谈话的技巧是没有穷尽的，可以无止境地学习下去，不同的人也会有不同的收获体会。不断地揣摩，不断地加以运用，又不断地进行总结，以期达到把握完善的语言艺术，这是推销员终生都不能放弃的必修课。
推销语言的六个基本原则
推销，就是要让客户接受自己并购买自己的产品。在整个推销过程中，从接近顾客到产品介绍，再到交流沟通，直至最后成交，在其中扮演重要作用的便是语言。
既然推销语言如此重要，那么推销员就要掌握一些推销语言的基本原则：
①以顾客为中心的原则；
②“少说多听”的原则；
③避免使用不利语言的原则；
④“低褒感微”的原则；
⑤通俗易懂的原则；
⑥不犯禁忌的原则。
同时，推销员还要掌握推销语言的运用：
①推销语言艺术的运用必须以满足推销对象的需求为前提；
②推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息；
③推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣。
推销语言的三种主要方式
对推销员而言，语言是向客户推销产品最重要的工具。顶级推销员能把推销用语练得炉火纯青，与客户的交流也因为高超的推销语言而变得简单，并使其愉快地做成交易。
练好推销语言的前提就是要掌握推销语言的形式：
（1）叙述性语言
①语言要准确易懂；
②提出的数字要确切；
③强调要点要明确。
（2）提问式语言
①一般性提问；
②直接性提问；
③诱导性提问；
④选择性提问；
⑤征询式提问；
⑥启发式提问。
（3）说服式语言
①人们从他们所信赖的推销员那里购买；
②人们从他们所敬重的推销员那里购买；
③人们希望由自己来做决定；
④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
推销语言的三种{L-End}表达技巧
不同的语言形式有不同的{L-End}表达技巧：
（1）叙述性语言的{L-End}表达技巧
①要先说能够解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题；
②如果有多个消息告诉客户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其他；
③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容放在结尾，或放在开头；
④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好话一股脑说下去，要注意顾客的{L-End}表情，灵活调整；
⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用以顾客为中心的词句。
（2）提问式语言的{L-End}表达技巧
提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。其技巧在于以下几点：
①根据谈话目的选择提问形式；
②巧用选择性问句，以增加销售量；
③用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受；
④运用假设问句，会使推销效果倍增。
（3）说服式语言的{L-End}表达技巧
①运用以顾客为中心的句式、词汇；
②用假设句式会产生较强的说服效果；
③强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要；
④面对顾客拒绝，不要气馁。
推销语言的四个基本技巧
推销的实质是说服。能说服对方，改变对方原来的意{L-End}图，才是优秀推销员。但是如何发挥口才，达到最佳的说服效果，却是让很多人都无法掌握的。
下面就给大家介绍四个推销语言的基本技巧：
（1）“约”的技巧
预约在推销产品中是重要的一环，尤其是在快节奏的现代生活中，贸然打扰总显得唐突。预约一来显得有礼，尊敬对方；二来能给对方一定的准备时间。约见的方法有面约、电约、函约与托约等。其中以电约最有效，电约是利用电话约见。
（2）“近”的技巧
无论是推销员还是营业员都要想法接近顾客，沟通情感，达到心理相容。
作为推销人员见到顾客切忌言辞裸露：“你买不买？”“要不要？”而应当运用技巧，真诚{L-End}表达，以接近顾客。
（3）“夸”的技巧
和客户交谈时，要多使用夸奖的话，比如：“你的领带真漂亮！”“你的身材真好！”等等，让客户感到高兴，这样才能增加推销成功率。需要注意的是，夸奖的话不能说得太过分。
（4）“定”的技巧
客户开始考虑购买时，推销员要用自己的语言技巧来让客户下定决心购买。
