有位女顾客看上了店里的一双鞋，可是她还想再考虑是否购买。这时销售员告诉她：“这款鞋的这个尺码只剩最后一双了，而且你穿着真的很漂亮。”类似的说辞还有很多，比如，可以对准顾客说：“这种产品只剩最后一件了，短期内不再进货，您不买就没有了。”或者“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天您就享受不到这种折扣价了。”这些言辞会给顾客造成一种商品匮乏的假象，让他购买后有一种荣归感，这样就很容易促成交易了。
张先生是一家家用电器的代理商，主要销售厨房使用的电器，如冰箱、抽油烟机、微波炉等。一天，一对夫妇进到他的店里。
顾客：“老板，我前两天来过你这里，我想再看看这款冰箱。”
张先生：“没问题，请随便看。您之前看过这款了，是吗？觉得功能怎样？”张先生询问顾客的意见，看他是否真的了解，以便确认他是否真心购买。
顾客：“是的，不过你们这个价格还是有点高，功能方面都没有什么问题。”张先生一听，知道他已经认准了这款冰箱，而且他之前看过了，对功能都很了解，肯定也去别家问过价钱，如果一样的东西别家的便宜，他早就买了，可见他只是想让自己再给他便宜一点。
张先生：“先生，您一看就很懂电器，这款冰箱的功能是没话说，而我们的价格也是最低的了，之前这款我们都是卖180元的。这不是为了庆祝开店3周年，我们才给新老顾客优惠价的，170元已经是最低价了。”
顾客：“这个我知道，你再便宜点。”
张先生：“不是不便宜，真是没有办法的事情。这台您今天不要可以，价钱是没办法商量的，因为已经是底价了。而且就此一台了，卖完了也没有货了。今天是我们做优惠活动的最后一天，明天我们的价格就会变成180元，看这台冰箱的人也很多，这么优惠的价格您如果还嫌高，那就实在是没有办法了。”张先生看出他们实在是想买又想让自己便宜点。到此，张先生就再也没说什么，等他们自己整理思绪。
就这样，张先生在不让一分钱的情况下透露冰箱仅此一台，客户思量再三，最后还是买走了。临走时，张先生还送了他们一块冰箱遮布。这笔交易不但成功了，而且让客户满意地离开了。
在销售商品的过程中可以严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。
一家保健仪器专卖店的老板为了吸引人气，在小区开展了免费体验产品的活动。有一位大妈听说他的产品对自己的腰椎间盘突出有好处，于是每天都来使用保健仪器。几个月下来，大妈觉得产品效果确实不错，随着免费体验时间的结束，大妈就想买一台回家使用。由于这位大妈在整个小区都很有影响力，这家店的老板想让大妈为他做一些广告宣传。于是他对大妈说：“大妈，您看，我们的产品最近很紧俏，恐怕要等到下个星期才有货。”其实他的专卖店里明明货物充足，但是经他这样一说，大妈反而更想买这种仪器了。一个星期之后，大妈终于如愿以偿地买到了保健仪器，她高兴得逢人就讲。受她的影响，很多人都感到好奇，于是就跑到这家专卖店去咨询，专卖店的生意开始红火起来。
这家店的老板很了解顾客的心理，他人为地造成产品供不应求的紧俏状态，让大妈对于购买到产品有一种强烈的期待，而一旦愿望达成，就有很强的成就感和自豪感，从而愿意把自己的这种感受和更多的人分享。而她的这种兴奋又很容易激发朋友的好奇心，引起他们对这种产品的关注，有了很高的人气，专卖店的生意自然就红火了。
销售员利用这种心理促成销售时需要注意以下两点：
1.对方须是已经确定购买的顾客
只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到而产生匮乏心理。如果对方没有购买这个产品的欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动于衷。
2.利用影响力中心
顾客购买到紧俏产品就会有一种满足感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的宣传和推广的作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以最好把这类顾客变成一个影响力中心，影响更多的人来购买产品。
逆反心：你不卖我偏要买
逆反心理是人类与生俱来的，因此在销售过程中，有时候正话反说能刺激顾客的购买欲望，而且往往比你费尽口舌地正面宣传更有效。
在美国的俄勒冈州，有一家餐馆的名字叫“最糟菜”。主人在餐馆的外面立了几块大广告牌，上面写着：“请来跟苍蝇同坐”“食物奇差，服务则更坏”。墙上贴的是当日的菜谱介绍，上面写着“隔夜菜”。奇怪的是，尽管这家餐馆的主人将自己餐馆的饭菜、服务、卫生贬得一无是处，但开业15年来却常常是门庭若市，座无虚席。不论是当地人还是外来游客都慕“最糟菜”之名而来，亲自到餐馆体验“最糟菜”，想亲眼看看这家餐馆供应的饭菜是不是最糟，卫生条件是不是最差，服务态度是不是最坏。有的人问餐馆老板为何要取一个这么古怪的名字。他回答说：“我是一个很糟糕的厨师，我父亲一直教育我要说实话。不论是好是坏，一定要讲真话。因此，就取了这个名字。”其实，这位自诩“说真话”的老板的回答并非真话。他给餐馆取名为“最糟菜”，其真实意图在于利用人的逆反心理来赢得顾客。
逆反心理是指人们彼此之间为了维护自己的立场，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。销售员如果能很好地把握顾客的这种心态，就能顺利地促成交易。
在消费行为中也经常能够发现这样的情形，销售员越是苦口婆心地把某个商品推荐给客户，客户就越会拒绝。是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需求，比如，自己越是得不到的东西，就越想得到；就越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
