“成功的销售员一定是一位伟大的心理学家。”在销售行业中，读懂需求才能引导客户的消费行为，激发其潜在的购买欲望，从而有的放矢地卖出产品。
虚荣心：谁都爱听漂亮话
在市场销售的过程中，销售员常常会碰到这样的情况：自己已经使出浑身解数向客户销售产品，却还是费力不讨好；而那些和客户说说笑笑，对产品只是只字片语一带而过的销售员却能够成功地征服客户。这是为什么呢？事实上，正是因为喜欢说笑的销售员把握了客户都喜欢被恭维的心理。
生活中，每个人都希望获得别人的正面评价，渴望得到他人的认可，所以如果你懂得恭维和夸奖客户，那么你的销售工作会顺利很多。恭维能够满足客户自我炫耀的心理，成就自我价值。当你成功地抓到了客户的“心理软肋”，客户就会用行动来回报你，潜意识中便对你产生了亲切感，进而成为你的长期客户。要想恭维对方，除了用取悦的方法暗示外，还可以直接、明确地用语言或行为来传递，以此满足客户自我炫耀的心理，让客户有成就感。
陈先生是一家汽车代理公司的经理，最近公司来了一对夫妇，车子都看过好多遍了。从聊天中陈先生得知，这对夫妇结婚10年却一直没有孩子，为了弥补这个遗憾，那位夫人就养了几只小狗。一天，夫妇二人又来到陈先生这里看车子。
陈先生：“您二位今天看起来气色不错啊。”
“还行吧。”接着，女主人对男主人说：“老公，车子都看过好多遍了，今天要不就买了吧，跑来跑去挺麻烦的。”男主人只是看车子，根本不理会夫人在说什么。临走时男主人才说：“陈经理，如果你不介意的话，星期天我有空，您方便带上车子的资料来我家里详细谈一下吗？”陈先生一听很乐意，就连连点头。
转眼到了星期天，陈先生去拜访夫妇二人，还特意给狗买了几包上等的狗粮。
谁料今天他们家里气氛好像不太对劲。
女主人：“是你说要买车的，你把人家约过来了，你现在又开始打退堂鼓。”
男主人：“我是说过要换车，也说了让陈先生来家里谈，但不一定非今天买啊。”
陈先生一听，赶快劝架：“您二位就为这点小事吵架，多伤和气啊。今天我就是来给×先生介绍一下车子的具体情况，买车又不像买块电池，×先生慎重点好，不至于刚买就后悔啊。”男主人一听，心里很高兴，觉得陈先生说得对，就连连附和着说是。这时，3只小狗在陈先生周围转悠。陈先生说：“真可爱，这狗的毛色这么纯，多有光泽啊。眼睛那么亮，小鼻子真可爱，应该是很名贵的品种吧。”就这样，陈先生大加赞赏他们的狗使女主人的情绪缓和了下来。
接着，女主人就让他们俩谈着，自己去厨房准备水果。这时，陈先生又对男主人“花言巧语”一番，男主人最后居然很痛快地要和陈先生立即签合同。
像这种优柔寡断的客户，你越是和他站在同一条战线上，他就越觉得有安全感，就会越信任你，进而能促使交易很快地进行。
恭维的话每个人都爱听，越是看起来傲慢的顾客，越是喜欢听别人对他说恭维的话。当然，也有些人在你恭维他的时候，他可能会义正词严地说自己不喜欢被恭维，只愿意接受批评，这只不过是他的门面话，如果你信以为真毫不客气地指出对方的错误，他心里一定会不愉快，这会使你在他的心中留下不好的印象。
善说恭维话，别人听了就会很舒服，而且也不降低自己的身份。因此，说恭维话是处世的一门重要功课。在顾客面前一定要会说恭维话，不可无中生有，说话要带有诚意。只有态度诚恳，顾客才会对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让顾客感到虚伪，就会适得其反。
占便宜心理：人人都想捞实惠
外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面举几例以供参考：
日本商人：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚，这叫多中取利。
美国商人：利润大的商品不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的商品，把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。
德国商人：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商品成本。