让声音完美的八个小技巧
（1）注重自己说话的语调
语调能反映出你说话时的内心世界，你的情感和态度。无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并能恰当地{L-End}表明你对某一话题的态度。
（2）注意你的发音
我们所说出的每一个词、每一句话都是由一个个最基本的语音单位组成，然后加上适当的重音和语调。正确而恰当地发音，清晰地发出每一个音节，有助于你准确地{L-End}表达自己的思想。
（3）音调要平衡
我们每个人的音域范围可塑性很大，有的高亢，有的低沉，有的单纯，有的浑厚。说话时，你必须善于控制自己的音调。
（4）不要用鼻音说话
当你用鼻腔说话时，发出的声音让听者十分难受。如果想让自己所说的话更具吸引力和说服力，更加富有魅力，从现在开始就别再使用鼻音。
（5）控制说话的音量
语言的威慑性和影响力与声音的大小是两回事。不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人。我们每个人说话的声音大小有其范围，试着发出各种音量大小不同的声音，并仔细听听，找到一种最为合适的声音。
（6）让声音充满活力
充满活力的声音给人以热情。当你向某人传递信息时，这一点有着重大的影响力。当你讲话时，你的情绪、{L-End}表情同你说话的内容一样，会带动和感染你的听众。
（7）注意说话的节奏
节奏，即说话时由于不断发音与停顿而形成的强、弱有序和周期性的变化。在日常生活中，大多数人根本不考虑说话的节奏。而说话时不断改变节奏以避免单调乏味是相当重要的。
（8）注意说话的速度
在语言交流中，讲话的快慢将不同程度地影响你向他人传递信息。速度太快如同音调过高一样，给人以紧张和焦虑之感。如果速度太慢，则{L-End}表明你反应迟钝、过于谨慎。应努力保持恰当的说话速度，不要太快也不要太慢，并在说话时不断地调整。
使用礼貌用语的四个注意
礼貌用语是推销工作的基本工具。怎样使每一句礼貌用语都发挥它的最佳效果，这就要求推销员必须讲究语言的艺术性。
那么，推销员应该如何正确使用礼貌用语？
（1）注意仪态
与顾客对话时，推销员应该注意说话时的仪态。首先要面带微笑地倾听，并通过关注的目光进行感情的交流、或通过点头和简短的提问、插话，{L-End}表示你对顾客谈话的注意和兴趣。为了{L-End}表示对顾客的尊重，一般应站立说话。
（2）注意选择词语
在{L-End}表达同一种意思时，由于选择词语的不同有时会有几种说法，推销员由于选择词语不同，往往会给顾客以不同的感受，产生不同的效果。在服务中要注意选择客气的用语，如用“贵姓”代替“您姓什么”等，会使人听起来更舒服。
（3）注意语言简练
在推销过程中，与顾客谈话的时间不宜过长，这就需要我们用简练的语言去交谈。在交谈中，推销员如果能简要地说明重点，不仅{L-End}表示了对话题的专注，也使意思更明白，并能减少误会。
（4）注意语言音调和语速
说话不仅是在交流信息，同时也是在交流感情。许多复杂的情感往往通过不同的语调和语速{L-End}表现出来。如明快、爽朗的语调会使人感到亲切友好；声音尖锐刺耳或说话速度过急，使人感到急躁。因此，在与顾客谈话时，掌握好音调和节奏是十分重要的。
不与客户争论的五个方法
有些推销员在顾客说错话或者提出异议时，马上加以反驳，甚至冲动地与客户争吵，这是非常恶劣的行为，因为商场上的原则是“顾客永远是对的”，即使是顾客的错误，也应该尽量忍耐，绝对不可以和顾客争吵。
如果真的碰上顾客的反对意见时，推销员应该怎么处理呢？首先要设法让顾客的心情平静下来，然后再将自己的意见陈述给顾客。具体的技巧如下：
（1）不要让顾客有批评的机会
假如顾客说出了与你意见相左的话，你用这些话来应付：“对不起，是我说得不够详细，我再仔细说一次给你听。”或者说：“如果你深入地想一想，相信必会有和我同样的感受……”
（2）尽量引开顾客的反对话题
假如顾客的看法与我们的意见不同，不要由正面反驳他，应该尽量地将他的话题引开。例如：“我的想法本来和你一样，但是我考虑了之后，觉得……”或者是“你的意见很好，可是……”
（3）要重视顾客的反对意见
推销员不可以一口否决掉顾客所有的反对意见，必须给他一种暗示，例如：“你在做最后的决定之前，是不是应该听听你家人的意见呢？”或“也许我应该多给你一些考虑的时间。”
（4）先对顾客的反对意见{L-End}表示赞同，然后再将自己的意见告诉他
例如：“我也有同感，但是……”或“我时常听到这种说法，但是此时此地这种说法并不适用……”
（5）在{L-End}表示异议之前，应该先对顾客恭维-番
