向罗斯福总统学习关爱
也许你对员工的一句问候，可以换来他的忠诚。
卡耐基
西奥多·罗斯福总统的好人缘也是世所公认的。他受到人们异常爱戴的秘诀之一，就是对别人的关心。他的黑仆詹姆斯·阿默森曾写过一本关于他的书，名叫《仆人眼中的西奥多·罗斯福总统》。在这本书中，阿默森写到了这样一件事情：
有一次，我妻子问总统鹌鹑是什么样子的，因为她从来没有见过这种鹌鹑。总统不厌其烦地给她作了详细描述。没过多久，我屋里的电话响了（阿默森和妻子住在白宫的一间小屋里）。我妻子去接电话，原来是总统打来的。
他告诉她，在我家窗外正好有一对鹌鹑，如果她向窗外面看的话，也许可以看见。像这样许许多多的小事情，无不体现出他关心别人的特点。每当他经过我们屋的时候，不管他是否看见了我们，总是会热情而温和地和我们打招呼。作为仆人，怎么会不喜欢这样的人呢？谁会不喜欢他呢？
有一天，卸任的罗斯福去白宫拜访塔夫脱总统，恰好塔夫脱总统和夫人出去了。于是，他就去看白宫原来的伙计，甚至连干杂务的女仆他还能记住名字，和他们打招呼问好。
当他看见厨房的女仆艾利斯时，就问她是否还在做玉米面包。艾利斯告诉他说，她有时候做给仆人们吃，但楼上的人已经不再吃了。
“是他们没有口福，”罗斯福大声说道，“等我见到总统时，我一定会告诉他的。”
艾利斯拿了一块玉米面包放在托盘上，递给了他。他边走边吃着，一直朝办公室走去。途中，他遇到了一些园丁和仆人，便向他们打招呼问好。他对待每个人，正如他从前所习惯的那样。大家都很兴奋，彼此低声谈论这件事。
一个名叫艾克·胡佛的仆人，眼中含泪地说：“这是我们最近两年来最快乐的日子。我们认为这是金钱都买不到的。”
查尔斯·W．伊利亚特博士之所以能成功地管理哈佛大学，当上哈佛校长，也正是因为他具有这种深切关心他人的品性。从美国内战后第四年起，直至第一次世界大战前5年止，他一直担任哈佛大学校长。下面就是关于他的为人的一个简单例子：
一天，一位一年级新生克兰顿来到校长办公室，想申请50美元贷款。克兰顿后来回忆说：“这次贷款得到了批准，我表达了我的万分感谢，然后正想要退出来，这时伊利亚特校长说：请再坐一会儿。我大吃一惊，只见他庄重地说：‘我听说你自己做饭吃，是吗？我认为这没有什么不好的，如果你不偏食，又没有浪费粮食的话。我上大学时也这样做。你做过萝卜汤吗？如果将小牛肉煮得烂烂的，味道可是很不错的。而且这样做既经济又实惠。’接着，他又告诉我如何切肉，如何慢慢地煮，何时加入调味料等。”
根据我多年来的经验，如果我们诚心关心别人，那么，不论对方多么忙，也会抽出一点时间来帮助你的。
这里就是一个非常具有说服力的例子：多年前，我准备在布鲁克林文理学院开设小说创作研习班。我们都想听听当时一些知名作家，如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·哈斯德、艾伊达·塔贝尔、阿尔伯特德恩·罗伯特·休斯传授宝贵的写作经验。于是，我们联合了150名学员签名给他们写信，讲了我们对他们作品的羡慕，并真诚地希望获得他们的指导，向他们学习成功的秘诀。
我们当然知道他们很忙，没有时间准备演讲稿。所以我们在信的末尾附上了一份问卷，介绍他们自己及他们的工作方法。这个方法果然奏效。我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？他们都特意从家里赶到布鲁克林，来给我们提供帮助。
后来，我们又用相同的方法请到了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯利·M．萧、威廉·H．塔夫脱总统内阁的司法部长乔治·维卡萨以及威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福等名人来给我班上的学员演讲。
想要交到知己并不难，关键是我们应该去为别人效劳，要毫不吝惜地为别人花时间和精力，甚至达到忘我的境地。例如，当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，曾计划去南美旅行。出发之前，他花了好几个月的时间学习西班牙语，结果他到了南美之后，受到了前所未有的热烈欢迎。
因此，如果管理者能向罗斯福总统、伊利亚特校长以及温莎公爵学习，真的关心员工的话，就一定能得到员工的拥护和爱戴。
对员工要有足够的热情
给员工最大的热情，他们才会对你更加敬仰。
卡耐基
多年以来，我一直都在打听我朋友们的生日。怎样才能做到这点呢？尽管我根本就不相信占星术，但我总是会和对方闲聊生日和人的性格，然后趁机请他告诉我他的生日。
例如，如果对方告诉我是11月24日，我就会在心里反复默念几遍；等他转过身时，我会立即用笔记下来，回家后再誊到我那个生日簿上。每年年初，我会将这些生日写在我的日历上，遇到某个朋友生日的那天，我会根据情况给他写信或发电报。当他们收到我的祝福时，他们是多么地兴奋啊！我敢打赌，对于有些朋友来说，我可能是这个世界上唯一记得住他的生日的人。
