1984年的秋天， 空中客车飞机的销售不仅没有成功的迹象， 而事实上情况反而越来越不乐观。A310项目启动后已经过去6年了， A320系列项目的延误也严重挫伤了自信心， 更为糟糕的是， 飞机的订单急剧下降，布拉尼亚克的停机坪上待售的飞机已经达到14架， 不由让人想起9年前销售不景气的痛苦记忆。虽然沿着丝绸之路地区取得了很大的成功， 但也无法给集团带来足够的销售量和现金以维系集团的继续发展， 更不用说赶上自信而又极具进攻性的波音公司如日中天的势头。
泛 美 航 空
空中客车工业集团再一次把求助的目光投向了美国。1978 年， 弗兰克·鲍曼的东方航空公司曾向他们伸出了援助之手。而这一次， 空中客车工业集团把全部希望都押在了埃德·阿克 （ Ed Acker ） 的泛美航空公司上。
然而， 20 年来， 泛美航空公司已经发生了很大的变化， 当时的胡安·特里普的全盛时代已经不复存在了， 也不再是曾经自称的早期喷气时代的龙头老大， 被认可的全世界最有经验的航空公司。
尽管泛美航空公司依然还是北大西洋一支重要的运输力量， 仍是一家国际性的航空公司， 但是自美国政府放松管制后， 它已失去了许多往日的荣耀， 而变成一家较小的和赢利能力较弱的航空公司了。公司负债12亿美元， 净资产却只有3． 14 亿美元， 而前3 年累计损失达到了5． 64亿美元， 所以泛美航空公司的前景看上去并不乐观。有些图卢兹人认为泛美航空公司就像一个漏水的竹篮子， 根本不值得考虑。但是急于脱手积压飞机的伯纳德·拉蒂埃和他的销售主管皮埃尔·帕耶雷 （ Pierre Paill-eret） 却认为尽管不能确保交易成功， 但是不应错过任何一个可能的机会。
1984年春天， 泛美航空公司考虑要替换它的机队并和波音公司谈判的消息传到了图卢兹， 拉蒂埃决定主动出击了。他派遣了一支由40名空中客车工业集团销售人员组成的队伍， 带着不惜任何代价都要达成交易的指令到达了纽约。尽管推销难度很大， 但是拉蒂埃决心将采取任何灵活的策略。
这次向泛美航空公司提出的交易包括12架A300和16架A320 ， 加上另外13架A300和34架A320飞机的意向订购方案。
拉蒂埃回忆说：“这是一份价值25 亿美元的合同， 我们和波音公司真正较上劲了。首先， 我们有一份好于波音公司的提议。我们对泛美航空公司说如果他们马上想要飞机， 他们立刻就可以得到， 现在图卢兹就有14架飞机可以立即交付。第二， 我们告知他们， 如果你们将来变更航线结构以及不需要较大的A300时， 我们可以收回A300并用A320来替换它们。”
拉蒂埃说， 波音公司为了回应空中客车工业集团的提案， 也提交了一份波音767和波音737的组合提案。但是泛美航空公司回绝了波音公司的提案， 理由是A320是新一代的机型， 而波音737尽管有这样或那样的改型， 却已经投产20年了。这种说法也许是对的， 但它只是这宗复杂交易的一小部分原因。泛美航空公司之所以敲定空中客车工业集团的这桩交易， 其实更多的是这次交易背后的更为诱人的私下优惠。
拉蒂埃坚称这宗交易没有任何形式的政府补贴， 也没有欧洲纳税人的一个生丁、一个便士或一个马克。皮埃尔·帕耶雷进一步解释说， 我们没有接受咖啡豆、椰果或香蕉等作为对飞机的回报， 我们也没有接受任何泛美航空公司退回的飞机。然而， 他们两人都没有明确地提及空中客车工业集团究竟提供了什么优惠条件， 最后促成了这宗交易。值得怀疑的是， 尽管泛美航空公司的财务状况不佳， 他们却完成了一笔数量不小的租赁交易， 空中客车工业集团保留了对部分飞机 （如果不是全部的话） 的部分 （如果不是全部的话） 所有权。
新 的 诱 惑
由于空中客车工业集团的许多客户在发展中国家， 这些国家资金缺乏， 因此空中客车工业集团很早就采取了租赁而不是销售的市场战略。这些交易中较早的一个是托尼·赖安 （ Tony Ryan ） 通过运作零星资金的方式和暹罗航空公司达成的。托尼是一位爱尔兰企业家， 后来成立了GPA飞机租赁公司， 并以不可思议的超低价格租到飞机。
