作为推销员，如果能拜访到足够的有潜力的客户，以此为基础，就能获得一定的销售额。换一个角度讲，推销员必须具备主动开发潜在客户的能力。
寻找推销对象的三个小窍门
作为推销员，如果能拜访到足够的有潜力的客户，以此为基础，就能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，那么即使拥有超人的素质、突出的外{L-End}表、理想的{L-End}表现和丰富的知识，你也不可能推销出一件商品。因此，必须主动挖掘潜在的推销对象。
那么，寻找推销对象有什么窍门呢？
（1）在单位内部获取推销对象的资料
在大多数情况下，一个推销人员要找到满意的潜在顾客，可先从本公司内部获得有关推销对象的信息资料，按照这条思路去寻找顾客与用户，既准确又快捷，既省时又高效，往往能收到事半功倍的效果。
（2）在现有顾客中寻找推销对象
推销员还可以把目光转向社会公众，把注意力放在那些与本公司有业务关系的顾客身上。在双方由于良好合作而产生的依赖和亲近感的前提下，开展新一轮的推销活动。同时，推销员可以请求老主顾向自己推荐新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳。
（3）从市场调查走访中寻找推销对象
从市场调查走访中寻找推销对象是在更大的区域和更广的视野内实现推销策略的方法。通过有关人员设计调查问卷，选择有代{L-End}表性的调查对象，进行上门采访、电话采访、通讯采访，使市场调查工作可以更准确、更全面地反映新老客户的需求、数量、分布情况、消费方式、购买能力等方面的信息。
发掘潜在客户的十二个技巧
推销员如果缺乏潜在客户，推销工作便无法进行。因此，必须掌握各种发掘潜在客户的技巧。
（1）直接销售
直接把所有认识的人作为潜在客户，并尽量把自己所接触的范围扩大至四面八方，建立良好的人际关系，如此可以不断地发掘潜在客户。
（2）利用客户
平时建立良好的客户关系，勤加联系或售后服务，这样一来，客户也会替你着想，介绍其有关的潜在客户给你。客户的一句话，胜过推销员的千言万语。
（3）利用他人的影响
如果能得到那些对周围有影响力的人的协助，势必会效果更好。
（4）设立代理店
如果能够找到适当的人选，就请他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的代理店或特约店，并支付其应得的报酬。
（5）重复销售
平时与旧客户之间的联系要紧密，才能够时常取得各项情报，并注意其新购买动机的出现，如此又可能乘机做一笔交易。
（6）直接观察
留意各种社团或同好者的集会，你如果能够时常出入于这些场合，或乘机赠送些样品的话，也许可以发掘出很多潜在的客户。
（7）区域性突击
进入完全不认识的住户去从事推销。最有效的方法是先计划好一天的访问区域，并挨家挨户地进行访问，这种方法最适合于推销家庭日用品。
（8）情报突击
平时即建立情报网，留意每天的新消息，一旦有所发现，便向目标进攻。
（9）行业突击
经常注意经济动态、资金动向，而以资金充裕的行业，或容易触动购买动机的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的行业对象正确的话，所收效果是相当大的。
（10）名册利用
以特定的名册，例如：毕业纪念册、各项会员名册、客户名册、或其他名册作为线索，去进行访问的方法。
（11）参加会员
加入各项业余性的协会为会员，并在会员中寻觅潜在客户的方法。
（12）团体销售
以团体为对象，对其所属员工所使用的商品进行整批销售的方法。虽然这种销售工作复杂，而且竞争对手多，可是一次就可做一笔销货额可观的生意。
与顾客套近乎的七个小诀窍
（1）唤起顾客注意
推销员接近顾客的目的是唤起顾客的注意，使顾客的注意力转向推销员的介绍。心理学家发现，推销介绍前10秒钟里所获得的注意，比以后10分钟内获得的注意还要多。因此，推销人员应该说好第一句话。
（2）介绍接近法
这种方法是推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近顾客。介绍接近法的作用主要在于推销人员向顾客介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为推销创造宽松的气氛。
（3）产品接近法
这是推销人员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。这种方法的最大特点就是让产品自我推销，让顾客接触产品，通过产品的自身吸引力，引起顾客的注意和兴趣。
（4）馈赠接近法
推销人员利用馈赠物品、免费品尝的方法吸引顾客，唤起顾客的注意。该方法尤其适合新型产品的推销，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。使用这种方法时，推销人员应注意，馈赠的物品要适当，方便顾客拿取或品尝，使用的语言热情、主动。
（5）利益接近法
推销人员首先强调推销品给顾客带来的利益，以引起顾客的注意和兴趣，达到接近的目的。
（6）好奇接近法
这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。推销人员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起顾客的好奇心，引导顾客的注意和兴趣，达到推销的目的。
（7）展示接近法
推销人员通过对商品的展览、演示，以引起顾客的注意和兴趣。这是一种古老的推销术，在现代行销中，此方法仍有重要的利用价值。
提高客户开发成功率的四个方法
选择推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。科学地发现和选择推销对象，能够减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。
