这家店一开始就给足尺寸，而且每尺加放一寸，比如你买5尺布，实际拿到的是5尺1尺=03333米。5寸，价格与同行业的那些坑人的虚尺价格相同。这么一算，在协大祥买布每尺布的实际价格都比其他店便宜1/10以上。所以，客户都乐意到这儿来买布。不仅如此，协大祥绸布店还处处为客户着想，尽量提供方便。例如，布剪下来了，若客户的钱没带够，他们就派人把布送到客户家里，带回货款；或者把布暂时存在店里，客户来付款时再取货。
这种叫人信得过，让人心情愉快的店，自然能吸引客户，生意自然就越做越兴隆了。
在上述案例中，老绸布店的销售价格不比同行低，但是当熟知该行的“销售潜规则”之后，该店以诚信面对客户，并为客户提供各种免费的服务，赢得了客户的心，让客户觉得花同样的钱，在它这里消费就是值！这也是它得以发展壮大的根本原因。
销售员面对客户对价格不满意时，正确的做法是尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调商品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样既不损失利润，又保证了商品的价值。
严格来说，“价格没有绝对的高低之分，只有你的客户觉得是否值”，这个原则不仅适用于说服终端客户，也适用于说服代理商客户。那么，如何消除这些客户的顾虑，让其觉得你销售的高价产品“物超所值”呢？
有一个鞋匠和一个卖春饼的小贩在市场外搭伴做生意，这时走过来一位气质高雅的贵夫人，她走到鞋匠身边，拿出一双皮鞋问：“师傅，您能帮我把这双鞋修好吗？”
这个鞋匠简单地看了一眼，没有直接接话，而是推辞道：“不好意思，我手边有活儿正在做呢，如果您很着急，市场里边还有几个修鞋的，您可以去找他们修。”
贵夫人没有时间站在市场外面等，就拿着鞋向里边走去。
卖春饼的小贩疑惑地问鞋匠：“真不理解，有一个这么有钱的主顾找上门来，您竟然就这么把她打发走了！”
鞋匠解释说：“她那双鞋做工精细，皮质上好，怎么也得几百元钱，如果没修好，又修出新问题咱可赔不起。不是我在这里吹牛，倘若我不敢接的活，那几个修鞋的也不敢接，等到最后，她还是会回到我这里来修。”
鞋匠预料的果真没错，不一会儿，那位夫人又折回来了，恳请他费心帮自己修鞋。
鞋匠把鞋拿到手里里里外外地仔细查看了一遍：“您这鞋可是一双好鞋，得仔细地修，得花些时间，您明天来取吧。”夫人虽然很不情愿，但也只能点头答应。
待夫人走后，鞋匠几分钟工夫就将鞋的问题解决了。
这时，卖春饼的小贩更摸不着头绪了：“师傅，您这是演的哪出戏啊？这么快就能修好，您怎么非要让她明天才来取呢？”
鞋匠得意地说：“如果她等在这里看着我把鞋修好，只花这点时间，最多收个五元八元，再多人家就觉得不值了；但是等到明天，给她的概念是修鞋是个费时费工的事情，如果多要一些钱，她更容易接受。”
第二天一大早，夫人准时在约好的时间过来取鞋，看见鞋修得很好，就满意地问多少钱。鞋匠说15元，夫人心情极好，掏出一张20元的钞票，递给鞋匠说：“不用找了。”
要想让客户心甘情愿地掏腰包，就要让客户有“值”的感觉，在摸透客户的心理后，要从多方面下手。比如，客户以小企业竞争对手的产品价格来进行压价时，要给客户讲清楚，他之所以认为产品“价格高”，是以这个企业的什么服务内容来比较的。
若客户拿大企业的产品与小企业的产品相比，这实际上是不科学的，也不能相提并论，大小企业的品牌的可信度、知名度和市场定位是没有可比性的。
在这个过程中可以辅之以数据、证书及以往的销售好评等来证明产品的优越性。
把本企业的产品和竞争对手的产品的各种优劣势进行详细的比较，用数据、证书等直接的方式，从企业的经营状况、发展前景及产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面向客户说明公司的生产和经营质量管理情况，有必要时可向客户提供公司获得的质量检验体系的证明材料。
销售员在最后一步促成交易的过程中，要牢牢地把握促成交易的3个要点：
一是强烈的企图心，熟练的技术和良好的心态。
二是在交易中，随时准备好，动作敏捷，尝试多次促成，迫使客户做出购买决定。
三是注意言行举止，适当地运用第三方的力量，不主动制造新问题。
当你描述的内容能说服客户认可这个价格时，他们会自己找到更充分的理由做出购买决定。
心理测试：你是谈判高手吗？
下面是一个商务谈判情景测试，一共10道题，记录下你的答案，最后计算总分。
1.你认为商务谈判：
A.是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。
B.是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。
C.是一个妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。
D.关系的好坏决定一切，只要双方关系友好，必然带来理想的谈判结果。
E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。
2.在签订合同前，对方代表说合作条件很苛刻，自己无权做主，要通过上司批准。此时你应该：
A.指责谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。
B.询问对方上司批准合同的可能性，在决策者拍板前要留有让步余地。
C.直接约谈决策者，企图重新安排谈判。
D.继续和对方代表协商，先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。
E.退一步海阔天空，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
3.对方代表为了得到更多的让步或是为了掌握更多的信息，向你提出一些假设性的需求或问题，其目的在于摸清底牌。此时你应该：
A.如实回应对方假设性的需求和问题。
B.不理会各种假设性的需求和问题。
C.指出对方的需求和问题不真实。
D.了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性的答复。
