3.诸葛亮&；看对方的性格说话
诸葛亮：(公元181年-234年)，字孔明，号卧龙，因此世人称其为卧龙先生。诸葛亮是三国时期杰出的政治家、军事家、外交家、战略家和散文家。诸葛亮于181年出生于琅邪阳都(今山东沂南县)的一个官吏之家。诸葛氏是琅邪的望族，诸葛亮3岁母亲张氏病逝，诸葛亮8岁丧父，由于叔父诸葛玄被袁术任命为豫章太守，所以诸葛亮和弟弟诸葛均一起跟随叔父到豫章。后来诸葛玄就去投奔老朋友荆州牧刘表。诸葛亮于是定居荆州。后来刘备的三顾茅庐，请诸葛亮除了山，做了西蜀的军师，成就了三国的一段佳话。诸葛亮一生主要着作有：《前出师表》、《后出师表》、《隆中对》。诸葛亮娴熟韬略，多谋善断，长于巧思，曾革新“连弩”，可同时发射10箭；还善于作“木牛”、“流马”，便于山地军事运输；还推演兵法，曾作“八阵图”。
三国时候，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌乌差。
这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可孟除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大至，难道还怕马超这个匹夫”
诸葛亮说：“你在当阳拒曹，是因为曹操不知道虚实，如果他知道虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，还差一点丧命，故而马超绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
诸葛亮看自己的“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋。”
结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气。
最终马超被诸葛亮施计说服而归顺刘备，成了一个蜀国的一名名将。
诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，有点刚愎自用，所以常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了重任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强张飞的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，改掉张飞轻敌的思想。
这个故事，启示我们：在用人或求人办事时，如果通常的方法都失去效果的话，可以采用非常规的方法，不要直接求对方，而是委婉的说出对方的不足，从而使对方失去原有的平衡，或是发怒，从而改变原有的态度或做法，达到自己办成事的目的。
我们在办事儿时虽然要托的人的情况各不相同，如对方的兴趣、爱好、优点、弱点、情绪、思想等，这些都是我们首先要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要，且是需要提前了解的“情况”，不得不优先注意。所以，必要的时候，说对方的缺欠，将对方一军，反而可以顺利地解决问题呢。
我们在办事时一定要注意因人而异、视人而变，切不可不分场合，不顾人物性格和身份，没有分寸地胡乱讲话；更不可在任何情况下始终用同一方式来应付“万变”的人物和事件。这里，简要总结一下与常见的几种不同类型的人，打交道或办事，应有的策略：
1.文化低浅的人，听不懂高深的理论，应多举明显的事例。
2.刚愎自用的人，不宜循循善诱时，可以用激将法。
3.爱好夸大的人，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。
4.脾气急躁的人，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。
5.头脑顽固的人，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。
6.性格刚强自信的人，很少使用“这个……”，“那个……”，“嗯……”之类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。
另外，一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。
所以，通常我们从语言了解对方，是取得办事胜利的关键。因而我们可以从言谈的微妙之处，观察对方的性格特征和内心活动。
求人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，以下几点是从成功的名人那里总结得来的：
那些举止简捷、快语快言、眼神锋利、情绪容易冲动的人，通常是性格急躁的人。
那些反应敏捷、活发好动、热性率真、喜欢交往的人，通常是性格开朗的人。
那些眼神稳定、感情细腻、说话慢条斯理，举止讲究分寸的人，通常是性格稳重的人。
那些安静忧郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交际的人，通常是性格孤僻的人。
那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，通常是骄傲自负的人。
那些礼貌诚信、实事求是、心平和气、尊重别人的人，通常是谦虚谨慎的人。
对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待，才能够运筹帷幄，游刃有余，成功的办成自己的事。
4.梅特涅&；激怒对方，探其心理
梅特涅(1773～1859)：全名是克莱门斯·文策尔·冯·梅特涅，也称克莱门斯·梅特涅，奥地利政治家，他曾经先后任奥地利帝国外交大臣和首相，是十九世纪最出色的奥地利外交家。梅特涅生于德意志的科布伦茨的一个贵族家庭，1801年，被任命为奥地利驻萨克森公使；1803年调任驻普鲁士公使；1806年又被改任驻巴黎大使，1809参加反法联盟，奥地利战争大败后被法国撤销外交特权（拘押），后来任奥地利外交大臣；1813年又一次加入反法联盟，最后推翻拿破仑帝国。接着梅特涅主持了1814-1815年的维也纳会议，组织反动的神圣同盟，建立起所谓“梅特涅体制”；1819年主持并且制定了《卡尔斯巴德决议》；1835年弗兰茨二世皇帝逝世，梅特涅于是受命辅佐其子斐迪南二世；1848年3月，资产阶级民主革命在奥地利爆发，要求实行宪政，梅特涅被迫辞职，后来迁居比利时；1851年返回奥地利，任斐迪南一世的顾问；1859年卒于维也纳。
