第29章 苦肉计催款计

引子苦肉计是通过假设敌方内部有矛盾，并以自我伤害的方式，打入敌人内部，骗取敌人信任，进行间谋活动的一种谋略。信息无疑也成为商业竞争的制胜关键，苦肉计为人们提供了获得对手信任、进而获取对方有价值情报的机会。如果在催款清欠工作中，真能将“苦肉计”应用得法，隐瞒真相，蒙骗债务方，定会收效显著。

苦肉计这一兵法的古文解语是：人不自害，受害必真，假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。这一段古文的意思是说：（正常情况下）人不会自我伤害，若他受害必然是真情；（利用这种常理）我则以假作真，以真作假，那么离间计就可实行了，按照这一思维规律行事，就如同逗弄小孩。

在古代中国，施用“苦肉计”去战胜敌人的事例很多。周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨。这已是尽人皆知的故事了，两人事先商量好了，假戏真作，自家人打自家人，骗过曹操，诈降成功，火烧曹操83万兵马。

春秋时期，吴王阖闾杀了吴王僚，夺得王位。他十分惧怕吴王僚的儿庆忌为父报仇。庆忌正在卫国扩大势力，准备攻打齐国，夺取王位。阖闾整日提心吊担，要大臣伍子胥替他设法除掉庆忌，伍子胥向阖闾推荐了一个智勇双全的勇士，名叫要离。阖闾见要离矮小瘦弱，说道：“庆忌人高马大，勇力过人，如何杀得了他？”要离说：“刺杀庆忌，要靠智不靠力，只要能接近他，事情就好办。”阖闾说；“庆忌对吴国防范最严，怎么能够接近他呢？”要离说，只要大王砍断我的右臂，杀掉我的妻子，我就能取信于庆忌。”阖闾不肯答应，要离说，为国亡家，为主残身，我心甘情愿。

吴都忽然流言四起，阖闾弑君篡位，是无道昏君。吴王下令追查，原来流言是要离散布的，阖闾下令捉了要离和他的妻子，要离当面大骂昏君，阖闾假借追查同谋，未杀要离只是斩断了他的右臂，把他夫妻二人关进了监狱。

几天后，伍子胥让狱卒放松看管，让要离乘机逃跑，阖闾听说要离逃脱，就杀了他的妻子。这件事不但传遍吴国，邻近的国家也都知道了。要离逃到卫国，求见庆忌，要求庆忌为他报断臂杀妻之仇，庆忌接纳了他。

要离果然接近了庆忌，他劝说庆忌伐吴，要离成了庆忌的贴身亲信，庆忌乘机向吴国进发，要离乘庆忌没有防备，从背后用矛尽力刺去，刺穿了庆忌的胸膛，庆忌的卫士要捉拿要离，庆忌说，“敢杀我的也是个勇士，放他走吧！”庆忌因失血过多而死。要离完成了刺杀庆忌的任务，家毁身残，也自刎而死。

案例湘南某镇有一家东风机制砖瓦厂，生产经营一直比较正常，经济效益也在当地同行中名列前茅。但是随着时间的推移，其内部管理混乱、财务纪律松懈的局面出现了。承包人周某把收到的大量货款“借”给妻弟作为其公司生意的“流动资金”，导致该厂资金紧张、周转困难。2004年2月至4月，厂里连续3个月都发不出工资，工人们多次找周某交涉，周某都置之不理。

“五一节”那天，恰好该镇逢场，街道上人山人海。上午10点多钟，机砖厂的出窑工邓某在一次找厂长要求发工资未予同意的情况下，怒气冲冲地爬上了砖厂轮窑高达31米多的烟囱。在烟囱顶上，他大喊大叫：“周某某，你不要我们活，我就不活了！”引来无数人围观，望着下面黑压压的人群，邓某更有了精神。他索性爬上烟囱顶圈，一边摇摇晃晃地走，一边高唱：“下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利”。