例如：“你太客气了，但是……”、“你的常识很丰富，但是……”或“我对你的诚实态度非常钦佩，但是……”
最常见的十二种基本用语
推销语言中有许多常用的基本礼貌用语，这些基本礼貌用语是推销员必须掌握的：
①迎客时说“欢迎”，“欢迎您的光临”，“您好”；
②对他人{L-End}表示感谢时说“谢谢”，“谢谢您”，“谢谢您的帮助”；
③接受顾客的吩咐时说“听明白了”，“清楚了，请您放心”；
④不能立即接待顾客时说“请您稍候”，“麻烦您等一下”，“我马上就来”；
⑤对在等候的顾客说“让您久等了”，“对不起，让你们等候多时了”；
⑥打扰或给顾客带来麻烦时说“实在对不起”，“打扰您了”，“给您添麻烦了”；
⑦由于失误{L-End}表示歉意时说“很抱歉”，“实在很抱歉”；
⑧当顾客向你致谢时说“不用客气”，“很高兴为您服务”，“这是我应该做的”；
⑨当顾客向你致歉时说“没有什么”，“没关系”，“算不了什么”；
⑩当你听不清楚顾客问话时说“很对不起，我没听清，请重复一遍好吗”；
送客时说“再见，一路平安”，“再见，欢迎您下次再来”；
当你要打断顾客的谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗？”
在推销接待工作中，这些基本礼貌用语应做到自觉、主动、热情、自然和熟练。把这些最基本礼貌用语与其他服务用语密切结合起来加以运用，有助于推销工作的成功。
提高语言艺术的六个技巧
（1）采用先贬后褒法
推销员在介绍商品时，要实事求是，但对商品的优缺点介绍却应有所侧重，应该先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。同时要注意言词生动，语气委婉。
（2）要多用肯定句，少用否定句
下面这个例子最能说明这个技巧的效果，顾客问：“这种衣服还有红色的吗？”推销员回答：“没有。”这就是否定句，顾客听了这话，一定会转身离去。如果推销员说：“真抱歉，红色的已经卖完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的气质更相称，您可以试一试。”这种肯定的回答会让顾客对其他颜色的衣服产生兴趣。
（3）多用“是、但是”法
推销员在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销员{L-End}表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生异议的原因及顾客看法的片面性。
（4）常用引导法
对于欲购买商品的顾客，推销员有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。
（5）巧用展示流行法
这种方法就是推销员通过揭示当今商品流行趋势，劝导顾客改变自己的观点，从而接受推销员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服。
（6）直接否定法
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而不是有意要和他辩论。
推销大师的五个谈话经验
日本推销大师原一平在自己的整个推销生涯中，一直在揣摸各种谈话方式和谈话技巧。在他看来，与客户谈话的技巧需要从以下几项学习：
（1）语气尽可能轻松，必要时开个玩笑
轻松的语气和无伤大雅的玩笑可以立刻拉近推销员和客户之间的距离，消除陌生感。需要注意的是，幽默不等于无聊，不等于恶作剧，也不完全是为着逗人哈哈一笑，目的在于传达轻松亲切的交流愿望。
（2）含蓄赞美你的谈话对象
所有的人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同弱点。但一定要含蓄、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。赞美使用不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，令人厌恶。
（3）注意谈话的音调、节奏和{L-End}表情
语言的清晰、准确，节奏舒缓，注意停顿的间歇，注意插话的时机，注意面部的{L-End}表情。
大家可以对着镜子说话，注意倾听自己的声音，观察自己的{L-End}表情。还可以通过大声朗诵控制情绪和语调，通过录音重放改变音色等。各种练习方法有很多，关键是必须用心去做。
（4）谈话时要注意对方的眼神和{L-End}表情
眼睛是心灵的窗口，被访者对推销员的心理反应都能从那里看到，冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备作出什么决定等。
