时间长了，随着一次次的交谈，大家也都将张三当成了不错的朋友，就算本不想吃豆腐，但一听到他的叫卖声，也一定要去买一块回家放在冰箱里。其实，大家都想听到张三几句充满温馨的问候，感受一丝丝的温暖。
然而反观李四，除了吆喝外，却从来不懂得对顾客说一些体贴和关心的话。因此，没过多久，他的生意就渐渐地做不下去了，只好改行了。
每个人都希望得到他人真诚的关怀，哪怕是一句温馨的问候；每个人又都渴望得到快乐，哪怕是陌生人给予自己的赞赏和关心。
每一位从事销售工作的人，要想轻松地征服客户，不断地提升业绩，就必须了解客户的需求，研究客户的心理。就像卖豆腐的张三一样，主动关心顾客，通过温馨的话语让每一位顾客都感到了温暖，从而获得了心灵上的沟通，赢得了客户的信任，进而迎来了一个又一个老顾客。
像朋友一样对待客户，让他们能够从你的服务中享受到快乐，你不仅能轻松赢得订单，还能获得无数的朋友，以至于客户会主动而且乐意购买你手上的产品。
人寿保险公司的业务员小夏是公司的销售高手。一天，有位同事告诉他说，有一位女士拥有名车、别墅和大笔存款，但就是脾气孤僻，谁去谁碰壁，死活不肯投保。
小夏听了之后不以为然，他认为天下就没有真正攻不破的堡垒，世上根本就没有征服不了的客户。于是，他打定主意一定要让这位女士投保。
在接触这位女士之前，小夏先通过各方关系了解到这位女士的基本情况。原来这位女士的丈夫是一家房地产公司的老总，后因与女秘书有染，和她离了婚。人过中年却遭丈夫遗弃，难免心情不好。
获悉了这些基本情况后，他心里有了底，并且知道了该如何和她打交道。
一个周六的早上，精心打扮了一番的小夏，捧着一束娇艳欲滴的鲜花，站在了这位女士家门前。他定了定神，轻轻敲开了这位女士的门。但令他没想到的是，他还没有开口说明来意，她就“砰”的一声关上了门。他准备好了的一大堆话也没有用武之地了。
遇到这种情况，或许有些销售人员会轻易撤退，或者再次敲开这位女士的门，但小夏却没有这样做，他见这位女士连说话的机会都不给他，没有轻易打退堂鼓，也没有再次敲响她的门，而是站在门外一直等着她出来。从早上一直站到了傍晚，小夏觉得头晕目眩、手脚麻木，捧着鲜花的手臂也快支撑不住了。就在这时，女士家的门打开了。她走了出来，当发现小夏依然站在门口时，大为惊讶：“你怎么还在这里，难道你在我家门口整整站了一天？快进来！快进来！”
小夏此时头晕目眩，刚准备走进门去，但却发现腿脚已经不听使唤了，他勉强打起精神将手中的鲜花递了过去。女士接过花，脸上绽开了羞涩的笑容：“哎呀！你瞧我这把年纪了，还是头一回有人送花给我呢！真是太谢谢了，谢谢你让我感到了一种幸福！”小夏早已经饿得有气无力，只好向她微笑了一下，留下自己的名片就告辞了。
第二天，小夏拿到了那位女士投保的一张20万元的保单。接下来，这位女士不仅从小夏这里连续买了几个险种，还向自己的好友也推荐了小夏的保险。
作为销售人员的你，如果能够用真诚的心为别人带去快乐和幸福的感觉，一定不愁产品卖不出去，一定能让你不断地迎接回头客。
打电话细节透着对客户的尊重
销售人员的销售利润依赖客户所得，只有客户购买你的产品，你才有利可图。无论你的产品多么优越，如果无人问津，你也无法真正体现销售的价值。毫不夸张地说，是客户创造了市场。无论是企业生产的产品，还是销售人员的工作，都是以迎合客户的需求得以生存和发展的。因此销售人员要想留住老客户，就要了解客户的心理，促使其购买自己的产品。
从心理学的角度来讲，人们所做的一切事情，都是为了满足各种各样的心理需求。而渴望被人重视，则是一种普遍的心理需求，客户当然也不例外。销售人员掌握好客户这一心理需求，就为顺利成交找到了一个很好的突破口。
客户希望获得销售人员重视的需求，主要包含两个内容：一是得到他人的认可和赞美，使自己获得内心的满足感；二是希望得到重视，希望自己是焦点，有魅力吸引他人的注意。
众所周知，在电话销售中，被客户拒绝是家常便饭，在旅游和保险这两个行业中，电话成交率有5%～10%就算高的了。按照相关部门的权威统计，在90%～95%的拒绝案例中，大约有一半情况是客户在电话中只要表示了拒绝，销售人员就会放弃。
