是什么影响两个外乡人最终走进了名叫“酸辣面”的那家小店呢？难道是因为“酸辣面”比“四川风味面”更好吃吗？显然不是。这两个人以前都没吃过，怎么会知道哪家面味道更好？其实两家的面可能都是一样的味道，但两人却相信第二家的面比第一家的面味道更好一些，为什么会出现这种情况呢？
答案很简单，因为第二家的店名更加具体，给人的感觉更直观，它让客人们有了选择它的“根据”。说白了，他们就是把自己的食物用最简单的形式呈现给了客人，一个“酸”、一个“辣”让客人直接体会到其味道，让客人的心中有了一个底，因此客人们会选择第二家小店。
就像第二家小店的做法一样，在日常的交际过程中，人们说话的时候，只有具体而直接地阐明自己的观点，然后有根据地出示自己观点的可靠性，这样说服别人才有了更可靠的成功机会。你的观点有根据，才会显得更加直接、明确，听者也更容易明白你说的意思，相反，如果你呈现给听众的只是一个笼统的样子，相信很多人都不会接受你的观点。
在戴尔·卡耐基先生教过的一个训练班上有一名大学教授和一个直销员。大学教授学历非常高，说话显得十分文雅，而且还很讲究遣词造句。与此相反的是，直销员只是一个当过一段时间的水手、没正经上过几天学的人，他说话很直接，没有那么多修饰。一般人都猜想大学教授的讲话肯定比直销员更加受人们的欢迎，但是情形却恰恰相反。
卡耐基先生认真地研究了一番这两个人的语言，发现根本原因是大学教授的语言显得太空泛、笼统，就像在教课一样。但是直销员说话却显得具体、明确，他直接阐述了自己的观点，并出示了相关论据，虽然很简单、直白，但是却得到了人们的认同。最后卡耐基先生得出一个结论：“只要是说话具体、有根据的人，不管他曾经接受的教育程度如何，但是他往往拥有能够说服别人的能力。”他还说：“具体化的语言比任何修辞和逻辑都更重要。”的确，书面语言更讲究逻辑和修辞，但是在口语表达上，人们则更加相信有根据的事实阐述。
哲学家亚里士多德说：“笼统是模糊思想的避难所，是没有智慧的表现，要尽量避免。”因此，在说服别人同意你的观点时，最好不要使用笼统、模糊的语言，尽可能多地向对方提供一些你的观点的证据，这样说服别人才有可能变成现实。
在一次集体活动中，当所有人风尘仆仆地回到事先预定好的旅馆时，却突然被告知当晚因为工作人员的工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。当时是夏天，大家都爬了一天的山，本来就又累又热的，都想洗个澡清爽清爽。但是现在出了这样的变故，大家的心情都受到了影响。于是为了此事，领队专门约见了旅馆经理，希望说服对方做些补救工作。
领队：“对不起，这么晚还把您从家里请来。但是现在大家都满身是汗，不洗澡怎么能舒服地睡觉呢？更何况我们预定的时候说好是供应热水的呀！所以这事只有请您来解决了。”
经理：“这事我也没有办法。现在锅炉工回家去了，可能是他忘了放水，不过我已叫他们开了集体浴室，你们可以去那里洗。”
领队：“是的，我们大家是可以到集体浴室去洗澡，但是需要讲清楚的是，首先我们订的都是一人50元一晚的套房，而且每个房间都有单独的浴室，这都是之前说好的。但是如果现在我们都到集体浴室去洗澡，那就等于降到了统铺的水平，所以我们只能按照统铺标准，每人降到15元付费了。”
经理：“那不行，那样是不行的！”
领队：“那你们只有供应套房浴室热水。”
经理：“我真的没有办法。”
领队：“您是经理，肯定是有办法的！”
经理：“您说有什么办法？”
领队：“您有两个办法：要么你把失职的锅炉工召回来加水；要么您可以给每个房间拎两桶热水。当然，我会配合您劝大家耐心等待的。”
这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水，大家都高兴地洗上了澡，所有人都很满意。领队的说服活动成功了。
