挖掘最大潜能，把任何东西卖给任何人
如果你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼未必多；但如果你同时用十根鱼竿、十根钓线、十个鱼钩，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。挖掘你的最大潜能，你就能把任何东西卖给任何人。
3-1、换上客户的脑袋
当你开始真正的服务于客户，而不是卖东西给客户时，那些原本限制你事业成功的因素将会一点点地消失不见。
一旦你了解如何关心和你共同工作的人，那么，你的收入及成功机会就会逐步得到提升。
所有人都不会比其他人聪明一百倍，可是，为什么有的人比别人容易成功？能达到远比对手更高的成就呢？因为这些人拥有比较高明的哲学策略，他们应对每个人的策略和别人完全不同，也比任何人都更有效。因为这些人是唯一在此行业中，当对手还无法找出策略时，能够成功地将专注的目标从“我”改成“你”的人。
简言之，这种简单的调整专注焦点是最有力的商业或生活策略，就是具备将客户的需求放在自己的需求之前的能力，我们称之为“卓越策略”。当你采取客户为先的策略时，也许首次的交易量会较小，但是你交了一位新朋友——一个下一次还会记得你的新朋友。毫无疑问，他下一次会向他的朋友介绍你和你的公司。事实上，一旦你开始应用此策略，就能在客户、雇员、雇主、上司的心智、心态中鹤立鸡群，如此成功自然随之而来。
反之，那些将客户的利益置于自己的利益之前无异于是开倒车。可是，令人惊讶的是，依然有不少人及公司会将客户需求放在第一位，他们会为了达到一次性的销售做所有事情，却不愿花时间了解客户需求。这也解释了为什么许多生意做不好、做不成的原因所在。
下面，请认真考虑以下两个名词的定义。顾客：一名购买某个商品或服务的人士。客户：一名受到另一人保护的人士。如果你把和你做生意的人当作是“顾客”，还可以接受，但心里一定要常常想着他们是你的“客户”。事实上，当你开始服务客户，而不是卖东西给客户时，那些原本限制你事业成功的因素将消失不见。
为什么这么说呢？让我们回到“客户”这个概念。“受到另一人保护”，这是什么意思呢？当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实的需求是什么，即使客户无法清楚地向你解释，你也得心存感激。一旦你知道自己所要的最终结果是什么，就会带领他们导向他们所要的结果，于是，你就成了一个能保护他们，并且值得信赖的顾问，他们才会成为你的终生客户。所以，在本书中，我们用“客户”（client）这个字眼来代替“顾客”（customer），除了避免每次都要用“客户及顾客”这种赘句，更深层次的原因就在于此。
举例来说，当一位父亲走进你的商店，为他六岁大的儿子买第一辆脚踏车时，你或许会想他在找什么？他需要什么？他要一辆脚踏车吗？不，他在寻求一生中最幸福的一个分享经验——教他的儿子学骑车，正像自己的父亲在他年少时教他骑车一样。这位父亲其实是在找寻一个他与儿子可以怀念一生的美丽回忆。
这么说，是不是意味着你要卖给这个父亲和儿子店中最高级、利润最大的脚踏车？也许这是你解决客户问题的答案，但你一定要告诉这个父亲，你曾经看过数以百计的父亲走进店里替他们的小孩买第一辆脚踏车，而且你知道他和小孩将共同拥有这段美好的回忆，然而，一辆价格更为优惠的车型可能更适合他的小孩。这是小孩的第一辆脚踏车，他很可能会撞到什么，所以不用买太高级的车型。于是，你达成了交易，并且成为这个父亲的终生顾问。
如果这位父亲足够有心的话，他会了解到你不是只售卖一样产品给他，你其实是在“保护”他，于是这位父亲就成了你的“客户”。在接下来的几年内，这位父亲的儿子可能还会需要一辆新的脚踏车，你想他会到哪里去买？如果有一天家里的小男孩长大了，他也许需要替他的儿子买一辆脚踏车，你想他会去哪里买？
再比如，一个男人到五金店去买一把电钻，其实他并不是非要电钻不可，只是需要钻一些洞，他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动，于是他觉得他需要一个电钻。作为店主的你，就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，还必须负起满足他财务、理性、行动各种需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题。
也许你认为他只是想钻一些洞，其实他只是想在钻出的小洞中塞进一些短木塞，然而，据你的了解，你认为一个固定用的栓子可能会比钻洞更好用，于是你卖给客户一些栓子，从而也就真正地解决了这个问题。
这时你变成了一个让人值得信任的顾问及伙伴，而你更应该把客户当成亲爱、有价值的朋友。这种把客户当作好朋友的概念，就好比你和客户之间长远、有价值、能维持获利关系的生命源泉。不仅如此，你还能够学到：你可以提供给客户及所接触的每一人，远超出你所能了解的更深、更有意义、更有报酬的价值。
总之，不管你做什么，如果你专注于提供价值及顾问服务，你将会赢得许多潜在的客户、上司、同事及朋友，而他们也会以意想不到的方式回报你。
3-2、设计对了就成交
为了达到成就的极限，你一定要用长期的眼光规划人生及事业。为了让自己有立足之地，不被高速发展的时代淘汰，就必须学会思考并善于思考，高度重视自我规划和人生设计，锤炼自己的竞争力。人生规划需趁早，没有计划的人一定被计划掉。
当下，许多销售人员总是埋怨，自己很努力，却往往收效甚微，同时备感辛苦。他们似乎并没意识到，实现自己向往的生活，其实并不该是一件辛苦的事。为什么这么说呢？实际上，如果你知道去哪里，全世界都会为你让路。
哈佛大学的爱德华·班菲德博士曾对美国社会进步动力做了多年研究。实验之后，他发现某些人一代比一代富裕，而其他人则否。最终，数年后他有了结论：在美国或是在其他的社会中，成功大多与态度相关。成功是基于个人对于时间的态度而定。
班菲德把这个结论称作“时间观念”。他发现成功人士都是有长期时间观念的人，他们在做每天、每周、每月的活动规划时，都会用长期观点去考虑，为此，他们会规划出未来五年、十年、甚至二十年的计划，不仅如此，他们分配资源或做决策都是基于他们预期自己在几年后的地位而定。
另一方面，班菲德博士还发现那些失败的人往往只有短期信念，他们似乎更关心眼前的利益而非未来的成功与成就，更看重短期的欢乐而非长期的经济保障及成功。正是因为这样一个态度，他们选择短期计划，而导致长期的困苦生涯。这项发现可以说是所有对成功的研究中最重要的一项。换句话说，为了达到成就的极限，你一定要用长期的眼光规划人生及事业。也许你会说年长的人可以帮你，因为年长的人理当对重要与不重要、对与错、真与假，什么值得追求，什么只是浪费时间有着更好的判断。社会也会为你提供一张地图，指明人生中最重要的东西在何处。但是，无论如何，思考什么对你来说才是最重要的。
