这天，一位客户要求过来看房，电话预约好见面地点后，明慧便急匆匆地开车来到了约定地点。刚下车，客户就笑着走过来向她问好：“你好，速度还挺快啊。”明慧见此并没有感到诧异，而是一下子就判断出对方是一个性格开朗的客户，想要与他接近，拉近彼此之间的距离，就必须以一种自然豪爽的态度去与他接触，而一定要避免扭捏和做作。想到这里，她就热情地一边跟客户打招呼，一边主动去跟客户握手。
到了要看的房子跟前，这时候客户的电话突然响了，他边说“先接个电话啊”，边向外掏手机。很快，他就旁若无人地与对方聊上了，一会儿大笑，一会儿感慨，声音一会儿特别高，一会儿又很低沉，虽然他知道明慧正在这边等着他，也知道旁边有不少人经过，但她全然不顾，就好像那里只有他一个人。
几分钟过去了，客户终于与电话那头的人聊完了，于是快步走向明慧，一边装好手机，一边感慨地对明慧说：“十多年没见的发小，今天终于有了消息，很难得啊。”
明慧应和着，说：“恭喜您，又了却了一件搁在心里很久的事。其实我们都一样啊，像我们的同学，远的不说了，就像最近的大学同学，也有5年没见面了。曾经那么开心快乐地生活在一起4年，如今各奔东西想联系却一直也联系不上。这是一种惆怅，更是一种无奈啊。”客户听着明慧的感慨，就像在轻轻地道出自己的心声，于是说：“是啊，连你们年轻人都有这种感慨，更别说我们了。”
说着时，他们已经进了要看的房子。进到房子里后，明慧并没有像对待其他客户那样，不断地向他做介绍，也没有说这套房子有多么好，只是简单地介绍了几句，就让客户自己去看了。而她则是静静地跟在客户身后，应答着客户提出的问题。因为明慧非常清楚，客户是一位很有主见的人，如果他主观上喜欢这套房子，不用介绍，他也会购买，而且会主动提出一些问题；但如果他不喜欢，即便做再多的介绍也无济于事。因此，明慧除了回答了客户几个问题外，就顺着客户的意思和他聊起了刚才他那位发小的事。
看房结束后，客户告诉明慧他感觉这套房子不错，但当时并没有买。一个月过后，这个客户又来找明慧了，问她那套房子是否还在，当得到肯定回答后，他立即告诉明慧，他要以全款买下那套房子。
当明慧敏锐地判断出客户的类型时，抓住了他对友人的怀念之情，让客户感觉明慧与他是志趣相投的。为此，接下来的看房过程就在一种轻松愉快的氛围中进行了。
从以上的例子就可以看出，与开朗外向型的客户交流沟通时，可以跟他们多谈一些他们感兴趣的与产品无关的题外话，不要将销售的目的表露出来。一般情况下，开朗外向的客户更愿意与销售人员交流，但却不喜欢一开始就着重谈生意，否则很容易让他们感觉无趣，会觉得销售人员不通人情，太急功近利，从而产生一种心理：这人只为赚钱，一点儿都不把客户当朋友。为此客户就会对销售人员产生反感。
与其他客户更喜欢销售人员一本正经地讲解有关产品的各种问题相比，开朗外向型的客户更愿意与销售人员达成一种轻松和美的关系，他们喜欢与销售人员交朋友，同时更愿意从朋友手中买到他们中意的产品，而不愿意从一个冷漠而陌生的销售人员手中买产品。
因此，与开朗外向型客户交往时，要懂得与他交朋友，不要做作，也不要扭捏，大大方方地谈一些客户感兴趣的话题。如此才能在做生意之前，首先赢得他们的心。千万不要为销售而销售，带有强烈的销售目的，否则只会让很轻松就能到手的订单流失。
多次拜访和说服老好人型客户
在销售活动中，销售人员经常会遇到老好人型客户，这类客户很好相处，一般都比较温和，能够宽容待人，做事不愠不火，非常具有耐心，从不会故意刁难销售人员，对销售人员的意见很愿意听取，就算不喜欢，也不会直接拒绝，让销售人员下不了台。这类客户也从不为芝麻绿豆大的小事与销售人员斤斤计较，为此，销售人员一般都喜欢与老好人型的客户交往。