同样，管理者若想成为员工的敬仰对象，就要用热情和真诚的态度对待员工。例如，管理者在打电话时，就必须用欢快的声音和员工说话，表示你很高兴接到他给你打来的电话。纽约电话公司开设了一门课程，专门训练公司的接线员，要求她们在说“请问您要拨什么号码”时，必须向对方表达出“您好，很高兴为您服务”的心情。
其实，对待一般的员工又何尝不应该如此呢？
只要稍微改变一下自己的态度，整个事情也许就会大大改观。这种方法在商业管理实践中有用吗？请看下面这个例子：
查尔斯·华尔德是纽约市某大银行的员工。
有一次，他奉上司之命到某下属公司进行信用调查。当华尔德被引进董事长办公室刚刚坐定时，一位女秘书从门外探进头来，告诉董事长说：“很抱歉，我今天没有邮票给您。”
“是这样的，”董事长对华尔德解释道，“我12岁的儿子正在收集邮票。”
华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长却始终含糊其辞。显然，他不愿讲话，因此华尔德只好知趣地告辞了。
“说实话，我当时有点儿不知所措，”华尔德回忆当年的情形，在我班上讲这件事时说，“然后，我想起他说过的话——邮票和他12岁的儿子。同时，我又想起我们银行的外汇兑换部经常收到从世界各地寄来的信，信封上当然有各国的邮票。
“第二天下午，我再去拜访这位董事长，请人转告他说我有些邮票要送给他的儿子。结果，我受到了热烈的欢迎。根据当时的情况来看，即使是我支持他竞选国会议员，他也不会那么热情地和我握手的。当我将邮票交给他时，他面带微笑地说：‘太好了，我的乔治肯定会喜欢的。’他抚摸着邮票，就像获得了稀世珍宝似的，不断地说：‘看这张！太有价值了！’
“我们一起谈论了半个小时的邮票，他还给我看了他儿子的照片。然后，还没等我开口，他就主动谈了他所知道的一切情况，用了一个多小时的时间，并把他的下属叫进来询问。他还给几位朋友打了电话请教，把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。令我没有想到的是，我只用几张邮票就圆满地完成了任务。我得了一个大丰收。”
其实，华尔德并不是发现了什么新的真理，早在公元100年以前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”
所以我在很多场合演讲时都会告诉听众，管理者如果要使员工拥护和爱戴自己，就必须真切地关心自己的员工。
给员工以同情
你明天要遇见的人，有四分之三为了同情而饥渴。
给他们同情，他们就喜欢你。
卡耐基
有这样一个神奇的句子，它既可以阻止争执，消除人们相互之间的厌恶感，又可以带来和谐融洽，使对方注意倾听。这就是那个神奇的句子：“我一点都不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会和你的感觉一样。”
这样一句话，可以让最固执、最暴躁的人软化下来。而且你完全要发自内心，因为假如你是对方，你的感觉当然会同他完全一样。凡入主白宫的人，差不多每天都会遇到各种棘手问题。塔夫脱总统也不例外。他深刻地感到了同情对于中和厌恶感的极大价值。在他的《服务伦理》一书中，塔夫脱举了一个很有趣的例子，详细说明他是如何让一位野心勃勃却又满心失望的母亲从愤怒变得缓和的：
华盛顿有一位妇人，她丈夫在政界颇有影响。她来找我，纠缠我6个多星期，要我给她儿子安排一个职位。她得到了多位众议员的支持，并请他们一起来见我，讲了他们对她的支持。然而，她所要求的这个位置需要技术能力，而且我已经根据该部部长的举荐，安排了另外一个人。
于是，我接到了这位母亲的信，说我是这个世界上最忘恩负义的人，她还进一步抱怨说，她与她的州代表费了九牛二虎之力，为我特别关注的一项行政议案赢得了所有的投票，而我却这样来报答她。
当你收到这样一封信时，你想到的第一件事，就是不必计较一个不讲礼甚至有些鲁莽的人，你可能会写一封回信。然后，如果你是个聪明人，就应该把信锁抽屉里，过两天之后再拿出来——当你经过这几天时间再取出信来时，就不会把它寄出去了。
我所采取的正是这种做法。于是，我给她回了一封措辞委婉的信，告诉她我很清楚一个做母亲的人在这种情况下会很失望的。但这件事实在不能只凭我的个人好恶来决定，我必须选择一个有技术资格的人。我还向她表示，希望她的儿子能在他目前的职位上好好干，以满足她对他的期望。这封回信终于平息了她的愤怒。
但我所推荐的人选当时还没有确定下来。过了一段时间，我接到另一封信，据说是她丈夫写的，但笔迹却和她前两封信完全相同。信中告诉我说，因为她对这件事情过度失望，导致神经衰弱，卧床不起，并得了严重的胃癌。信中问我能不能撤掉第一个人的名字，换上她的儿子，以使她恢复健康。
