仅有内在的美德还不够，美德只能帮你赢得普遍的尊敬，但却不能帮你赢得某种特殊的爱意，也就是人心。取悦别人是最重要的，或者至少是不可分割的前提条件。如果你要赢得财富，就必须学习这门艺术。
我必须一遍遍地提醒你记住我曾经给过你的那些建议，我怕你对它们不会给予足够的重视。不管你是在谈论，还是亲自做某件事时，是否采纳我的这些建议，其效果是大相径庭的。这些建议会帮助你获得更多的人心，因为人们对事物的理解很大程度上要受到情感因素的影响，因此，我的建议是值得你采纳的。对女性来讲，除了情感之外，好像再没有其他更有力的东西能牵引她们的行为了；就算在男士们，甚至那些最能干的男子汉那里，情感往往也能战胜其它因素，成为左右判断的最主要因素。罗彻斯特先生在他的《箴言录》里曾经说过：“情感常常会欺骗我们的心智”，我认为如果他说“情况永远如此”可能会更接近真理。这就是为什么要俘获人心的原因所在。仅有内在的美德还不够，美德只能帮你赢得普遍的尊敬，但却不能帮你赢得某种特殊的爱意，也就是人心。要想得到某个人特别的垂青，你必须在已有美德的基础上再具备一些特别的优点，例如为他人服务，表达你对他人的尊敬和关注，称赞他人、关心他人，当你为他人做出这一切时要保持举止优雅，这将会让他对你敞开心扉，为你提供方便，或者帮你巩固已获得的成果。你可以经过观察，仔细回想一下，当你第一眼看到一个陌生人时，他的什么特征会给你留下不好的印象，是搭配失调的着装、邋遢的外表、粗鲁的谈吐举止，例如结结巴巴、咕咕哝哝，讲话单调乏味或者故意拉长声音，还是一个不得体的举止，尽管你也知道他可能具有某些内在的优点和智慧，但是还是难免会对他形成偏见。然后再回想一下，别人的什么特征会让你在看他第一眼的时候就形成一种先入之见，从而喜欢上他，从此你总是希望从他们身上找到一些好的品质，如果没找到，就会失望。这样的小事情真是无法一一列出，但这些小事会共同合成一种优雅的气度，让人觉得舒服。一个给人印象不错的人，往往有着温和的性情，穿着得体的衣服，配之以和谐的嗓音，面露快乐的神色，表情谦虚，但却从不哈哈大笑，说话得体而有个性，所有这些特征，还有其他一些特征，都是让人觉得愉悦的性情的必要组成部分。每个人都有这样的体验，却没有一个人能把它完全说清楚。仔细观察是别人的什么行为让你高兴或不愉悦，什么行为能把你说服，那么同样的事情发生在他们身上，效果也相同。既然提到了大笑，那我就要给你一些劝告。我真心地希望你的脸上总是挂着一丝微笑，但我永远不希望听到你哈哈大笑。经常大声的笑是一种傻乎乎的、病态的性格特征，只有那些暴民才会为一些愚蠢的事情这样傻乎乎地表达他们的开心，他们把这称之为找乐子。在我看来，没有什么东西像大声狂笑这样没有素质、没有教养的了。任何真正明智和理性的人是不会放声狂笑的，他们会超越这种行为，把欢愉放在脑子里，脸上露出一个愉快的表情。只有那些小丑或什么愚蠢的突发事件让人们兴奋地大笑。有理性有教养的人应该超越这样的行为。一个人准备坐下，他本以为身后是有一把椅子的，偏偏事实上没有椅子在他身后，于是他一屁股坐到了地上，于是很多人暴出一阵大笑，只有那些有智慧的人的行为会有所收敛。我认为大笑不得体、低级的证据主要是它不仅制造出让人不快的噪音，还有当事人那张非常扭曲的脸。只要稍做思考就可以止住大笑，但因为大笑总是与高兴的事联系在一起，所以人们往往没注意到它的不妥。并不是我性情忧郁或者愤世嫉俗，我也一样希望取悦每一个人，但我敢确定我一直都很理智，没有任何人听到过我大笑。很多人，起初是源于笨拙和恬不知耻养成了一说话就大笑的恶习，我就认识这样的一个人，华勒先生，他就算说最普通的事的时候，也禁不住要哈哈大笑，这让很多不认识他的人最初都把他当作了一个天生的傻子。这一点以及其他很多不得体的习惯都是源于人们没有认识到它们是耻辱或不当的。在公司里有人感觉到了羞辱和狼狈，但他们却不知道为何会这样，然后他们就想了一千种伎俩来做出毫不在乎的表情，时间久了就养成习惯了。有人把手放到鼻子上，有人抓头，有人转动帽子，总而言之，尴尬、病态的人才会有这样的举止。经常这样做还是于事无补的，这些粗陋的习惯和尴尬的行为，尽管不会构成犯罪，但你还是要小心避免，因为它们会成为你取悦别人的障碍。记住，取悦别人是最重要的，或者至少是不可分割的前提条件。如果你要赢得财富，就必须学习这门艺术。我必须告诉你，当你离开英国的时候，你还没有学会这门去关心别人的艺术，我也承认这门艺术在英国不是很普遍，但我还是希望你的才智能够让你在海外学会它们。如果你想让自己在这个世界上被人看得起（比如，如果你有很多精神，当然，你是有的），你必须自己学会它们，因为，到那时候我可能已经不在人世了。你自己的财富和社会地位对你不会有太多帮助，你的美德和举止才能让你成为一个人物，帮你获得财富。通过给你的教育，我已经为你打下了一个基础，但必须由你自己来建设那些上层结构。祝你在莱比锡过一个快乐的复活节。可以留心去看看所有的商店，到处是玩具，还有翻筋斗、走钢丝等有趣的表演，但你还是要不断提醒自己留心那边的几处生意。
