（ 5 ） 花大力气开展国际营销活动。初期与巴基斯坦谈判合作研制K8时， 我方曾表示国内也将使用K8。后来， 因发动机等配套产品没有国产化， 部队没有订货。巴方及其他一些国家见中国空军没有使用， 也影响了他们采购的积极性， 给K8的销售带来了很大困难。但中航技公司没有气馁， 而是更下工夫促销。1992年还没有完成设计鉴定， K8就在新加坡航展上进行了飞行表演。此后几乎每年都参加国际航展， 还针对有销售前景的国家专门组织飞行表演。特别是1997 年10 月13 ~29 日， 在非洲津巴布韦、赞比亚、坦桑尼亚、肯尼亚、埃塞俄比亚、厄立特里亚和埃及7国成功举办了K8、运7-100客机和运7 H-500货机的飞行表演。长途飞行， 连续表演， 一天一个地方， 每次都是新环境， 有的机场条件很差， 我们的飞机几乎没有故障。K8原设计的最大航程为1200km， 这次从亚的斯亚贝巴一口气飞到内罗毕已有1200km， 还剩400kg余油， 可再飞500km。外国人说：“只有中国公布的飞机性能数据是真实的， 有时实际上还优于公布的数据。”就是在这次表演后， 几个国家提出了购买意向， 并留在埃及作评估试用飞行， 有利于后面的竞标活动。
（ 6 ） 勇于参加国际竞标。埃及空军是中国飞机的老客户， 他们对K8的飞行表演和评估飞行留下了良好印象。同时， 他们也特别想恢复和发展本国的航空工业， 对那些赚一把就走的推销方式很反感， 特别欢迎在当地帮助建设科研生产企业。这些都给我们提供了机遇。
由于K8 的性能先进， 在某些方面优于意大利的 S -211A， 如 K8 的巡航速度达800km/h，对方只有760km/h； K8的海平面爬升率为30m/s， 对方只有16m/s。特别是生产技术和科研试验条件的转让， 我方有明显的优势； 加上价格、管理和售后服务也能使埃方基本满意， 所以能够在竞标中获胜。
（7） 中埃双方合作生产K8E， 帮助埃及建立飞机科研中心， 标志着航空工业的外贸出口上了一个产品和技术出口相结合的大台阶。K8 E的合同规定： 中方对埃方工程技术人员进行技术培训， 并提供工装、工具、样板和技术支持， 以及80架K8 E的散件和原材料， 分大部件总装试飞、大组件组装、小组件组装和零件生产4个阶段， 在埃及的阿拉伯军工组织飞机厂生产。中方提供埃方人员的技术培训、资料和试验设备的软硬件， 在埃及建立飞机设计研究所， 包括总体气动等7个专业设计室及系统试验等5个实验室。以上这些内容， 在以往20年的航空外贸中还没有过。
（8） 只有工业企业和外贸企业紧密结合， 才能搞好航空外贸产品的开发和出口。工业企业在设计、研制和生产中的作用是显而易见的。中航技公司在K8项目中的作用有： 根据市场调研提出倡议； 筹措资金； 找到国际合作伙伴， 获得部分投资， 落实起始用户； 坚持国际标准， 落实全部国外配套货源； 组织安排国际合作， 帮助解决尾旋试验等难题； 大力开拓国外市场， 组织参加国际航展和飞行表演， 实施对外销售和售后服务。根据航空外贸发展的历史和特点， 必须加强工贸结合， 发挥各自的积极性， 优势互补。
（ 9 ） 加强系统工程管理。K8飞机的设计研制和鉴定是按照航空工业部的型号系统工程管理办法进行的。K8 E项目的管理， 组建了中航二集团K8 E项目办公室； 中航技总公司组建领导小组， 下设项目办； 洪都公司组建项目指挥部和项目办， 并完善总设计师、总工程师、总质量师和总会计师系统。中航二集团主要负责协调、服务、监督和检查。洪都和中航技按双方签订的内部协议完成各自承担的任务， 其中明确中航技负责保证项目所需经费按进度到位， 落实国外成品供应， 并负责与埃及的联络协调和处理合同执行中的有关问题。制订了K8 E项目管理办法， 各项工作都落实到人， 正在认真推进。一些参与该项工作的人员说：进展情况比预想的要好。
