如果是一些大型的家电类消费品，顾客一般比较注重耐用性，既希望省时、省力，又希望能够得到后期维修方面的支持。因此，当企业或商家清楚地认识到消费者的消费心理和购买动机后，就能有针对性地实施心理战术，为提高盈利而努力。而消费者一旦对自身消费心理和购买动机有一个清晰而客观的认识，就能读懂商家的心理策略。
心理学家认为，消费者的购买动机中往往包含有感情动机、理智动机和惠顾动机。感情动机指的是情绪和感情两方面的动机，前者带有冲动性和不稳定性；而后者则具有一定的稳定性，是消费者自身精神风貌的表现。理智动机是指消费者对商家产品的认识、了解与分析，以致最后做出比较客观和周密的决定。惠顾动机是消费者对某些特定的产品品牌或厂家的信赖与偏好，也是感情动机和理智动机两者的结合。企业或商家如果在市场调查的基础上进行分析，就可以清楚地辨别并找到针对不同消费动机的心理影响策略。
首先，产品的制造环节。质量第一，这是毋庸置疑的，也是商业战场上永恒不变的主题。然后才是产品的形象设计，这是吸引消费者眼球的要素之一。而在商品的个性化制作方面，很多研究消费心理学的专家都指出，消费者的眼睛是选定一件商品的主要武器，通过眼睛才能在大脑中加深对商品的印象，并进一步了解该商品对自己的价值。据心理学家分析，现代消费者的消费已经不仅仅是早前为了获得商品的物理功能与效用的使用权了，更加关注的是通过购买商品而获得心理上的愉悦感和满足感。就这点而言，商品的个性化定做就能够最大程度地满足消费者的这一心理需求。这也是很多带有个性化特征的商品会大受消费者追捧的主要原因。
其次，产品的销售环节。就购物环境而言，犹如超市那般的购物环境实在是刺激消费的好地方，据调查发现，在全国各地，超市几乎是开一家火一家。此外，随着现代生活水平的提高，很多人在追求时尚的同时，也对品牌情有独钟，他们会根据自己的喜好、需求以及生活方式去选择适合自己的品牌，当品牌形象与消费者自身的形象统一起来之后，消费者就对该品牌产生了信赖。从这个角度来看，消费者在选择某一种品牌时的理性已经大大降低了，而感情动机随之大大提升，即追求不同品牌为其带来的个性化心理体验。
再次，商品的宣传方面。以前是“电视节目里插广告”，而现在俨然已成了“在广告中插播电视节目”。这种现象虽然招致了观众的强烈反感，但其背后何尝不是在传递着某种信息？商业竞争的激烈，商家为产品打好广告牌至关重要。
心理学家研究发现，一则成功的广告必须是能够成功触动消费者心理的广告。只要顺利地捕捉到消费者的消费心理，就能深入人心，成功打开市场的大门；反之则是失败的。当然，讲究心理策略并不意味着夸大和毫无依据，而是以事实为基础，用真实赢得消费者的信任。
我们时常看到某些厂家为了促进销售，打出“最后两天，清仓处理”、“店面转租，低价销售”或“换季清仓，全场低至2折”的广告，很多消费者被吸引进去后才发现并不是那么回事儿，立即就会产生被欺骗的心理感受，但也不排除真正的促销，消费者被吸引进去后也买到了称心如意的商品。可这类宣传在大多数有经验的消费者看来，多半都是陷阱。
最后，树立企业形象方面。企业形象的好坏在一定程度上决定了消费活动，比如，一提到某某公司的产品，大家都翘起大拇指，那它的消费者就多；反之，一提到某某公司，大家都摇头，那就很难再吸引新的顾客。可见，商家要想吸引顾客，留住客源，树立一个良好的企业形象也非常关键。
第四节 谁更爱还价？男女消费心理差异
阿华和小齐认识不到半年，平时各自工作，相处的时间不长，顶多周末两人都有空时一起出去玩玩。阿华喜欢逛街，她同其他的女孩一样，追求时尚和一些带有新鲜感的事物。她活泼开朗，虽然爱逛街，可在花钱方面也有自己的计划，绝对不会大手大脚，这也是小齐十分欣赏的地方。而小齐外表帅气，也是阿华喜欢的类型，于是两人似乎很有默契地走到了一块。
不过，阿华很快就觉得小齐让自己捉摸不透。从平时的生活习惯上看，小齐并不是那种花钱如流水的花花大少，而是同自己一样有计划、有安排，几年工作下来，他也积攒了不少存款。但是，小齐却不总是像她一样精打细算。比如，在商场里，阿华如果看中了某件衣服，肯定要与导购还价半天，而此时，小齐多半都不说话。这与阿华的想象不太一样，她希望男友站出来帮自己还价，而不是若无其事地待在一边。
后来，阿华还发现，小齐在买东西时，从来都是付了钱就走，从来都不还价，很多东西明明可以更便宜的。为此，阿华心里感到特别别扭。但每次小齐好像都特别懂她，看到她不高兴时就说：“别不开心了，我个大男人跟人讲什么价啊？再说，我不还有你这个会讲价的老婆吗！怕什么？”听了这样的话，阿华真是又想哭又想笑。