空中客车工业集团的亚当·布朗说过， 直到美国放松管制后一段时期收益开始下跌之前， 美国的几家主要航空公司资金都很充足， 不屑于这种交易方式。例如， 美国航空公司巨头泛美航空公司和东方航空公司，直接用现金购买飞机或把资金投入资本市场， 租赁在他们看来， 那是投机商所做的事情。但是当他们的收益在放松管制后一段时期开始不断下滑时， 他们就不再那么自命不凡了。首先是东方航空公司， 接着是泛美航空公司均被诱惑进了空中客车工业集团诱人的租赁交易的怀抱。
对于这些高档位、现金周转开始变得困难的航空公司来说， 租赁方式吸引人之处就是， 不需要用很头痛的方法筹措巨额资金就可以得到价格昂贵的全新的机队。通过租赁的方式， 航空公司还可以不将资本成本记入资产平衡表， 同时租金还可以作为运营费用来抵税。
许多情况下， 租赁飞机的所有权仍然归出租方拥有， 这也就是说，即使出现了最坏的情况， 是由制造商而不是航空公司来承担风险。这就是泛美航空公司考虑这一交易的原因之一。事实上， 泛美航空公司破产时， 所有的飞机都由倒闭的航空公司返还给了空中客车工业集团。
在西雅图和华尔街， 泛美航空公司的这宗交易都非常不被舆论所看好。因为这是迄今为止泛美航空公司首次从非美国制造商手里购买飞机，也是欧洲和美国之间最大的交易之一。波音公司抱怨说， 他们给出的是公平的报价， 但我们需要创造利润来维持生计。华尔街普遍认为， 空中客车工业集团为了得到这笔交易不惜报出一个作为上市公司的波音公司所无法承受的价格。
心 力 交 瘁
说来也奇怪， 在空中客车工业集团的家乡， 泛美航空公司的这笔交易也同样不被看好。当空中客车工业集团联盟的工业合作伙伴发现伯纳德·拉蒂埃进行了这种交易方式后， 一大堆的问题就砸向了他。之后接任伯纳德·拉蒂埃的让·皮尔逊说， 甚至在泛美交易之前， 大家对伯纳德·拉蒂埃就有了一大堆的不满。
拉蒂埃给人感觉是， 10 年工作中长期不间断的旅行， 过分的应酬和竭尽全力采用不择手段的交易使他身心疲惫。他决定把家安在巴黎而不是图卢兹， 也招来公众的微词。尽管他的家庭生活一直还算愉快， 但他成年儿子的突然死亡给了他非常沉重的打击。他痛苦地忏悔道， 他离家太久以至于没能陪伴孩子成长。在完成泛美航空公司交易从美国返回后，他做出一个令他的同事们感到有些迷惑的奇怪的举动： 当他走下飞机时宣布，“我的孩子们， 我决定了要和你们待在一起！”
困难的10月到来了， 仅仅在泛美航空公司的谅解协议发表后一个月， 在飞机工业通常在签署正式合约前要发布谅解备忘录之前夕， 有消息传来说， 弗朗茨-约瑟夫·施特劳斯要求拉蒂埃离任， 并要求他离开公司。
据说施特劳斯秘密访问了法国， 专门和法国总理洛朗·法比尤斯（ Laurent Fabius） 通了电话， 告诉总理不再允许在没有订单和成本控制的情况下生产飞机， 拉蒂埃必须离开。而且不仅德国人， 就连法国人看上去好像也想让拉蒂埃下台， 因为拉蒂埃酗酒越来越严重， 他的领导能力变得日益不稳定， 而空中客车工业集团20世纪70年代中期的恶劣情况刚刚开始出现了一些转机。
一 山 二 虎
A320项目长时间的等待已经付出了惨重的代价， 1982~1983年间空中客车工业集团接到的订单不到12架飞机， 而波音公司在这期间却有订货262架。尽管获得了泛美航空公司有争议的订单后， 集团在1984 年情况有些好转， 但还是很难弥补已经造成的损失， 因此谁来接任拉蒂埃至关重要。
最早的想法是由政府指定技术专家作为首席执行官或总裁， 但是没有人喜欢这样的做法， 尤其是德国人坚决反对。唯一可以确定的是， 第一把手必须是法国人， 尽管事实上并没有这样的规定， 只是凡是由法国人参与的事情往往都是如此。
到10月底， 接任拉蒂埃的工作岗位共有3个候选人， 他们各自都有自己的推荐者。运输部长让·奥鲁 （ Jean Auroux ） 推荐了自己的人， 是一个在上流社会的左翼公务员和技术专家； 贝泰耶支持销售主管皮埃尔·帕耶雷； 法国宇航集团则推荐让·皮尔逊。
让·皮尔逊是法国宇航集团的主席介绍给运输部长让·奥鲁的。凑巧的是， 这些人在社交场上都很熟识， 所以当运输部长把3 个候选人推荐给法国总理后， 总理选定了皮尔逊也并不让人感到太意外， 只是集团监督委员会有别的考虑， 以至于激烈的政治斗争延续了几个月以后，让·皮尔逊才正式被任命。