有些时候，某些女性觉得有时无理取闹，别人会对她没有办法。不否认在比较亲密的人面前，这种方法或许有用，但是在正式的沟通场合，需要的还是有理有据的说服。因为这种说服方法，往往更容易让人信服。
说服需要注意谈话氛围
谈话的氛围就是谈话的气氛和情调。可能你会发现，在谈话过程中，常常会出现沉默、冷场、尴尬的现象，使你和对方之间的谈话产生困难，这就是谈话的氛围不好造成的。谈话的氛围，作为谈话的一项环境条件，直接影响着谈话人的情绪以及兴趣，因而也就影响了谈话的效果。找人谈话，只有谈得有兴趣，谈得有情绪，谈得投入，你才有可能成功地说服别人同意你的观点。营造良好的谈话氛围，重要的是做好以下几点：
首先，以一个平等的姿态和对方谈话。不管你的身份比对方高，还是比对方低，你都要注意平等对待谈话对象，切不可摆出居高临下的样子。只有平等地与人进行交谈，才能使对方处于放松的状态，消除心理上的拘束，敞开心胸同你交流。只有在这个基础上进行你的说服活动，才能使对方同你谈得愉快，这样，你的说服活动才有可能成功。
曾给毛泽东同志当过俄文翻译的师哲同志有过这样一段回忆：
我第一次见毛主席的时候，心里非常紧张，刚见面时我便呆呆地看着毛主席，显得不知所措的样子。毛主席主动问道：“你是哪里人？”“我是陕西韩城人。”“喔，‘迁生于龙门，耕牧河山之阳。’你可是司马迁的同乡了。韩城龙门山史有‘禹门三级浪，平地一声雷’的说法嘛。龙门自西向东，是一直绵延到韩城的。”
一位国家的领导人在同工作人员初次见面时，就很随和地谈起对方家乡怎样好，使对方的心里感到无比亲切，生疏感和紧张感一下子就消除了，两人在片刻之间变成了相知相交的老朋友，谈话进行得相当顺利。在这里，毛主席主动放下架子，与工作人员平等地交谈，对于营造良好的谈话氛围起了决定性作用。因此，平等的谈话气氛对谈话活动来说非常重要，要想说服对方，就先去营造一个平等的说话气氛。
其次，搭起双方贴近的桥梁。与人谈话时，应当尽可能找到谈话双方的共同点，这样才能使双方之间搭起一座牢固沟通的桥梁，使双方的心灵很快贴近，并且很自然地融洽在一起，有利于营造谈话的良好氛围。这里说的共同点，包括同行、同乡、同学、战友、共同的经历、共同的命运、共同的爱好、共同的志向等。
现代文学家唐弢在《琐忆》中记叙了他与鲁迅先生初次见面的情景，很耐人寻味。唐弢从1933年起开始在《申报》副刊《自由谈》上发表一些散文和杂文，其中《琐忆》是作者1961年为纪念鲁迅先生诞生八十周年而写的。文内写道：
“正当想见而又不敢去见的时候，因为一个偶然的机缘，我却不期而遇地晤见了鲁迅先生，互通姓名之后，鲁迅先生接着说：‘唐先生写文章，我替你在挨骂哩。’一切都在意料之中，一切又都出乎意料之外。我立刻紧张起来，暗地里想：这回可要挨他吓了。心里一急，嘴里越是结结巴巴。鲁迅先生看出我的窘态，连忙掉转话头，亲切地问：‘你真个姓唐吗？’‘真个姓唐。’我说。‘哦，哦，’他看定我，似乎十分高兴，‘我也姓过一回唐的。’说着，就呵呵地笑了起来。
“我先是一怔，接着便明白过来了：这指的是他曾经使用‘唐俟’这笔名，他是的确姓过一回唐的。于是，我也笑了起来。半晌疑云，不，很久以来在我心头积集起来的疑云，一下子，全都消尽散绝了。”
从这里可以看到，“姓唐”作为两人的共同点，成了谈话双方关系贴近的桥梁。谈话双方的关系只有亲近一些，你才有说服对方同意你观点的可能，有时候这个条件甚至是你们说话的必须条件。
再次，先谈双方关心的话题。与人谈话时候最好可以从双方都关心的话题谈起，使对方喜欢同你进行交谈，这样才更容易调动对方谈话的情绪，有利于造就良好的谈话氛围，等你们谈话水到渠成时再转到你想谈的话题或你想说服对方同意你的某项观点上去，这样你可能会更容易达到目的。这样的谈话方式，比起你一开始就直接谈到对方不关心的话题或难题，效果要好很多倍。