（1）分析归类
为了提高自己的推销业绩，推销员必须在众多的潜在客户名单中挑选出最有希望、最有购买可能的客户。这样做对于推销员来说是十分重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销，会造成效率低下，甚至受到一些客户的抵触。
欧洲著名推销大师戈德曼尔的研究显示：推销员如果事先把潜在客户加以合理的分析归类，可以使推销的成功率提高30%。
（2）确定推销策略和方法
该项工作需要推销员对现有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的人士，他们的收入水平和购买能力如何，购买方式和特点如何。
在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，并从中找出成功的推销策略与方法了。
（3）建立顾客档案
合理选择推销对象，必须制作并建立顾客档案，将可能的顾客名单及其掌握的背景材料记录下来。同时在此后与顾客的交往中不断丰富档案内容。
（4）拟定推销计划与工作步骤
选定推销对象后，推销员每次与客户进行业务洽谈之前，还需要分析已有材料，以全面制订自己的推销工作计划及推销活动方案。这些准备工作在选择推销对象中也是不可忽视的。
建立良好客户关系网的三个作用
随着竞争越来越激烈，建立一张良好的客户关系网对于推销员而言，有着至关重要的作用。
（1）价格相同时优先选择你
激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定，所有供货商的条件几乎一般无二，难分上下。最终，你的客户所做的选择只能取决于双方关系的优劣程度。
（2）打价格战时少“出血。”
在很多时候，高质量的和谐关系免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供价格优惠，也不会达到像你的竞争对手那般的“出血”程度。
（3）在谈判中留有更大回旋余地
-位尊敬你、对你有好感的客户在价格谈判中会公平对待你。他不会咄咄逼人，利用谈判机会显示他的生意手腕。他不会像其他大多数人通常所做的那样，用“您的价钱太高”之类的话一口回绝你。他会明白坦率地告诉你，哪些要求和条件是他选择时的关键。他努力与你一道争取一个双方有利可{L-End}图的结果。
当然，依靠人际关系不一定时时有效，事事有效。但你要记住，你在任何时候都不能放弃争取朋友和同盟的努力。
建立良好客户关系网的三个技巧
所有的推销员都明白，要建立一张属于自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。但是，如何建立起一张良好的客户网呢？
（1）将客户组织起来
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。客户们受到了礼遇，就会产生感恩{L-End}图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
（2）与客户成为知心朋友
我们都知道，朋友间是无话不说的。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约。这样你将又有新的客户出现。
（3）客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，从已有的客户身上挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都具备的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
向中老年顾客推销产品的三要诀
中老年顾客是推销员的重要服务对象，他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静、经验丰富、有主见。
中年顾客各方面的能力都比较强，欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的。不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机，他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。
（1）对付这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力
要认真而亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，这样，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。
（2）态度要诚恳
这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们都又很实在，所以只要推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。
（3）用实实在在的东西打动他们
这类顾客，对于你的言词他不会太在意，他们要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋。不过这些顾客都爱面子，所以推销员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样，这笔交易就成功了。
对潜力顾客的四种分类
（1）潜力顾客是新的潜力顾客
推销员要经常努力去发掘新的潜力顾客。不管拥有多少好的潜力客户，如果不能增加新的潜力顾客，推销活动迟早会停顿下来。
（2）潜力顾客是过去而非现在的顾客
