谈判中了解自己的长处，然后有针对性地去找对手的短处，利用自己的长处去攻击对手的弱点，就很容易将对手打败。
现代人大多很注重健康生活，在食物的选择上，人们大都愿意选择无化肥、无激素的绿色食品。一个农场就根据消费者的这种需求种植了大面积的绿色玉米。
在玉米丰收的时候，有很多商家前来订购这家农场的玉米。商家在购买玉米的时候，发现玉米上有很多虫子，于是和这个农场的老板说：“你的玉米虽然说是绿色食品，但是虫子太多，价格还这样高，我们不能接受。这样难看的玉米根本卖不到好价格，人家消费者是买玉米也不是买虫子啊！”
这个农场主听见客户这样说，知道客户是在有意压低价格，所以不紧不慢地说：“大家都知道我的玉米是绿色玉米，没有化肥也没有农药，所以长虫子是一定的事情。你们可以去看看市场上在化肥和农药浇灌下长成的玉米，那样的玉米当然不会有虫子了。我这玉米上的虫子之所以这样多，就是因为我这个玉米比别的玉米甜。”
这个时候，一个商家的代表说：“你的玉米虽然有这样多的好处，但是外形实在是不怎么好看，我们用高的价钱来买这么难看的玉米实在是很不划算。”
农场主听见这样的话不禁笑了起来说：“我虽然是个种玉米的，但是我不仅仅只是种玉米，我知道消费者喜欢什么样的玉米，我也知道你们来买我的玉米并不是直接去销售的。”
农场主的话让这些商家非常吃惊。农场主接着说说：“你们有很多人将玉米买回去之后，加工成成品或者半成品销售出去，消费者当然非常重视食物的营养。这样你们的利润就是在成倍增长。而且你们可能也知道，我的玉米价格在同类型的绿色植物中算是非常合理的。你们如果觉得我的价格高出了你们预期的价格，可以到别的地方去问问。”
所有的商家都不知道，这位农场主在销售自己的产品以前已经对市场与他们的目的都做了详细的调查和研究，而农场主提出的价格也是了解市场以后才制订的。这些商家的目的和销售背景被农场主牢牢地掌握在手里，而这些商家想在这个时候再急忙去找这么大的供货渠道，也是不可能的。这些情况被这个农场主掌握了，所以这些销售商最后只能根据这个农场主制订的价格买下了他的玉米。
正所谓四两可以拨千斤，找其软肋，对症下药，可收到意外之效。
打一巴掌，再给一颗甜枣
在商务谈判中，有很多商家在洞悉了别的商家的真实情况以后，就会实行打对方巴掌的策略，但是巴掌打完以后，甜枣也会随后就到。
甲国商品的主要销售市场就是乙国，因为乙国的国内市场非常大，为甲国提供了非常丰厚的利润空间。同样，乙国的一些商品也销售到甲国。甲国为乙国提供的便利条件就是减少乙国商品的相关税收。甲国和乙国合作得一直非常好。
有一次，丙国找到甲国商谈说：“我们对你们的某个产品非常感兴趣，希望能取得你们这个产品的销售权。”
此时，这种商品正在乙国热销。甲国的商品在乙国销售得越多，那么乙国征得的税收也就越多。但是，丙国向甲国承诺说，如果甲国能把这种商品的销售权提供给他们，他们可以将税收降低，比乙国少两个百分点。丙国的销售市场虽然比较小，但是国民的消费水平却相当高，这样这种产品在丙国的销售价格就可以高于乙国的销售价格。考虑到这个问题，甲国就把一部分产品运到丙国，让他们销售。
乙国知道了这件事情以后特别愤怒，他们强烈要求甲国撤销给丙国的商品销售权。
甲国知道乙国这样做的原因是怕失去这个商品的代理权，而丙国的加入会让他们增加竞争的对手。
其实，甲国的这个做法有他自己的目的。首先，甲国了解到乙国和丙国之间存在着很多不可调和的矛盾。乙国的国内市场虽然比较大，但是人均消费水平却远远低于丙国，乙国便将自己的相关税收降到一个很低的标准。在获得了甲国的这种商品的代理权以后，乙国便找了很多理由，提高了这种商品的税收，这就让甲国获得的利润非常低，使甲国对于乙国随便提高关税感到非常气愤，一直想找个机会“教训”一下乙国，而丙国的加盟邀请让甲国有了这样一个机会。这样，甲国就利用丙国狠狠打了乙国“一巴掌”。
丙国的出现让乙国有了危机感，他害怕失去代理权，因为失去代理权就意味着失去丰厚的税收。乙国和甲国在谈判桌上对于这件事情进行了谈判。甲国不同意撤销丙国的销售权，他说丙国拥有的只是销售权，并不是代理权。乙国知道甲国不过是在玩一个文字游戏，但是乙国也不敢贸然攻击甲国的这个说法。其实，甲国知道乙国的销售市场比丙国要大得多，虽然说乙国的相关税比较高，但是甲国在乙国取得的利润依然是丙国的几倍。甲国见“教训”乙国的目的已经达到了，所以就主动提出了降低甲国对乙国商品的关税。这是甲国为了缓和和乙国的关系向乙国抛出的“甜枣”策略。乙国看见甲国主动降低了对自己商品的税收，也就不再追究丙国的销售权问题。
