轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如果哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完后，哈里把纸条交给了汽车公司的负责人。
汽车公司的负责人看完这张纸条后，对众人说：“我来介绍吧”，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和相关资料。结果是：哈里获胜，拿到了这单业务。
这是怎么回事呢？因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里的资料把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这既方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上，正是因为这样特殊的服务项目，才最终帮助哈里拿到了订单。
在销售活动中，大部分销售员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户思考的时间，这样的销售方法并不适用于所有客户。面对内敛型客户，有时候需要用一种“温柔的”态度来面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，这种方式可以给客户和自己都留有余地，合作也会更容易达成。
5-7、关键时刻，会逼才会赢——针对犹豫不决型客户
有类客户在购买行为上常常表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，思考问题不全面，是很难进行推销说服的类型之一。作为销售人员，会逼迫客户才会买。
有些销售员在与客户沟通时，会发现一些客户情绪时好时坏，一副犹犹豫豫的样子，就算销售员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面了，对方也没有表示出多大的异议，在双方即将签单的时间问题上一再拖延，吞吞吐吐地说“我再考虑考虑”、“我再问问别人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。这样的客户就属于典型的犹豫不决型客户。
遇到这种犹豫不决型的客户，作为销售人员要把整个交易过程看成是一个“逼迫”的过程，学会用适度强迫的方法促成交易，但是也要适度，运用一定的方法，不能太急，也不能太慢条斯理，比如，你可以拿出自己之前准备好的正式合同，对客户说：“×总，通过这么几次的沟通，你应该已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在您可以签单了吧？”说完，你可以将合同递给对方，这是最简单的逼迫方法。当然，现实情况可能会更复杂一些，下面就是以销售网站为例提供的几个“逼单”的方法：
1.假定客户已经同意签约
通常，犹豫不决型的客户是有购买意向的，但是不能下定决心购买产品。这种情况下，你可以试着采取这个方法：强行主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。
比如，客户明明知道网络肯定是有益于公司发展前景的，但是由于知识的欠缺，所以才表现出一副犹豫不决的样子。此时，销售员就可以抓紧时机对客户说：“×总，您可以先做一个简单的网页，试一下效果，如果收效好，再根据情况添加后台，这样做保险一些。您也可以尝试着直接把网站全面做起来，要么不做，要做就做最好的，花费也不高，您看呢？”这种建议实际上是把客户的思维直接引入到销售员这边，此时客户考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成，推销双方的协议也已达成。
2.解除客户的疑虑
有些客户即便已经决定购买产品，还是时常会在一些细节问题上自我琢磨，不会迅速签下订单，延误签单时间。遇到这种情况，销售员应该迅速转变策略，询问客户相关问题，给予客户清晰的解答，一旦所有问题都解决了，客户决定签单的时间也就到了。
3.欲擒故纵
有些客户已经对你的产品有了兴趣，所有关于产品的细节问题也都得到了满意的答复，可是本性使然，就是拖拖拉拉不签单。遇到这种情况，销售员不妨试试欲擒故纵。具体来说，销售员可以装作要走的样子，慢慢收拾自己的东西，在收拾东西的这段时间内，这种客户可能会下定决心签单。不过，这种方法需要在适当的时间和场合才能运用，否则很容易被同行钻空子，导致机会白白流失。
4.拜师学艺
有时候，销售员费尽所有力气也不能让犹豫不决型的客户下定决心购买产品，不妨试试拜帅学艺这招。比如，你可以对客户说：“X总，您也知道上网肯定是有利于你们公司发展的，大概是我的能力有限，没有办法让您下定决心购买我们的产品，既然这样，我就不强迫您了，不过在我放弃之前，您能不能告诉我我在哪方面做得不够到位吗，我也好改正，做得更好”。如此谦逊的态度，不仅可以缓解双方的气氛，还能满足对方的虚荣心，最终结果是，客户可能会一边提出意见，一边鼓励你继续好好干，合作自然也就有希望了。
5-8、越独特越有卖点——针对标新立异型客户
有种客户总是给人特立独行，标新立异的感觉，销售人员与这类客户沟通时，一定要让对方从你身上发现“新鲜点”，如此他们才会对你的产品或服务产生好感。
通常情况下，大多数客户的办公室都是非常干净整洁的，一进去就能让人感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样一间办公室：办公桌上乱七八糟，大量的私人物品散落在桌上，各种文件或纸片堆放在桌子的各个角落，办公室里甚至还会看到让人觉得舒服自在的软皮沙发以及茶几，那么你碰上的应该是标新立异的客户。
通常，标新立异型的客户衣着很随便，但是非常时尚，而且从他们的衣着上还能看出潮流的影子。与标新立异型的客户交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言十分丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于与标新立异型的客户的谈话内容，由于他们喜欢抒发个人感想，所以对奇闻轶事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。这类客户的个性比较自由，想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。说起他们的行为，也常常是不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