E.给对方模棱两可的答案，并可将计就计促成交易。
4.如果对方代表指出还有几家竞争对手向你施压，要求你在价格上让步，你应该：
A.坚持原来的合作条件，更多地了解竞争状况，不要轻易做出让步。
B.声明自己的价格是最合理的。
C.压低价格来争取合作。
D.反驳对方，指出对方可以和自己的竞争对手合作。
E.提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。
5.如果对方提出让你让步，给予优惠条件，以此承诺下次给你更大的生意，此时你应该：
A.先不多想，按对方的合作要求适当地让步，再作打算。
B.考虑长远，按照对方要求的优惠条件成交。
C.了解对方的底牌，坚持不为“将来”而让“现在”让步，并以其人之道还治其人之身。
D.要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。
E.坚持原有的合作条件，对对方提出的下次合作不予理会。
6.对方代表声称非常喜欢你的方案或者产品，然而苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该：
A.要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。
B.指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。
C.提议对方借钱购买整体方案。
D.提出可以协助对方贷款或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。
E.完全答应对方的条件，先把整体方案或产品卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，欠款以后再说。
7.对方在达成协议前，依次提出许多附加条件，要求得到你更大的让步，你应该：
A.强调“双赢”，声明自己已经做出了很大让步，希望尽快促成交易。
B.不考虑对方提出的附加条件，坚持原有的合作条件。
C.针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。
D.不屑与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。
E.运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴的情况介绍给对方。
8.在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止地拖下去。你应该：
A.采取同样的办法周旋，以其人之道还治其人之身。
B.设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。
C.决定就此收手，节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。
D.采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。
E.向对方声明自己要涨价，采用价格陷阱策略。
9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该：
A.跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。
B.放弃立场，强调双方的共同利益。
C.坚持立场，要想获得更多的利益就要坚持原有的谈判条件不变。
D.采用先休会的方法，会后转换思考角度，以消除僵局。
E.采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
10.除非满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该：
A.从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求机会平等，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。
B.以牙还牙，不合作就算了，去寻找新的合作伙伴。
C.给出供选择的多种方案以达到合作的目的。
D.摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。
E.通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。
评分标准
第1题：A-2分 B-3分 C-7分 D-6分 E-10分
第2题：A-2分 B-10分 C-7分 D-6分 E-5分
第3题：A-4分 B-3分 C-6分 D-7分 E-10分
第4题：A-10分 B-6分 C-5分 D-2分 E-8分
第5题：A-4分 B-2分 C-10分 D-6分 E-5分
第6题：A-6分 B-2分 C-6分 D-10分 E-3分
第7题：A-10分 B-4分 C-8分 D-2分 E-7分
第8题：A-4分 B-10分 C-3分 D-6分 E-7分
第9题：A-4分 B-6分 C-2分 D-10分 E-7分
第10题：A-10分 B-2分 C-6分 D-6分 E-7分
测试分析
95分以上：谈判专家。你是一个经验老到的谈判家，总是能驾轻就熟地掌握谈判的节奏和进度，总是能将对方的心思完全读懂，并能及时采取应对方式。
90～94分：谈判高手。你天生具有谈判能力，理性并富有攻击性，时常能让对手甘拜下风。
80～89：有一定的谈判能力。你具有一定的掌控他人内心和动向的能力，在工作和生活中，能让别人倾听你的意见。
70～79：具有一定的潜质。你在谈判方面没有天赋，天生内向的你尚不知道自己还具备这一潜能。只要你多与别人接触，勇敢表达自己的想法，也可以成为一名谈判专家。
69以下：谈判能力不合格，需要继续努力。你天生就不爱与人争论，也不喜欢与人斗，性格腼腆的你总是沉浸在自己的世界中，不屑于观察他人的想法。然而生活在这个现实社会中，你还是应该勇敢地挑战自我。
