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第2章 双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼,互利双赢(1)

求职、购物、商量吃什么……每时每刻,我们每个人无不在谈判。不过,谈判绝非“打仗”,而是一个共同的决策过程。通过这种方式,谈判双方得以共同决策,协调出一个解决问题的方案。这就是我们常说的“双赢谈判”。只有双赢的谈判,才是不败的谈判。

为什么要谈判

一提起谈判,很多人便会问这样一个问题:“我用得上谈判吗?”其实,人生就是一张巨大的谈判桌,生活中的每个人无时无刻不在谈判。谈判既不是与你无关,也不是多么困难,它是现实生活中时时刻刻都离不开的技能。

你误会谈判很久了

提起谈判,很多人难免会有这样或那样的一些误解。在一次朋友聚会上,就在大家热情十足地谈论怎么发财致富的话题时,不知是谁插了一句“谈判”,顿时间,众人脸上的光芒立刻消失无踪。

最先提起话题的人看到大家一副愁眉苦脸的样子,不由得笑了笑说:“大家这是怎么啦?发财致富和谈判可是脱不了关系的。会谈判,你这一生怎么也会不愁吃穿啊!”

话刚说完,一位三十出头的女士就不屑地摇了摇头,她是个全职家庭主妇,每天操心的都是菜价和孩子。“谈判对我这种不做业务、不用和厂商讨价还价的人,能有什么帮助,我又不用花心思去讨好谁啊。”

“说起这个我就来气,原本我也以为谈判能帮我赚它一大笔,跑业务前实实在在地上了课、啃了书,每天对客户把能说的话简直都要掏尽了,结果,培训课的老师却告诉我,谈判最重要的是倾听!这可好,听了他的话,我不但没从客户身上捞到一点油水,自己反倒赔了老本,我这学费交得也实在是太冤了!”一位五大三粗的友人涨着一张红脸大声说,边说还边夸张地比划着,围在一旁的人也纷纷点头称是。

“唉,会谈判的人不是老奸巨猾,就是天生有那能耐,像我这种无名小辈,还是有自知之明的。咱还是安安心心,做点小生意,图个安心顺心就知足了,哪还有闲心找那份罪受?”

“的确是啊,想要过得更滋润些,还得有慧根才行,别人用三寸不烂之舌赚钱,我们不聪明的还是只能一步一个脚印。”一位打扮时髦的女士也不由得叹了口气。她是某知名化妆品公司的储备店长,前阵子刚受训结束,下个月就要正式升职了。

谈判是一种百搭技能

这群人的疑问倒是非常真实地反映了大多数人对谈判的看法:“我不会谈判,我不聪明也没天分;我不用谈判,我不需要也不想要;谈判靠话术,尔虞我诈,抢钱抢粮,不是你死就是我亡。”的确,对于一般人来说,谈判不是与己无关,就是一份非常困难的工作。

其实,现代社会,随着人与人之间的交往越来越频繁,需要处理的关系越来越复杂,谈判的领域也在扩大和延伸。作为社会中的一个个体,我们要与人交往、改善关系、协商问题,这就要进行谈判。在此过程中,我们难免会和别人发生冲突,比如家人、业务员、竞争者,等等,还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物,如何处理与他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突,不仅决定了你是否能够摘取成功的桂冠,而且还决定了你是否能过上充实惬意、并让你感到满足的生活。所以说,谈判是日常生活中的一部分,是一种百搭技能,能够活用在沟通、创业、投资、理财等生活中大大小小的事情上。

比如,早晨上班前你要到早餐店买早餐,老板卖了你一份早餐,从你手上拿走十块钱,这就是一次成功的谈判,因为你肯定老板的早餐,老板肯定你的钱包。比如,你找到了一份全新的工作,并在试用期后决定继续干下去,因为你觉得公司不错,老板也不错,而且在试用期,你的表现还行,老板没有轰你出门,所以老板决定继续雇用你。最后,你认真工作得到应得的薪水,这就是雇佣方与被雇佣方肯定彼此的协商结果,这就是一次成功的谈判,只是你没有察觉罢了。再比如,那些喜欢在路边摊买东西,总是用便宜的价格满载而归的人,这就是典型的谈判好手的表现。

看看吧,生活中的每一刻,都是谈判的一部分,而且这些谈判并非你想的那么复杂。谈判是一种生活技能,每个人每天都在与自己与他人做谈判。谈判是一种沟通协调的过程,你可能很擅长谈判,只是你毫无觉察。这么说来,谈判就像空气一样无所不在,只不过有人拿它砍价买衣服,有人拿它结交男女朋友,有人拿它到会议桌上商议千万元的商务合作案。当然,这些事情有的人擅长,有的人不精通,但是只要你拥有健全的谈判心智,全面地学习谈判的心法与实用技巧,提升正确谈判的成功率,你总会渐入佳境,让你的人生过得惬意而圆满。

双赢谈判秘诀

从现在开始,你要做好心理准备了,在破除你对谈判的误解之前,谈判绝不可能为你带来任何好处。如果你依旧一知半解地勉强使用,只会搬起石头,砸了自己的脚。

在这个谈判无时不有、无处不在的时代,我们每个人所面对的现实世界就是一张巨大的谈判桌。不管你喜不喜欢,你都是局中人。

谈判到底是什么

如果现在再问你,谈判到底是什么,保不准还会听到这样的声音:“谈判就是尔虞我诈的斗智过程。”的确,一说到谈判的攻防战术,我们听惯了“请君入瓮”或是“不战而屈人之兵”这种巧言权谋。言外之意,要想成为一个成功的谈判者,就必须认真学习“兵法”,练就锐利的双眼与锋利的言辞,这样才能掌握问题的重点,做到有的放矢。

如果从谈判的结果来看,谈判还会有另外一种诠释。谈判不是打仗,它只是一个共同的决策过程。因为在谈判中,每一方都在不懈地为自己争取最大利益,谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈,协调出一个解决方案的方式。通过这种方式,冲突双方得以共同决策,这种谈判就像是协商,也就是我们常挂在嘴边的“双赢谈判”。

拆解自己的欲望

看到这里,想必一定有人要质疑了,谈判难道不就是“让对方把钱交给我”,“说服别人认同我是正确的”,“击败坐在我对面的强敌”吗,这还能有什么可怀疑的?