我不得不再写一封信，这次是写给她丈夫的。我说，我希望这次诊断是误诊，想必他夫人的病情让他严重担心，我对此深表同情，但撤回已经送报的名字是不可能的。不久，我任命的人选终于通过了。在接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。在音乐会上，最先向我夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位夫人不久前差点儿“重病而死”！
S.修罗克可以说是美国第一位音乐经纪人。他和世界上一些著名艺术家，如查利亚宾、邓肯和潘洛弗等人有过20多年的密切往来。修罗克先生告诉我，要和这些性情无常的艺术家打好交道，最重要的第一课就是必须同情——对他们那些荒谬可笑的古怪脾气必须表现出更多的同情。
查利亚宾是最伟大的男低音歌唱家之一，大都会歌剧院那些高贵的观众都被他迷倒过。但查利亚宾就像一个被宠坏了的小孩子。用修罗克先生的话来说：“他是一个各方面都令人头痛的家伙。”
例如，查利亚宾可能会在将要举行演唱的那天中午，给修罗克先生打电话说：“沙尔，我觉得很不舒服。我的喉咙撕裂了，今晚我不能演唱了。”
修罗克先生是否同他辩论呢？哦，没有。他知道自己作为艺术经纪人，不能那样处理。于是，他赶到查利亚宾住的宾馆，对他表示同情。
“多么不幸！”他会忧伤地说，“多么不幸！我可怜的朋友。当然，你不能唱了，我会立即取消这场演唱会，你不过损失两三千美元，但这和你的名誉相比又算得了什么？”
此时，查利亚宾会叹息地说：“也许你下午最好再来一趟。看看到5点时，我感觉如何。”
到了5点钟，修罗克先生就再次来到宾馆，对查利亚宾表示同情。他一再坚持取消演唱会，查利亚宾又会叹气地说：“好吧。你再晚点儿来看我！到那时我或许会感觉好一点呢。”
到了7点半，这位伟大的男低音歌唱家总算答应上台演唱了，但有一个条件，就是修罗克先生要登上大都会歌剧院戏台，向观众宣布查利亚宾患有重伤风，嗓子不太好。修罗克先生会谎称照他说的去办，因为他知道，那是唯一可以让这位男低音歌唱家上台的方法。
亚瑟·盖茨博士在他的名著《教育心理学》中说：“人类普遍渴求同情。例如，小孩为了展示他所受到的伤害，甚至会故意割伤或弄伤自己，以此来获得大量的同情。出于同样的原因，成年人也会向别人显示他们的伤害，叙述他们的意外、疼痛，特别是动手术开刀的详情。为真实的或想象中的不幸而‘自怜’，这实际上是一种普遍的心理现象。”
我更加觉得，明智的管理者会对员工或他人善用同情的威力，使自己成为优秀的管理者。
学会善待员工
要一有机会就善待自己的员工，终有一天你会知道有何意义。
卡耐基
假如你生气时对人家发一顿火，你固然会觉得舒服了，但对方又会怎样呢？他也能分享到你的痛快吗？你那充满火药味的声调、仇视的态度，能使他赞同你吗？
“如果你握紧两个拳头来找我，”威尔逊总统说，“对不起，我敢保证我的拳头会握得和你的一样紧。但如果你到我这儿来说：‘让我们坐下来一起商量，看看为什么我们彼此意见不同。’那么不久我们就会发现，我们的分歧其实并不大，我们的看法同多异少。因此，只要我们有耐心相互沟通，我们就能相互理解。”
我最欣赏威尔逊这些至理名言。同样，小约翰·洛克菲勒也一样。
1915年，洛克菲勒还是科罗拉多州一个最受人轻视的人。美国工业史中流血最多的罢工潮，在科罗拉多州持续了动荡不安的两年。愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水，而这家公司正归洛克菲勒所有。当时，房产被毁坏，军队也被调动出来，发生了多起流血事件。罢工的工人遭到镇压和枪杀，许多尸体遍体枪伤。
在那样一种充满仇恨的情况下，洛克菲勒却要使罢工者接受他的意见，而且他真的做到了。他又是怎样做的呢？大致的情形是这样的：
他先是花了数星期的时间和工人交涉，然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上是一篇杰作，它不仅平息了恐吓者要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他赢得了许多赞赏者。
要知道，听洛克菲勒这次演讲的人，几天之前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而面对这些人，他却再仁慈、再友善不过了，好像是在对一群传道医生演讲。他的演讲如下：
