第18章 【】故意挖墙角

燕红梅夫妻两个还是把问题看得太过肤浅、把左道平想得太过于简单了。

左道平和李友华怎么可能会满足于区区周边几个县的市场？

在望山县的市场打开、在燕红梅把货款汇往公司以后，左道平和李友华他们立即驱车离开望山县继续开拓新的市场去了。

由于望山县已经有了试用成功的养殖场，左道平和李友华的说服力自然就增强了不少。

其他县的经销商只要有合作的意思而仅仅对百虹公司的产品质量上还有疑虑的话，李友华和左道平就开车带经销商去望山县洪桥乡进行当面聊天确认。

榜样的力量是无穷的，现实成功的例子比空口介绍瞎吹牛逼更有说服力。

由于洪桥乡几个规模较大的养殖场现身说法、亲口证实，说是百虹公司的饲料是如何如何的好，所以很容易就能打消其他县市经销商的疑虑问题－－

猪都是一样的猪，人家望山县洪桥乡的大养殖场都非常认同百虹公司的饲料，自己的那些养殖户肯定也会满意的。

其他县市的经销商很快就打消了疑虑，开始汇款进料......

让规模养殖场的老板帮助证实百虹饲料确实很好，这个开拓新市场的方式效果相当不错。

左道平和李友华就用这一招在短短十多天的时间里居然在七个县成功地找到了经销商，基本上在那些经销商身上都不怎么花钱，更没有请任何一个经销商去洗浴场所找什么小姐“好好放松放松”然后再谈生意。

万事开头难，一旦打开了突破口那真是由点成线、由线成面，百虹公司的饲料很快就在周围县市打开了小局面。

其中有一个全国有名养殖大县的经销商叫刘世成，李友华以前在田津征大跑业务时就闻其大名多次登门拜访，却由于刘世成嫌征大的饲料利润太薄、网点设得太多（个别养殖大乡镇都设有经销点）而没谈妥。

而这一次，那个年销浓缩料数百吨甚至是近千吨的大经销商刘世成在得知周边好几个县市都卖有百虹饲料且反响相当不错以后，居然主动联系到了李友华。

利润撇厚点儿、市场给大点儿，促销支持的力度再强一些，刘世成很快就成为了百虹饲料公司的客户。

经过几次亲自实地考察了解以后，刘世成直接交定金，承诺一年的销量不会低于七百吨......

有了这么牛逼的经销商作例子，左道平和李友华的业务那简直是势如破竹、无往不胜－－再到一个新市场，只要一提全国著名养殖大县的经销商刘世成就在卖百虹公司的饲料，那些一般的小经销商立马就放下了二五八万的架子。

在这个过程中，跑了多年饲料销售业务的大区经理李友华，慢慢发现左道平居然很有做业务的天赋，甚至可以说是有种魔力一般。

比如说，在和那些经销商聊天的时候，那些经销商竟然会慢慢地把聊天的主要对象放在了左道平的身上，好像左道平才是大区经理、甚至是销售总监一样。

虽然，在具体的饲料知识、业务细节问题上，左道平不过了解个皮毛而已。

李友华有些迷惑了－－

明明自己才是这个省的大区经理，明明在具体的问题上左道平根本不懂，甚至有一天那个经销商在谈到饲料配方时，左道平都说不出20个料精、75个玉米、5个麸皮这种简单的配方问题，但那个经销商好像仍然很相信左道平似的。

至于丰富的经验和专业知识以及一流的口才，刚刚接触饲料业务的左道平更是比自己差得太多太多......

李友华终于忍不住问起了左道平。

“呵呵，其实很简单，之所以会出现这种情况，只是因为你的口才太好、实在是太能说了！”左道平一边惬意地吹着空调看电视一边漫不经心地回答说。

“啥啊？因为我的口才太好了？我靠，跑业务不就是靠两张嘴皮子么？”李友华一脸茫然地追问着。

“其实我不是这样认为的，可能我说的并不对，反正这是我的一个体会和想法儿，”

左道平扭过头来认真地看着李友华，“我认为做业务最重要的是让客户相信你、相信你所说的话，与你建立起一种最起码的信任感；

而你越是嘴皮子太溜儿太能说，人家反而越是不容易相信你；

如果人与人之间没有基本的信任感，你说得再多再快又有什么用？甚至是你越是能说他越是有些怀疑你不是猛吹牛逼就是一个骗子！”

“这，这好像也有点儿道理，”李友华摸着脑袋愣了一会儿，“对，你说的没错，确实是这个理儿，我在买什么东西时，卖东西的人越是嘴皮子抹油能说会道我越是不相信他，甚至怀疑他是不是在故意想蒙我的钱！”

