第一节 谨慎为别人做贷款担保
不要相信对方的谎言，更不能被表面现象所蒙蔽，要亲自了解对方的资信情况，坚守不见兔子不撒鹰的经商之道。
——郝欣（北京鸿儒教育集团总经理）
冒险就会有风险。风险就像激流中的暗礁，企业就像激流中的航船，老板这位船长如何带领自己的企业之船穿过激流，绕过暗礁，顺利地到达目的地，是一个严峻的考验。风险始终是与企业发展相伴随的，幻想零风险是不现实的，关键在于老板怎样看待风险，怎样将风险降低到最小的程度。如果一个老板对自己面临的风险懵懂不知，那是非常危险的。
金华百货有限公司是创办于1950年的老国有企业，集商品零售、批发和娱乐、餐饮等第三产业于一体，营销范围辐射闽、浙、赣、皖等地，是当地的利税大户。1995年它跻身全国商业百强，并改组为股份合作模式的有限公司。
但就是从1995年3月开始，金华百货有限公司的董事长兼总经理单华不顾公司章程的明文规定，无视金融风险，背着广大职工，先后十多次为他人做贷款担保。被担保一方，有的拿到贷款后逃之夭夭，有的因经营亏损无力偿还。银行为此纷纷诉诸法律，这些无从落实的贷款连本带息全部转到了金华百货有限公司的头上。
在这十多笔贷款担保中，仅为金华市金鹰皮革服装有限公司就担保了6次，其间还以公司的名义借给金鹰公司董事长金仲余85万元。1996年5月，金仲余负债潜逃，担保赔偿由此案发。1998年5月，单华因涉嫌玩忽职守罪被依法逮捕，9月金华市婺城区人民法院对此案进行公开审理。法院认为，单华由于对巨额担保的风险性、可行性未作调查论证，盲目为金鹰公司提供巨额担保，给金华百货有限公司造成了一千多万的巨额经济损失。据悉，最近又有银行向法院起诉，要求金华百货有限公司承担贷款担保责任，金额达300多万。单华以公司名义到底为别人担保了多少贷款，恐怕连他自己也弄不清楚了。
单华因玩忽职守罪被判处三年有期徒刑，受到了法律的制裁，但他给金华百货有限公司造成的巨大损失已无可挽救。金华百货有限公司的职工大多数都在公司入了股，在职职工个人股金都在3万元以上，连离退休的职工也交了4000多。如今，投入的股金有无着落暂且不说，眼下连饭碗都保不住了。一连串的担保赔偿使金华百货有限公司元气大伤，良好的商业信誉也大打折扣。没了货源，没了资金，原先红红火火的生意也急转直下。金华百货有限公司的一千多名员工如今走的走，散的散，剩下的也度日如年，连每月基本的生活费也拿不到。
【经济学家观点】商海有风险，也有陷阱，任何一个总经理都应该具有风险意识。金华百货有限公司和单华恰恰就缺乏这种意识，盲目为别人贷款做担保，结果落得个为他人作嫁衣裳，自己却鸡飞蛋打，锒铛入狱，公司也被拖进了无底的深渊。
这个案例告诉我们，商海行船，时刻都要注意规避风险，盲目地感情用事，不讲制度，无视风险，最终只能害人害己。
第二节 加大债权清收力度
资金，是公司的血液，是公司生命的源泉。
——刘庆海（庆海教育集团总经理）
（1）建立完善的开户制度。
有的企业或营销人员缺乏风险意识：为了抢占市场，尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下，就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作，从而导致了一部分周转不良的应收账款。比较妥善的做法应该是在走访市场整体了解客户的相关情况后，按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。
当然，合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的，最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制，也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定，即时淘汰信誉差客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款。
（2）培养优先的回款意识。
客户在向其供应商支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：①产品整体销售金额的多少：因为销量大的产品，客户不愿它断货；②产品对客户利润贡献的多少；这里的利润主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面；③客情关系的维护程度：客户买了一年的货，结果连厂家的营销老总都看不到，他能和你关系好吗？④厂家对货款管理的松、紧程度：自己的货款，如果厂家自己都无所谓，客户能有所谓吗？所以，我们可以巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视；同时每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供应商的货款不可拖欠”的印象，从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。
（3）形成有序的对账制度。