客户的逆反心理在具体消费过程中有以下几种表现形式：
（1）反驳。客户往往会故意针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
（2）不发表意见。在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
（3）高人一等的作风。不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。
（4）断然拒绝。在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”
很多销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受客户的拒绝。
威尔逊先生的汽车已经开了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知，这个公司的销售员开始纷纷登门向他销售汽车。
每个销售员来到威尔逊先生这里，都详细介绍自己公司的汽车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“您的那台旧车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失您的身份。”这样的话无疑让威尔逊先生心里十分反感和不悦。
销售员的不断登门，让威尔逊先生反感至极，他的防御心理早已产生，他想：“哼，这群家伙只是为了销售他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！”
过了一段时间之后，又有一名汽车销售员登门造访，威尔逊先生拿定主意不买。可是这位销售员只是对威尔逊先生说：“我看您的这部旧车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给威尔逊先生留了一张名片就离开了。
这位销售员的言行和威尔逊先生想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此他的逆反心理也逐渐消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周后，威尔逊先生拨通了那位销售员的电话，并向他订购了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。例子中的销售员就是从相反的思维方式出发，消除了客户对销售员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
销售员在利用顾客的逆反心理促成交易时也有两个要领：
（1）逆反心理大多适用于性格要强的人。并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔犟，又觉得自己很有能力的人，利用他们的逆反心理通常最有效。
（2）注意把握分寸。鲁滨孙说当别人告诉他“不准看”时，他就偏偏要看，这就是一种别扭心理，当这种欲望被禁止的程度越强烈时，所产生的抗拒心理也就越大。不论何人，一旦受到正面的批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的抗拒者。
参与心理：爱我所选择的
管理学家C·K·普拉哈拉德说：“消费者的行为方式正在挑战公司传统的价值创造逻辑。在以用户为中心的互联网刺激下，尤其在网络对于互动、速度、个性和开放性的强调下，消费者在价值创造上的参与度从未如此强大过，这种影响正蔓延到企业的整个价值链。”由此可以看出，如果销售员想让自己的产品获得注目，就不能像过去那样一相情愿地介绍、推广，而是要调整自己的沟通策略，吸引客户参与到自己的销售中。
这种销售模式主张邀请或鼓励消费者参与到推动品牌演进的过程中，让客户通过体验来改变其行为，通过令其参与，将营销变成一个互动交流的过程，从而让消费者与品牌的联系更紧密。
在实际销售过程中，怎样才能满足客户的参与心理呢？最好的方法就是适当地向客户发问，销售员向客户发问，客户才能感觉到自己的需求得到了重视，自己是销售员注意的中心，在感觉被尊重的同时，客户会积极参与到谈话中来。只有客户的参与心理得到满足，销售才有可能顺利进行。当然，向客户提问需要注意以下事项：
1.提问必须用一种礼貌且谨慎的态度进行
培根有一句名言：“谨慎的提问相当于获得了一半的智慧。”尽管有效的发问对于了解客户的需求有很多好处，但是如果在提问方式上不注意，不但不能了解到客户的想法，甚至会产生相反的作用，从而使得客户对销售员产生敌意，销售活动因此无疾而终。这样看来，销售员在向客户发问时必须要有礼貌，让客户感觉到自己是被关心的，同时要保持谨慎的态度，千万不能漫无目的、信口开河。
一般情况下，人们在谈话时都不喜欢被别人打断，客户亦如此。在销售活动中，客户在发表自己的意见时，销售员必须以一种十分关注的态度聆听，当客户说完之后，再就客户所说的话进行提问，这时的问题最好以一种征求客户意见的方式提出。这样做的效果是，客户会在回答的时候渐渐放松自己的警惕，从而参与到谈话中来，销售就会顺利进行。销售员切忌一上场就漫无目的地自夸，夸自己的产品如何好，或者说一些诸如“您应该选择我们的产品”“我们的产品是这个商场里最好的”等话，这样的话语在客户的耳中会变形，他们会以为你对他们有不良的企图。
2.问得越多，获得成功的概率就会越大
尼尔·雷克汉姆是《销售巨人》的作者，他曾就“提问与销售的关系”做过一些细致的研究。他认为，在与客户合作的过程中，销售员问得越多，获得的有效信息就越多，成功销售的可能性就会越大。换言之，在与客户沟通的过程中，销售员向客户提出的问题越多，客户参与谈话的概率就越大，客户参与了谈话，他的需求就会表露得很快，这样一来，销售员就可以做到有的放矢。