电话人人都会打，但通话结束后该怎么挂电话，很多人并没有真正思考过，还有相当一部分人会这样想：谁先打电话的，则谁先挂电话。其实不是这样的，在挂电话这件小事上，养成良好的习惯，有助于提升你的个人魅力。
销售人员工作强度大，时间也很有限，尤其是与比较熟悉的客户打电话交谈时，很容易犯这个毛病：对客户迅速传达完信息之后，没等客户挂上电话，自己就先挂了，此时客户心里肯定很不舒服。总是比客户晚放下电话，这是在细节上表现对客户的尊重，客户就愿意长久地跟随你。
尊重你的客户，让你的客户感觉受到尊重，这在销售中是至关重要的。这体现在一些细微之处。作为一名销售人员，与客户通电话时，你需要运用一些挂电话的技巧，来迎合客户的“上帝”心理。
首先，在与客户沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂上电话。客户至上的原则，对销售人员而言不仅要挂在口头上，还要随时记在心上。
其次，与职位高于你的人进行电话沟通后，应该让对方先挂上电话，这是对他的一种尊重。
最后，与异性互通电话时，从礼貌上讲，男士理应先让女方挂电话，这显示出你对女士的一种尊重，也加深了女方对你的良好印象。这点也适用于生活中朋友之间的电话礼仪。
销售人员除了掌握以上几点挂电话的技巧外，还要在与客户打电话的过程中注意以下几点：
1语言表述要简洁直率
与客户沟通时，避免机械地重复某些单调的词句，特别要避免提及专业技术方面的术语和概念，以免让客户感觉没趣而拒绝你。
2说话清晰明白
说话含混不清，或是拐弯抹角，不能让对方一下子直接得知你的想法，势必会让对方感觉你是在故意刁难他，容易引起他的反感。因此，打电话时，一定要将话说得清晰明白，将你的想法和建议直接告诉给对方。
3注意语音和语速
在电话中与客户沟通时，要注意声音不可过大，也不可过小，过大显得你不成熟，过小又影响对方的辨别，用你平时正常的说话声音即可；语速也不要过快、过慢，过快容易让客户听不清，过慢又好像故意在考验对方的耐心，因此要使用正常的语速；同时适当地使用抑扬顿挫的语调会取得最佳的效果，既能说明重点，也能增添话语的情感色彩，同时有助于对方领会你的意思。
4询问
很多免提电话的声音经常会听上去飘忽不定，因此，使用免提电话时，你需要多次询问对方是否已经听清楚你讲的话了，以确定你的意思对方是否已经完全清楚了。
5电话录音
一天内在不同的时间段，分别录下你与客户的通话，然后分辨出最佳状态和最差状态，尽量用最佳状态与客户通话，找到一个可行的办法改进差的状态，确保自己的声音更有吸引力，更能给别人留下深刻的印象。
让你的客户感觉有面子
每个人都有自己的想法和立场，在销售过程中，如果你想用自己的思想和言论压住对方，让其完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是在与个人主观喜好有关的情况下。
要想让客户接受你的意见又感到很有面子的方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己作出的，二是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，并且受到尊重。
刚开始从事销售工作的人员，对客户提出的异议颇不以为然，都以为千万百计地证明自己是对的才够专业，恰恰是在这个时候，让客户在信息沟通过程中产生不愉快的情绪。销售人员不要听见客户提出反对意见就去反驳，这个习惯需要立刻改正。
在任何情况下都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你推荐的产品；你赢了，对方因恼羞成怒仍然不会接受你的产品。要知道，你的任务是推销产品而不是辩论。美国潘思互助人寿保险公司对于爱争论的销售人员的处理方式是解雇。他们深深懂得：推销不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。因此，即使有争面子的机会，也要让给客户。
美国某木材公司的销售人员吉诺，由于不少次“当面指责客户的错误”而得到了许多深刻的教训，因此，在以后的销售工作中，他会尽可能地避免与客户发生争执。他说：“多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就像球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改！”
