举例来说，在商场选购衣服时，我们有时候会在买与不买之间犹豫不决。这种情况下，导购员往往会建议我们先试穿衣服看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，“这件衣服是多么的适合你”“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。
某个企业准备提高某个产品的价格，但这个企业知道如果贸然提价的话，肯定会引起客户的反对。于是，企业决定当“新”产品推出时，原来的产品改为“预定销售”，具体而言，这一销售策略是，如果客户需要购买原来的产品，需要先预付登记，然后等一周时间才能拿到手，并且购买数量非常有限；而“新”产品则马上就能到手。过了一段时间，该直销企业又全面终止原来产品的供应，销售“新”产品，没有引起客户的任何质疑。
这是一个以微不足道的进展步步为营，最终获得令人瞩目的成功的策略。不经意间，人家发现一家直销企业或者一位直销员突然就成功了，或者一笔很大的交易突然就做成了。
现实生活中，我们时常会被拒绝：销售人员会被客户拒绝，落入困境的人会被对方拒绝……能否被接受，并不取决于我们的愿望是否强烈，而是取决于我们选择和使用的策略技巧是否恰当。
一个人接受一个小的要求之后，往往更愿意接受一个大的要求，这就好比登门槛时需要一级台阶一级台阶地往上登，这样才更容易登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象不过了。
通常，优秀的销售人员都不会向客户直接推销自己的商品，而是提出一个人们都能够或者都乐意接受的小小要求，从而最终一步步地达成自己推销的目的，说服客户购买他的商品。
其实，对于销售人员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。事实上，当你把一名销售人员请到你的屋里，可以说他的推销就已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。但后来你就会发现，一旦你将销售人员请进屋，很多情况就由不得你了，最后你很有可能会乖乖地购买他推销的商品。
销售人员善于利用这种心理机制是很有用的。例如，当你向某一个潜在客户推销某件产品时，不要急于向客户直接推销你的商品，而是提出一个普通人都乐于接受的小小的要求，当然，这个要求得是对方能够答应的，然后再一步步地达到自己的目的，所谓好的开始就是成功的一半，说的正是这个道理。让我们再来看看下面这个例子。
在一个风雨交加的夜晚，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，穷人对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就走。”
仆人想了想，觉得这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。
“石头汤？”厨娘好奇地问，“我倒是想看看你怎样把石头做成汤。”她答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进锅里，又在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘想了想，觉得这没什么，于是，又给他加了一些盐。
后来，穷人又说，汤里要是再添点蔬菜，那就更好了，于是厨娘给了他一些蔬菜。过了会儿，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了。厨娘听他这么说，也想尝尝到底是什么味道，于是，就给了他一些肉末，顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。
最后，汤终于熬好了，厨娘品尝后，赞不绝口地说，果然是味道不错的“石头汤”。
故事中这个饥寒交迫的穷人，仅凭一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标之所以能够实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地答应他的要求。试想一下，如果一开始，这个乞丐就对仆人说，“行行好吧，给我一锅肉汤吧”，结果会怎么样呢？很明显，他可能会很难进入富人的家门，更别说是能喝一锅肉汤了。
换句话说，在销售活动中，如果销售人员一开始就宣传他的商品，并游说客户购买，结果是显而易见的。但是如果销售人员先提出比较低的要求，等客户同意之后再适机增加要求的分量，就会更易达成目标了。
4-8、别害怕与顾客“躲猫猫”——稀缺效应