有一位历史老师年纪大了，牙齿脱落，讲课的时候吐字不清，但是他对工作却很负责任，对学生要求比较严格。有位同学对这位老师有意见，于是就借题发挥，上教务处告状，要求学校撤换这位老师，他还发动全班同学，要一起“努力”将这位老师赶下讲台。班主任找这位学生谈话，没有直接谈这个问题，只是先问同学的父母年纪多大了，身体如何。学生不知班主任的用意，回答说：“身体倒是还好，不过就是年纪大了，记性有些差，说话总是颠三倒四的。”班主任顺水推舟：“是啊，岁数不饶人呐，年纪一大，干什么事情都力不从心啊，我们当老师的也是这样，所以请你们要多体谅才是。”学生听出了班主任的弦外之音，想想自己的父亲，于是惭愧地低下了头。后来，他不但不再煽动同学闹事，还主动向老师赔礼道歉，师生关系进一步融洽了。
这位班主任谈话的艺术是从对方关心的话题开始，然后才把谈话内容逐步引向正题，使对方顺着自己的思路去认识问题，认识自己的错误，班主任最终达到了自己的说服目的。
最后，激发对方的“兴趣点”。谈话的时候，要善于洞察交流对象的所需所好，适宜地把话题引到对方感兴趣的事情上，使其感受到你的诚意，就会产生一种奋发向上的动力，那么这样的谈话气氛无疑是很好的。
有一位教高三的老师在谈到一位爱好运动，头脑灵活，但是文化课的成绩却不怎么理想的同学时说：“有一次，我与他打兵乓球时，发现他的球技确实不错，于是我以赞赏的口气问他：‘你的乒乓球怎么打得这么好呢？’他随口回了一句：‘哪里！不过是经常打的缘故。’于是我趁机又说：‘哦，这样啊，其实，知识的掌握、成绩的进步也像你打球一样需要你去经常勤学苦练。’学生听完之后点了一下头表示同意。从此，这个学生加强了文化课的复习，后来以很好的高考成绩考入了一所著名大学。”
一个良好的谈话气氛，不仅能让你和交流对象享受谈话的过程，还能帮助你实现说服对方同意你观点的目的，何乐而不为呢？
“低姿态”的说服更有效
大约50年前，恒美DDB广告公司接到了一个非常棘手的策划案：为一种德国产的小型汽车打入美国市场做一项策划案。要知道，在这种小汽车面世之前，美国人普遍比较偏爱的都是大型的国产汽车。但是，DDB广告公司做出了一个广告，在广告播出后的很短时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫，就以极快的速度摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为当时的畅销车型。甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。但令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调这款汽车的优点，如价格便宜或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点堂而皇之地暴露给消费者。
为什么？毫无疑问，这个广告具有首创性，它打破了当时业内的常规做法，直接告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。他们的广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”不难想象为什么这样的广告语会吸引人们的注意力，并受到驾车人士的喜爱。
为什么这样的一个看起来像个笑话的广告，能使如此多的不符合人们审美观的甲壳虫被卖掉？
答案很简单，因为提及商品一个小小的缺点往往能增加广告的可信度。
先说其缺点，然后接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了，这样的话，人们就更容易接受你的说法。
所有人都知道一个简单的道理，那就是，世上没有什么东西是完美的，因此，必要的时候呈现你的不完美，人们会更认同你的说法。