如果你想成为一位高水准的推销员，即使是和你断绝往来的老客人，你也要把他们当成重要的潜力顾客。对于有过交易顾客的劝诱工作，比寻找新的顾客更为重要。
（3）潜力客户是指那些因某些理由而不愿购买商品的人
这类顾客和第二类似乎一样，但事实上情况比第二类好些。这些顾客不知为什么突然离你而去。
由于这些人具有购买力，要再促使他们重新交易并非难事。只要你能说“请再一次指教”，就可能重开彼此的交易关系。因而，你必须马上去拜访这一类的顾客。
（4）潜力顾客是现在的顾客
你必须尝试着把你现在的顾客也当成潜在客户。当我们想促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用方法，或是有新产品与新观念时，把现在的顾客当成潜力客户，和去寻找新的潜力客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在顾客的关系，应该发展得更深更广。
有效开发客户的七妙计
（1）搜索访问
自从商品生产和商品交换出现以后挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方，还是在西方，无论在中国，还是在外国，无论在城镇，还是在乡村，几乎到处都可见到这种搜索式推销员的身影。
（2）连锁介绍
连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
（3）中心开花
就是推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客。
（4）个人观察
个人观察法就是推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。
（5）委托助手
所谓委托助手法，就是推销中委托有关人员寻找顾客，以便让那些高级推销员集中精力从事实际的推销活动。
（6）广告开拓
所谓广告开拓法，是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。现代广告媒介五花八门，但是用来寻找顾客的最佳广告媒介，还是报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志等。具体的形式和方法可以灵活运用，不必追求某一种固定的方式。
（7）市场咨询
所谓市场咨询法，是指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法。
搜索访问的优点和缺陷
搜索访问法是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。
搜索访问法的优点如下：
（1）可以借机进行市场调查，客观和全面地了解顾客需求
这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地{L-End}表明自己的真实看法，而且地毯式访问法接触面比较广，推销员可以听到各方面的意见。
（2）可以扩大推销商品的影响，使顾客形成共同的商品印象
（3）可以积累推销工作经验
（4）争取更多的客户
如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得当，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。
搜索访问法的缺陷如下：
（1）最大缺点就在于它的相对盲目性
采用搜索访问法寻找顾客，通常是在不太了解情况的条件下进行访问，尽管推销员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。
（2）人们大多不欢迎不速之客
由于在进行搜索访问之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无心理准备的情况下进行的，顾客往往{L-End}表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成心理负担。
连锁介绍的优点和缺陷
连锁介绍法是一种行之有效的办法，在采取这种方法时，推销员必须先取信于现有顾客，运用灵活多样的方式进行连锁介绍。推销员要随时向原介绍者汇报连锁推销的结果，一方面{L-End}表示谢意，另一方面引起原介绍者的关心，继续进行连锁介绍。
连锁介绍法的优点如下：
（1）可以避免推销员主观判断的盲目性
采用连锁介绍法寻找顾客，可以使推销员个人单枪匹马的推销活动变成广大顾客本身的群众性活动，使推销工作具有坚实的群众基础。而且，各位顾客之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，在一定程度上避免推销活动的主观盲目性。
（2）可以赢得被介绍顾客的信任
一般说来，人们对于突然来访的推销员总存有一定的戒心。如果经过熟人介绍的话，情况就大不相同了。如果推销员赢得了现有顾客的真正信任，那么就有可能赢得现有顾客所推荐的新顾客的真正信任。
（3）成功率一般都比较高
现有顾客所推荐的新顾客，一般都是现有顾客所熟悉的个人或单位，并且他们之间往往存在着某种共同的利益，使他们联系起来。因为这些用户之间存在着某种联系，所以推销员会取得较高的成功率。
连锁介绍法的缺点如下：
（1）事先难以制定完整的推销访问计划
通过现有顾客寻找新顾客，由于推销人员根本就不知道现有顾客要能介绍哪些新顾客，事先就难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。
（2）推销员常常处于被动地位
既然现有顾客没有进行连锁介绍的义务，所以现有顾客是否介绍几位新顾客给推销员，这完全在于现有顾客的意愿。如果推销员对现有顾客寄予重望，就会造成被动的工作局面。
中心开花的优点和缺陷
中心开花法就是推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客。