优秀的推销员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整，或者是否打动了被访者的心。
（5）谈话时间不宜过长
不要以为与准客户的谈话时间越长越好，如果从对方的眼神中已发现话不投机，或者来的不是时候，不如自己主动告退，一则显得很有风度，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，是绝对不可取的。
推销口才的四种有效训练
口才是可以修炼出来的，推销口才可以通过以下四种训练得到提高。
（1）思辨训练
一般情况，往往心里怎么想，嘴上就怎么说。想与说，思维与{L-End}表达交相传递、循环往复，以此在社会活动中交流思想，交换意见，传递信息。通过一定的训练，可以令思维敏捷。
（2）快语训练
快速复述。对材料内容读二三遍后，要求训练者用略快于平时的语速复述出来。可以依概要复述——细节复述——扩展复述——变式复述的顺序，由易到难地进行。
快速转述。听几段不同内容的讲述录音，录音材料不宜太简单，应包含几个旨意要点或情节的转换，让训练者听后立即做分列式转述。
快速讲述。就熟悉的事物做具体介绍。要求有条理，不重复，不加口头禅、语速快、主旨清、条理清、口齿清。
快速口述。对一幅{L-End}图像看3秒～6秒然后要求训练者讲出{L-End}图像的内容或所想到的内容。
（3）反馈训练
谈话双方要求对对方的话有所反应，以更好促进交流与沟通，以此培养敏锐洞察对方的心理反应的能力。
（4）语流训练
储词训练。词汇是语流的“细胞”，“不积溪流无以汇江海，不积跬步无以至千里。”储词训练是语流训练的基础。
句式训练。培养运用各种句式推动语流畅通，增强{L-End}表达效果的能力。可以训练长短句的变换，陈述句、疑问句、祈使句、感叹句的运用。
炼句训练。可以对啰哩啰唆的长句进行删改，达到简明扼要、清楚明了，也可以做一句话新闻的训练。以此达到说话中心明确，脉络清晰，不枝不蔓。
优秀推销员常说的二十七句话
在经过正面性的思考、正面性的发言、及正面性的动作，优秀推销员往往会用自己的语言技巧让客户接受自己的产品。那么，优秀推销员最常说的、能促使销售成功的话有哪些呢？
①“您。”
②“请放心吧！能够放心。”
③“我想您态度积极一点比较好。”
④“请仔细的考虑。”
⑤“您肯定能够获得好处。”
⑥“它会给您带来幸福。”
⑦“可靠性高。”
⑧“您会满意它的功能。”
⑨“这样可以节省。”
⑩“它的安全性高。”
“您能够了解。”
“它的好处已经被证明了。”
“这是健全的。”
“这是容易的。”
“这是事实。”
“这是新型的。”
“这是对的。”
“会以此为傲。”
“这个相当生动。”
“有爱心。”
“有光明的前途。”
“值得接受。”
“有价值。”
“有保证。我保证。”
“价钱可以商量。”
“会有好结果。”
“您要哪一种呢？”
容易导致推销失败的十八句话
一般说来，人都不希望听到没有活力、带有灰色色彩的话。为此，推销员在与客户谈话过程中要避免使用负面性或否定性含意的话语。
下面那些就是容易导致推销失败的否定性用语及负面性用语：
①“令人担心。”
②“会发生损失。”
③“请您签约。”
④“请您付款。”
⑤“您要支付。”
⑥“做决定。”
⑦“这是困难的。”
⑧“完蛋了。”
⑨“价钱是。”
⑩“这样的做法是不对的。”
“会成为负担。”
“会失败。”
“签字。”
“我这个月的业绩不好。能否请您帮帮忙？”
“目前公司状况不佳。真伤脑筋。”
“请您买好不好？”
“今天不行吗？”
“今天这种天气真令人讨厌！”
展览推销语言的四个基本要素
展览推销最需要有效的说服性演说，只有充分地说服、带动客户，你的推销效果才能达到。
那么，有效的推销语言具有哪些基本要素呢？
（1）独创性
让听众在你的摊位上驻足。他们停驻在你摊位的原因可能是因为你有一项产品或技术是他们所需要的。这时你需要获得听众的注意力，必须为听众带来独特的创意，让他感到惊奇。
（2）单纯性
推销员应将演说内容单纯化，过多的信息将会使听众流失。演说内容必须清晰简洁。若是你的演说过于冗长，将会使你的听众感到不满，而在你的演说一结束，他们就会马上离开你的摊位。
（3）持续性
大多数人能够集中注意力的时间只有90秒，而听过的信息在不到60秒的时间之内就忘了至少一半。因此，推销员需要立即把想要传递的信息告诉听众，然后一遍遍地反复告诉他们，务必要持续而且明确。
（4）互动性
互动性有助于听众对你的演说的记忆。由于没有多少时间可以向听众说明你的演说重点，所以你可以借助一些工具来传递这些信息，并可加深听众的印象。
