也许，很多人会说，我可不是比尔·盖茨。其实，要有重要的突破，完全不必在智力上和盖茨相当。大部分的主要突破是以常识、超越所谓合理程度的心智开放态度来观察事物的结果；以及对所观察事务采取行动的能力。这与所谓的高智商、高等教育，以及大量的金钱是没有任何关系的。
在人的一生中，不管你在任何地方做任何事，也不管你是替他人打工，还是拥有自己的事业，你都应该学习如何使你的所作所为产生最大的效果。你所该追逐的答案，应该是如何突破。为此，你可以将你的动作尽可能分成更多的小活动，并试着在你每一项活动中思考各种可能发现的新点子及以往忽略的机会。与此同时，将你可能善加利用的外在资讯来源列出一份表，从中找出最容易与最大的突破机会。
如果你坚持这么做，总有一天，你会发现最令人兴奋的突破往往发生在你超越传统的观点及做事方法上，在你对各种新的可能事物变得更开放，更能接纳的时分。而你也能以最少的时间、精力、花费及风险，获得最大效果的策略。
3-7、让卓越成为你的代言
如果把人生比作排队享用自助餐的话，那些排在队伍前列的人都是从队伍后面开始，一步步排到前面去的。
一般来说，乐观主义者们对于最终的胜利期望值往往很高，他们越是乐观，越会变得雄心勃勃，做事也越坚决，雄心于是成了乐观主义最为重要且唯一的一种表达方式。在销售领域，雄心同样是获得巨大成就的关键素质，一旦你拥有了这一特质，几乎可以克服前进路上的所有障碍和困难。
在销售方面，那些梦想远大、志存高远的人，无不是有雄心的人，他们认为自己有能力在所属领域当中成为最优秀的人。而且他们非常清楚，位于销售领先之列的占总数20%的销售人员创造了销售总额80%的业绩，他们也决心加入这前20%的行列。所以，如果你想成为所属领域最为优秀的人之一。那么从今天开始就下定决心进入领先的20%的群体吧——不管是在销售额方面还是收入方面，之后再闯入前10%。
事实上，那些今日排名位于销售前10%的任何一位销售人员都是从销售位于最后的10%做起的。当你经过了数年的努力和打拼之后，这个观点也会闪现在你的脑海中，也会改变你的命运，这就是说，今天在你所处领域做得很好的人，销售业绩极为突出的人，从前都曾做得很差，拥有不如你现在的业绩。但是如果把人生比作排队享用自助餐的话，那些排在队伍前列的人都是从队伍后面开始，一步步排到前面去的。
现在问题出现了：你要怎样做，才能排到自助餐队伍的前面，享用到那里美味可口的佳肴呢？其实，答案很简单，只需要两个关键步骤：一是排队！二是一直排下去！
然而，令人吃惊的是，那些一心想要排到自助餐队伍前列的为数不少的人，尽管他们是如此羡慕或是嫉妒那些已经到达那里，并美滋滋地享用着人生美味的人们，但是却并没有起身，加入到排列的队伍当中。他们并没有意识到，人生正如自助餐，是要自己动手的。
那么，怎样才能排到队伍当中去呢？首先，就是要下定决心在你所从事的领域中成为一名优秀的人，然后以你的实际行动去学习任何你应该学习的、可以促使你进步的知识和技能。
当你进入队列之后，又该如何才能排到靠前的位置呢？这就要求你在队伍中一直排下去！一旦你下定决心要做行业里的优秀之才，那就乖乖地排到队伍当中，并一直排下去吧。在此过程中，每月、每周、每天，你都要坚持学习新的技能，掌握新的知识，保持一只脚在前，一只脚在后的冲锋姿势。与此同时，还要坚持提高自己的推销能力，坚持每天都有进步。
这里倒是有一个好消息：人生自助餐的这条队列从来都不曾禁止过任何人，成功之门也从未关闭过。一天二十四小时，自助餐的队伍都向你开放着，而且一天二十四小时都在向前移动着。如果你自愿加入队伍，并一直坚持排下去，如果你从开始前进就不曾放弃的话，那么任何事，任何人都不能阻止你的脚步。总有一天，你一定会在你所从事的专业领域中崭露头角。
现在，正是你人生的转折点。成功和失败的抉择在于你是否有能力做出一个清晰、明确的决定——我要成为一个优秀的人；之后，我要用坚持不懈的努力和坚定不移的决心来支撑这个决定，直到我达到自己目标的那一天为止。每个人经常将自己想象成什么样子，就会朝着那个方向发展，变成那个样子。正是因为这个原因，如果你不断地告诉自己要成为某种样子，通常你的愿望就会实现。
还犹豫什么，从现在起，将你每天所做的所有有助于实现销售的全部工作列入一张清单，并且详细描述从制订最初的计划到让客户满意，直至完成一次销售的过程。与此同时，你还需要认真回顾一下清单上所列的各项工作，在每种销售技巧方面给自己打个分（从1分到10分）。然后，你再问自己这样一个问题：清单中的哪一项销售技巧——如果我能将它做得更好并且一直坚持做下去的话，会对我的工作起到极大的推动作用？
上面这些问题是你在自助餐的队伍中能否前进的关键所在，你可以请教你的老板，同事以及客户，但前提是你一定要找到问题的答案。找到答案之后，你就应当把发展这一技巧视为自己的目标，并且制定一个行动计划。每天致力于将这一技巧做到最好，直到你真的能够自由驾驭它为止。