顾客想要，你偏不给，这是产品升值的第一个回合；你装着不给，顾客偏想要，这才是行家里手的手腕。别以为只有奢侈品才可以创造出稀缺与紧张，其实什么东西都可以，就看你有没有胆量，放手逗顾客玩一玩。
为什么一幅名家字画能拍得天价？为什么一个小小的古玩会价值连城？为什么日常生活中钻石比水贵重万倍，而在沙漠中水又比钻石重要万倍？原因很简单，就是因为他们稀缺，或者说具备某种意义上的不可替代性。
日常生活中，尽管水对人的生存极为重要，但是因为水在自然界存量太大，所以水的价值远远低于稀缺的钻石。然而，若是在沙漠，水就变得尤为“稀缺”了，所以它的价值大于钻石。
从经济角度看，稀缺可以创造价值，让产品产生巨大的溢价。从情感角度看，稀缺产品又会带来心理上的满足，带来疯狂，带来炫耀，带来口碑传播。
在这个消费者至上的时代，在这个消费者被尊为“上帝”的时代，在这个为讨得“上帝”欢喜而你争我抢的时代，有没有一种“魔力”，让“上帝”也疯狂呢？
事实上，在这个客户就是上帝的年代，赋予产品更多的精神情感和自我表达的意义，为产品注入强烈的“稀缺特性”，才能让“上帝”也疯狂起来。创造商品的稀缺性，让人觉得拥有它，就是拥有一种财富。
在消费心理学中，这种因“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，被人们称之为“稀缺效应”。在销售商品时，卖家常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱客户，让客户觉得如果这次不买下次再也没有这样难得的机会了，从而提高客户的购买行为。
这种消费的稀缺效应在日常生活的其他领域也时有发生，比如，人们对要需要摇号才能有资格购买的产品或享受的服务总是特别喜欢，非要占有不可，因为它罕见从而显得特别“香”，以拥有它为荣耀。又如，画家的原作只有一幅就显得十分宝贵，因此，价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多，购买人也多得多。所有这些，都是稀缺效应的结果。
那么，又该如何玩转稀缺效应呢？从一些品牌的营销中，我们可以寻找一些启示。
提到大品牌的经典销售策略，耐克可以说是将限量策略运用到了极致，甚至达到了疯狂的境地。2005年，耐克推出了限量版飞人乔丹13代复古低帮鞋，这一举措引得数百消费者排起了长队。后来，耐克又推出pigeondunks，结果导致数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到现场，方才解决了问题。据说，该款耐克在全球的销售量仅有150双。
耐克的成功之道就在于通过“限量”制造稀缺，让品牌拥有一把尚方宝剑，站在了竞争者之上，就占据了消费者之心。短缺的产品更能激发人们的兴趣。
的确，当一样东西非常稀少或开始变得稀少的时候，就会变得更有价值。简单地说，就是机会越少，价值越高。这其实反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺，所以害怕失去，于是，在人们做决策的过程中，“可能会失去”的想法就发挥着重要的作用。
心理研究发现，通常在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用比希望得到同等价值的东西的想法作用更大。这正是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。
在销售方面，人们的这种心理表现更是尤为明显。比如，商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场女装产品一律五折”，“今日本店消费的前30名客户可以享受买一送一”等标语，这就使很多消费者听到这个消息后争先恐后地跑去抢购。要知道，在消费者心中，“机不可失，失不再来”对他们的心理刺激是最大的，而商家利用的恰恰是客户的这种担心错过的心理，从而吸引客户前来购买和消费。
物以稀为贵，东西越少越珍贵。所以，在消费过程中，销售人员一定要牢牢把握客户的这一心理，适当地对客户进行一些小小的刺激，激发客户的购买欲望，使销售目标得以实现。
4-9、人情债也欠得起——互惠效应
我们的客户都是有道德、有爱心、有责任感的一群人，这是他们最脆弱的把柄。抓住了这些把柄，哪怕是最普通的商品，也能让他们放弃怀疑，迅速下单。
逢年过节，假如亲戚给你家孩子包了一个1000元的红包，那么你回礼的话，会包数字是多少的红包呢？不出意外，你包的红包起码也要与1000元持平，或者在这个数字之上。想一想，日常工作生活中，类似包红包的情形是不是都这样处理呢？这就是心理学上的“互惠效应。”
互惠效应认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。
