第三章 颠覆是思维上的洞察
马云教我们赚钱
宋代禅宗大师青原行思提出参禅的三重境界：参禅之初，看山是山，看水是水；禅有悟时，看山不是山，看水不是水；禅中彻悟，看山仍然是山，看水仍然是水。马云是务实的，他观察网站，他观察生意的本质，能够披沙见金，因为他本质就是个商人，他知道商人的需求，他能洞穿，能放下，能看山还是山，这就是他思维上的洞察。
马云首次接触到互联网是在1995年初，美国偶遇互联网，对电脑一窍不通的马云来说是一个新领域的冲击。他发现当时网上没有任何关于中国的资料，出于好奇，便请人做了一个自己翻译社的网页，没想到，3个小时就收到了4封邮件。马云敏锐意识到：互联网必将改变世界！互联网颠覆了我们，结果马云颠覆了互联网。一个对网络几乎一窍不通的人，给我们这个时代创造了一个全新的互联网，教育我们电脑除了可以玩游戏以外，还可以赚钱。
正如金庸小说中很多武林高手，都是来自一个想不到的、匪夷所思的小角色和普通至极的出身，比如只是一个小乞丐、一个小和尚，误打误撞偏偏符合了某个大门派的法门，往往得到天大的机缘，得以修成正果。马云恰恰是这样一个人。他没有名校的学历，甚至考大学都考得一佛出世，二佛升天，好不容易蒙混过关，他不懂技术、不懂电脑，更不要说在互联网行业的理论积累，而偏偏这成了他的优势。
会英文的他，可以说是互联网最早一批具有全球化视野的人，从小就独立思考的他，却有做生意的常识，不懂技术和电脑，恰恰让他避免以往很多高手犯的唯技术错误，避免了技术走火入魔。尤其是中国黄页创办成功，外经贸的职业经验，这让他具备了电子商务领域的无上精纯的内功基础，也是因为他不光看上去是，实际上也是互联网的外行，所以他只能把很多具体的事情交给团队去处理，而懂英文的他在阿里巴巴更大的平台上去务虚，这一下竟然如鱼得水，一年三分之二的时间在全球跟各国政要、商要交流沟通，能够融会贯通，对整体经济格局的把握首先在信息层面就比其他企业家要丰富许多，这让他具有敏锐的市场洞察力和战略能力。
案例1·远离忽悠，爱惜生命
广州日报的王佩在《马云：究竟“忽悠”了谁？》一文中说：一次在书店，我把所有跟马云有关的书各买了一本，在付款的时候，遇到一位文化界的熟人，他看着我手里的书，脸上露出揶揄的表情，问道：“你也看这个？”马云在杭州文化人眼里的地位一直不高，我曾经记得有一位老师提到马云很自豪地说：“马云？当年开海博翻译社的时候，还到我们单位拉过生意呢！当时我们都忙着，他在门口一等就是一个小时。”
这个段子的可信度如何？作者并未去查证，但是凭作者十多年的经验来说，这是很有可能的。创业的艰辛、生意的难做，尤以今天如日中天的马云，当年也极有可能吃闭门羹，为了事业的生存和发展，演绎一出“程门立雪”。但是，大多数人往往自豪得意于，当年他也不过如此，大意跟阿Q精神没什么区别，也就是“当年爷也一样阔过”的自我精神胜利法。尤其还可能搬出当年马云的一些糗事，以为谈资，博人一笑。被谈论最多的，还是马云是个“大忽悠”。
在本山大叔连续几年上春晚倾情演绎“忽悠”故事后，作为骗子逞口舌之利行欺骗之实的代名词，“忽悠文化”便迅速盛行中华大江南北。紧随其后的这十几年来，忽悠概念牢牢扎根于群众语言的同时也被赋予了新的含义。马云用亲身经历将忽悠内涵改造成“只要你敢于梦想，一切皆有可能”。事实上，有梦想有决心，在这个意义上，敢于忽悠也正是现代社会成功的必备因素。
不忽悠，不成功。话说马云本身就是一个擅长“忽悠”的始作俑者。早在1995年，在大多数中国人还不知道Internet为何物的时候，马云毅然丢掉高校老师的铁饭碗，投身互联网扑腾。虽然那时候还没鼓捣出什么成就，但他瞅准了网络电子商务的价值迟早有一天会被中国人发掘。10年过去，阿里巴巴如今家大业大，市值超过百亿美元。而这个“疯子”靠忽悠出来的商业王国，已经成为中国乃至全球最大的电子商务平台。
