这家电话公司不想因为一个接线员的失误而把事情闹大，甚至惹上官司，这实在是吃力不讨好的事。于是，公司上层派了调解员去和那位脾气火爆的客户沟通、和解。然而，一连去了好几个巧言善变的调解员，全都灰头土脸地回来了，没有一个人可以搞定他。
正当相关负责人无计可施之时，一个老员工毛遂自荐，要求派他前往协调。这个老员工在公司里一直寂寂无名，而且非常木讷，跟人说话也笨嘴拙舌的，大家都认为他一定不行。但是。经理左思右想，实在找不出其他合适人选了，于是，只好派他出马，算是死马当活马医了。
没多久，这个老员工就悠哉悠哉地回来了，并带回来一个好消息：所有问题都解决了，客户打算不再追究。公司里的员工全都非常惊讶，问他是如何劝服那个顽固客户的。
老员工憨厚地笑了笑说：“我什么话都没说。我只是安静地坐在那里，脸上挂着笑，认真地听他抱怨，直到他的满腹牢骚全都被发泄完为止。”
就是这么简单，不用怀疑，你只要对着客户傻笑、傻乐，别犟嘴就行了。客户的目的是让你听他说，而不是听你说教。
不管是托马斯的“不争辩”理论，还是老员工的“沉默倾听”战略，都是为了顺着客户的意，让客户的情绪发泄出来，从而让客户不带情绪地与自己商谈工作事宜。
你与客户犟嘴能得到什么好处呢？如果你辩赢了，把对方的观点攻击得面目全非，最终证明对方的想法很可笑，那又如何？你也许很有成就感，为此洋洋自得。但客户呢？你让他自惭形秽，伤了人家的自尊，动摇了人家的威信，你认为对方还能泰然自若地与你坐下来谈生意吗？何况，就算你对面的客户很大度，对你口服了，但心里一定不会舒服。
客户“犯傻”，那你何不也装傻呢？只要委屈一下，把自己的嘴闭上，笑一笑，乐一乐，一切不是都解决了吗？
优秀销售员支招：
1.在琐碎的、无关紧要的事上，让客户赢过你；在重要的、关系成败的事上，让客户臣服你。这是销售中一条颠扑不破的真理。只要你做到了，自然就能搞定任何订单。
2.忍一时之气，才能促后事之成。如果你连几句话都忍不下来，又能成何大事呢。所谓小不忍则乱大谋，为了图一时口舌之快，而得罪客户，实在太划不来了。
5.最牛的销售员靠的不是语言
很多刚开始做销售的人，总是认为话术和技巧是最重要的，他们往往拼命地去学别人的手势、语气、行为，背别人的说辞，结果越学越累，越学越没有自信，嘴巴就像被夹子夹住了一样难开，还说得文不对题，最后连话都不敢说了。其实，最牛的销售员靠的绝不仅仅是语言。
在大学时，埃里克是学校的演讲高手，说起话来绘声绘色，一开口就可以把石头说成钻石，把死的说成活的，师长同学都说他具备演说家的气质。并且，由于他学的是绘画，对各国不同顶级画家的作品都能娓娓道来。凭借这些优势，毕业后，他顺利地被一家知名画廊聘用了，而他的职责就是，向每个来画廊的顾客介绍和推销作品。
面试时，埃里克自信满满地说：“凭着我的口才，我一定会让每一位顾客都买上自己中意的作品，满载而归！”
埃里克确实说到做到了一部分。只要顾客与他一聊起一幅画的历史，他就可以滔滔不绝地说出作品的创作背景、画面内容、画家的身世背景……甚至还可以聊到作者创作时期的世界形势和民生状况。他的博学多才感染了不少顾客，很多人都听得意犹未尽，流连忘返，纷纷买下他所推荐的那幅画，连价都不计较，爽快地付了钱，买走了画。
老板见了很满意，不过还是意味深长地点拨了他一下：“每个客户的层次不一样，有的是业余爱好者，但有的却是专业人士。你必须仔细辨别后，再开口推荐。这可是一门学问啊，要多琢磨！”