甲国在这个过程中用打一巴掌再给颗甜枣的策略成功稳定了在乙国的销售市场，虽然说甲国对乙国的商品降低了相关的关税，但是由于甲国成功开拓了丙国这个销售市场，所以给乙国降低的那些税收根本没有让甲国受到什么损失。相反，丙国销售市场的开拓，让甲国的利润又增加了很多。
就这样，甲国在充分了解了市场，弄清楚了合作对象之间的矛盾以后，利用这些矛盾成功将“巴掌加甜枣”的计划予以实施，不但扩大了自己的利益，开拓了市场，还有效地给了合作者一个下马威。
充分准备，占据主动地位
生意场上的谈判就如同高手与高手过招儿，只有知己知彼，谈判之前做好充分的准备，才能掌握整个谈判的主动权，最终取得谈判的胜利。
人们都知道，日本商人一般都勇于实践，他们富有经验，深谙谈判的真谛，手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，以赢得自己的利益。因此，日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称，而中国的某公司正是面对这样一些“圆桌武士”进行了一番商务谈判。
在上海一栋著名的国际大厦里，两家公司围绕进口农业加工机械设备进行了一场非常激烈的商务谈判。中方在这一谈判中显得身手不凡，事前充分的准备以及现场的洞察力使这场谈判成为一个谈判成功的范例。
当时中国了解到日本生产的一些农业加工机器设备正好是国内几家企业都需要的一种关键性设备，而日方也正急着出售这些设备，于是与日商进行了一场谈判。谈判刚刚开始的时候，按照国际惯例，由日方首先报价。买卖谈判开局的报价非常有玄机，如果报高了价格，会传递给买方一种非常虚的信息，有时候这种虚价甚至会吓跑买方，但是如果报价报低了的话，有可能会让对方轻易占了大便宜，实现不了自己获得高利润的目标。因此，一般情况下，谈判的报价既不能高得让对方害怕，也不能低得一下子就合作成功。谈判高手往往会科学地分析己方的价值构成，在这个幅度内“筑高台”，来作为双方讨价还价的基础。日方对这个规则比较熟稔，所以首次报价为1000万日圆，当然这一报价比实际卖价高出许多。
日方之所以报出这样的价格，是因为他们以前的确卖过这个价格，因为对方不了解情况，所以就“上当”了。如果中方也像那些上当的买主一样，不了解当时的国际行情，就可能会以这个价格为谈判的基础，那么日方就可赢得厚利。
由于中方事前已经做好了充分的准备，早就摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直接而坚定地指出：“这个报价绝对不能作为谈判的基础。”
日方对中方如此果断地拒绝这个报价感到相当震惊。他们分析之后认为，中方很有可能已经对国际市场行情做了一番调查，因而己方的高目标肯定是无法实现的。于是日方便转移了话题，介绍起这个产品的质量特点以及优越性，以采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法一方面回避了正面被中方点破的危险，另一方面又宣传了自己的产品，还阐述了报价偏高的诸多理由，真可谓是一举三得。
但是中方一眼就看破了日本公司所设的“诡计”。因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，还专门研究了日方这个产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的相关情况。于是中方也绕了弯子假装不动声色地说：“不知贵国生产同类产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的理由是什么？”
这个问题貌似是在请教，其实是提醒了对方两点。第一，中方已经非常了解这些产品的相关情况；第二，这种产品并不是对方公司独有的，中方的选择权是比较广泛的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
中方的话还未说完，日方就明白了其中的意思，谈判顿时陷入窘境。