（10） 出口的K8为国内使用的教8飞机提供了良好的基础。教8利用K8的设计成果，精简了研究试验和试飞； 利用K8的工艺装备等生产技术基础， 缩短了试制和生产周期。主要改型是换装了乌克兰的AI-25发动机、国产弹射座椅和飞行仪表等， 以免受美国配套产品的制约。教8的研制节省了大量时间和经费， 2001 年已交付75 架， 2002 年交付20 架，预计需求400架以上， 既为洪都公司获得了发展机遇， 也为部队做出了新的贡献。
以上10条就是K8飞机开发和出口的主要做法、体会和收获。同时也应看到还存在不少问题， 需要引起注意： （ l ） K8与国外同类飞机比较， 设计寿命短， 复合材料用得少， 重量偏大； 工时定额高， 加工效率低， 表面质量差。（2） 洪都公司的生产技术和管理基础不强，在国内同类工厂中不是一流的， 在生产线出口和技术转让中问题较多； 为用户服务的思想观念也需要加强。（3） 选用美国的配套产品受限制较多， 有时需要寻找代用品， 影响了国内直接使用K8， 也影响了国外的销售。（4） K8E合同中， 由埃方国防部所属阿拉伯军工组织的飞机厂在中方的合作下生产的飞机， 不是直接向埃方空军交付， 而是交给中航技公司， 再由中航技交给埃空军， 责任关系较复杂。（5） 现行的系统工程管理办法是针对国家投资的项目实行的， 主要依靠上下级关系进行管理， 风险主要由国家承担。K8 E是国际市场上的合作项目， 可学习国际上通用的项目管理公司的做法， 形成各合作方的利益共同体， 以提高管理效率。
引进电子火控系统改装歼7飞机的经验总结
孙肇卿
引进西方电子火控系统， 将歼7Ⅱ改装成歼7M飞机是促进军机出口的成功之举。它在很大程度上缓解了20世纪80年代“出口无机”的矛盾。歼7 M飞机是“七五”和“八五”期间的主要出口机种， 向西方分3批采购的共380余套航电设备均已装机出口。这套设备从进口、改装、试飞到随飞机出口是一个非常复杂的系统工程。这一系统工程所带来的政治、经济、技术效益是巨大的， 值得从多方面加以总结。
历史背景
1978年， 邓小平副主席在听取三机部工作汇报时指出：“中国航空工业的发展， 按现在这个速度不行， 要引进国外先进技术。美国的买不来， 就到西欧去买， 然后在引进、吃透的基础上再发展。”同年11月， 吕东部长率段子俊、陈少中、徐昌裕副部长以及国防工办、空军、海军和企业的领导和专家代表团到德国、法国和英国访问、参观及考察， 并与有关外国厂商进行了商谈。
代表团回国后， 认为引进整机花钱太多， 而歼7、歼8电子火控设备是弱点， 如引进其技术， 则花钱不多， 却可使飞机作战性能得到改善。于是从1979年着手与英国马可尼、史密斯、费伦蒂3家公司商谈歼7、歼8火控系统、无线电通信系统的引进改装问题。其间，虽经历了不少曲折和许多意想不到的困难， 但最终取得成功。这主要得益于1978年以来实行的改革开放政策。
中英双方进行互访考察与谈判
中英双方重要谈判有10轮。第一轮谈判， 1979年3月3~19日， 马可尼公司常务董事培特曼等12人来华商谈歼7、歼8改装电子火控系统， 重点是改装歼7。英方详细询问了飞机的有关情况， 并提出设想方案和下一步的打算。第二轮谈判， 1979年4月8~22日与费伦蒂和史密斯公司商谈引进电子火控系统问题， 重点是改装歼8。
通过上述谈判， 1979年5月30日， 三机部、四机部联合向国务院、中央军委提出报告：从英国引进电子火控系统改装歼7、歼8飞机。6月6日， 王震副总理、邓小平副主席等中央领导批示“同意”。于是， 1979年7月4日~8月9日， 以陈少中副部长为团长， 孙肇卿、屠基达等30人为团员的考察团赴英国， 分别与马可尼、史密斯、费伦蒂3家公司就歼7、歼8飞机改装问题进行具体商谈， 双方明确了改装机载电子、火控系统各部件的主要性能和装机技术要求。初步商定引进马可尼和史密斯的7项电子设备改装歼7飞机的时间表及费用。
