（1）首先一点是在销售之前没有做客户的信用度调查，迫不及待就想把商品卖出去，不分什么人只要对方肯要货就给。事实上，不同的客户，是要采取不同的销售方式的。信誉号的可以代销，信誉越高，越可以把贷款回收期拉得长一些。初次跟客户做生意时，如果客户没有自己的商铺厂房，如果有也是租来的，说跑就跑了，这时对您没有产生一定的信用时，哪怕价格低一些，也要采取现款现收的销售方式。
（2）有时平时的一些小账，觉得账目小，不收就不收吧，慢慢就积累成了大帐。一旦货款押多了，回收就困难了。而客户认为，你不着急用钱，你不催他就不给，这是客户融资的一个技巧。所以平时的货款，无论多少都要及时要回，不要让客户钻空子。
（3）没有适时地监控客户，导致人走，再也收不回来货款了。销售人员在将产品卖出去后，要随时跟踪客户，要了解客户使用产品的数量期限，尤其是客户的经营情况。一旦客户有了不正常得情况，比如效益不好，人员流动频繁，尤其是关键人物的离开，或者是老板平时有不良嗜好等，其他供应商也是频频去他那里要账等，等等诸如此类的原因。如果这样的客户要增量货量时，要立即停货，并收回产品和货款，淘汰掉那些销量不好的，信用度差的客户。
（4）有些销售人员为了充业绩或者为了制约公司，会在前期明明知道客户信誉不好的情况下，也照样将货卖给客户。要想成为一个优秀的销售人员，这些都是短视的行为。所以，这样的小动作，小伎俩还是不要做，迟早真相会显露出来。
（5）有时候将货物发出去，也不管客户的信用度如何。因此销售人员在发货前，要先学习一下有关货款回收的知识。
（6）在服务中己方存在问题，没有及时解决，使得客户产生不满情绪。所以，要及时处理在服务中所发生的问题，不留下后遗症。
（7）没有处理好客户经办人或其他重要人物的关系，对方的有当事人故意刁难而导致货款难收。所以处理好客户的关系，也是业务的基本技能，销售人员平时要多加学习。
其二是客户的原因。
（1）客户为了融资的需要，客户向银行贷款是需要利息的，而压供应商的货款，就是没有利息的，这样做能够挪出更多的流动资金。
（2）客户的信用度低下，对于这样的客户，处理时要果断，该要的要，该撤的撤，不要带一点侥幸的心理。
发挥催收货款口才技巧的心理准备
销售人员在催讨货款时，所持有什么样的心态是发挥自己口才技巧以及催收能力的一个重要因素。一个人的思想很容易影响到他说话的语气，语言的选择，这是我们大家都明白的一个事实。可是，在现实生活中我们会经常遇到这样的现象：
在销售时勇气逼人的销售员，一旦面对催货收款时，就好像变了个人似的，觉得向客户要钱心里很是过意不去，本来是客户欠我方钱，但好像是自己欠人家似的懦弱不堪，很多销售人员潜意识里都会存在着不好意思的心情。
营业活动将销售活动至收回货款视为一个循环，因此，销售人员面对收回货款的第一信念就是：“收回货款是正当的商业行为。”中国有句老话：“欠债还钱，天经地义。”既然客户接受了产品，就要为之付出代价，归还货款是自然之中的事情。因此，销售人员要抛弃不好意思，过意不去的心理，持有一种坦然的态度。还有，我们从下面入手分析看看完全回收货款对客户有哪些好处：
首先，客户对于已经完全付款后真正属于自己的东西会喜爱甚至更加觉得珍贵，再加上售出去的货物显然要比退货对客户更为有利，因此，客户都会努力想办法将货物销售出去，这样一下，产品的流通就会加速，销售量就会增加，自然日润也相应提高。
其次，若是我方将收回货款的期限延长，为了资金周转而向银行贷款，这时所给银行的利息就会计入商品价格之中，如果客户再次订货时就会加重其负担，相比之下，还是吃亏。
再次，就客户来说，如果赊欠的货款少，便会乐于进货，因为货款已经付清就可放开手来销售；而赊欠较多的客户因为害怕登门催收，便会不敢抛头露面，结果是导致订货减少，赊账变称长期化，最后不免成为不良客户。催收款一旦增加，不管怎样，销售人员会被迫采取保守的态度。如果放松催款，反而会使客户与公司愈来愈疏远。
所以说，销售人员催款在很大程度上都是帮助了客户，对双方来说都是有利的事情。不过，我们还要注意一点，催款时不要把收款当成催收借款。借款要生利息，但正常的赊欠货款是不计利息的。赊欠货款是表示对客户的信赖。继续信用交易，共存共荣，不过信用也是有限度的。因此，在彼此同意清帐的条件范围内收款，不能采取压制性的态度。正确地收款也可以间接地刺激客户销售。
催收货款的口才技巧基础
任何一个销售人员，就算你巧舌如簧，业务精通，但在催收货款这种工作中，还是要记住一个前提：还债建立在对方有相应能力的基础上的。所以，在销售工作中，销售人员要遵循以下几种原则，才能为催款避免不必要的麻烦。
首先要做好欠款的风险等级评估。
根据欠款规定的回收时间以及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对于不同类型的货款，要采取不同的催收方法，实行不同的催收力度。
风险一级——死帐
风险二级——呆帐
风险三级——准呆帐
风险四级——催收款
风险五级——未收款