中心开花法的优点如下：
（1）可以集中精力向中心人物做细致的说服工作
在实际的推销活动中，推销员必须反复向每一位顾客进行说服，既重复单调，又浪费时间和精力。如果采用中心开花法，则可以在一定程度上避免这种重复和浪费。
（2）可以扩大商品的影响
某一领域里的中心人物，往往也是该领域里的消费者领袖。利用中心开花法寻找顾客，不仅可以通过中心人物的联系发现大批新顾客，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。
中心开花法的缺点如下：
（1）需要推销员反复向中心人物做工作
通常，这些所谓“中心人物”难以接近。如果中心人物不愿意与推销员合作，就会失去很多顾客。
（2）有时难以确定谁是真正的中心人物
如果推销员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。
个人观察的优点和缺陷
个人观察法就是推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。
个人观察法的优点如下：
①可以使推销员直接面对现实，面对市场；
②可以使推销员扩大视野，发现新顾客；
③可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验；
④个人观察法是其他各种方法的基础。
推销员在使用任何其他方法寻找顾客时，都离不开个人观察。
个人观察法的缺点如下：
①受到推销员个人能力的局限；
②由于事先完全不了解顾客对象，失败率比较高。
委托助手的优点和缺陷
委托助手法，就是推销中委托有关人员寻找顾客，以便让那些高级推销员集中精力从事实际的推销活动。
委托助手法的优点如下：
（1）可以使推销员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上
利用推销助手寻找顾客，则可以把大量的推销准备工作委托助手，推销员可全力以赴从事有效实际推销。
（2）可以节省大量的推销费用
单凭推销员走南闯北，不仅会贻误市场机会，而且必将大量增加推销成本。若利用推销助手寻找顾客和传递推销信息，可以节省一大笔差旅费和访问费。
（3）可以使推销员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区
推销员可以利用分布在全国各地的推销助手传递市场信息，发现原有推销区里的新顾客。推销员还可以利用新推销区里的推销助手来发展大批新顾客。
（4）可以借助推销助手的说服力量，扩大商品的社会影响
在特定的条件下，对于某些顾客来说，推销助手的说服力可能比推销员本身的说服力要强许多倍。
委托助手法的缺点如下：
（1）最大的困难在于确定推销助手人选
推销助手必须热心于推销工作，积极负责，善于交际，信息灵通。但是，在实际生活中，理想的推销助手往往难以找到。
（2）推销员往往处于被动状态
推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作。
（3）有时不利于市场竞争
如果推销员与推销助手配合不好，或者推销助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会给本公司产品带来不利的竞争因素。
广告开拓的优点和缺陷
广告开拓法是一种理想的现代化手段。在利用广告开拓法寻找顾客时，推销员应该进行认真的市场调查，制定周密的整体计划，同时使用其他各种方法加以配合。
广告开拓法的优点如下：
（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息
推销员可以坐在家里推销各种商品。如果不是因为有了广告，很难想象会有今天这样的大规模生产。
（2）不仅可以寻找顾客，而且可以说服顾客购买
因为广告不仅具有传递信息的功能，而且具有推销说服的功能，甚至有人认为广告就是印在纸上的推销术。
（3）可节省推销费用，降低人均推销成本
广告开拓法的缺陷如下：
（1）推销对象的选择性不容易掌握
现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同，要在众多的媒介中作出正确的选择，有针对性地影响潜在的顾客，并不是一件简单的事情。
（2）有些商品不宜于使用广告开拓法
（3）难以测定实际效果
如果广告媒介选择失误，还会反馈一些错误的信息，影响推销工作的正确决策和计划的实施。
市场咨询的优点和缺陷
在利用市场咨询法寻找顾客时，推销员一定要积极主动，谨慎地选定市场咨询机构，详细介绍有关推销品的基本情况和特点。密切配合，相互协作，同时还要并用其他各种方法，以取得最佳的推销效果。
市场咨询法的优点如下：
（1）节省时间和费用
由于市场咨询业者专门从事市场调查研究工作，能够解决推销员所遇到的实际问题，可以节省推销员的推销时间。同时，市场咨询业者收取的咨询信息服务费比较低，比推销员自己寻找顾客要节省推销费用开支。
（2）更专业
咨询机构一般都聘请了各方面专家。这些专家往往是各个消费领域里的领袖，他们更专业，更了解消费者的心理，更熟悉市场行情，更清楚谁是真正的顾客。
市场咨询法的缺陷如下：
（1）有时使推销员处于被动地位
如果推销员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多推销机会。
（2）适用范围也有一定限制性
一般来说，市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的准顾客。而对于推销普通商品的推销员来说，尤其是在准顾客的特征很容易识别的情况下，最好不要使用市场咨询法。
（3）有一定滞后性
由于现代市场环境复杂多变，新产品层出不穷，市场信息的有效期日益缩短，如果完全依靠咨询，可能因许多过时的信息而浪费推销时间，错过推销时机。