实际上，阿华和小齐在购物心理上出现的差异，是由他们本身的性别差异引起的。心理学研究发现，女性喜欢追求时髦，尤其注重外观美，同时，在选购商品时，感情动机比较强；自尊心强，并且喜欢比较和炫耀。而男性消费心理则与之相差较大，具体表现在以下几个方面：
首先，消费动机的形成迅速且果断，有很强的自信。男性在性格上本来就比女性要理智和自信，他们通常善于控制自己的情绪，在问题面前能够冷静和从大局出发；再者，很多男性自认为比女性有力量，应当担当保护者的角色，所以其独立性和自尊心也非常强，这些都是影响其特定消费心理形成的原因。换句话说，男性购买动机的形成要比女性快，同时还能够立即执行，即便是在一些比较复杂的情形下，譬如当好几种购买动机冲撞在一起时，男性多半也能够迅速作出判断。男性的性格决定了他们不会总是对细节“斤斤计较”，更不会去花费时间讨价还价。
其次，大多数男性在选购商品时，感情动机都比较淡。因为其特有的理智性格，男性不善于幻想和联想，更不会凭感觉去选购某样商品，而是动机稳定，购买行为比较有规律，极少会出现冲动购物的现象，即便偶有发生，也是他们较为自信的决策，并且很少出现退货现象。加上男性特有的粗狂特性，他们的审美观与女性有较大差异，进而影响其购买动机的形成。
第三，男性的购买动机往往具有被动性。相信大多数男性平时不如女性操持家务多，在料理家务琐事方面不如女性熟练和精细，因此购买动机也比不上女性强烈。而引起男性购买动机的往往是外界条件的刺激，比如女友生日，身为男友肯定要挑选生日礼物；再如受到妻子的嘱咐、友人的拜托等，在这些情况下，就是比较被动的。
美国明尼苏达大学卡尔森管理学院的研究证明，环境中男女比例的大小，会影响男性的经济行为。即在一个女性较少，男性居多的环境中，他们会比较容易冲动，对金钱缺乏概念。而一旦女性多起来，男人就会对金钱有更多的关注，其中一个较大的原因就是，男性习惯通过金钱、物品、地位来赢得异性的好感。
对于这样的实验结论，还有不少人存在疑惑。于是，该学院的市场营销助理教授又组织了一次实验，在这次实验中，实验研究人员询问参与实验的人们，每个月会从工资里分出多少钱存起来，从信用卡里又会借出多少钱用于花销。
记录完毕后，研究人员又进行了第二轮实验，这一次，他们先给实验对象看了一些关于当地男女比例的新闻报告，然后再次就以上两个问题进行询问和记录。结果，两项结果对比后发现，当大家知道自己所在地区的女性较少时，他们原本愿意存起来的钱就减少了42%，而愿意从信用卡中借出来的钱增加了84%。
此外，实验研究人员把参与实验的人们分成了三组，并分别给他们观看三种不同人群的照片，即男性较多的照片、女性较多的照片以及男女比例差不多的照片。之后，实验研究人员询问他们是想次日获得20美元的补偿，还是等一个月之后再拿30美元的补偿。结果，那组看过女性较少的照片的人们选择的是第二天拿20美元作为补偿。
以上实验表明，环境中的男女比例确实可以改变男人的消费欲望、动机和心理。可是，这种比例却丝毫不能改变女性的消费心理与经济行为，反而会影响女性对异性向自己求爱的过程中怎样花钱的期望。也就是说，当男女比例中，男性明显高于女性时，女性会更期待异性在自己身上花更多的钱，用更多的心思和工夫来追求自己；而在男性较少时，女性的这种期待就会明显降低。
当然，该学院的研究结论还需要有更大规模实验的支持，于是，他们在美国一百余城市中展开了调查，仔细研究了每个城市里的男女比例、消费者的负债水平以及信用卡使用情况。经过对数据的认真分析发现，在一些单身男性比较多的城市里，信用卡的持有率偏高，消费者的负债水平也更高。
了解了男性大多不喜欢还价之后，也许你还是有疑问：为什么女性就那么喜欢还价呢？通常大家都认为，女性比较感性，更容易产生消费冲动，可事实上，她们还带着点“精明”，总是希望自己喜欢的东西能以最低价得手。换句话说，我们与其说女性爱还价，爱斤斤计较，倒不如说她们精明，在关键时刻总是能坚持她们天生的锲而不舍的还价精神。
其实，会还价的女性一般都比较受男性欢迎，由于男性本身在这方面比较迟钝，因此他们都希望自己的另一半能弥补。也就是说，会还价的女性其实也比较善于理财，尤其是婚后的柴米油盐生活，更需要细致理财，精打细算，短时间看来似乎并不能省下多少钱，但日子久了，成效就出来了。
