销售就是察言、观色、攻心，是销售员与客户之间心与心的互动。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。
王婆卖瓜，只卖不夸
俗语说：“王婆卖瓜，自卖自夸”“卖瓜的不说瓜苦”。一般情况下，销售员在推销时总是喜欢尽力夸奖自己的商品，不遗余力地宣扬所售商品的万般好处，掩饰缺点，但结果却往往事与愿违，让顾客心里大打折扣，退避三舍。
韩非子曾说：“巧诈不如拙诚。”在市场营销中，如果能打破传统的“报喜不报忧”的做法，适当地进行“缺陷推销”，反而可能会收到意想不到的效果。
事实上，任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售有着诸多不利影响，多数时候，它是你买卖失败的罪魁祸首。然而，你在出售一件商品时如果能很好地利用这些不利的因素，就能转败为胜。因为一个商品的优点和缺点是大家都有目共睹或者一用便知的，如果你只说优点而对其缺点绝口不提，还利用种种手段来掩饰，就会为你的生意带来很大的困难。所以，要想生意蒸蒸日上，巧诈不如拙诚。
郑先生就有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片高档的住宅区。这是一个建有20栋房屋的住宅区，它的售价定为17950～19950美元。几年之后，这里还有18栋房屋没有售出。这批被剩下的房屋全部位于罗斯利路，距离这批房屋20英里1英里=1609.344米。处有一道围墙，围墙外面就是铁路，每天都会有3趟火车经过。
开发商拒绝了郑先生过去向他提出的担任此批房屋销售员的要求。尽管郑先生曾用一封封信向他“轰炸”，但是仍然徒劳无功，“我没有兴趣与一名房屋销售员合作出售这批房屋”。开发商一再用这句话来拒绝郑先生。
几个月过后，当郑先生驾车从他们比佛利山的办公室旁经过时，郑先生便再一次下定决心要与他们约定一个会面时间。这次令郑先生十分惊讶，他们居然同意和郑先生面谈。由于这18栋房屋至今无人问津，很明显地，开发商越来越为此焦虑不安了。
他们一开始就对郑先生抱怨：“你一定是要我削价出售这批房子，这就是你们这些房屋销售员最常做的事情。”
“不，”郑先生很干脆地回答，“恰恰相反，我建议您抬高售价，还有一点，我会在这个月之前将整批房子全部卖出去。”
“可是它们已经在那里待了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”开发商不相信地问道。
“请允许我向您详细解释我会怎么做。”郑先生说。
“请说。”开发商说，同时舒适地靠在了椅子上。
“就像您所知道的，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们可在任何时间前往参观。”郑先生说，“可是我们将不会这么做，我们将一批一批地展示这些房子，而且要在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了！”开发商大声吼道，“这些房子起初没有卖出去，就是因为这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”郑先生平静地回答他说，“我们准时在每天上午10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
开发商听完下巴往下掉了几寸。
“接着，”郑先生继续说，“我要求您将每栋房屋的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。最后开发商还是同意了郑先生的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车都会从罗斯利路旁隆隆驶过。这就是说，在火车轰轰驶来之前，郑先生也就只有几分钟时间对买主们进行销售。
“欢迎参观！请进！”郑先生在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
很自然地，郑先生的问题使参观者露出了好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么呢？这个人到底要做什么？”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。“没错，”郑先生回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定你们第一次听到它时，这个声音一定引起了你们的注意。你们会发现，一旦习惯了这个噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”
郑先生接着带领人们进入客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快你们就会习惯。”
在这个节骨眼上，郑先生将电视打开，调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是说，一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过。”郑先生再叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：‘我是否愿意忍受这点小噪声——我当然会习惯噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？’”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在销售的过程中，如果你忽略了商品的缺陷，那只会让你的销售变得更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一个秘密，因为这是一种欺骗客户的行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候却并没有明确地说出，对方会认为你在有意欺瞒，势必导致你的信誉丧失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，并提出一些有力的措施，从而将其转化成优点。
主动比客户矮一头
一个成功的房地产经纪人曾谈到她的亲身经历：在她买了一辆高级德国轿车之后，她原来的那些中产阶级客户一个接着一个地流失了。她一直不明白其中的缘由，直到后来她更换了自己的座驾，换成和客户所开的差不多的小轿车后，客户又重新多了起来。
有些销售员为了维护产品和公司形象，经常会显得比较强势。如无法容忍客户对自己的商品过分挑剔，一旦客户的意见与事实有些许不符，他们就会竭力反击，以证明客户是错的。
事实上，一个销售员良好的信誉度不仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用等建立的，还需要拥有热情、谦逊的服务态度。热情周到地为客户服务，始终将客户摆在比自己重要的位置上，善于示弱，这样做能够让客户在与自己达成交易时保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
