任何谈判都始于开局导入阶段，在此谈判，谈判双方见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题。
表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例：
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧！以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄试探之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。
因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。
当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。
正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。
最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。
被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会驾驶飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