“今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒说道，“这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话，我很荣幸能到这里来，而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行，我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人，而且我也只认识少数的面孔。上星期我有机会访问南矿区所有的住户，除去外出的代表，我差不多和所有代表谈过话，我见过你们的家人，看到了你们的妻子儿女。我们今天在这里见面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在这种互相友善的精神中，我很幸运有这种机会，同你们讨论我们共同关心的问题。
“这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里，全都是因为你们的厚爱。尽管我既不是公司职员，也不是工人代表，但我仍然觉得与你们关系亲密，因为从某方面说，我代表了股东及董事双方。这不是一个化仇敌为朋友的最理想的例子吗？”
假如洛克菲勒采用别的方法；假如他和那些矿工争论，态度强硬地当着他们的面举出毁坏矿场的事实来；假如他用暗示的语气告诉他们，说他们是错的；假如他运用逻辑规则来证明他们是错误的，那么结果会如何？那必然会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。其实，大约在100年前，林肯就曾有过上述看法。下面是他的原话：
“一句古老的格言说：‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。”
一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”这个道理，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳先生就证明了这句话的真理性。
有一次，康纳先生买了一辆新车，可是4个月之内这辆车却进维修厂家那里做了3次维修。他在我班上说：“很明显，和维修厂的经理谈话、说理，或指责他，都不能圆满地解决我的问题。
“于是，我进入汽车展销大厅，要求见他的老板怀特先生。我稍等了一会儿，就被人领进了怀特先生的办公室。我先做了一番自我介绍，向他说明我之所以买他公司的汽车，是由于我朋友的推荐。因为他们都买了他公司的汽车，认为价格合理，而且服务也很出色。
“怀特先生听了这些之后，满意地笑了起来。然后，我又向他说明我的问题。我向他进一步指出：‘我想你一定会非常关心那些不利于你公司声誉的事情。’他感谢我告诉他这件事，并向我保证一定会解决我的问题。后来，他不但亲自为我处理好了这件事，而且还在我的汽车送修期间将他自己的车借给我使用。”
伊索是希腊克里萨斯王宫中的一名奴隶，在基督降生之前600年，他就说过许多不朽的寓言，其中有关人性的真理，现在仍适用于波士顿和伯明翰，正如它在25个世纪以前适用于雅典一样。太阳能比风更快地使你脱下大衣；和善、友谊及赞赏，远比任何强权暴力更容易改变人的心意。不要忘记林肯所说的：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”
我认为只要是管理者，当你希望别人同意你的意见时，不要忘记用善良的方法去赢得员工的心。
给员工一颗真诚的心
你必须以诚待人，别人才会以诚回报。
卡耐基
维也纳已故著名心理学家阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中，他说：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”
也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但阿德勒这句话太具有深意了，所以我希望重录于下：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”
我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，《科莱尔杂志》的一位编辑为我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否关心别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人也不会他的小说。”
这位阅历很深的编辑在他的讲课中曾停下来两次，为他所讲的那些大道理道歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的一样，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你要做一个成功的小说家，你就必须关心别人。”
