为青年设计的巧克力外包装以气质取胜。看见包装就觉得这是一种非常有品质的巧克力，这样的包装非常符合青年对于独特气质的追求，这样的设计风格使得这两个糖果厂在情人节生产的巧克力经常脱销。
为成年人设计的巧克力的外包装主要以简洁和大气的风格为主，无论是赠送亲朋好友，还是带着它去拜访客人，都不会让购买者觉得有失身份。
这样三种不同风格的巧克力让这两家糖果厂的营业额常年居高不下，为它们赢得了稳定的客户群，同时它们还利用这样的优势成功地开发了海外市场。
其实，巧克力的味道从本质上来说没有多大的区别，而这两家糖果生产企业之所以能够赢得市场，是因为他们深入地了解了顾客的癖好，而且又对这些癖好做了仔细的区分，并迎合了顾客的购买心理。
有的消费者有一种求异心理，总是喜欢和别人不一样。很多商家就根据消费者这样的癖好，生产了有针对性的产品，从而为自己的商品扩展了销路，赢得了利润。
美国的福特汽车公司就是这个方针的执行者。在20世纪60年代，福特汽车公司曾经生产过一款前罩长、后面短的汽车。这是一种运动汽车的车型，而美国的青年非常喜欢运动，喜欢追求特别和刺激，所以这样的车赢得了青年消费群体的喜爱。在汽车生产出来的第一年里，福特汽车公司就销售了四十多万辆这样的汽车，大大地发了一笔年轻人的财。
迎合人们的消费癖好是很多商家惯用的销售技巧，当然对于推销人员来说，在向顾客推销自己产品的时候，也要像商家揣摩顾客的想法一样，弄清楚客户的癖好。
尾志忠史是日本有名的推销大师。有一次，他的同事遇到了一个非常难对付的客户，经过很多人很多次的努力也没有把这个客户说服。于是，大家把这个艰巨的任务交给了尾志忠史。
尾志忠史首先做了一番调查，他知道这个客户的身份是个医生，这其实对自己推销的商品——百科全书是十分有利的。尾志忠史了解到这个医生对于蕨类植物非常有研究，而且非常尊重自己的母亲。医生的母亲是开洗澡堂的，所以，这个医生也有非常爱洗澡的习惯。尾志忠史了解到这些事情以后，就去拜访这位医生。
尾志忠史刚一进门，医生就对他下了逐客令。这时他说了一句话：“我已经去您母亲开设的澡堂里洗得非常干净了，难道还没有资格跟您谈谈吗？”
这句话顿时引起了医生的好感，医生允许他坐下来谈谈。尾志忠史将自己要推销的百科全书翻到有蕨类植物的那页上，开始和医生谈起了蕨类植物。医生和他谈得非常愉快，并且很快就和他签订了合同。就这样，尾志忠史通过了解客户的癖好而攻克了同事们都没有攻克的难关，获得了一大笔生意订单。
商家在面对客户的时候，要根据不同的客户的不同心理采取不同的方式，不能为了推销商品而盲目地对客人进行招揽。就像一个化妆品的销售人员拉住一个老大爷推销商品一样，不但不能卖出自己的商品，还会让老大爷产生反感。所以，商家在选择顾客对象的时候，将顾客的癖好弄清楚是十分必要的事情。
第十五节三寸之舌，口灿莲花
做生意的人都知道，无论是口头的推销还是广告形式的推销都要讲究一些技巧，比如，怎样把商品吸引顾客的地方说出来，用什么样的说法能让顾客接受自己的产品等。这就要求销售人员不但要口才好，能说会道，还要掌握一定的技巧。推销中的语言技巧掌握得好，就会为推销员出色的口才增光添彩，同时也能让顾客满意地接受自己的产品，而你自然而然就获得了很多利润。
推销商品不如先推销自己
要学会做生意就要先学会做人，要想推销自己的产品就得先让顾客相信你这个人。很多推销大师都坚信一个观念：想要成功地推销出产品，必须先成功推销自己。所以让顾客先接受这个销售人员，比让他接受产品要重要得多。
原一平是日本著名的销售大师，他开始自己销售生涯的公司是一家保险公司。在进入保险公司以后的很长一段时间里，原一平都没有卖出一份保险。有一次，他向一位老师傅推销保险。在原一平辛苦地介绍了半天以后，老师傅平静地说：“小伙子，你的保险没有任何吸引我投保的兴趣。因为你的推销用词让我觉得你就是一个为了卖保险而卖保险的人，而且你的语言没有丝毫的魅力能引起我买保险的兴趣。如果你一直以这样的风格推销的话，你就不会有什么前途了。所以，你还是先将自己的推销方式改变一下吧。”
