营造气场，心理上先胜一分
一位经理去客户的公司和客户进行价格谈判。在等待客户的时候，这名经理四处闲逛，左瞅瞅、右看看，就如同在自己家里一样。客户来了以后，他就很随意地和客户坐在一排座位上，开始谈判。
在整个过程中，这位经理声音洪亮、条理清楚、表述得当，因为他善于察言观色，不时地引导客户的思路与自己同步，最终这名客户以这位经理想要的价格签下了合同。
谈判的优势存在于每个人的心中，如果你认为你有优势，那么一开始就能在气势上压倒对方，在心理上占据优势。这样你就能出色地谈成一笔交易。
在谈判前，双方都会讲一些看似无关大局的话，人们称之为“暖场”。经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。因为如果你在气势上输给对方，就会跟着对方的思路走，最终会让对方掌握整个谈判的主动权。
谈判桌上永远都是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，作为卖方，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出几十张数据资料让你信以为真，如果你是缺乏经验的谈判者就会立刻手足无措，顷刻间失去所有的优势。
一家水利资源公司要跟进一个投资项目，因为这家公司介入的比较晚，之前已经有好几家竞争对手送去了技术方案和报价，甚至还有几家已经做了技术演讲。当这家水利资源公司初次拜访时，客户告诉他们前面几家因为配置和价格上达不到他们所期望的要求，所以才希望多找几家进行比较。在这种情况下，肯定是客户掌握了主动权，因为他们手上掌握了很多竞争者的资料，在必要的时候会用对方来压低这家公司的价格。
对此，这家水利资源公司的投资负责人直接打了一个电话给这个客户：“您好，我说话比较直，我就直接问您，您的这个项目是不是一定要上？是否你们已经有了内定的供应商，只是找我们几家过来比价？如果是这样，那真是对不起，方案和报价我就不做了，目前我手头上的事情也挺多的，没必要再浪费时间了。”这个客户一听对方如此说，马上软了下来，叫这家水利资源公司放心，项目一定要做，并且没有确定最后的供应商，因此机会是平等的。就这样，这家公司掌握了谈判上的主动权。
在谈判桌上，心理素质决定着谈判的优势。因此，你首先要明确一点，买家需要与你做交易，既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，要坚定你的谈判立场，而不要轻易地做出让步。只有这样你才能在谈判场上具有绝对的气势，在心理上战胜对手。
不断发问的攻势，能够占据上风
在日常的人际交往和商务活动中，只要能够对对方的心理进行透彻地分析，就能在谈判过程中无往不利，占据心理上的绝对优势。
一位年轻人担任了某家实力雄厚的银行分行行长。这个行长确实太年轻了，看起来没有什么威严。因此，银行里经验丰富的老职员就有些看不起他。
这名分行行长在上任的第一天就立刻把老职员们一个个找来，连珠炮似的问起了问题。
“你一周去我们的客户食品公司那儿访问几次？每个月平均能去几次？”
“制药公司的职员是我们的老客户，他们在我们银行开户的百分比是多少？”
……
就这样，这位年轻的分行行长轻易问倒了所有的老职员。
在这则案例中，这位年轻的分行行长回避了自己年轻和经验上的劣势，采用了发问的方法。他提前准备了很多对方可能回答不上来的问题，连续向对方发问，这就在心理上给对方制造了强大的压力。
如此一来，银行里的那些老员工就不会不服这位年轻的分行行长了。
故意提问对方你知道的事情也许会被认为是不怀好意，但是发起攻势的目的就是使对方丧失气势，为自己制造心理优势。所以，如果在谈判中你所面对的对手阅历比你丰富，在这种于己不利的场合下，不妨采用发问的攻势，削弱对方的心理优势。
当你看到对方面露难色时，你就在这场谈判中先赢得了几分胜利。
中国某公司和日本的一家农业产品机械设备公司围绕农业加工机械设备的价格进行了一场谈判。
谈判一开始，按照国际惯例，日方作为卖方报出了一个价格，但是这个价格明显比实际报价偏高，而之前日方确实也卖过这个价格。
因此对中国公司来说，以这个报价作为谈判的基础是十分不利的，于是非常果断地回绝了。日方开始转移话题，介绍起产品的特点和质量，以支撑自己之前的报价。
中方之前已经摸清了国际行情，而且研究过日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的相关情况。于是，中方改变策略，先发制人，采用“明知故问、暗含反击”的发问艺术，不动声色地说：“不知道贵国生产这种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”这些问题虽然貌似请教，却清楚地告诉对方两个问题：第一，我方已经掌握了这种产品的相关情况；第二，这种产品并非只有你一家公司所有，我们是有选择权的。因此，日方陷入了两难的境地，心理上的优势被打破，这场谈判开始转入对中方有利的形势。
采用发问的攻势可以营造出于己方有利的形势，让对方跟着自己的思维走。
为此，在谈判前要准备好发问的问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。
有经验的谈判人员往往会先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。
这时，如果对方思想比较松懈，突然面对你提出的较为重要的问题，往往会措手不及，因为对方很可能在回答无关紧要的问题时已经暴露了自己的思想，连续的发问又使对方在思想和心理上疏忽大意，来不及做出掩饰性的思考，并且很容易陷入习惯性的思维模式。
这时对方很可能因为这种惯性思维提供给你所需的答案。
总之，在谈判桌上，准备充分的连续发问不失为一个扭转局势的有效手段。