其次，要做好催收款项的全面策划。
根据债款的期限长短、金额大小以及客户类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、与公司的距离等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，要么用“文”收，要么用“武”收。“文”收就是做工作，要么帮助他搞促销，要么帮助他下面客户的钱。“武”收比如拉货，打官司，或者用他最恼火的方式去收。确定使用哪种方式的标准主要是看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、诚心赖账的客户只能“武”收。将所有催款催收的方案填制在债务催收表格中。
还有，签合同时，要清楚地向对方说明支付的时间期限。
签好合同，做好每笔业务的交接记录。合同预订单非常重要，要确保合同的有效性，争取有利于己方。业务交接让对方签字，一面以后产生说不清楚的争议。明确什么时间客户验收合格，明确客户已付和未付的金额；明确每一笔款子要按照约定何时回笼。
最后，按照欠款户还款的积极性，做好时间安排。
对于还款比较干脆的客户，要在约定的时间前去，而且要尽量将上门的时间提前，不然也许客户会反咬一口：“我等你你那么久，你没来，我要去做其他更要紧的事了。”这时你就无话可说。
对于喜欢赖账的客户，就要在事前去等候，或者打电话让他准备，催他落实。这样做，一定要比收欠款日当天去要有效得多。当对方答应还欠款时，可以办张银行卡，让对方将钱打在银行卡上，以免前去催收花费差旅费。如果对方总是说没钱，你就要想法安插内线，试探对方说的是否是真的，在探知对方有现金时，或者在对方账户上刚好进一笔款项时，要立刻赶去，逮个正着。
什么时候给客户打催款电话也是有学问的。在欠款人情绪最好的时候，给他打电话他最容易同你合作。通常是下午三点半打电话比较好，因为上午都忙着做生意，下午是点钞的时间，心情比较好，催款也容易被接受。避免在人家进餐时打电话。还有，在客户进货时，估计在他卖到80%后，催还欠款的时机最佳，因为这个时候有钱，只要你态度坚决，他就会考虑还一部分。还有在月底时，有时考虑到大家都好的局面，他也会还掉部分欠款的。
收款的时间至关重要，要坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，两年以上的欠账也只能收回20%，而两年以内的欠账能收回80%。
除此之外，销售人员还要注意，销售是双赢的，而只顾自己利益的销售，是难以收回货款的根源；对于那些已经延期付款的客户再次交易要慎之又慎；对于那些因为暂时不便，需要延时付款的客户，要尽快进行支付资金的洽谈；对于已经不能付款的客户，要果断处置，将损失降低到最低。
催收货款的实战策略
在做好催收货款的准备工作后，销售人员就要采取积极行动开始收回货款了。
催收货款，如果客户处有另外的客人在。
催收货款，如果客户处有另外的客人在的话，这时不要离开，要说明来意，专门在旁边等候。客户大多不希望他的客人看到债主登门，这会让他觉得很没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装作很痛快的样子还你的款，为的就是尽快赶你走，或者是表现给新的合作者看。
催收货款要直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话就说，千万不要说对不起，或者绕弯子。直接找直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。做业务不能爱面子，业务做下来了，到收款时，很多销售人员会这样想，我跟采购那样熟，一天到晚追着他真是不好意思。或者就很少追款，或者追了几次就不追了。其实销售人员也是拿到货款才有提成的。欠债还钱，天经地义。如果你给他欠的太多，你的生意也做不长久。可以这样说：“王总，你星期五将余款给我或者请先预付多少，我那天下午去拿。”有时也许对方会说那天不行，你可以说：“那就星期四喽！”他往往就会说星期五就行了。
不要在拿到钱之前谈生意。
有时对方会拿还款为筹码与你讨价还价，要是你满足不了他的要求，他还会产生不还钱刺激一下你的想法。这时一定要把收钱当作是头等大事，这笔钱不还，哪怕是再大的生意也免谈。让他明白你此行的目的就是收欠款。在收款完毕后才会谈下一轮合作，这样你就不会陷入被动。
不要做出过激的行为。
催款时受了气，有时可能会因为气不过，想办法出出气，甚至做出过激的行为。这种方法是不可取的，脸皮一旦撕破，客户也许就会就此赖下去，收款会越来越难。
不要担心催款而失去客户。
到期付款，理所当然，担心因为催款而引起客户不快，或者失去客户，只会使得客户得寸进尺，进而助长这种不良习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为同客户沟通的机会。还有，如果客户坚持不付款，失去他又有什么呢？