杰克是美国一家汽车公司的销售员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的销售的，遗憾的是他很喜欢争论。每当遇到特别挑剔的客户时，他总会跟他们争论不休，并且经常把客户说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我让这些家伙们大败而归了！”
但是，经理却时常批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风，你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，杰克慢慢地懂得了这个道理，就变得很谦虚了。
有一天，杰克正负责销售怀特牌汽车，有一位客户十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我，我都不要！”
杰克听后，只微微一笑：“您说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来您是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”
就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。杰克趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功地达成了交易。后来，杰克成了美国有名的销售员。
在交易中，主动示弱、自我检讨对客户来说是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与客户进行心理沟通也是一种让客户感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，对方或许还会给你介绍更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么秘诀，他笑笑说：“善于示弱。”
接着他还举了实例来证明：“有些客人来你这儿买鞋，总是横竖看东西不顺眼，常常把你的皮鞋贬得一文不值。客户会告诉你哪种鞋是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋。而这时，你就应该学会示弱，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确很会挑选鞋，自己卖的鞋的确有不足的地方，像样式不新颖，不过鞋跟很稳固，鞋底是牛筋底，走路的时候不会发出响声……你在承认这鞋有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方，这样就可以令他们心动。客户费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋很满意吗？”
客户虽然不是行家，但好与不好他们也是有自己的分辨能力的，假如你总是夸赞自己的产品有多么好，就难免会引起对方的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱则可以充分满足客户的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成。示弱并不代表是真弱，而是要摸准客户的思路，采用一种委婉的方法俘获客户的心。
学会制造紧迫感
早期的苹果公司以工作环境安逸而著称，员工们经常把宠物带到办公室来。李开复在自传《世界因你而不同》一书中曾谈道：“他们经常把宠物带到办公室来，你写程序的时候，不知道谁的小狗会凑过来嗅一嗅你的脚，有一次，一位同事养的兔子甚至跳到了我敲键盘的手上。那时，办公室里堆着各种宠物食品，谁有空谁就来喂一喂宠物。”一直以来，苹果公司都以宽松的工作氛围而著称。但这一切在1997年改变了，乔布斯重返苹果公司后，马上就制定了严格的规章制度，建立了富有紧迫感的企业文化。因为他深刻意识到紧迫感是促使员工高效、推动公司变革的最大动力之一。回归后的乔布斯一如既往地坚持他近乎变态的完美主义精神，时刻鞭策着所有员工与经理人。
在企业管理中，紧迫感可以促使员工更加高效地工作；而在销售行为中，如果销售员善于制造紧迫感，也能取得意想不到的销售成果。
消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，会产生不同的心理活动。其中，用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。
古时候，一家店铺主要卖成衣和布匹，店里有一件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。后来掌柜的找来一个新伙计，他刚来就说自己能在一天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去，掌柜的不信，因为衣服自从几个月前挂在那儿就没动过，进来看的客人只是问问价钱就摇摇头走了，他这个新来的怎么能在一天时间里卖出去呢？
但是，新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排，这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时，一定要回答是五百两银子，而不能报其三百两银子的原价。
两人协议好之后，伙计在前面照顾生意，掌柜的在后堂理账，整个上午基本上没有什么人来。下午，一位妇人进来在店里转了一圈后，正好看见了这件一直卖不出去的貂皮大衣，于是随口问道：“这大衣怎么卖啊？”
伙计装作没听见的样子，照旧忙自己手中的事情，妇人提高音量又问了一遍，伙计才过来招呼。
他向妇人解释道：“不好意思，我是新来的，耳朵不太好使，也还不熟悉价钱，这件衣服的价钱我也不清楚，我先问一下掌柜的。”
说完就举着大衣向后堂大声问道：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”掌柜的用更大的声音说了一遍。
妇人听得清清楚楚，觉得价钱太高，不准备买了。
而这时伙计认真地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，断定是小伙子听错了，想着自己少花二百两银子就能买到这件衣服，内心异常欢喜，又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了，于是匆匆付过钱后就离开了。
就这样，伙计很轻松地把存货、过季的貂皮大衣按照原价卖出去了。
店伙计就是抓住了妇人想占便宜的心理，成功制造了“现在不买等于吃亏”的紧迫感，才设计将衣服顺利地卖出去了。
销售员在销售产品时，要先拿捏准客户的心理，再用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售员的实践经验中，他们俘获客户的心往往就是通过价格的悬殊对比来实现的。想要成功制造出紧迫感，应该做到以下几点：