如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世方面，显然就更应该如此了。塞斯顿被认为是魔术家中的魔术家，是“魔术之王”。当他最后一次在百老汇上台献艺演出时，我曾去他的化妆室待了一整晚。他前后周游世界共40年，一再创造出各种幻象，令观众如痴如醉，使人惊奇不已。总共有超过6000万的人掏钱观看他的表演，而他也得到了大约200万美元的收入。
我请塞斯顿先生将他的成功秘诀告诉我。当然，他的学校教育与此毫无关系，因为他在幼年时就离家出走，成了一个流浪儿。他沿途搭乘货车，睡在草堆上，一路乞讨，是靠坐在车上观看铁路沿线的标志而学会了认字的。
是他的魔术知识高人一筹吗？并不是。他告诉我，当今世界关于魔术的书已经有几百种，而且有几十个人知道的魔术同他一样多。但他有两点使其他人望尘莫及：
首先，他在舞台上能够展现自己的个性，有打动观众的独特风格。他是一位表演天才，了解人类的天性。因此他的每个手势、每种声调、每一次提起眼眉，都是提前演习好了的。而他的每一个动作也都配合得不差分秒。
但除此而外，塞斯顿还有一点就是对人有热情。他告诉我，许多魔术家会面对观众，而心里却说：“下面是一群笨蛋，一群乡巴佬。我可以把他们骗得团团转。”但塞斯顿却完全不同。他告诉我，他每次上台时，他都会对自己说：“我很感动，因为这些人看我的表演，是他们使我过上了舒适的生活。我一定要尽力为他们演出最好的节目。”
他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你可以做任何评价。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法传授给了你。
苏曼·海克夫人也对我说过同样的话。即使生活中充满了饥饿和伤心等许多悲剧性的事情，使她有一次差点儿将她的婴儿和她一起杀死——尽管这样，她还是坚持了下来，不断地唱下去，最终使她的歌唱事业达到顶峰而技艺惊人，直至成为最著名的瓦格纳作品演唱家。而她自己也承认，她成功的秘诀之一，就是她对别人具有极大的热情。
下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直想将煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，仍旧愿意经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中作了一次演讲，对这家连锁公司大加指责，认为他们的行为是国家的一颗毒瘤。
可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他手段。简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家是否害多益少”。
按照我的建议，克纳夫尔先生加入反对方，他同意去为连锁公司做辩护。于是，他径直去找那家被他大加指责的连锁公司的经理，对他说：“我来这里，并不是向你推销煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
于是他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说：“我来请你帮忙，因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将非常感激。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：“我请他给我一分钟的时间。由于讲了这个条件，他才答应见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一个曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁公司是真正为人们服务的，他对于能够为成千上万的人服务而倍感自豪。他谈话的时候，精神焕发，眼睛里放射出我从未见过的光芒。
“而我也必须承认，他开阔了我的眼界，使我看见了我以前连做梦都没有梦想过的事，他改变了我的整个想法。当我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩，祝我辩论胜利，并请我再来看他，将辩论的结果告诉他。他最后对我说的是：‘请你在春末的时候再来看我。我愿意订购你的煤。’
“对我来说，这几乎是一件不可思议的事。我对于卖煤一个字都没有说，可是他却要买我的煤。我只不过因为对他及他的问题有真实的兴趣，因此在不到两个小时内所得到的成果，比我在过去10年当中试图让他对我及我的煤发生兴趣所得的还多。”
克纳夫尔先生的案例是一个非常好的教材，我在这里也告诉大家：“如果你想让别人喜欢你，就真诚地关心别人。”