什么是忽悠？马云说了，只要说的人从心底一直相信他自己所说的话，再忽悠也不是忽悠。只要内心坚持是对的，并且执着地朝着梦想去努力，相信迟早也能从容实现。“对于这个梦想，肯定又会有人在嘲笑我们，不过没关系，过去10年我们已经习惯了被嘲笑。”马云不怕嘲笑不怕被指认为忽悠。
但马云并不是忽悠。如果把时光拨回去，拨到1978年，杭州出现了改革开放后的第一批外国游客，住进香格里拉饭店。杭州人看着外国人新鲜。一个十二三岁的杭州男孩，天天清晨5点，就骑车45分钟，到香格里拉门口等外国人。不过他不是来看新鲜的，他希望能给外国游客当导游，不收费。不收费，但是有收获——练英语口语。这个瘦小的男孩，蹬着一辆破自行车，请老外在他的后车座上落座。老外坐上这样的免费旅游车，听着小男孩用稚气的英语介绍西湖，不觉心生爱怜。有的老外第二年又来杭州又住香格里拉，清晨起来看见门口还是站着这个小男孩，产生一种幻觉，好像自己并没离开过杭州，连门口这个小男孩也依旧依旧。第三年，老外又来了，不觉大惊：你还在这里？你这个小孩一定有出息！
他遇到过一个澳洲家庭，并在夏天被邀请跟他们去住了一个月。这让马云很早就与外面的世界接触，当他发现他看到的一些事情和他被告知的并不完全相同的时候，他开始形成独立思考的意识。1985年，一个澳大利亚家庭邀请马云暑假到澳大利亚去，马云于是7月份去了那里，住了31天。马云说，在我出国之前，我以为中国是世界上最富裕、最幸福的国家。当我到了澳大利亚，我才发现，我以前的想法并不正确。这个故事其实说明了马云在中学就具有全球化的视野，他看到的、思考的比一般人要多。而普通人在国内的教育和束缚下，更多的情况下是落后愚昧却并不自知。
大学毕业之后的马云顺利地进入杭州电子科技大学当英语老师。当时马云就很有想法，很多人认为老师这个职业他不能做得长久，于是学院的老领导就找他谈话：“马云，我和你打个赌，你能不能做5年的英语老师？”马云觉得遵守承诺是一件很浪漫的事。为了这个承诺，马云老老实实地在杭州电子科技大学做了5年的英语老师。讲台上的马云总是充满激情，让台下的人热血沸腾，并顺着他的方向思考。每当他讲课，许多班级便不用上课了，本来就不多的学生都跑去看马云“表演”，这种“表演”效果相当不错，基础极差的补习班学生，经过他一番调教，居然纷纷在课堂上满口洋文。马云今天为业界称道的绝佳口才，正是在那段激情“表演”的岁月中练就的。
如果说善于表达是“忽悠”的话，马云的确很会“忽悠”。马云的魅力就是从那个时候开始展现的，阿里巴巴最初跟他创业的18个元老，有几个就是他的学生。在我看来，这不是忽悠，是训练了马云观察和表现的能力，作者也当过两年的高中语文教师，虽然教书的成绩不理想，但还是颇有所得的。其一，是凡我讲古文课的时候，几乎所有的学生都张着嘴听得出神，基本不需要管理什么课堂纪律，包括听课老师都有同感，因为我把文言文变成了通俗的故事，让学生有兴趣；其二，我的学生在两年的作文比赛中，囊括了几乎全部的一、二、三等奖。后来，在作者的营销生涯中，沟通、提案、谈判，甚至是招聘，这些沟通和表达的能力，都有非常大的帮助。
我们来分析马云：第一，马云曾当过教师，喜欢用通俗的语言说故事，讲愿景，给人一种“忽悠”的感觉，但是既然他成功了，那么这些“忽悠”背后还是有值得汲取的经验的，我们可以取其精华。第二，把复杂的事物简单归类、贴上标签，打比方、举例子，这是马云常用的办法。其好处是通俗易懂、煽动性强，缺点是似是而非、不够准确，当然，所有的比方都是不准确的。但马云似乎并不在乎精确，他只要为我所用就好。
马云说：“我10年以来一直在忽悠，我倡导互联网的精神，倡导电子商务，倡导网商的精神。6年前，我跟一个很要好的商人朋友交流，我说刚刚推出了淘宝网，希望他将生意搬到网上做。他说，再说吧，有很多的时间。4年前，我又请他将生意搬到网上，他说行了，我现在忙不过来。2年前，他找到我激动地说，为什么不早说，我现在的生意都被淘宝网上的孩子抢走了。目前看来，被忽悠的人现在已经受到了好处。”