通常而言，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，应该重视：①产品结构为多品种、多规格，而每一产品的回款期限又不同；②产品出现平调、退货、换货时；③客户不能够按单（销售单据或发票）回款，而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一次；④用货款垫支其他费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。因此，应该与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。
【经济学家观点】在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有步骤地开展货款催收工作。
第三节 时刻关注，将呆账死账防未然
许多中小公司从入行开始就想使用奇门怪招打天下，这多半是一些邪门歪道，如设置合同陷阱，套用篡改产品批文，假冒广告批文，一女多嫁，许诺巨额广告待款到后溜之大吉……不一而足。虽然这其中不乏得逞者，但随着行业之不断规范，厂商均不断走向成熟，这些伎俩已越来越难得逞了。
——郝欣（北京鸿儒教育集团总经理）
通常情况下，应收账款的形成与公司赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入正相关，即销售收入增长将引起应收账款规模的增长。公司信用政策过于宽松，导致应收账款规模迅速扩大，一旦货款不能回笼，公司将陷入“账面利润多多，账户资金空空”的虚假繁荣的窘境，公司会计利润将大打折扣。如果控制不力，公司的利润将被大量的呆账和死账消耗殆尽。
要防止这种情况的发生，就要做好以下几个方面：
（1）进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
（2）销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。
（3）人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。
（4）付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
（5）经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
【经济学家观点】公司在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失。
第四节 常胜将军总结的催款技巧
有些人善用软磨软抗，拉拉扯扯，耗时间能拖则拖，能等则等的方法。无论你怎样着急，怎样发火，他都不会着急，不会与你翻脸，更不会与你打架。相反，他会悠然自得。你愈是火冒三丈，他愈是神态安闲，你若暴跳如雷，他则平心静气。
——王大都（广州大都餐饮公司总经理）
（1）釜底抽薪。面对顽固的赖账大户，我方不一定与其正面交锋，而是想办法威胁、削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产资料等），迫其就范，乖乖地完“币”归赵。
（2）杀一儆百。在数量上，当债权人面临的债务人不止一个而是有好些个，而债权人又没必要、没时间精力一一去对付他们时，这时可以考虑使用杀一儆百兵法。
选准这个“一”非常必要。选准了，确可以起到威慑他人的作用，选择不准，则达不到预期的效果。
选择好要“杀”对象后，这时应考虑用什么方法来“杀”。普遍情况下，可以考虑向法院起诉。通过法院来审理和宣判一是具有权威慑力，二是通过张榜公告晓谕众人，可以向其余债务人传信息。
“杀”了“一”后，债权人应及时将此信息通过各种途径反馈给其余债务人，并以“一”的结局来警示迫使其他债务人还债。
（3）利用人性讨债。准确地说，是讨债人的利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。
（4）欲擒故纵。催款者在运用这一兵法时，可以采取以下两种方式：
①少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。
在现实经济生活当中，大多数债务人并不是在能力履行债务合同的情况下想要存心反拖欠债务或有意赖债。因为像这样的债务人他实际上是在拿自己的信用，拿自己的经济生命当儿戏，那些存心赖账的债务人实际上是在葬送自己的经济生命。
②短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。
总而言之，欲擒故纵催款法在商业活动中相当适用。如今的商场，联系愈发紧密，分工愈发明细，一荣俱荣，一损俱损，因此，某一部门，某一企业的成败或许对全国的第一家企业都会发生或多或少的影响。所以，帮助别人的同时或许正是帮助了自己。扶危济困，欲擒故纵，才能商机无限。
（5）借助外力。在新闻媒介上对逃债、赖债者予以曝光，限期履行，是近年来我国一些地区采用的有效的催款方法。
【经济学家观点】债务人拒绝履行债的义务，一拖二逃的行为是一种违法行为，是我国社会主义法制不容许的。正因为如此，债权人必要时可以诉诸法律程序，请求强制执行。
三项措施减少因客户
赖账而导致的应收账款