老人的话让原一平非常震撼，这时他才知道，原来一个成功的销售人员最重要的不是机械地向顾客介绍自己的产品，而是要先向顾客介绍“自己”。只有让顾客对销售人员感到满意，觉得销售人员非常 “顺眼”，才能直接地提升推销数量。
有很多销售人员觉得热情周到地为顾客服务，让顾客把商品从自己的手中买走，就万事大吉了。其实，这是一种错误的认识。如果销售人员能将自己摆在顾客的位置上，就能够体会到，其实顾客想要的并不只是这么多，他们还希望销售人员能提供优质的售后服务。
著名的推销大王乔·吉拉德对此深有体会。在他看来，真正的销售工作其实开始于商品售出之后，所以他每个月会定期送一些卡片和祝福短信给从他这里买过产品的客户。也许看起来这是很小的事情，但是这样做的好处是首先可以收到客户的反馈信息，以改进自己的服务方式；其次是销售员可以通过这个方法和客户保持联系，争取让这些客户变成回头客或者自己的产品的免费宣传员，这两点对于一个推销员来说，无疑都是十分可贵的财富。
一个成功的销售人员，不仅要让顾客感受到你良好的售后服务，还要让顾客知道你是一个诚信的人，因为只有诚信的人才能做长久的生意。如果只是图短暂的赢利而欺骗顾客的话，最终只会把生意做黄。
推销人员在向客户推销商品的时候，适当地告诉客户一些产品的真相，会使客户对你留下诚信的印象。
王伟和妈妈去商店买运动鞋。王伟同时看上了两款运动鞋，但是这两款鞋的价格差了几十块钱。这个时候，王伟的妈妈问身边的销售员：“为什么你们卖的同一个牌子的鞋子的价格却差别这样大呢？”
销售人员微笑着解释说：“这款便宜的鞋子是去年生产的，它采用的一些材料没有今年的材料贵，而且如果您现在买的话，我们也只有三个月的保质期。在这三个月之中，如果出现任何问题，都可以退换，这个贵一些的鞋子却有一年的保质期。其实要说差别的话，同一个牌子的鞋子用的料子不会有太大的差别，您选择的这两款鞋都是我们的主打产品，只是一个是去年生产的，一个是今年生产的。没有关系，您可以让孩子试穿一下，看看哪个更适合。”
销售人员一番话，让王伟的妈妈觉得这个销售人员的态度很好，又非常诚实，而且王伟的妈妈看见儿子这样喜欢这两款鞋子，就把这两双鞋子一起买了。后来，王伟妈妈也觉得这鞋子的质量很好。所以，邻居要是想给自己的孩子买鞋子的话，王伟妈妈总是推荐他们去这个鞋店买鞋。她跟邻居说：“这家店的销售员既诚实又周到，而且鞋子的质量也很好。”这样的口口相传为这家店做了免费的广告，让这家鞋店的营业额直线上升。
当然，销售人员的诚信也要把握好度，在回答顾客的提问时，既要让顾客获得满意的答案，又要让顾客感觉到自己的诚意。比如有些问题是不能向客户说的。这时，推销人员可以这样说：“真是不好意思，您提的这个问题只有产品的设计人员才有资格向外界公布。我们只是个推销员，这方面的知识了解得也不多，所以实在是没有办法给您解答。不过您要是想多知道一些产品性能方面的信息，我倒是可以给您详细解答。”如果推销人员这样解释，相信大多数客户不会有什么负面的反应，推销的目的也会因此轻松达到。
推销员在推销产品之前，首先要让客户接受你，只有客户从心底认同你，他们才会愿意听你说话，才会愿意购买你的产品。在推销界，这叫做“推销中的推销”。很多失败的推销员之所以屡次遭到客户的拒绝，究其原因，无非是他们没有把自己成功地推销给顾客。试问哪个顾客愿意把自己的金钱浪费在一个自己不喜欢的人身上呢？他连时间都不愿给你，又怎么可能买你的产品？
9种不受欢迎的推销员
在生意场上，同样的商品给不同的人去推销的话，成功的推销者会让这种货物的订货单像雪片一样飞向卖家，但是如果是一个不受欢迎的销售人员，恐怕会让卖家的店铺出现门可罗雀的景象。下面就总结了9种不受欢迎的推销员类型。
1巴结式推销员
这种推销人员通常没有把自己的态度放在正确的位置上，总是觉得自己做的是一件低三下四的求人的事情。
马先生是一名卖运动器材的销售人员。在销售过程中，他为了笼络客户，就千方百计地请这些客户吃饭，给这些客户送礼，以此来巴结客户，希望得到客户的订单。但是他越是这样做，就越让客户怀疑，有的客户甚至认为马先生是因为这些器材的质量不好才会通过这样的方式来销售的，以至于许多客户都流失了。
