让·皮尔逊清楚地记得在波音777投放市场之前他曾经接到美国联合航空公司总裁史蒂文·沃夫 （ Steven Wolf） 的一个电话。当时他们都在尼斯的麦瑞甸酒店度周末。电话打来时皮尔逊正在和他的妻子及岳父母共进午餐。
沃夫问到“波音将要启动波音777 ， 皮尔逊是否愿意重新谈判A340的价格？”这是皮尔逊在推销飞机生涯中第一次处于劣势。他回忆道，“我做了一些让步， 但并不是他所想要的。但是想想看， 飞机单价一下降到200万美元， 几乎会破坏波音777项目的启动。但我在旅店里， 而又正是在周末。我没有想得更多。”
双方竞争非常激烈。从旧金山邀请来提供选择发动机技术意见的一位联合航空公司的观察者说：“我们进行了70小时的谈判， 谈判变得很情绪化， 从人们走出谈判室时的脸色我们可以判断谈判进展并不顺利。当时的情况是， 谈判的一方提出一个提案， 然后离开， 接着另一方进来提出更好一些的提案。这70小时成为各个制造商互相较劲的过程， 各自不断修改报价建议。”
最后， 空中客车工业集团失去了美国联合航空公司的订单。尽管如此， 前两年波音777和A330的销售势均力敌。A330的优势在于可以同时得到远程4发的A340的支持。
新 的 高 度
正如让·皮尔逊所看到的， A330/A340的成功启动是空中客车工业集团向美国飞机制造商挑战的冒险历程达到了一个新的高度， 表明了空中客车工业集团不但可以在竞争中生存， 而且除了大型飞机市场外任何飞机市场都可以和波音公司一争高下， 而且A340 飞得和波音747 一样快一样远。
在英国克兰菲尔德管理学院1991 年春季的报告会上， 皮尔逊宣布，空中客车工业集团历史上第一次获得了赢利， 并自豪地将空中客车的成功称为是欧洲进步的象征。皮尔逊在欧洲与美国贸易战达到顶点的时候发表这一演说并不是偶然。他说：
“空中客车工业集团成为欧洲联合各国力量完成共同计划的象征。作为飞机制造工业全球化概念的先驱， 空中客车工业集团已经在很多项目实现广泛的业内共同合作。今天， 空中客车飞机已经成为唯一的与垄断着民用航空工业的美国制造商抗衡的标志。我们的产品已经涂上了超过一百多种的图案， 代表着使用我们飞机的客户遍及世界各地， 从而标志着在欧洲人手中拥有的真正的商业力量。
我们的合作伙伴耐心地选择了他们认为是长期的商业项目， 并完全接受了这些项目需要较长的时间才能得到投资回报的事实。通过这种投资， 他们为欧洲创造了财富， 这些财富包括技能的获得， 就业和职业发展机会， 进口替代， 出口创汇。集团各合作伙伴决心将欧洲内部相互敌对的破坏性的幽灵彻底埋葬在海底的共识是空中客车工业集团成功的关键。这也是符合欧洲利益的。如果说从空中客车工业集团的发展历程中可吸取什么教训的话， 那就是合作是成功的关键， 狭隘的民族主义没有生存的空间。”
通过这席话， 让·皮尔逊不仅表明了欧洲的立场， 还清楚地向美国人提出了挑战。
战 火 再 起
波音777的启动标志着跨大西洋贸易战进入最后和最艰辛的阶段。自1990年始， 在波音公司的鼓动下， 美国政府再次发起运动， 鼓动GATT谴责空中客车工业集团获得政府补贴是非法的而且其销售策略是不合适的。
正如弗兰克·施龙兹告知美国国会外交委员会的，“波音和麦道公司根据美国法律有充分理由采取报复手段。我们视这样的行动为不得已才使用的最后手段， 因为这个手段本身是保护主义性质的， 同时我们也相信GATT及其他多边组织更符合我们在国际法规框架下解决贸易争端的目标。但是空中客车工业集团和欧洲共同体应该了解我们的立场。问题必须解决。长达21年的政府补贴应该结束了。”
1990年4月， 美国人对德国政府向德国空中客车工业集团提供出口补贴正式向GATT提出了书面控告， 迫使德国政府取消了向德国空中客车工业集团提供的出口补贴。第二年美国人希望乘胜追击将其抗议内容扩充到所有的空中客车飞机项目的补贴。
对美国人打响的第一枪， 欧洲人很快找到了对应办法。莫根斯·彼得·卡尔说：“我们虽然丢了出口补贴官司， 但是随后事情得到了解决。我们与德国人达成共识， 改变一下资金流向的系统。也就是德国政府仅仅改变了其向德国空中客车提供大量补贴的方式， 用途径 B 取代了途径A。”