一天早上刚到办公室，电话铃就响了。吉诺拿起听筒，对面传来一个焦躁、愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格，说现在已经卸下了1/4，但木材检验员报告说，其中有超过半数以上的木材不合规格，于是他们当即决定拒绝收货。
吉诺听到对方的抱怨，立即乘车去对方的工厂查看，他基本上能猜到问题的所在。在路上，他想，用什么办法可以说服那位木材检验员呢？
如果是在以前，吉诺一见到这样的客户，肯定会马上掏出相关的材料，引经据典地指责对方检验员的错误，并斩钉截铁地断定自己公司供应的木材是合格的。
但是现在吉诺非常清楚：不管他的知识和经验多么丰富，也不管他的判断多么正确，最终他还是需要按照客户的意见办事，不是将木材拉回去换一批，就是直接退货，他的态度越是强硬、越是坚决，对方就越不容易让步。随即，他想，他要让对方感觉很有面子才行，只有这样他才能让问题得到妥善、合理的解决。
很快到了目的地，对方的采购科长拉着脸，木材检验员则满脸愠色，他们只等吉诺开口，因为一旦他开口了，他们也就好开口跟他吵了。
吉诺见到他们，并没有提木材质量的问题，而是微微地笑了笑，说：“让我们一起去看看吧。”
几个人闷不出声地走到拉木材的货车旁边，吉诺请他们继续卸货，然后又请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另一边。
看着检验员挑选了一会儿，吉诺发现他在路上的猜测完全正确——检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
其实，吉诺是当地检验木材的一把好手，虽然他看出了检验员的问题，但他没有对其进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。
所有“不合格”的木材全部被检验员挑出来了，在这个过程中，吉诺一点儿也没暗示检验员检验错了，只是不停地向他请教是哪里的问题，并且一再承诺今后送货时，一定会完全满足他们工厂的质量要求。
在整个过程中，吉诺一直都和颜悦色，并且以一种非常虚心的态度向检验员请教。检验员见吉诺如此的态度，渐渐地也高兴起来，双方剑拔弩张的气氛有了缓和。
此时，吉诺试探着提醒了检验员几句，让他自己觉得他挑选出来的木材可能是合格的，而且让他了解到，按照双方的合同，吉诺公司只能供应这种等级的木材了。
没想到，最后检验员的整个态度确实有了很大改变，甚至他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，而且反过来向吉诺询问了一些检验白松的技术问题。这时，吉诺也不再故意表示谦虚了，他耐心地给检验员做着解释，并且提醒他运来的白松全部都符合要求。但是在解释的过程中，吉诺依然没有忘记跟检验员以及随行的采购科长强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。
在吉诺的一再提醒下，检验员最终明白了，他把木材等级搞错了，按照双方合同的要求，这批木材全部合格。为此吉诺不仅收到了一张全额支票，而且以后也有了越来越多的合作机会。
吉诺让一桩生意起死回生，为公司减少了一大笔损失，而给足检验员面子则是其中最关键的一环。而且更重要的是：吉诺通过这次的“面子效应”，与这家工厂和那位木材检验员建立起了良好的关系，从而让他们成了自己的忠实客户。
很多时候，让你的客户感觉有面子，给客户争面子的机会，你就会事半功倍。因此，销售人员与客户在产品质量及其他方面产生意见分歧时，一定要想办法处理这些分歧，而不是与对方争辩，或者揭对方的短处。
然而有不少的销售人员在与客户的交谈中，总想试图说服对方，希望能够改变对方的判断，让其顺应自己的想法，于是就滔滔不绝地讲个没完，完全不给对方留一点儿机会，这就让对方感觉很没面子，他也不可能静静地坐在那里听你“念经”。
想要留住客户，让他成为你的“忠实粉丝”，那么就要记得让他觉得有面子！
定时回访顾客，让顾客记住你