马先生的销售方式之所以不被客户认同，就是因为他让自己变得“名不正，言不顺”。他想拉拢客户，就做出乞求、巴结的姿态，这种自贬人格的销售方式是不会被客户认同的。所以，在推销商品的时候，销售人员一定要把自己看得重要一些，做到不卑不亢。
2不会开发潜在客户者
有些推销员非常容易满足，觉得只要自己手中有客户，就会有饭吃。所以，在大多数情况下，他们是不去花力气开发潜在客户的。
有两个鞋子公司的推销员，他们一起去非洲考察，并同时发现非洲的人都有不穿鞋子的习惯。甲推销员看见这样的情形，立刻用电话告诉公司说，鞋子在非洲没有销售市场。但是乙推销员却告诉公司说，这里有着巨大的销售市场。结果乙推销员所在的公司的鞋子第一个打开非洲市场，赚取了极大的利润。
3总是抱怨外界条件的人
有一个人曾经说过一个笑话，说他嫌咱们不是章子怡，咱们还嫌他不是李嘉诚呢。其实有的销售人员也是抱着这样的态度工作的。公司看见他的销售业绩不好而批评他时，他则会抱怨说：“你批评我的业绩，也不问问你自己的产品质量，质量这样差的产品怎么让人卖啊？”这样的销售人员常常把销售失败的原因归结为条件不允许、客户很难说话、世道不景气等，从来看不到自己的过错，他们总是说“我们公司的销售策略是错误的”“我们的产品、质量、交易条件根本不能和我们的竞争对手比”“同行的产品价格都比我们的价低”或者“顾客根本不识货”等，这样的推销者既不受客户欢迎，也不会受公司欢迎。
4销售信心不足者
有的推销人员总是不能接受顾客的拒绝，在被顾客拒绝了几次以后。就会觉得非常气馁而放弃推销。其实，所有的推销人员都应该知道，销售就是一场马拉松比赛，谁跑到最后，谁才是真正的赢家。一个销售人员，不但不能凭借一时的冲动来做销售工作，还要对自己销售的产品充满信心，对自己有信心。
5薪金依赖主义者
有些推销员总是把自己缺少推销激情的原因归结为公司给自己的“鼓励”不够。他们总是不停地找各种各样的借口让公司给自己加薪水，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿自己的公司和别的公司作比较，经常说“某某公司不但底薪高而且提成高”、“某某公司出差的销售人员住的是多么高级的酒店”等。他们常常希望公司能不断地提高他的薪水，却从来不想自己能为公司做什么。
6喜欢承诺却不愿兑现的人
做生意讲的是诚信，销售人员也是一样。有些销售人员，在向客户推荐商品的时候，说得非常动听，把自己能为客户做的事情一一给客户列举出来，但是今天列举完毕，明天就忘了，客户等了很长时间，也没有看到这些销售人员兑现自己的承诺。这样的生意做长了，就会自然而然地让顾客不相信这个销售人员，同时也不相信他所推销的商品。所以，这样的生意是注定会失败的，这样的销售人员也势必会遭到淘汰。
7沉不住气、易急躁者
如果一味地急功近利，急于向客户推销自己的产品，反而会引起不必要的麻烦。苏轼说：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”遇到销售困难时，要沉得住气，多分析、多找原因。
8听不得顾客的反面意见者
《警世通言》里有两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”每个人都喜欢听好听的话，销售人员当然也不例外。有的销售人员，在听见顾客给自己提意见的时候，老是觉得顾客在跟自己过不去。所以，很多销售人员在顾客挑自己毛病的时候会不高兴，甚者跟顾客大吵起来。但有的时候顾客的意见是非常正确的，因为它可以直指销售人员最根本的毛病，所以善于听取善意的提醒永远是销售人员成功的法宝之一。
9不能正确把握顾客的心理者
客户的性格和爱好各有不同，当然购物的心理也各不相同。推销员要能成功地把握客户的心理，这样才能在适当的时机成功地将自己的商品推销给客户，而不引起客户的反感。
要想成为一个成功的销售人员，就要杜绝上述这些缺点，才能够不断成功。
优秀推销员的制胜王牌