为了对欧洲政府补贴问题进一步煽风点火， 美国商务部委托一家名叫格尔曼研究室的咨询机构， 对空中客车工业集团财务进行详细的调查。这份火药味十足的贸易争端调查报告添油加醋地在1990 年9 月出版了。
报告的开始对飞机制造业的特点进行了描述：“飞机制造业是一个高投入知识密集型产业， 一个进入这个行业的公司必须准备数十亿美元来开发一个单一产品， 尽管每年只能售出为数不多的飞机， 而且从研发到交付产品要好几年时间。一旦数十亿美元付之东流而无法全部或通过变卖资产部分回收。大量的投资， 每年售出数量有限， 当遇到财务危机很难通过变卖资产变现， 以及学习曲线效应使得飞机制造业成为一个高风险和市场垄断产业。”
报告接着就将矛头指向了空中客车工业集团：“欧洲的各成员国家通过创立和发展空中客车工业集团， 确保了本来就为数不多的飞机制造商能有一家在欧洲。”虽然报告对飞机制造业经济学的描述是相对客观和公正的， 但在在接下来的分析中， 对空中客车工业集团金融状况的分析，就很是失之偏颇了。
报告分析说：“在过去的19 年里， 法国、德国和英国向空中客车工业集团包括A330/A340在内的一系列型号， 投入了135 亿美元以支持其飞机项目。其中德国投入了58． 9%， 法国25． 1%， 英国16%， 这个数目还不包括融资费用。如果将每家政府借款的成本计算在内， 则这个数字上升为190亿美元。如果按照商业利率计算， 则按保守估计， 原来的135亿美元将会几乎翻一番达到260亿美元。”
接着报告得出的结论是， 空中客车工业集团的各个合作伙伴到1989年底， 偿还了不到5亿美元， 大约是135亿美元的4%， 所以可以肯定地认为：“空中客车工业集团正是通过获得大量的不断的政府财政支持， 才避免了传统的高额财务壁垒而进入飞机制造业。这种支持确保了空中客车工业集团在世界为数不多的飞机制造业者中争得一席之地。”
如果报告到此为止， 图卢兹的高层管理者也许不会反对这些观点。但是， 咨询公司这份报告接下来关于空中客车飞机赢利能力的分析和结论却更加有些空穴来风。
格尔曼研究室在报告中建立了一套自己的模型来计算从一开始到2008年空中客车工业集团每一种飞机型号的赢利能力。包括6 种型号：A300 ， A300-600 ， A310 ， A320 ， A330和A340。
报告用确定的语气掩盖了他们只是从猜测得出结论的事实。例如，关于空中客车飞机成本的数据， 他们完全只能依赖于从波音公司和麦道公司以及美国商务部提供的估计数据。报告作者信誓旦旦地说他们确实看到了单独的估计数据， 但实际上他们获得的只是商务部经过合并的数据， 他们还对此进行了评论并认为是合情合理的。
报告关于空中客车工业集团收入的预测一样值得怀疑。报告作者还根据自己的预估将已售出和很可能要售出的飞机单价与飞机数量简单相乘来得到空中客车飞机的总销售收入。然后， 通过按照商业利率来计算空中客车工业集团要偿还的政府启动资金援助成本， 由此得出结论说：“没有一个空中客车飞机项目具有商业竞争力。”
这些所谓的咨询家们通过自己的主观计算， 得出的意见是， 如果按商业利率计算， 空中客车飞机项目的产出从来不可能而且永远都不可能足以偿还包括政府援助在内的投资。从而他们总结道：“A300 即使是获得了政府启动资金的援助， 一直以来都是承受着严重的负现金流。这些亏损部分通过政府追加产品补贴和向空中客车工业集团的成员公司注入资金部分得到了补偿。总体来说， 如果按1990年的价格计算， A300大约亏损了令人惊诧的154 亿美元； 其改进型A300 -600 和A310 也一样糟糕， 亏损 129 亿美元； A320 和 A321 可能也亏损了 35 亿美元， 只有A330/340大概可以赢利， 尽管相对于民用飞机来说它并不足够大。”
事实证明， 格尔曼研究室对空中客车工业集团赢利能力的预估是错误的。当然A300/A310亏损比较严重， 但是A320却售出了格尔曼研究室预测销售量的两倍， 为集团挣了钱， 同时A330/A340 各种改进型的销售也比格尔曼研究室预测的多。尽管如此， 作为贸易战的一个武器， 格尔曼研究室报告达到了它的目的。该报告引起了公众对欧洲政府补贴问题的广泛注意， 认为欧洲政府官员们正是以商业秘密为由故意向纳税人隐瞒了欧洲空中客车飞机奇迹的真实成本。