但这类客户说服他人的能力十分厉害。他们语气温和，从来不大声斥责，但言语却铿锵有力、落地有声，很容易让人接受，因此，很多销售人员都容易被这种类型的客户说服不再向他销售产品。
老好人型的客户还有一个特点，就是在做决定时总是犹豫不定，消极被动。因此，在销售过程中，对待老好人型的客户，销售人员要有耐心，时刻警惕不要被他说服，而是要采取多次拜访、多次劝说的方式，用自信的言谈去征服他们，从而牢牢地将主动权握在手中，同时还要不断地去鼓励他们，多提出一些有建设性的建议，以促使他们早下决定购买。
厨具销售人员小刘这天到一位客户家里拜访。客户是一位50多岁慈眉善目的中年人，见到小刘后，急忙请他进屋里坐。客户说话温和而客气，小刘一看便知这是一位文化修养很高的人士。
刚坐定，客户就说：“我去帮你倒杯水。”虽然小刘表示不用，但是客户还是端来了一杯茶，让小刘解解渴，而且还双手将纸杯送到了小刘的面前，这让小刘有些受宠若惊，赶紧站起来接了过来。这是一位非常热情的客户，虽然经过简单的沟通，客户对小刘的产品并没有多大的兴趣，但是在喝茶的过程中，小刘却与客户谈论起了历史悠久的茶文化。
小刘是福建人，家乡遍地是茶，因此对茶的了解很深，而且当得知客户的老家也在福建时，小刘就和客户谈起了家乡的风土人情。可以说，与客户交流的整个过程都很融洽。为此，小刘也得到了一个结论：对方非常好说话。
在拜访将要结束时，小刘又将自己的产品简单地向客户介绍了一番，对方不断地点着头，但却没有作出明确的表示。最后小刘终于要走了时，客户说还要考虑考虑。
有3年销售经验的小刘并不担心第一次客户不签单，他想：这种老好人型的客户是最好对付的，只要多拜访几次，多说服他，那么他早晚都会成为我的客户。
在接下来的一个月内，每隔10天，小刘就会打一次电话给客户，并简单地讲一些有关产品的情况。在最后一次电话沟通时，客户终于答应了小刘，准备从他这里为每天操劳的太太购置一台质量上乘的抽油烟机。
小刘通过对客户外貌、语音以及举止的分析，得知对方是一位很有修养且很好说话的老好人型客户，于是首先通过聊天，取得了客户的好感，紧接着又继续跟进，在多次说服下，终于使客户与自己成功地签了订单。
有些销售人员一遇到老好人型客户，就会生出一种“对方好欺负、好被忽悠”的想法，其实，如果你真的欺负或“忽悠”了这类客户，那么你最终会被客户摒弃。
老好人型客户能够由衷地赞扬他人的成绩，也可以理解和体谅他人，但绝不允许他人欺骗自己，他们也非常懂得争取自己的利益。销售人员在准备与老好人型的客户交往时，要事先对客户进行一番了解，同时对客户的兴趣爱好做好一定的知识准备，这就为第一次拜访客户打下了良好的基础。而且销售人员在面对客户的“再考虑考虑”时，不要轻易放弃，要知道这是老好人型客户一贯的做法，如果你听到他们说考虑就灰心丧气，就很容易白白流失一个可以到手的订单。只要下定长期作战的决心，老好人型的客户终归会成为你的准客户。
应对标新立异的客户方法要独特
一般情况下，大部分客户的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样一间办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子上的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的客户。
标新立异型的客户通常衣着随便，但很时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻异事以及一些新鲜、时髦的话题高度关注。他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