其实，思考是很个人化的事情，这一切都得靠你自己，如果你不能努力工作去提升自己，这谁也责怪不了。试想一下，你可以看一整天足球或篮球比赛，但你只有努力训练才能在这项运动中做得更好。同样的道理，你的思维能否得到发展，也取决于你是否应用它。
要知道，每个人都是自己命运的主人，如果常常表现得怯懦迷惘，根本谈不上什么竞争力。更何况，如今的社会非常强调个人的自我发展和自我设计，浑浑噩噩过一生，也几乎是不可能的事情，这样做甚至难以生存。
所以，每一位销售人员为了让自己有立足之地，不被高速发展的时代淘汰，就必须善于思考并学会思考，高度重视自我规划和人生设计，锤炼自己的竞争力。尽管在此过程中，你可能要为自己的选择付出代价，也可能会从中得到回报。但是不管怎样，人生规划需趁早，没有计划的人一定被计划掉。
假如你想成为顶尖的销售人员，起码要投入五年的时间来做准备。其实，不管你想在哪一行出人头地，都一定要有全身心投入整整几年的心理准备。为了培养出足够的专业能力，为了在竞争激烈的市场中销售成功，你要花很长的时间才能做得到。因为对事业生涯的长期眼光是登峰造极的重要条件。
当然，这里所说的承诺用五年时间专心为你目前的公司销售目前的产品或服务，然后才去做其他的事，也并非绝对。由于科技、产品及服务的快速变化，你会发现，在一两年内，你可能要为不同的公司卖不同的产品或服务。
但是，一个有着长期时间观念的销售人员则非常清楚一点，只有自己心甘情愿地投入几年时间，才能蜕变成可以真正享受销售生涯的人。这种长期的承诺将完全改变你对客户、对自己，以及日常工作的态度。实际上，优秀的人对于他们自己以及生活都会有长程规划的。
3-3、无所畏惧的七项心理法则
每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。每一个人会因他的付出而获得相对的报酬，而伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。假如一个人能够真正相信他的销售成绩会获得极大的成功，就应该不断地投资在自己身上，下决心变得越来越好。
现在你该明白了，每个行动实际都有思想的根源，所有行动的总和就制造出现在的你。其实，早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。于是，他们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，来解释发生在你身上的大部分现象。
没错，你是有思想的人，你生活中的每个层面都受到思想控制，而你成功的大部分都是因为你了解自己的思考程序，并且运用它们来工作，如此才能尽量发挥你的潜能。可以说，如果你改变了思考品质，你就会改变生活品质。
同样，在销售活动中，当你了解并把这些心理法则很有条理地安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了，你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一位和你谈过话的未来客户。你早上起来心情愉快，整天都跟大家相处融洽，晚上也睡得香甜。总之，你会发现自己进步的速度超乎别人的想象。下面七项心理法则就可以让你的内心变得足够强大。
1.因果法则
很多从事销售行业的人，大多数都认为自己可以晚点上班，慢慢享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班——却也能够赚很多的钱享受生活。然而，他们中的绝大多数人却并不了解因果法则分分秒秒都在引导人走向成功或失败。
实际上，每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。这就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。
在销售领域，成功的销售是一个结果，当然，也有一个特殊的发生原因。如果你发现某人在销售上非常成功，而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的结果。如果你在任何一个领域里种下同样的因，你也会得到和别人同样的果。这不是奇迹，不是靠运气，也不是“天时地利”所决定的。这是一个法则，和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。
假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够不断地做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。不要为此感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法则而已。所以，想要长出不同的果实，就必须植入不同的思想与行动，这样才能获得不同的结果。
2.报酬法则
在爱默生的散文《报酬》中曾这样写道，每一个人会因他的付出而获得相对的报酬。这项法则就叫做报酬法则，也被称作耕耘收获法则。不管你耕耘的种类与多寡，永远会因付出与努力获得相对的报酬。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。
耕耘收获法则的另外一个必然结果是，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上，他们一直找机会去超越预期目标，加倍致力得到回馈。而且由于他们一直得到超额报酬，也一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售成功而获得相应的报酬。
工作中，你的主要责任就是种下你期待欢乐生活的种子。不管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有效。如果这么做，必定会获得并享受你所期待的收获。
3.控制法则
这个法则是说“你实在太欣赏自己了，所以你觉得可以完全掌控自己的生活。”相反的一面则是，你对自己不看好，所以没有办法完全掌控自己的生活。其实，你的快乐程度完全取决于你在生活中的重要领域能够有多少控制力。假如无论你做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。发展并维持这种控制感，对你想培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。