一位英国公务员在回答为什么公众无法得知英国政府向每一个项目所投入的启动援助资金数以及又有多少得到了偿还时， 他回答说：“我不得不非常小心地回答这个问题， 我们当然知道具体数目， 但是我们不能讲。”
雾 散 日 出
随着谈判的升温， 空中客车工业集团开始私底下寻找折衷方案。当A330/A340项目的启动走上轨道时， 让·皮尔逊觉得应该是到了向波音公司提交试探性建议的时候了。
在1990年夏天一年一度的怀俄明州西班牙征服者狂欢节上， 皮尔逊对波音公司的弗兰克·施龙兹说，“下次你去欧洲， 请不要忘了告诉我一声， 给我打电话， 请你来图卢兹一趟。我可以向你保证你的旅行将会是私人性的， 不会四处声张的， 不会宣布任何消息， 也不会发任何通讯。仅仅是一次与艾伦·博伊德和我的私下会面。”
当年9月， 施龙兹依约前往图卢兹， 皮尔逊给施龙兹提出了一个交换条件。如果美国同意公布他们通过政府合同所接受的间接政府补贴的数目， 空中客车工业集团就准备好了接受较少的政府补贴。
皮尔逊对施龙兹说：“我们需要做两件事： 首先， 我们必须终止所有这些争论， 同时， 我们还得说服我们各自的政府部门。”
施龙兹是一个能善于听取建议的人。尽管他一直以来是一个倡议用GATT条款来作为反对空中客车工业集团武器的人， 他也逐渐意识到限制约束欧洲政府补贴要比杜绝政府补贴来的更实际一些， 而且在华盛顿，许多人也已经意识到空中客车工业集团的存在已经是一个既成事实。
经济顾问委员会的主席， 克林顿政府资深经济和工业事务顾问劳拉·泰森 （ Laura Tyson） 就曾提到，“空中客车工业集团已经售出太多的飞机给太多的航空公司……尽管在未达到目的以前空中客车工业集团在欧洲已经得到了政府太多的支持……但是现在的问题变成了不是去阻止空中客车工业集团的发展， 而是应该如何与空中客车工业集团在竞争中相处。”
尽管如此， 欧美双方贸易代表又用了18个月才就这些问题达成了一份正式协议。协议中的一个条款很清楚地指出， 如欧洲谈判团团长莫根斯·彼得·卡尔所描述的， 价格竞争超过了限制有可能导致美国的间接补贴。
后来美国人又对所谓的间接补贴附加条款进行了再讨论， 因为仿佛在一夜间美国人如梦方醒地意识到这种间接补贴条款很可能会引火烧身，反而会给自己带来指责。美国人坚持认为应当对可抵扣贷款安排加以约束。首先， 欧洲参与国的政府一直向空中客车飞机项目提供100%的研制费用， 从而给空中客车提供了极大的竞争优势， 其次， 美国人还断言对于这些资金的偿还条件太过于宽厚。
1992年4月， 双方终于达成一致， 欧洲方面新飞机项目的直接补贴不能超过所需研发资金的30%， 同时美国方面将限制间接补贴不超过制造商民用飞机销售额的5%。而就补贴偿还期限条件方面， 在法国主导下的一个条款中， 各方同意一方政府将不会向另一方政府施加压力来迫使其购买飞机。
在经历了如此长时间的忙碌后， 结果是双方都可以接受的。美国期望利用GATT来动摇空中客车工业集团的努力显然是失败了， 既没有起到太大的影响， 而且时机也已经太晚。而对于欧洲来说显然赢得了胜利。如莫根斯·彼得·卡尔说：“双方争执的焦点就是两件事： 补贴的数量和质量。美国方面赢得了对补贴数量的限制， 但仅限于偿还贷款， 并没有对其他贷款做出类似的限制。”卡尔认为， 协议中关于偿还部分的规定不如美国乍一出现时来得严厉。他们仅仅是一些预先性的威胁， 而没有转化为直接的要求。
从里根政府到老布什政府， 美国政府一直试图改变他们认为不合理的制度。但是， 美国制造商本身也不是那么前后一致。波音公司的态度受两方面因素影响： 空中客车工业集团的业绩如何， 空中客车飞机对波音产品构成了多大的威胁。而就最后一点而言， 1992 年的协议并没有涉及。当年秋天， 空中客车工业集团开始研发自己的可以超越波音747的超大型飞机。正如双方所认识到的， 这个超大型飞机是双方已经延续了超过四分之一世纪的竞争的最大的、可能也是最后的争斗。
