立了112个分店，年销售收入达5300万美元。由于认识到开拓中心市场需要强大的管理作后盾，王坚持要求公司增加对这一地区的财务支持。这一要求得到梅耶的大力支持。梅耶知道，不仅在东南亚，在世界其他地区肯德基都需要拥有更多的分店。
以一个强化了的区域性组织机构为基地，考虑到北京的现代化宾馆，大量的流动人口和在全国的形象，王决定暂时把北京作为一个起点。北京的另一主要优点是市政府有省政府一样的自主权，在直辖市投资意味着与庞大的政府系统打交道时可以减少一个层次。在意向性地选定北京作为肯德基在中国的第一家分店店址之后，寻找潜在的当地合作伙伴的过程就开始了。
解说：托尼·王是一个喜欢冒险的人物，他深知风险的程度。他也清楚。第一家分店地点选择得当，可以使打入中国市场的风险程度大大降低。其他不能决定的是几个低风险的方案是否值得进行，为此需要把降低风险的可能性与通过投资可能得到的潜在的收益加以比较。王敢肯定，如果他在认真考虑之后建议肯德基目前应推迟打入中国的计划。梅耶将没有异议。王还认识到，由于在中国没有其他竞争者，这个时候恐怕是采取行动的最佳时机了。事实上。即使中国分店的地址已经选定，在开张之前可能还需几年时间谈判。贻误时间就等于把市场让给他人，这才是最大的冒险。对王的挑战是：在可能的风险和收益之间进行平衡。