“应该是这样的吧，其实换位思考一下，大家都不是很愿意和太过精明的人打交道，反而是实诚实在的人容易让人放心点儿，跑业务更是这样的，越是又精又能口才又好的，人家的警惕性就越高，越不容易建立最基本的信任。”

“怪不得说什么学道不如悟道呢，道平你悟性不错！”

李友华眨了眨眼开始劝说左道平：“对了，你明年毕业了如果没有啥好工作的话，道平你干脆就做业务这一行吧，说不定你很快就能做个销售总监啥的；

你可别看不起饲料销售这一行，干好了三两年儿就能买车买房呢！”

“哈哈，行啊，到时候咱俩还在一块混！”左道平爽快地答应了......

左道平和李友华干得是越来越轻松、越来越开心，白天到各县散散名片聊聊天儿，然后陪着经销商吃吃饭喝喝酒，晚上老早就在宾馆里面吹着空调看电视侃大山了。

当然，随着经销商的渐渐增多、市场的慢慢做大，每当有经销商给李友华报进货计划的时候，李友华就按着计算器告诉左道平他们两个今天又赚了多少多少提成，两个人的心情就更加愉快了。

用李友华的话来说，一想起来又有大把大把的钞票进账，我觉得这大半夜里都是春光明媚、阳光灿烂呢！

除了丰厚的提成收入以外，每当谈成一个新的经销商，那种成功的喜悦更是让人兴奋开心。

左道平渐渐喜欢上了这种充满挑战和成功喜悦的生活，也慢慢摸清了饲料销售方面的门道儿。

左道平心里面甚至开始盘着着等到真原酒业的分红下来以后，等到自己在那个系统中升到一级的时候，就干脆先办它一家在质量方面遥遥领先的饲料公司再说......

左道平和李友华是越干越轻松、越干越开心，但大富饲料公司的业务员可就没有这么舒服了。

刚开始是个别经销商向公司进行投诉，指责大富公司管理不力，外地销经商窜货十分严重，而且售价低得吓人，让他们根本没有办法继续卖下去。

有的经销商甚至怀疑大富公司给他们的进货价太高了，否则的话外地的经销商怎么可能会以他们的进货价进行窜货销售？人家多少总得赚点儿吧？

接下来那些经销商开始提出要退货给大富公司，甚至是进行索赔，说是不但他们仓库里的饲料卖不出去，而且那些养殖户认为经销商心太狠太黑，赚得太多了，所以走了猪也拖着饲料款不肯还钱......

大富公司当然不可能答应经销商退货回来，更不可能赔偿他们什么，只是以在查找确认问题究竟出在什么地方作为借口，慢慢地拖下去。

一些经销商见事情不妙而大富公司又他娘的只是一个劲儿地推卸责任，一怒之下纷纷悄无声息地处理完仓库里的饲料，再也不肯继续往公司打款进货了。

丢一个两个县级经销商对饲料公司来说确实不算个啥事儿，大富公司刚开始也是认为没啥大不了的。

但后来七八个县的经销商陆续跟大富公司不再合作以后，大富公司销售部这才意识到情况不妙，事情有些严重了。

大富公司销售部经理亲自带着几个酒量过人的业务员下去了解情况、进行客情维护，希望能够继续合作。

不过，由于这次窜货倾销影响很坏，部份经销商连收欠款都遇到了麻烦，当然不可能给大富公司的业务人员面子，反而纷纷指责、要求赔偿。

个别在当地比较强势厉害的经销商甚至直接让大富公司的业务人员滚出去，威胁他们以后胆敢再来某某县，小心别出什么事儿......

与大富公司不再来往合作的经销商是越来越多，情况是越来越严重了。

大富公司的业务人员也终于发现了一个共同的原因，那就是原来的老客户现在所经销的基本上都是百虹公司的饲料。

顺着这条线索再查下去，那个什么百虹公司简直是在故意和大富公司对着干，他们在每一县市所发展的经销商，基本上都是大富公司以前的老客户。

饲料公司之间的竞争是避免不了的，一些经销商和养殖场也经常会换不同公司的料儿－－各个公司的业务员整天跑来跑去的，不就是在试图说服别的经销商卖自家的饲料么？

不过，象这种针对大富公司的情况却是极为罕见。

换句话说，百虹公司的业务人员肯定是每到一地专门就找在卖大富饲料的经销商，这哪儿是正常的行业竞争啊。

这分明是在故意挖大富公司的墙角......