那些说什么跟你签几百万订单的人，没付定金，先要回扣，十有八九怀有不良用心，如果被他们许下的暴利蒙住了眼睛，则免不了掉进陷阱，赔了夫人又折兵。
——张成（上海欣欣集团总经理）
（1）签订严密的销售合同。
我们往往有这样一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太苛刻而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚相待的原则；第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。
所以，在与客户合作之初，就应以加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：
①供货价格（也就是结算价格）是多少；
②结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让后期货款催收工作的开展变得有据可依。
（2）控制适当的铺货广度。
在产品营销过程中确保一定比率的铺货率，无疑会增加产品的销售机会，为销量提升打好基础；但是，如果铺货面过广，过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效”客户，不但不会扩大销量，相反还会增加货款催收的难度，应收账款的风险也会同时增加。因此，无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲，都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。
（3）掌握恰当的发货频率。
在合作过程中，营销人员除了“及时送货”之外，还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
①对于“送二结一”的产品，可以将客户购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
②将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
③前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
【经济学家观点】迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款以确保自己的安全库存。
第五节 坚决反对以下几种催款方式
经营要走正道，为人要讲正气，产品要正宗，要讲信誉。
——南存辉（正泰集团创始人）
讨债行为虽然是受法律保护的，但是同时也受到了法律的约束，就是说讨债人的讨债行为必须不违反国家的法律法规和有关政策，否则，讨债人的讨债行为将会受到法律的惩罚。
在我国当前的经济生活中，大多数讨债人员都能将自己的讨债行为置之于法律的保护之下，都懂得必须在法律允许的范围之内实施讨债行为。但是，却也有极少一部分讨债人员或者是因为缺乏必要的法律知识，或者是讨债心切，总是出现一些违法讨债的现象，采取一些违法手段去讨债，结果不但没有讨到债，反而自己还受到法律的制裁。
根据我们所接触到的一些案例看，在讨债过程中，讨债人员出现违法犯法行为大致有以下这几种情况：
（1）恐吓、绑架、打人等暴力讨债。这些就是现在社会上流传的所谓“黑吃黑”的办法。这种办法有时确实也还能产生效果。但是，讨债人采取这种手段本身就是违法的，是法律所不允许的。一旦出现这种讨债行为，不管结果如何，不管讨债人是否讨回了欠债，法律都会制裁讨债人。所以，讨债人尽管对债务人故意欠债、赖债十分不满，深恶痛绝，也不能采取这种过火行为。
（2）利用金钱诱惑帮助实现讨债目的。这种情况为数并不少，讨债人员为了达到让债务人尽快履行债务的目的，以给债务人或者给其他办事人员一笔好处费、信息费等为手段，刺激债务人或者其他有关人员尽力尽快地帮着催讨、清偿债务。还有的讨债人员在讨债过程中对有关人员请客送礼，甚至出钱请他们出国旅游，以此为手段促使债务人尽快履行债务。这些作法被一些人冠之以舍芝麻而得西瓜，殊不知这种舍芝麻的办法已违犯国家的财经纪律，有的甚至已构成经济犯罪。
（3）利用色情手段讨债。当前很多人都把这种手段视为高招，还美其名曰“充分利用人性的弱点。”不少单位、不少债权人为了达到讨债目的，动员说服、金钱诱惑甚至高压强制一些靓丽、开放的女性对债务人进行色情勾引、诱惑、拖债务人下水，然后以此要挟债务人清偿债务。这种做法严重违背我国社会主义道德原则，败坏我们的社会风气，即使债权人达到了目的，实现了自己的利益，一旦被查出，债权人将受到惩处。
（4）专门选派一些能吵能闹、撒泼有整套的中年妇女到债务人大本营大吵大闹、撒泼。因为在日常经验当中，人们对泼妇总是畏惧三分的，这种办法虽然谈不上什么违法犯法，可如果撒泼的妇女在又哭又吵又闹的过程中，恶语伤人，债务人也就有了借口将泼妇赶走。
【经济学家观点】以上几种非常手段在讨债实际过程当中往往能起到一些特殊作用。其主要原因就在于大多数债务人都自认为欠债不还没有道理，从而对讨债人的侵权、违法行为只能容忍，而不敢依靠法律，利用法律保护自己的正当的合法的权益。尽管如此，我们坚决反对债权人采取上述违法犯法的手段达到讨债的目的。