同时，马云也被人“忽悠”过。比如以为中国是世界上最富裕、最幸福的国家，就是从小被忽悠了。在学校教了5年的书，其实也是被学院老领导用激将法给“忽悠”了。办中国黄页，跟电信合作，在治理结构方面也被“忽悠”了，这也导致了他放弃黄页，投奔外经贸。在外经贸，他也被“忽悠”了，原来承诺的“股权”无法实现，这也导致了南下创立阿里巴巴。至于以后大小风浪，各种投资商洽谈，生意场上，从小生意到大生意，那是波云诡谲，忽悠与被忽悠那是家常便饭了。也正是这些经历，让马云不但具备了更强的忽悠能力，也具备了更强的抗忽悠能力。
有人说马云最会忽悠，其实在我看来，他最大的本事，不是忽悠，而是不被忽悠。如果说忽悠，张悟本也挺能忽悠，赵本山忽悠起来也不差，但是很多能忽悠的明星，做起生意来，就变成孔老二搬家，尽是输（书）了。为什么，他们扛不住忽悠，开个餐馆，赔钱，投资房地产，赔钱。阿里巴巴最早就是一个大BBS。马云坚持用BBS。“只要能发布供求信息，能按行业分类就行。”其他人不同意，拍着桌子和马云吵。马云拍自己脑袋，还是认为自己对。“阿里巴巴用户是不怎么会上网的商人，一定要简单。”1999年3月，马云在外地发电子邮件要求手下立即完成BBS设计，手下还是不同意。马云怒了，抓起长途电话，尖叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”他真想立马飞回去，猛拍他们脑袋。事实证明，马云是对的。不被忽悠的前提，更要有智慧。
马云很聪明，更重要的是马云顶级的市场洞察力，也是马云的全球化眼光。马云在很早的时候已经用全球化的眼光看待问题。今天，马云一年三分之二的时间在全球跟各国政要和商要交流沟通。“这是我要继续领导这家公司的代价，不断学习，去见比尔·盖茨，理解巴菲特的思想，学习韦尔奇，去看稻盛先生。”有大视野，能够及时感知环境的变化，这得益于马云近年来频繁地与全球政经名流的交流。“我们团队有一个共识，就是尽可能地让他脱离企业的日常管理，有更多的时间在外面，你在内部陷得太深了，没办法做一些宏观判断。”曾鸣说。而马云的语言优势和对西方文化的熟悉，更为他的国际交往提供了便利。
2001年1月，《世界经济论坛》推选马云为100名世界未来领袖之一。从此，马云年年参加世界领袖分会。当然，马云会晤越来越多的领袖，已经不仅仅因为达沃斯了。中文翻译名字最后一个字为“尔”的，有布莱尔、比尔(克林顿)、戈尔、鲍威尔等。后来我在马云办公室外的会客室“光明顶”里，“会见”了各位“尔”，觉得好像从金庸小说一步跨进了联合国。马云早上起来，经过隔壁房间，那门口怎么站着两名保镖？马云不由得往大敞着的房门看进去，那里正站着马哈蒂尔——马来西亚的总统。马云走进会场洗手间，一抬头，眼前正站着索罗斯。在饭店、在街上，随便走走，迎面就可能是比尔·盖茨。这是在瑞士达沃斯的世界领袖分会。马云说，在达沃斯开世界领袖分会时上街随便走走，一抬头就是一个领袖。他多希望有一天杭州也像达沃斯。
看看马云一个月的行程：他还参加了软银的董事会会议；回北京后，他见了一位全球顶尖投资家；11日，他又去了东京，和孙正义出席阿里巴巴面向日本企业的说明会；之后一周，作为本年度轮值主席在秘鲁参加APEC中小企业峰会，以及各国领导人出席的CEO峰会。跟高手过招，境界自然不一样。
“和稻盛，我必须要和他在经营理念、哲学层面、人的层面、道的层面上交流；理的层面必须要和杰克·韦尔奇谈；机会层面要和比尔·盖茨谈(盖茨也闭关)；学习生态系统的层面，要和沃尔玛谈；你希望获得长期发展的思想，去看巴菲特……”
马云向稻盛致敬，“我们新经济行业在此前是破坏规矩，到后面建规矩的时候，必须向传统公司学习。”“我绝对不是学习今天对我有用的东西，而是学习5年后我一定会犯的错误。”“我们9年走过了传统行业30年的路，再过10年，有机会超过他们。信不信中国很多传统行业做了几十年，也不能跟稻盛、韦尔奇沟通？”
至于要交流互联网，马云会立刻接通孙正义或杨致远的电话。据说，他每次和孙正义开会都是张牙舞爪状。他也会拍着桌子让杨致远“Shut up”。