当运输部长奥鲁宣布让·皮尔逊接任拉蒂埃的同时， 监督委员会在图卢兹召开了会议进行议决， 但是经过整个下午的激烈的讨论后， 会议宣布未做出任何决定， 也就是没有一个人通过当选。整个集团监督委员会四分五裂， 英国、西班牙和法国愿意皮尔逊接任， 但由施特劳斯为首的德国强烈推举他们的人汉斯·谢夫勒。
汉斯·谢夫勒是在图卢兹工作的德国空中客车工业集团的人， 是曾经协助罗歇·贝泰耶的二号人物， 但遭到法国人的坚决拒绝， 于是法国宇航集团主席告诉他的德国老板施特劳斯， 如果他还是不同意大多数人的观点， 最好和法国总理洛朗·法比尤斯讨论一下。
几天后施特劳斯见到了法比尤斯总理， 总理直截了当地说， 皮尔逊不是法国宇航集团的候选人， 而是法国的候选人。
然而曾经是巴伐利亚州州长的施特劳斯也不是那么容易被打败的，但他作为集团监督委员会会长也知道， 空中客车工业集团联盟国家间再要如此剧烈地分裂下去， 必定会大大损害空中客车工业集团的形象， 所以他提出一个折衷的建议： 让皮尔逊为一号人物， 而谢夫勒作为二号人物和皮尔逊分享权力， 然而这个提案被皮尔逊拒绝了。
最后， 如皮尔逊所说：“我们花了整整一个月的时间来商讨措词， 最终我和我的律师起草了一个双方都可以接受的提案， 不仅符合我们一贯的想法， 也符合德国人的想法。特别在提案集团股份中写道：“联邦德国占37． 9%， 法国也占37． 9%， 因此大家是平等的。”而在谢夫勒看来， 这样的表述表明公司就应该有两个一号。
但是， 空中客车工业集团里所有了解这两个人的人都认为这个方案实在不是一个好主意。就像哈特穆特·梅多恩所说的那样，“皮尔逊和谢夫勒绝对工作不到一起。谢夫勒是一个讲究细节的人， 做事很细， 很有心计， 但有些优柔寡断， 不强硬。让·皮尔逊是在工厂里混大的人， 和每个人都会打打闹闹。皮尔逊并不善于作为一个大团队的领导者， 主要靠权力来工作， 非常法国化。他有他自己的小团队但不善于利用整个组织， 但他善于做营销， 和关键客户保持着极好的关系， 在销售方面极具天赋。他在管理层里有一个很少见的特权， 也就是可以说 ‘不’。”
新 帅 上 任
如同齐格勒、贝泰耶和拉蒂埃一样， 皮尔逊是法国精英教育体系的产物。但不像他们， 他不是技术学校或国家大学的毕业生。皮尔逊1940年生于突尼斯。如果他跟随他父亲脚步的话， 他就会到部队当兵。事实上也是如此， 他就读于拉弗莱舍学校， 这是一所由拿破仑创建的只招收军官子弟的优秀军事学校。进校的竞争非常激烈， 进入这所学校需要经过严格的考试， 只有前10~20名才可以被录取。
之后他就读于法国国立高等航空航天学校学习航空工程。“协和”号飞机项目启动后， 作为英法互换协议的一部分， 他来到英国韦布里奇和英国飞机公司的工程师一起工作。在这里， 皮尔逊精通了英语， 甚至掌握了很多俚语， 虽然口音比较重。同时他在这个项目中也学到了管理大型复杂的多国合作航空项目所需的政治知识和技能。像很多资深的空中客车工业集团人一样， 极为重视在“协和”号项目中协同合作的经验的重要性以及得到的教训。
皮尔逊承认“协和”号项目存在一些问题。他说，“这个项目的难度很大， 两个国家研制人员的协同工作十分复杂， 工作流程涉及多个委员会。但这和英国还是法国没有关系， 换任何一个项目， 同各国政府部门间协调也是一样复杂。在技术方面， 我们做了我们的工作。但技术上是一回事， 经济上又是另外一回事。”
尽管如此， 皮尔逊像70年代流行的肥皂剧《’Allo， ’Allo》里的角色一样， 对多国合作项目， 以及对工作和同事充满了热情。大体上， 皮尔逊喜欢英国， 但也不隐瞒他对德国有所保留。
1968年， 空中客车工业集团刚刚开始成形， 皮尔逊回到图卢兹， 先是作为法国“协和”号飞机生产线的领导， 并交付了最后两架飞机，3年后， 他被派到位于塔布的轻型飞机工厂担任领导， 在那里他以非同一般的高效率工作， 因而获得了“比利牛斯山的熊”的绰号。无论是性情和体格上皮尔逊和这种动物都很像， 大而笨拙， 但行动却非常快捷， 特别是他为实现目标而不屈不挠的意志， 这一切对于谢夫勒都是很大的挑战。