这些“生意经”的产生，都源于商人明白应当抓住消费者的消费心理。
销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你销售的产品。虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚开始的时候就拉拢客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心。销售员最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
贪便宜是人性的弱点，所以企业一定要利用各种节假日时人们的不同心态给予客户各种优惠，并且针对不同的消费人群制定出不同的特价方案。比如超市办积分卡，化妆品买二赠一……商家在不同的节日会制定出不同的促销方案，以便引来更多的客户。
张女士进入美容行业有些年头了，而自己的美容店也开得红红火火，一年之内连续在高档公寓开了两家分店。生意之所以这么火，那就要从张女士的生意经谈起了。
张女士起初做美容行业也是“循规蹈矩”，不多收客户一分钱，也不少收客户一分钱，双方都觉得公平。可是这样的做法行不通。很多客户来她这里之后觉得服务很不好，虽然价格比有些地方便宜，但是不知道为什么，总感觉这钱花得不舒服，因此生意并不好。
有一天，张女士问其中一个客户：“陈姐，您说我做生意也不是那种乱收费的黑店啊，而且大家也都相处得很好，为什么她们大多数人来一次就不来了呢，是不是别家有比我做得好的啊？”陈女士看张女士态度诚恳，初入市场不了解消费者的心态，就说：“你呀，就是做生意太死板，别的美容院在顾客走的时候不是送给顾客一些新产品的试用装，就是送一张下次再来的优惠卡。你这儿虽然价格便宜，但是没有小馈赠，她们心里难免会不舒服。”张女士这才知道，原来是自己没有抓住顾客“爱贪小便宜”的心理。之后，她就贴了一个告示：“本店新到一批护理品，为答谢各位照顾生意，凡是在本店购买护肤品的顾客都可以免费做护理，而且附赠半年免费美甲卡一张。”这个消息一传出，果然以前的很多客户都来了，而且还带着自己的姐妹们来享受这超值“优惠”。
张女士从那时候起就变得聪明了，她不断地想出各种优惠政策，比如办一张年卡，不但购买所有护肤品可享受8折优惠，而且可以提前享用店里新到的试用装等。来她店里的顾客也越来越多了。
给客户适当的优惠要给得巧妙，否则就难以收到预期的效果。所谓巧妙，实质就在于抓住顾客的需求心理给予他想要的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需要的服务。再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足顾客需求心理的做法。
防卫心：客户都害怕受骗
胡药师的药店每天都很忙，这让她感到快乐和充实。特别是当她为顾客解决了一些疑问后，她会格外开心，因为这样不仅留住了老顾客，还为药店赢得了不错的口碑。
一天早上，胡药师正在工作台前忙着，一位大约60多岁的顾客走到她面前，问道：“你就是值班店长？”胡药师微笑着回答：“是的，大爷，我是店长，您有什么需要帮助的吗？”
“是这样的，前段时间我在你们药店买了药，吃后没什么疗效，和我先前在医院买的药不一样，我怀疑你们卖的药是假的。”大爷严肃地说。
“是吗？那您在医院买的药和在我们药店买的药是同一个厂家生产的吗？”胡药师问。
“不是一个厂家生产的，你们的药是云南一个厂家生产的。最近电视上都播了，云南有一个制造假药的窝点被端掉了，我怕这药是假的。”大爷依然很严肃地说。
胡药师明白了大爷认为这药是假药的原因了，她微笑着说：“大爷，您放心，我保证这药不是假药。我们药店是通过国家GSP认证的药店，而且我们这里所有的药品都是经过严格的质量检验才购进来的，这药在我们药店卖得相当不错，这么久还没有顾客投诉有质量问题。这样吧，这药的包装盒上有药品防伪电话号码和防伪编码，我们当场拨打就可以验明真伪。”
大爷急忙点点头。