但日方毕竟是生意场上的老手，他们的主谈人为了避免这种尴尬的局面而借故离席，副主谈也装作是找材料，保持沉默。过了一会儿，日方主谈人自信地回来。他已经利用离席的这段时间，想好了应对对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手心领神会，于是不假思索地答道：“这是以前定的。”于是日方主谈人笑着对中方解释说：“唔！可能是时间太久了，不知这个价格是否有变动，为了保险起见，我们需要请示总经理。”日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然明白这是日方化解僵局的方法，于是主动提出休会，给日方以考虑的余地。
第二轮谈判开始后，双方首先调节了一下各自的情绪，融洽了一下感情。当创造了有利于谈判的友好气氛之后，日方才再次提出报价：“我们已经请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日圆。”同时，他们还夸张地表示：“这个削价的幅度已经是最大的了，希望中方可以还盘。”
中方认为日方削价的步子虽然不小，但是离中方的目标仍存在较大的差距，现在马上还盘还有些困难。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大差距的时候就轻易还盘，往往会让自己处于被动的局面：如果高了己方就会吃亏，但是低了的话可能刺激对方最终导致合作失败。究竟还盘多少才是适当的价格，中方一时有些拿不准。为了慎重起见，中方一边紧锣密鼓地进行电话联系，再次核实这个产品在国际市场上的最新价格，一边对日方的二次报价进行缜密的分析。最终中方认为，日方虽然表明这个价格是总经理批准的，但是根据实际情况来看，这次降低是谈判者自行决定的价格。因此，对方报价的水分仍然存在，弹性空间很大。基于此，中方确定交易价格为750万日圆。
对于这个价格，日方立即予以回绝，认定这个价格无法成交。但是中方认为定价的时间已经到了，这个时候该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人郑重地向日方指出：“这次引进设备，我们从贵国几家公司中特意选中了贵公司，这说明我们是非常有诚意的。这个价格虽然比贵公司销往C国的价格稍微低一些，但是因为运往上海比运往C国的运费低，所以你们的利润并没有减少多少。此外，诸位也知道我国有关部门的外汇政策，这单生意允许我们使用的外汇只有这么多。如果增加的话，需要再去审批。那只好等时间，如果你们能够等下去的话，我们可以改日再谈。”中方的这一番说辞显然是在告诉对方：“我们已经充分掌握了你们销售产品的相关信息，所以你们即使再耍什么手腕，我们也能看出来。”此外，中方又使用了类似“竞卖会”的高招，把日方推向了一个与“第三者”竞争的境地中去。
中方主谈人接着说：“现在A国、C国等着我们去看他们的产品。”说到这里，中方主谈人把一直握在自己手中的王牌摊出来，非常适时地向对方泄露信息，把中国外汇使用的批文以及A国、C国的电传递给了日方的主谈人。当日方看见这些东西后相当惊讶，他们谈判的决心完全被摧毁了，陷入了一个必须竞卖的困境：要么成交，要么告吹。这样的境地非常被动，日方一时举棋不定。成交吧，自己的利润不大，必然会很失望；告吹吧，这么兴师动众，花费了那么多的谈判经费和精力，最后却空手而归，无法向公司交代。这时，为了稳定对方的心理，中方的主谈人便运用了相关的心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方工作人员为了此次谈判付出的努力以及工作人员本身的精明能干，但是限于中方的相关政策，现在不可能再有伸缩的余地，如果日方真的无法接受这个价格，那么中方就只能选择A国或C国的产品了。
最后，通过再三衡量，日方认为成交还是可以获利的，告吹只能赔本，所以答应成交。
中日农机设备交易谈判成功的原因就在于中方在谈判之前做好了相关准备，不仅精确掌握了国际行情，还了解了日方的软肋，并结合本国的相关政策，把一切有利于谈判的信息全部整理到一起，为谈判做好基础工作。最终就是因为这个牢固的基础，使得中方在谈判一开始就处于主动的地位，因此，谈判的结果可想而知。
谈判前要做好准备工作