周某急忙找几个胆大的准备爬上去拉邓下来，邓某见状便大吼：“不准上来，你们上来我就往下跳，赶快还我钱！”终于没人敢上去了。望着邓某的危险举动，人们无不手心捏着一把汗。下面的人都劝解他：“不要这样，别干傻事，有问题下来解决，”派出所、镇政府的负责人都来了，任凭下面的人如何说好话，邓某就是不听，说是“我们干了活，厂长却不发工资，想饿死我们，反正都是死，我也不想活了。”闻讯赶来的镇长一面安慰随时都有可能失手命绝的邓某，一面严厉批评周某，责成他马上解决工资拖欠问题——“如果邓某今天出了事，你下半辈子就到监狱里去过吗！”此时的周某已是威风扫净，面如土色，豆大的汗珠止不住地往下滚，他赶紧求邓某下来，说是下来立即兑现工资，并赌咒发誓，邓某仍是岿然不动。直到邓的妻子哭喊着赶到，且实实在在拿到了钱，邓某这才慢慢地带着满身烟尘爬下来。从此以后，周再也不敢拖欠工人的工资，邓某也得了个“邓大胆”的外号。

苦肉计这一兵法用在催款活动中，其要诀在于“忍”、“真”二字。做到这两点，在催款中就能使顽石点头、河川改道、攻无不克、战无不胜。

何以做到忍？首先是残忍，要有“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”的精神，皮开肉绽，鲜血淋漓，皱一皱眉头不是好汉，断臂割腕也在所不惜。案例中的邓某在连续3个月发不出工资、生活难以为继的情况下铤而走险，不惜冒着生命危险爬上高达31米多的烟囱顶圈，稍有不慎就会亡命身殒。虽然其场面惊心动魄，可邓某却泰然自若，他抱定了必胜的信心，因而口中高唱“下定决心，不怕牺牲，排出万难，去争取胜利。”最终赢得胜利。

其次要坚忍，不到黄河心不死，不见棺材不掉泪，威逼利诱，能奈我何，利害攸关，休想让我吐露半句真言。非得到欠款决不松口，不达到既定目的怎能罢休。邓某毅然拒绝了债务人周某派人企图拉邓下烟囱的举动，大叫：“不准上来，你们上来我就往下跳！”遂无人敢再冒险上去，邓某也没理会“有问题下来解决”的诱惑。邓深知这大多是欺骗人的幌子，过期无效，甚至派出所、镇政府来人磨破了嘴皮子，也不能令他松口。假如邓也是见了官便如耗子见了猫似的惟惟诺诺、俯首听命，邓某应得欠款的兑现之日恐怕就会遥遥无期了。这里，邓某真可谓是坚忍的楷模，他绝不会像某些人患上“恐高症”，一层楼阳台便头晕眼花、摇摇欲坠，而是义无反顾地爬上高达30多米的烟囱顶圈，别人的劝告不能打动他如铁石一般的心肠。对生活窘迫的他来说，只有拿到现钱才是实实在在的。

怎样才算做到“真”？一是利用人们普遍存在的“人不自害，受害必真”的惯常心理，做出必要的自我牺牲，达到迫使债务人信心为真的效果。邓某不惜冒着生命危险，大胆站在烟囱之上，就是要搏取人们的同情，激发人们对债务人周某的蔑视和痛恨。邓某给人们的印象就是，他是为生活所迫。正如邓某自己所说：“我们干了活，厂长却不发工资，想饿死我们。反正都是死，我也不想活了。”大家都会认为不是走投无路、饥寒交迫，谁会干那傻事呢？

二是要自己信以为真，如果自己都怀疑自己，又怎能演出一场惟妙惟肖的戏来。若找不到那种戏中人的感觉，动作必然牵强，让人产生怀疑，要让别人不怀疑自己，自己首先得相信自己，假戏真做嘛。可以想见，邓某当时一定是满脸激愤，歇斯底里之状，给人一种亡命之徒被逼到绝境的感觉，连他的妻子都呼天抢地地哭喊，人们还怀疑这不是真的吗？待拿到钱后，邓某满脸烟尘地爬下烟囱之时，我们如果看到这种情景，一定会油然而生一种苍凉悲凄之感，仿佛看到一位侠士腰佩宝剑，面色凝重地向我们走来。

运用苦肉计催款策略，首先要求债权人或催款人员具有坚忍、残忍的品性，具有高超的演技，能够对债务人以假示真；否则一旦漏馅，全盘皆输，拿不到欠债倒是小事，被对手反攻倒算，非置于死地不可，则悔之晚矣。