1812年拿破仑大举征俄。结果战争失败后，英、俄、普等国组成反法西斯同盟，开始了大规模地反攻。拿破仑帝国虽然取得了一些战役的胜利，但总的趋势却是每况愈下。法国的盟国奥地利一方面积极备战，另一方面以停止结盟对法威胁，提出了种种条件，然而遭到拿破仑断然拒绝。
1813年7月，在德累斯顿的马尔哥和宫。拿破仑会见了奥地利的使者梅特涅。拿破仑想趁这个机会威胁梅特涅，并且打算探听他最近和沙皇会谈的结果。
于是，拿破仑腰佩宝剑，腋下挟着帽子，威仪十足地接见了梅特涅。说了几句寒暄话，问过了弗兰西斯皇帝好后，接着拿破仑就面孔一沉，单刀直入：“原来你们也喜欢打仗。那好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在你们希望轮到自己吗？你们愿意这样那就这样好了，在维也纳相见吧！真是本性难移呀，经验和教训对你们丝毫不起作用。我已经三次成功地让弗兰西斯皇帝重新登上了皇位。我已经答应永远和他和平相处。我娶了他的女儿。当时我对自己说：‘你干的是蠢事’但到底我还是干了，现在我正十分后悔。”
梅特涅看到对手火了，甚至忘掉了自己的尊严。于是梅特涅愈发冷静，故意刺激拿破仑这头好斗的公鸡。于是梅特涅尝试着提醒拿破仑说：“和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然你终究会在今后的斗争中垮台。”
拿破仑终于被激怒了，大声喝道：“任何同盟都吓不倒他，不管你们的兵力有多么强大，他都能制胜。”接着，他说他对奥地利的军队有十分准确的了解，每天都收到这方面的详细情报等等。
终于，梅特涅打断拿破仑的话，提醒拿破仑：如今他的士兵都是小孩，不是大人。
拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他捡起来。
拿破仑注意到这无言的蔑视，只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度统统融为一体。结果证明那是自己在骗自己，现在我充分认识到了自己犯下的巨大错误。也许我的宝座会因此而坐不稳，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之中。”
梅特涅仍是无动于衷。
拿破仑威吓不成，就改用甜言蜜语，哄骗笼络。
他在把梅特涅打发走的时候，拍一拍这位奥地利大臣的肩膀，改为平和的语言说：“好啦，你知道事情会怎么样？你不会对我开战吧！”
梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来时我已有此预感，去时就肯定无疑了。”
后来梅特涅又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完了。”
不久，奥地利加入了第六次反法西斯同盟的行列，终于战败，宣告拿破仑帝国的结束。
故事中的拿破仑的确是快人快语，而且还很容易发怒。很显然，在这次较量中，海特涅是胜利者。故事中一向以权谋多变着称的统帅拿破仑却没有控制住自己的情绪，有威胁转为愤怒，致使连连失态，说了些大话、气话，甚至是不该说的话，本打算借此胁迫海特涅。
与之相反，梅特涅利用拿破仑的愤慨之后易吐真言的心理，自己却冷静的处事，从而不辱此次来法的使命，不失时机地用言辞激怒拿破仑，使其把内心世界暴露无余。故事中，梅特涅的话语不多，但他不但表达了自己对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；而且还得出结论，拿破仑固执己见，不思变通，从而在欧洲联盟的大举进攻下，其失败的命运是注定的。事实上，最后的结果被海特涅言中了。
拿破仑可能也有用激将法的策划，结果按捺不住自己的激动，自己反却热了起来，上了梅特涅下的套，最终葬送了不可一世的拿破仑帝国。
现实生活中，我们办事，可能也会碰到这种正式庄重的谈判等，所以必要的时候，我们需要有耐心，等待对方的言语和行动，然后决定采用或激将或商榷等方略，解决事情。
激怒别人，静观其言，冷眼旁观，让对手由于愤怒而吐出真言，在我们社交办事时，也是一种自己巧说话的策略。这种办法多用来探测对方的意图或态度。
用这种策略的关键在于：对于别人高深莫测的只言片语，你必须要假装不屑一顾，同时要学会暗中揣测对方的心，并慢慢地将秘密引到他们的舌端，从而学会激怒对方，对方一旦发烧，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心设计的圈套，从而一举取胜。
这个技巧可用于日常交谈办事之中。当对方打开话匣子的时候，首先要佯装怀疑，表示自己不相信，这招能够使你的好奇心如愿以偿的得到满足。这一切都是在不知不觉之中进行的，令对方情不自禁地就范而形成的谈话局势，此乃浑然天成的精妙激将之法。我们在交际办事中，遇到此类情况不妨一试。
激将的高明之处，就是对方不知不觉地跟着你的思路走，或是把自己的心里话吐露出来，从而根据他的心理，采用具体的方法进行应对。
具体到商业活动或是推销商品时，也可以一试这种说话的技巧，结果会很有效的。请看这样的一则商业故事：
近几个月来，某市个体服装店老板罗某，生意越做越红火，营业额也大幅度上升。税务部门了解到情况后，要其补交税款，但罗某人拒不承认营业额增大。有关稽征税员多次上门，都被其搪塞过去。
这天，另有稽征员老孙找到他。双方稍稍交锋后，老孙改用关切的口吻问：
“有笔大生意，罗老板做不做？”
“生意人，哪有生意不做的！嘛款式？多少货？”
“上次那种西服，三百套。”
“我正想吃进一批西服来换季呢，开价多少？”
“每套180元。如果全要，可打八五折。唉，可惜你没有这个肚量！”
“笑话？我还真全吃掉！”
“你全吃？我提醒你：老规矩，货款可是需要在两个月内全部付清啊！”
“成！两个月，我还卖不出来吗？”
“这可是3万多元哪！”
“这算个啥！今年以来，我哪个月不卖两万？”
“那好。你先把这几个月漏的税补交了，我们再谈货吧！”
“你？……天哪！”
看过故事，不禁笑叹，激将法奇妙。笑过之后，提醒一句：有志于办事或成功的朋友，可以细细体悟个中的奥妙。