其实,谈判源于一件最根本的事,那就是学习与自己的欲望对话,也就是彻底了解自我想要得到某种东西或达到某种目的的需求。借助对自我需求的了解,才能更进一步了解如何与他人圆融地沟通。所谓的谈判,不是说清楚各自的立场,而是站在对方的立场,了解自己的想法,这是一个由内而外的过程。

可是,这种事情听起来容易,真正能做到的人却是少之又少,因为绝大多数人都不善于与自我内在的欲望对话。也就是说,人们通常不清楚自己的欲望长什么样子,在不懂得与自我欲望谈判的状况下,经由内在而外显的行为影响,才会让自己失去成功的机会。

听到这里,肯定有人心不甘、情不愿了:“我还不了解自己的欲望吗?”是的,人们的失败往往源于不懂得自己的欲望长什么样。举个例子吧,有这样一个人总是希望自己能够变成有钱人,做个优雅的贵妇。在她看来,自己的需求已经非常清楚了,可是,即便日日夜夜地想了十多年,终究还是没有办法让她实现自己的梦想。

之所以会有这样的结局,恰恰是因为她没有弄清楚自己的欲望。“我希望变成有钱人,当个优雅的贵妇”,这个需求乍听起来没有不合情理之处,但是实际上却是模糊不清的。你要变成有钱人,是希望多久以后呢?两年后,五年后,十年后,还是下辈子?你要变成有钱人,要多富有才算是有钱人呢?是要名下有两套房子、积蓄五百万,还是拥有一家市值上亿的实业公司?

如此看来,要达成某一个欲望,首先你得给欲望设定一个清楚的“范围”。有了一定的范围,你才能和欲望进行有意义的“对话”,进而逐步完成内心的愿景目标。

让我们再以“我要成为有钱人”为例,很显然,这个愿望是模棱两可的,只会让你在执行目标的过程中感到迷惑,不知下一步该往哪里走。不过,如果你把你的愿望设定为“我想在未来的十年内存到一百万”,在这样一个清晰目标的引导下,你就会有明确盘算的空间,自然而然地淘汰掉一些不可行的赚钱方式,并且很慎重地安排自己的开销收入。有了这个明确愿望的指引,你不可能会去餐厅洗盘子,因为你知道这样的收入无法让你实现梦想;你也不会大手大脚地买下一件昂贵的衣服,因为你有明确的储蓄目标要达成。很显然,这些考虑就是你和欲望对话的结果,正因为你非常清楚自己的欲望,所以才能做出明确的抉择。

踏出正确的第一步:定义谈判

也许又有人在想了:“你所说的和自己的欲望对话,我也大致了解了,可是,这对跟别人沟通又有什么帮助呢?这些话未免太玄之又玄了吧。”好吧,那就让我们继续回到买早餐的问题上。

请问:你为什么会去买一份早餐呢?当然是因为肚子饿需要吃东西,也就是说,你为了满足这份欲望,愿意付出的代价就是金钱。换个角度想一下,如果你是早餐店老板,为什么你要卖一份早餐给客户呢?因为你有赚钱的欲望,为了赚一份养家糊口的收入,所以你愿意起早贪黑地工作。

如果你身为一个客户,当你了解了老板的欲望就是赚钱养家之后,你还会觉得他卖一份十元的早餐很过分吗?你还会为了省一块钱而去打压他仅存的一点利润吗?如果你身为一个老板,当你了解了客户想要以合理的价格买到自己喜欢的美味食物之后,你还会随便涨价或是昧着良心使用过期食材吗?很显然,只要你懂得设身处地地为他人的需求着想,你就一定不会这么做。

如此看来,谈判不是为了追求寸步不让,或是在谈判桌前拼个你死我活。充满自私的抢夺并非谈判的真义,充满大爱的体贴才是谈判的本质。唯有心中有了大爱,才会懂得替他人着想,才能主动寻求对双方皆有益的合作之道。换句话说,谈判不是要你在谈判桌上压过对手,取得更多的收获,谈判的流程反而会不断地提醒你:去分享成功的利润与荣耀的光环吧。因为只有懂得分享利益,才能让彼此都感到舒服,这样你才能得到胜利背后的真正胜利,也就是我们平时最容易忽略的:赢取快乐的长期合作关系。

所以说,要想做一个好的谈判者,就要学会设身处地地站在对方的立场上思考,为他人的需求着想,进而进一步在彼此可接受的范围内,做出取舍来满足彼此。

比如,你和老婆沟通财务规划时,考虑过对方的“需求”吗,还是一门心思地想着怎样把自己的希望强加在她的身上?

比如,你买东西和老板杀价时,想到过让对方也“赢”吗,还是异想天开地认为,他血本无归地把东西卖给你才好呢?

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