埃里克频频点头，但是过了没几天，他就把老板的话抛诸脑后了。他还是像往常一样，把话术当鱼钩，作为最有利的工具。因为他靠着这个钩子，钓上了不少大鱼，仅仅到任一个星期，他就卖掉了16幅画，为画廊赚了一大笔钱。
这天，一位中年男子面无表情地走进画廊，他穿着朴素简单的西装，戴着一副黑框眼镜，默不作声地在画廊里走了一圈，然后停在一幅中国的水墨画前，严肃地端详着，一会儿叹气，一会儿又皱眉、摇头。
埃里克远远看见了他，心想：他一定认为那幅便宜的画不好，不如给他推荐一幅知名油画作品吧。于是，他走到那人旁边，热情地说：“先生，这幅画放在这差不多快半年了，画中有几个小小的瑕疵，而且作者太年轻，名气比较小，所以一直没人看上。您不如到那边看看吧，那个展厅有几幅欧式的油画，非常精致，如果摆在客厅里，必然会为您的屋子增添贵族气息！而且非常赏心悦目，您一定会非常满意的！”
中年男子无动于衷，没有搭理埃里克，继续目不转睛地看着那幅水墨画，淡淡地说：“是吗？这画挺好的呀，多少钱？”
埃里克心想：这幅画一点都不值钱，还是让他去看油画吧。于是，他并没有去揣摩客户的心理，也没有顺从客户的需求，仍然劝说中年男子去另一个展厅，并且不断夸赞那些油画是多么有艺术感、多么大气。最后，中年男子终于不耐烦了，他不高兴地摆了摆手，打断埃里克的话，微怒道：“你别说了！叫你们老板过来！”
埃里克连忙慌张地把老板请了过来。
老板微笑着，礼貌地对中年男子说：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”
中年男子指着那幅有瑕疵的画作，高声说：“这幅多少钱？”
老板回答道：“这幅是4800元，如果当下付款，可以给您打个八折。”
中年男子长吁短叹了一番，然后把银行卡交到老板手上，说：“我准备为它支付4800元，它值这个钱！马上给我包起来。另外，我有一事相求：麻烦你帮我联系一下这幅画的作者！”
这回，口才了得、能言会道的托马斯终于败下阵来了，呆若木鸡地站在那儿，不知所措。他竟没有看出来，这位客户是一位经验老道的行家。
托马斯为什么会犯这种低级错误呢？因为他只顾表现自己的学识和口才，而没有站在客户的角度上，去探索客户心里的想法。其实客户的言行举止，已经表现得很明显了：他对那幅作品，既喜爱，又抱有遗憾。托马斯却先入为主，自以为是地把客户的复杂表情当做不满意的表现。
其实，正确的做法应该是这样：当顾客站在那细细品味画作的优劣时，托马斯就应该安静地站在一边等着，当顾客有问题时，再作出回答。并且，让顾客自己去作购买决定，不要强人所难。更不要因为自己的功利心，为了卖出更贵的画作，而去批评客户看上的作品。
从托马斯的这次失败销售经历中，我们可以看到：话术不是万能的。
一个真正成功的销售员靠的绝不是能言善辩，而是站在客户的立场上，为客户着想，真诚地给客户提供最好的服务。你的真心，自会换来应有的回报。如果你心术不正，只想着“压榨”客户，那么即使口才一流，才华横溢，也不会干好销售，而且终会露出狐狸尾巴，从而信誉扫地。
优秀销售员支招：
1.一个销售员最好能具备“貌似猪样，心中明亮”的品质。因为，具备这种特质的销售员最受客户信赖。但是，这一点说起来很简单，做起来却不容易。如果一个销售员，当说不说，不该说则说，那么说明他还缺少悟性、冷静的思考能力和为客户着想的真心。
2.面对客户，要多一些思考，少一些废话。行动之前，要先谋定，说话之前，要先断定。如此，你将会受益匪浅。记住：宁可用笨拙的口才换来一堆土豆，也别因夸大其词的语言把整片土地都丢了。
