总之，销售人员要把产品能带给客户的利益，通过有声有色的描述，清晰地传达给客户，从而激发客户的成交热情。
第三招好奇的力量
人们都有好奇心。不论你推销什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
当人对某一事物产生好奇的时候，便有了努力去探讨的愿望。销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。
从心理学的角度来看，好奇心是人们对自己不了解的事物感到新奇，而有兴趣进行探究的一种心理倾向，好奇心是“心灵的饥饿”，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。
在销售中，当你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，这对激发客户的购买欲望是大有帮助的。我们来看一个例子：
英国小说家毛姆刚发表作品时，由于名声不大，书销得不好，也挣不到什么钱，便长期过着贫困的生活。在他走投无路时，试了一个奇怪的方法，居然扭转了颓势。
毛姆成名之前，他的小说无人问津。不管书商如何推销，情况也没好转。眼看生活越来越拮据，情急之下他突发奇想，用剩下的一点钱在报上登了一个醒目的征婚启事：“本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。”广告一登，毛姆的小说很快被哄抢而空。原来，未婚女性看到这个征婚启事后，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，同时也要防止自己的女友去应征。
从此，毛姆的小说一炮打红，图书销量大大增加。
可以说，没有人能抵挡住好奇心的诱惑。当人们对某一事物产生好奇的时候，就有了努力去探究的愿望。对于销售人员而言，要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。要知道，好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。
为了把客户的心思吸引到销售人员自身和产品上来，可以在见面时直接向客户提出问题，或者说一些能够激发他们好奇心的话，这样才可以由被动销售变为主动销售，而客户也会主动提出疑问或者挤出时间来倾听销售人员解答问题。比如，下面这个例子：
有一个客户总是拒绝接见某销售人员，于是，这个聪明的销售人员就让客户的秘书递进去一张纸条，上面写着：“希望你能给我10分钟的时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。”当客户看到这张纸条，立即激起了他的好奇心，他不知道销售人员究竟想向他请教什么问题，但他又想知道，于是销售人员顺利地走进了这位客户的办公室。
这个销售人员的精明之处就在于，他不但引发了客户的好奇心，还在于和客户沟通时用词恰当，“请教”这两个字无疑满足了客户的虚荣心。
无独有偶，推销高手约翰·凡顿为了引起客户的好奇心，就在名片上做起了文章。在他的名片上，每一张上面都印着一个大大的25%，下面写着“约翰·凡顿，××公司”。
当约翰·凡顿把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是“25%，是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的产品，您的成本就将会降低25%。”这一下子就引起了客户的兴趣。
约翰·凡顿还在名片背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话。”聪明的约翰·凡顿还将这些名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果，当这些客户看到这些名片时，许多人的好奇心都被激发出来了，纷纷打电话过来咨询。
也许刚开始的时候，客户被销售人员所提出的问题吸引只是因为好奇心理在作怪，急切想知道答案，但是一旦谜底被揭晓，就等于抓住了客户的好奇心。之后，销售人员就要想办法让客户对你的产品动心，让客户体会到使用产品的效果。
除此之外，还有什么办法可以激起客户的好奇心呢？这里有几种最简便易行的方式：
（1）向客户提出刺激性问题。人们总是对未知的东西比较感兴趣，而提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，使客户自然而然地想知道到底是什么。比如，“我能问个问题吗？”由于人们不仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性，因此，被询问的客户自然会回答：“好的，你说吧。”其实，除了在拜访客户时设法激起对方的好奇心之外，在销售程序的发展阶段，销售人员还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。
（2）利用群体趋同效用。销售人员拜访客户的时候，如果其他所有客户都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来，而且通常想知道更多的信息。比如，销售人员可以这样对客户说：“坦白地讲，韩小姐，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让韩小姐感到好奇。
当然，好奇的韩小姐也会主动参与进来，当她听到“解决了大多数同行都有的重要问题”时，肯定想知道究竟是什么问题，你又是如何解决的。这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。
（3）不给客户提供全部信息。很多销售人员为了满足客户的好奇心，会花费大量时间，却极少想办法激起客户的好奇心。在他们看来，自己的价值就是为客户提供信息，所以就四面八方拜访客户，不厌其烦地向其陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。
为了满足客户的好奇心，势必得向客户提供信息，但是如果把全部信息都提供给对方的话，无疑会大大降低客户进一步参与的欲望。试想一下，如果你拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还会对你的会谈产生好奇吗？他们又有什么理由要听你的销售陈述呢？因此，想激起客户的好奇心，希望客户主动了解更多信息，就不要在一开始就向他们提供所有信息。