胡药师立即用办公电话拨打药品防伪电话号码，并特意按下免提键，以便让大爷听清楚。当她按照语音提示将防伪编码输入后，语音提示该药品为药厂的正品。可大爷还是不相信，说：“这电话语音也会作假的。”
胡药师心想：自己今天碰到了一个倔脾气的顾客。可她并没有急躁，依然微笑着说：“大爷，这样吧，我让总部将这批药品的检验报告书的复印件给您传真过来，您看怎么样？”
大爷又急忙点点头。
胡药师立即联系总部质量管理部，请他们将这批药品的检验报告书的复印件传真过来。大爷在看到该药品检验报告书上“合格”的结论后，这才没话说了。
“看来是我太多心了。”大爷有点不好意思地说。
胡药师仍然态度和蔼：“没关系，大爷，帮助顾客解决疑问也是我们药店的职责。”
“真是太谢谢你了。”大爷满意地离开了药店。
其实，消除客户心中的疑虑有很多方法。像胡药师遇见的这种情况，只要给大爷出示权威机关的认证书就可以了，因为顾客的心里认的就是证书。当然，不同的客户产生的问题会不一样，上例中的大爷对药品的怀疑并没有依据自己的亲身感受，只是因为看了媒体的报道就产生了联想，而更多的客户还是注重自己的亲身感受，并不只是一味地相信产品质量检测书。
孙小姐在为顾客推荐一款新的沐浴露时，对方带着怀疑的态度问她：“效果真的有你说的那么好吗？”孙小姐说：“这样吧，口说无凭，我这儿有小包装的试用品，您先拿去试用，如果觉得效果好再来买，好吗？”几天之后，那位顾客主动找到孙小姐购买了大瓶的沐浴露并告诉她：“效果真的非常好，而且我还要介绍其他朋友来你这里购买。”就这样，孙小姐成功地为顾客打消了疑虑，开拓了一片大好市场。
孙小姐使用“试用促成法”帮助客户消除了顾虑，这种办法是把作为实体的产品送给顾客试用一段时间，以促成交易。它基于以下心理学原理：一般的人不购买未曾见过或听说过的东西不会觉得是一种损失，但当自己拥有之后，一旦失去，心里就会有一种莫名的失落感，甚至会产生缺了就不行的感觉。知晓顾客的这种心理能帮助你很好地促成交易。这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和给自己带来的利益，增强其对产品的信任感，购买后也不会后悔。而且这类人往往因为觉得这个产品很好用，就会极力推荐给身边的人。
销售员在采用“试用促成法”时要注意以下3个要领：
1.成本控制
虽然现在很多直销品的试用产品都是小包装，但是直销商也需要花费一定的成本，并且不是所有的直销公司都有小包装的试用品，那么销售员在把自己的原装产品给顾客试用的时候，就需要注意成本的控制。
2.客户筛选
并非对于所有的顾客都适合采用“试用促成法”，这就需要销售员先对客户进行筛选，一般而言，对于疑心较重的顾客适合采用这种方式。
3.指导客户合理使用
不少直销公司的产品都有特殊的使用方法，这就要求销售员在顾客试用产品期间经常提示和指导顾客采用正确的使用方法，这样一来，才能使顾客真正体会到产品的功效。
以自我为中心：只关心自己想要的
销售员在向客户介绍自己的产品时，得到最多的一句回应往往是：“对不起，我不需要。”其实客户并非真的不需要，而是他们并不知道自己的需要，这个时候，你就要告诉客户：“你需要。”当然这句话不是直接说出来的，而是利用客户只关心自己的心理，让他承认自己需要你的产品。也许客户对产品没有兴趣，但是对自己的切身利益却是十分关注的，所以一个成功的销售员就必须很好地利用客户只关心自己的心理来抓住商机。
下面以销售保险为例，要让客户认同你，首先你要建立一系列论据，引入“收入是生活保障”的论点，并且使客户认同你的观点。
“王先生，您想想，人们每天都辛苦地工作，就是为了能有好的生活，在物质上能拥有更多，但是假如自己成了家，有了孩子，负担会更重，责任也就会更大，想必您一定会同意我的这个看法。”
然后举出身边真实的事件，使客户能够清楚地认识到人生可能出现的意外。
“王先生，您还记得上个月电视上播放的一则新闻吗？马路上发生一起车祸，一位行人被轧断双腿，肇事司机却逃跑了，到现在还没有线索，而这个受害者这辈子就要坐在轮椅上了。幸好他买了我们公司的人寿保险，生活才算有了保障。”
以下继续灌输给客户一个基本思想：寿险是应对人生各种意外事件的最佳方案。