1979年10月~1980年9月， 双方又继续进行6轮技术与商务谈判， 1980年3月27日~4月5日在上海英国设备展览会期间， 吕东部长， 段子俊、陈少中副部长会见了英国国防大臣皮姆等人， 就中国从英国引进先进航空设备等问题进行高一级的会谈。
1980年6月30日， 由段子俊副部长、国防工办叶正大副主任带队， 空军、总参谋部和三机部、四机部人员组成的代表团到英国参加第十轮谈判。双方正式签订了马可尼公司和中航技公司合作改装歼7飞机有关提供平视显示、静止变流器、雷达测距器、大气数据计算机、通信电台、照相枪等6项电子火控设备和支援合同； 史密斯公司和中航技公司签订雷达高度表供货合同， 共购买124套设备用于改装100架歼7飞机。这两项合同总金额为3700万英镑 （合8294． 7万美元）。
1980年7月31日中国政府批准上述两项合同。9月1日付给英方363万英镑， 合同正式开始执行。
改装内容及其性能
歼7M飞机是在歼7Ⅱ型的基础上加装由英国引进的电子火控系统和国内相应的配套设备。
（ 1 ） 装马可尼公司956平视显示仪用以代替原来的光学陀螺瞄准具及导航设备， 使原导航仪表降为备用， 可提供飞行员平视显示， 减轻负担； 提高火控精度， 增加对地攻击计算功能和对空快速射击功能， 以提高飞机对地功能和空中格斗能力。
（ 2 ） 加装马可尼公司高精度数字电路50-048-02大气数据计算机。除向平视显示器提供多种数据外， 还向进气道调锥系统提供高精度的马赫数信息。为此， 恢复了使用BM-2． 5马赫数表。
（ 3 ） 换装戴渥公司有延时功能的2032型记录照相枪。它与平视显示器交联， 每盒胶卷可使用2 min以上， 并可在空中换盒。
（ 4 ） 换装马可尼公司高精度测距雷达， 此为数字式脉冲测距雷达， 与956平视显示器连接， 具有频率捷变等抗干扰能力， 作用距离达14km， 全机具有自检测能力。
（ 5 ） 换装史密斯公司表面天线0101-HRA/2雷达高度表， 使测高范围从0~600 m提高到0~1500 m。
（6） 采用美国凤凰公司两台单相静止变流器和一台三相静止变流器， 使变流效率提高30%。
（ 7 ） 换装马可尼公司AD-3400 甚高频/超高频电台， 具有3 个可选频段， 兼有调频、调幅功能。通信方式可用明话和密话， 语音清晰， 通信距离在12000 m高度上可达400 km。
此外， 为与引进设备匹配， 采用高精度CW-1002大气总温传感器等7项新研制的国产成品并做了3项结构改进。
任务变化，陷入僵局
歼7改装合同签订两个月后， 因国内国民经济调整， 减少军费， 空军提出不要经改装的歼7 M飞机， 情况起了变化。1981年1~2月， 总参谋部、国防工办领导两次召开会议， 讨论歼7改装合同撤销问题。三机部提出如取消合同， 需向英方赔偿损失； 我驻英国柯华大使表示， 取消合同要慎重； 中国人民银行认为歼7改装合同是由中国人民银行作担保， 取消合同对银行信誉有不好的影响。会议最后决定， 压缩数量， 减少金额， 由三机部与英方谈判。
1981年2月17日， 孙肇卿 （中航技驻英总代表） 奉召回国， 向陈少中副部长汇报， 研究如何撤销合同。经与英方谈判， 对方不同意撤销合同， 如撤销就应按合同规定罚款。
1981年4月1日， 张爱萍副总理和总参谋部、工办领导再度开会研究歼7改装合同撤销事宜。会议决定仍然撤销歼7改装合同。经再次与英方谈判， 英方提出， 撤销合同按国际惯例， 要赔偿1550万英镑， 约1亿元人民币。什么也拿不到， 损失实在太大。1981年4月9日张爱萍副总理又召开会议讨论， 为避免损失， 提出“减少购买装备的数量， 引进关键技术”的方案。
