——《高等院校特许经营管理系列规划教材》序二
特许经营在国际上迅速得到普及和推广，成为一种风靡全球的经营模式和商业运营手段，其发展速度越来越快，逐步呈现多行业化、市场化和国际化的发展趋势。国际化特许经营的运作作为特许经营的高级阶段，是特许经营企业国际合作发展的重要途径。国际特许经营作为一种成功的商业运营模式，为跨国公司赢得了竞争优势，一些国际上知名的特许经营企业就凭借特许经营的跨国经营迅速实现了规模经济的扩张。当然，只有在有正确理由的基础上，以充足的资源为后盾并进行适当的运营，才能及时获得理想的回报。在实践中，有许多特许人在开展海外特许经营的过程中都犯了致命的错误，这其中不仅包括被人们认为缺乏经验的小企业，而且某些著名的大型特许经营企业在其他国家推广其成功的模式时，也往往会遭遇到意想不到的困难。那些规模较大的企业有资源和时间去最终发现和解决问题，而规模较小的企业则没有资源和时间去更正它们的关键错误。因此，有必要在进行国际化特许经营的决策前考虑一下在业务中和实践中的问题。
首先，必须有一个拓展国际业务的合适理由。对于试图通过获得这种地位而夸耀自己是一个国际化特许人的理由是不充分的，应该有更好的理由，如国内市场已经饱和或接近饱和；国内的经营状况良好，而且具有一定的可持续发展的空间和潜力；具备抓住时机走出国门向海外发展的经济实力；国外有更多真实的市场机会，不应错失良机。
许多特许人都将其原来在国内发展出来的成功模式原封不动地照搬到其他国家，这在某些情况下是可行的，而在另一些情况下则需要进行适当的修改以适应当地的具体情况。例如，快餐连锁在不同国家的菜单就可能会略有不同，不会一成不变，因为它要照顾到当地的饮食习惯、风俗等。当然，也存在一些自身特别适合以一种国际化规模进行运作的特许权，诸如在零售或批发层次上的产品分销特许权，还有迎合国际商务游客和观光者的旅馆和汽车租赁公司。
实现国际化或渴望实现国际化运作的原因只是为了宣称在发展的竞赛中领先于竞争对手吗？答案是否定的。由于存在自我主义的羁绊，这可能是一条危险的路径，特别是当其他有关要素被忽视，而只是盲目乐观地认为这是一项容易完成的工作时。
从事国际化特许经营的一项原则是特许经营企业不应将其视为医治业务不良状况的万能药——可以获得即时的现金流来解决问题。一个企业在国内市场上难以做到的事在国际市场上同样难以做到。很难想像一个在本国尚未做成功的企业，能够走向国际。
如果特许经营国际化的扩张没有选对时机或做得不是足够好，那么它就有可能会明显地剥夺国内运营的资源，阻碍其在国内的发展。特许人的声誉会因在一个或更多海外国家的失败而受到损害，这意味着那些国家的商人至少在相当长的一段时期内不会再对加盟该特许经营企业感兴趣。
一般来说，特许经营在国际业务中取得成功需具备一定的先决条件。特许人必须有一个雄厚和成功的国内业务基础，可以获得充足的利润。特许人的财务状况是安全的，能够从其国内需求中调拨出剩余的资源。特许人必须意识到从其做出国际化扩张决定的那一刻起，就将开始投资，寻找最合适的国家并派人到那里调研都需要支出费用。在特许人所做的工作开花结果之前，各种费用支出会很多，因此需要有一份现实的预算将它们考虑在内。特许人必须有足够的人力资源来单独从事国际化特许经营的操作，最重要的是，必须要有足够的耐心。耐心是特许人在国际市场进行特许经营运作时的必备素质。过于匆忙地和受许人签订合同常常会导致失败并付出高昂的代价。在国际特许经营中选择错误的成本往往要大于在国内特许经营中选择错误的成本。在目标区域找到正确的“合伙人”，这是基本要素，但这并不容易。要想选择一条合适的结构化途径以与大部分合适的潜在受许人发生联系是困难的。
国际市场的开发往往需要耗费特许人比最初预期更多的财力和人力资源，特许人事先很难将这些花费完全准确地估计到，这种情况特许人也应当充分予以考虑。
国际化经营的建设需要时间，这是因为，如同国内经营需要先行试点一样，在目标国家中进行运作也必须同样谨慎。特许人需要承受试点经营的费用，这也是与潜在受许人进行谈判的一部分工作。试点经营非常重要，它不仅可以确定特许经营业务是否能在一个新的国家生存下来，而且也可以在运作中进行调节以适应当地的风俗习惯、文化传统、市场的实际情况和法律要求。同时，还需解决以前不曾面临过的工作，比如将运营手册和其他书面材料翻译、校订为当地语言。
特许人要注意掌握特许经营国际化的措施，如根据目标国家的市场状况，采取不同的特许经营进入方式。当特许人决定要在国际市场上寻找商业机会以扩展其特许经营体系时，首先要弄清楚自己所要进入的国家或市场是否适合和相容。因此，特许人首先要选择好目标国家。对于目标国家的选择，应建立在对各国的政治稳定性、政治和法律环境、经济发展周期及目标市场的需求等因素进行深入分析的基础之上。除此以外，特许人还要对潜在的市场、潜在的销售、未来市场、费用和成本的估算、潜在的利润、潜在的投资与回报进行分析和估计。
特许人要注意国际市场扩张途径的选择，如二级特许、代理特许、出售特许权、建立合资企业等，同时也要注意通过本土化策略更好地融入目标国市场。本土化策略就是特许经营体系进行国际扩张时，应根据目标国家的市场需求和法律规定等要求，努力将特许经营进入目标国家的方式和该特许经营体系所生产的产品或提供的服务根据各国的实际情况进行调整，以满足市场需求，让该特许经营体系更好地融入到目标国家的市场并为目标国家的消费者所接受。
所以，特许经营企业必须认真探讨特许经营国际化的运营模式，结合产品或服务的特点，结合企业自身的实际，通过特许经营的渠道分析和市场细分，努力实现特许经营国际化的战略目标。
世界中小企业联合会执行主席
中国民营企业国际合作发展促进会执行会长
中国公共关系协会副会长
2009年8月