（4）为客户提供新奇的东西。人们总是对新奇的东西感到兴奋、有趣，更重要的是，人们不想被排除在外，这也正是为什么人们对于新产品信息和即将发生的公告信息总是那么“贪得无厌”的原因所在，所以销售人员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。
比如，“戴先生，我们将要推出的新产品可以帮助人们从事电子商务。问题是，让你提前感知到这个信息发布对你的业务可能产生的冲击是不是很有必要呢？”如果你的新产品发布的确与客户的业务相关，那么，客户提前了解就显得很有必要。为了让你的信息更具有独特性，你还可以告诉客户你要限制参与的客户数量并签订“不泄露”协议。
需要注意的是，虽说利用客户的好奇心是销售的好方法，但有时候也会被客户认为是在耍花招，所以销售人员提出的问题不应太脱离实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为你的答案如果让客户觉得只是你一个人受益而他丝毫无利可图的话，就会觉得被你欺骗了。要知道，没有客户喜欢被玩弄的感觉，利用好奇心销售也要把握好火候。
总之，在拜访客户时，成功吸引对方参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。激发客户好奇心是标准会谈程序的第一步，也是促进客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。
第四招五个问题完成一次交易
作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。如果你想多了解一些客户的需求。你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。
怎样才能更好地控制整个销售过程？在销售培训中，学员常常会问到这样一个问题。对此，多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，作为销售员，千万要记住这样的话：如果你能问。就千万不要说。对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上。
在销售沟通中，巧妙的提问对促成销售至关重要，不仅在挖掘客户需求时要会问，在促成交易时也要会问。与客户沟通时，有针对性的问题问得越多，获取的有效信息就会越充足，销售成功的可能性也就越大。
利用有效问题捕捉客户需求是创造成交氛围的关键。一旦你确定了客户的关键问题所在，那么制定销售解决方案就会很简单。这里提供一个5步成交法，让你在5个问题内与客户达成交易。这个方法适合于很多行业，为了便于理解，让我们以汽车销售为例：
问题一：“先生，请问您想看哪款车？”
（首先，你需要对客户的需求有个大致了解，为下面的提问做好铺垫。）问题二：“请问您平时重点关注哪些车呢？”客户可能会说“动力性强、底盘稳定、油耗低、有现车、购车送礼品等”。
（只有了解了客户的需求点，分析客户的内在需求，才能让沟通具有针对性。）问题三：“请问在您买车时，您最在意的是什么呢？”
（在客户关注的诸多因素中，一定有几个是最关键的。抓住关键，才能致胜。）问题四：“先生，如果我们店可以满足您的这些要求，您会考虑在我们店买车吗？”
（这是一种典型的“如果我怎样，您会怎样”的提问，这种问题会引出客户的承诺，让谈判处于准交易状态。）问题五：“先生，我可以为您安排试乘试驾吗，请问您今天方便试乘试驾吗？我们店还可以提供一次性全款与分期付款两种方式，您看哪种付款方式比较合适呢？”
（这一步是主动为客户着想，建议客户体验产品，提供便利的付款方式。如果客户体验满意，就意味着达成交易。）对于一个有购车意向的客户，问完这5个问题，十有八九都会成交，除非客户不打算购买这个品牌的产品。任何人都希望用最少的问题，达成最期望的效果，这就需要我们的问题具有穿透力。会问是增强说服力的前提，而卓越的说服力，才能促使客户下决心购买。
在5个问题内就完成一次交易，固然让人向往，但这其中的基本功却是不能少的。那么，怎样让我们的提问有穿透力呢？这里介绍几种方法供参考、学习：
（1）巧用发问词。第一个词语是“感觉”。如果你和客户刚见面，彼此还有些陌生，可以先用些“感觉”的问题来开启谈话。比如，“您感觉今天的天气好吗？”这是一个很容易回答的问题。每个人都有感觉，“感觉”也很容易谈论。又比如，“您感觉坐进去舒适吗？”或者“您感觉这个款式怎么样？”这些问题都是很中性的，不会产生情绪上的反感，客户也可以根据自己的感受来回答，便于沟通的进行。
第二个词语是“认为”。“认为”一词比“感觉”表述的意思更明确些，“认为”表示一种比较成熟的观点，当客户回答“认为”的问题后，就要努力为自己的智商“辩护”。比如，“您认为自动挡比手动挡好开吧？”这是让客户更加明确地表述自己的主张。通常情况下，人们不是很愿意回答“认为”引出的问题，但是他们一旦做出了答复，便不会轻易改变。
第三个表述是“在您看来”。“感觉”这个词，让人觉着很柔软，而“认为”这个词，又让人觉着强硬了一些，相比这两个词，“在您看来”则较为折中，多了些感性的色彩。比如，“在您看来，这是不是解决问题的最佳选择呢？”这种表述既可以让客户采取明确的立场，又可以让客户对自己的回答有思考时间，关键的是，不管怎样回答，客户不会感到自己是在“被逼”回答。这种问题回答的结果，客户也不会轻易改变，因为这是客户自己思索后的结果。
（2）提问时要有礼貌。一个会提问的人必然是一个有礼貌的人。还记得我们念书的时候，在课堂上，学生有问题要请教老师，需要先举手，老师同意后再站起来提问，这样既是对老师的尊重，也显得自己有素养，提问的效果自然会比较好。
当我们面对客户时，道理也是一样的，有礼貌地提问，客户才乐于回答；冒失地提问则有可能引起客户的反感，不仅达不到预期效果，还可能造成与客户关系的恶化。
所以，当我们向客户提问时，要讲究礼貌，注重合适的方式与方法，并且恰当地使用表示尊重的话语，比如“您好”、“请问……”、“请您指点”等，你懂得尊重客户，客户才愿意回答。如果谈话偏离主题，不妨用委婉的话语控制谈话主题：“您对这个问题的看法很有见解，以后我会继续向您请教，不过我们先谈一下这个话题好吧……”，既不伤害客户的自尊心，又可以将谈话巧妙地拉回到销售主题上。另外，提问时，尽量保持微笑，也会让客户感受到亲和力。