在操练这套实战训练的过程中，你应该一直重复不断地对自己说：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！”直到这句话在你的生活中变为现实。事实上，这一切注定会在你的生活中变为现实。
实战训练：精心准备每一次拜访
不管在哪一领域，精心准备，有备而来从来都是一种专业人士的行为标志。那些拿高薪的销售人员，在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往对该客户的拜访记录，认真阅读从潜在客户那里收集到的任何介绍和信息，当他们和潜在客户一开始交谈时，对方就会立刻感受到他们的确是有备而来。
但是，拿低薪的销售人员却总是试图依靠最少的准备蒙混过关，每当他们会见客户时往往试图“即兴发挥”，抱着侥幸心理猜想潜在客户是不会注意到这一点的。但是无论是潜在客户，还是现有客户对于一个人是否有备而来是非常敏感的。
如果你的目标是成为你所在领域销售的前10%，你就必须做前10%要做的事，只有周而复始，一如既往地坚持，做起来才会如呼吸一样轻松自如。事实上，但凡顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得十分充分。
为了成功实现销售，这里有一些技巧，即五个步骤，跟大家分享一下：
第一步，用几秒的时间去回想最近一次的成功销售案例，并认真回想当时让你如愿以偿销售出去的对话情形，回想客户对你有正面回应时的态度，回想你是怎样在拜访结束之时，拿到客户合约或支票离开的，总之，让你的回忆停顿在你表现最佳的时候。
如果你有一个非常成功的销售经验，而且不断重复地回想，每当你回想的时候，你的潜意识就会把它记成一种全新的经验。当你不断地回想某一个特别成功的经验时，你的潜意识就会相信你已经有了一连串非常成功的经验。
这种奇妙的思想方式可以帮助你，但是也会伤害到你。所有的销售人员都或多或少地经历过被拒绝或一时不振的负面经验，许多人不但不能把这些经验抛开，反而执迷不悟地继续想下去，有时他们甚至还会把这些经验拿出来和别人重温旧梦一番，回家跟配偶谈，网上跟网友聊。因此，每当他们想到这些不成功的经验，他们的潜意识就会像再度发生相同经验似地记录下来。不久，想到这种销售经验就会触发担心失败和被拒绝的恐惧。
这时你需要做的就是去想象一个让你觉得快乐而成功的销售经验，尽可能地回忆那些让你冷静、自信、并且有把握的销售经验，不断地回想记忆中栩栩如生的细节，并把这成功的经验灌输到你的潜意识中去。这种心中的想象终究会成为你潜意识所接受的指令，在你下一次销售拜访中重复这种成功的经验。
第二步，在你销售拜访前，请闭上眼睛，做一个深呼吸，然后放轻松。深呼吸是一种能够放松身心的重要心理控制方式，可以让人觉得更清醒、更有创造力，并且让你在做销售简报时发挥最佳的水准。你在任何方便的地方都可以这样做。
重复练习这套动作五到七次之后，你的心情会变得非常轻松，觉得很镇定。于是你就可以按照脚本在即将到来的销售拜访中，正常演出。
第三步，就是去想象会谈最佳的结果。把眼睛闭起来，想象你已经完成最初的表现。此时你的客户正微笑着，神情很轻松，而你自己完全能够掌握这种局面，更重要的是，你看到会谈结束时，客户签订了购买合约，或对这次的购买做出所有的承诺和决定。
当你在想象理想的结果时，你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事。反之，如果你只是看到销售的过程，会发现自己空有一段愉快的销售谈话却无销售成果。
第四步，拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句，像“我相信这次拜访结果非常圆满！”类似的句子。不管你用什么字词去描述，你要想象这次销售访问的理想情况，并把这些想象和句子清晰地烙印在脑海中，一直到你能轻而易举地背出为止。
第五步，这是整个过程的关键所在，想象这次的销售拜访已经如你所愿地圆满达成，而你也达成了所有的目标。
在整个心态调整过程中，最重要的部分就是你要让自己感觉到，你已经说服潜意识去相信你已经完成了一次成功的销售访问。这种心理形象，以及其伴随的感觉，会降低你的焦虑与压力，让你变得更冷静而自信。你会发现，你会在最适当的时间里，以最适当的言行，展现出预期的理想效果。当你把内在的准备与外在的行为合并为一时，你的潜意识会协调你的思想、情绪、谈吐，让你表现得像是一个顶尖的销售人员。
实际上，心理排练的过程是非常有效的。你应该在每场销售拜访前，执行这五个步骤。在你步入会场以前，花些时间做好心理及情绪上的准备。好了，现在你是否已经准备好去做一场你生命中最精彩的演出了呢？