当销售人员与这类客户沟通时，会发现他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，而他们关心的问题却是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他也会购买你的产品，因为这类客户会把这种购买活动看成是体现其地位以及身份的象征。正如事实所证明的那样，很多标新立异型的客户在购买名表名车时，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的往往是这些产品是否可以体现其身份价值。
为此，当销售人员和标新立异型的客户进行合作时，最重要的是你要有很不错的口才，在谈话的过程中，你的话题一定要广泛，从天文、地理到时政、经济，甚至奇闻、轶事等都可以作为谈话的切入点，与此同时，也要以轻松的方式进行沟通。
如果条件许可的话，谈话也可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶楼等。沟通的过程中，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以充分肯定并加以补充，并且能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你是个知识渊博的人，就能很好地引起对方对你潜在的崇拜，这种时候你就可以适时地加入产品的介绍，那么他们自然会对你的产品给予高度的关注，合作成功的几率就会变得很大。
值得注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如，某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话，这对促成交易有极大的帮助。
曾某在一家企业做推销，知识面广，口才也棒，还经常会出一些奇思妙招，因此与客户交谈时，总能找出共同话题，并且以渊博的知识征服很多客户。
一天，曾某对经理说：“钱经理，我们的大顾客马先生说快签订合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理对他说。随后他们一起来到客户的办公室。
让经理感到惊讶的是，曾某并没有在办公室与客户谈业务，而是直接请客户去了附近的咖啡厅，在咖啡厅坐定后不久，便与客户就飞碟射击的话题聊得热火朝天。
这位钱经理与曾某一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，可是从来都没有听曾某谈起过，他一直认为曾某对这个东西不感兴趣。但是那天的谈话双方都很愉快，订单自然是顺顺利利地拿了下来。
事后钱经理问曾某：“你怎么领客户到咖啡厅里谈工作，办公室不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻啊？”
“哦，这个嘛，因为我们的这位客户比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，还是上次我去他家，偶然看到在他家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后就在这方面做了一些功课。还有，我打听到他的朋友都买了这款产品，我猜想他不买才怪。”
曾某的成功之处就是他独特的谈话方式，也就是说，在合适的地点以渊博的知识征服客户，并抓住客户爱攀比的心理适当地给予引导，这一点曾某把握得很好，最终自然促成了双方的合作。
实战训练：如何正确把握销售心态
由于销售人员和客户都是销售活动的参与者，因此，如何正确地把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。但是只知道从客户的心理弱点中寻找销售突破口还远远不够，有针对性地调控好自己的销售心态，调整好自己的销售策略，就成了销售人员必先了解的内容。
通常情况下，销售人员有5种典型的销售心态，把握好这一点，对促成交易的达成有着至关重要的意义。
1.强力推销型
这类销售人员的成就感与事业心往往比较强，渴望成功和完成任务，但是却由于过分关注销售，而在一定程度上忽视了客户的需要和利益。他们往往以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。千方百计地说服客户，甚至强行推销。
2.迁就客户型
这类销售人员过分重视与客户的关系，力求和客户建立良好的人际关系。信奉宁可做不成生意，也绝不得罪客户。但是由于把主要的关注点都放在了处理同客户的人际关系上，往往忽视了销售任务的完成，但是在实际销售中，客户的需要不同，对销售的反应也不同。即便是最好的产品，客户也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。如果销售人员一味地顺从客户、讨好客户，客户难免会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售无法实现，销售任务自然也就难以完成。因此，这类销售人员要避免做“好好先生”，避免过分地关注“客户关系”。
3.推销技巧型
这类销售人员善于洞悉客户心理和购买动机，善于运用推销技巧进行沟通和说服。他们既不一味地取悦客户，也不一味地强行推销，能够把“关心客户”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处。但是虽然这类销售人员特别善于运用技巧，却不能深入地挖掘客户的需求，容易忽视客户的真正需要。
4.漠不关心型
这类销售人员对待客户和对待销售都比较漠然，对自己是否完成销售任务，没有明确的目标；对客户是否购买，总是持无所谓的态度，没有责任心的销售人员，自然也就缺乏成就感。
5.问题解决型
这类销售人员既重视销售结果，又关心客户需求，可以说是销售心态极佳，他们比较注意研究整个销售过程，力求让客户得到最大的满足，与此同时，自己也完成了销售任务。
这类销售人员既承认销售人员有完成任务并获取报酬的需要，但更认为，客户的不同需求才是第一位的。有了客户的需求，才会有销售人员的需求。只有满足了客户的需求，才能满足销售人员自己的需求。因此，他们会想方设法地去发现有需求的客户，尊重其购买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对客户的不同问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。
这种类型的销售人员大多是销售领域的佼佼者，但并不是只有这种心态的销售人员才能取得销售佳绩。销售人员的销售活动能否成功，除了自身努力外，还要看客户是否愿意配合、销售人员能否准确地把握客户购买的心态等。
总之，销售人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败。销售人员的销售心态和客户的购买心态共同决定了销售的成败。
