其实老板的想法真的是限量保质吗？他用的就是“欲擒故纵”法。人性就是这样，越是得不到的就越是觉得珍贵，而产品只有在他想买却买不到时，他才会想尽办法买。因此，在销售实践中，销售人员要善于运用“欲擒故纵”法，先冷一冷顾客，激起他的兴趣后，交易就会很快达成。
欲擒故纵法只是一种促成交易的技巧，在销售实践中，我们不能停留在仅仅依靠技巧来取得客户的信任而取得不错的销售业绩。更重要更关键还是，在销售产品中满足客户的盈利需求，否则一切都是废话。因为客户是我们长久合作的源泉，我们只是利用技巧达成交易而已，而不是要不择手段。
请将不如激将，用激将法让客户为面子签单
《三十六计》中，有一计为激将法，目的是激起人自尊心，以达到自己的目的。《三国演义》第七十回有“请将须行激将法，少年不若老年人。”激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，激起不服输的情绪，将其潜能激发出来，从而达到不同寻常的说服效果。激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境以及条件，不能滥用。同时，在运用时，要有分寸，不能过急也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，起不到相应的作用。
在销售实践中，销售人员往往会遇到一些客户，虽然有商品需要，但总是犹豫不决，迟迟不肯下决定。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，不妨利用激将法，激起他们的好胜心和自尊心，促使他们做出购买决定，迅速签单。
激将成交法，就是说销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反的心理作用下完成交易行为的成交方式。在销售过程中，销售人员一旦成功使用了这种技巧，常常能够促使客户立即下决心签单。
当然，能否取得最佳的推销效果，这就要销售人员根据不同的情况来定。心理研究表面，人跟人是大不相同的，有的人好高骛远，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆利落，有的人忸怩……因此巧妙利用人们的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。
一位小姐看中了某商店橱窗里的一款新式女鞋，但她只是在柜台前反反复复地看，并问一些无关紧要的问题。很明显，她非常喜欢这双鞋，但因为价格太贵而迟迟不能下决心购买。该商品的销售人员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看别的？”谁知，听了销售人员的话后，这位小姐毅然买下了这双皮鞋。很显然，该销售人员抓住了这个小姐爱面子的心理，在她对价格犹豫不决时，采用激将法激发了这位小姐的自尊心，从而促使这笔生意顺利成交。
在购买商品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理，激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使他们的好胜心强于理智。这样，客户为了满足自己的好胜心理，为了顾及的自己的面子，就不会再计较下去，而是迅速买单。
在某珠宝首饰店里，一位外商夫妇看上一只标价3万元的翡翠戒指。只是因为价格太贵，他们有些犹豫不决。这时，销售人员走过来说：“某国的总统夫人也非常喜欢这只翡翠戒指，但是因为它的价格太高，而放弃了。” 这对夫妇听了销售人员的话，好胜心油然而生，马上付钱买下。然后，他们还为此非常得意，觉得自己比总统夫人还有钱。这位销售人员就是利用客户的好胜心理，巧妙地激将他们一把，使得他们迅速下决心购买了产品，从而为自己争取到了可观的一单。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面对基本满意，而且在资金上也付得起那个钱，但就是不知道什么原因，使得他们总是担心以后会不会出现什么问题而举棋不定，迟迟不敢做出签单的决定。面对这样的客户，销售人员也可用激将法促使他们尽快做决定。
有位销售人员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出什么毛病，在经济上他也比较富裕，但他就是在签单时很犹豫。为了促使这位客户迅速签单，销售人员巧妙地运用了激将法。
他对客户说：“先生，您的顾虑我很是理解。在这个世界上，很多事情都是这样的，一个人对他越是喜欢的东西，就越不敢勇敢地追求它，越不敢积极地争取用用它。这是一种很可悲的心态，您说是不是？每个人活在这个世界上，都有他的信仰和人生梦想。怎样实现自己的人生梦想呢？只有凭借坚定的信念，不懈的努力，以及顽强的意志才能最终实现这些。正是因为梦想是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有志之士为实现梦想而不懈努力。我们要问，他们的动力是来自哪里？他们的动力也就是源自于他们的信仰，他们的梦想，它可以激励着人们永不停息地追求。”
客户听到这些，觉得有一定的道理，就点了点头。销售人员接着说：“是啊，自己觉得有价值，有意义的东西，怎么能够放弃呢？但在生活中，就是有这样的人，他们在遇到自己的喜欢的东西时不去努力争取，遇到机会时没有勇气把握，使得一生碌碌无为，平平庸庸，而梦想依然是梦想。我觉得这样的人生活实在没有多大意义，他们为什么不果断一些呢？为什么不积极争取和把握机会呢？我想，先生您肯定不是这种人。”
客户听到这里，不自觉地说：“当然，我肯定不是这种人。”
销售人员接着说：“您肯定不是这种人。正因为此，我才如此欣赏您，钦佩您。现在，您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。请您在这里签下您的姓名就行。”说着，将订单递给了客户。
客户被销售人员的一阵激将，再也不能像以前那样徘徊不定了。因为他不想被认为自己是不果断，遇到机会犹豫不决的人。而不果断签字就等于承认了自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是孰不可忍的。想到自己确实对产品和服务也没有什么异议，想到自己也确实需要这种产品，所以便爽快与销售人员签了单。
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种方法促成交易，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在使用时，一定要因人而异，把握好分寸，不然就会弄巧成拙，甚至会激怒客户。那些在使用这个技巧时，要注意那些问题呢？
首先，要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心，才能有效地激将客户。否则很难起到激将的作用，甚至还有可能将一桩很有希望的交易逼进死胡同。通常来说，年纪轻的，见识少的，比较讲究穿着打扮的，好跟人争高低的，地位较高的，以及受人尊重的这些人越怕被人看不起，这样的人也最容易被激将。在促成定单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。
其次，不要伤害客户的自尊。在销售过程中，如果伤害了客户的自尊，往往就很容易导致客户不再愿意跟销售人员交易，甚至还会惹出其他更多的问题。所以，正确使用销售法应该在保护对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。
还有，注意态度要自然。激将法是人们比较了解，接触较多的计谋。所以，在使用激将法时很容易被对方看穿。在销售过程中，要使用此法，一定要注意态度和表情自然，就好像什么事情没有发生似的那种表情。否则，被客户看穿的话，会引起他的逆反心理，最终导致无法成交。
反客为主，让客户与你签单
唐朝有个叛将，叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。大兵三十万，一路旗开得胜，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝有名的大将军郭子仪，他奉命前来平息叛乱，可他只有一万精兵。面对如此强大的敌人，形势十分严峻。
可是，正在这时，仆固怀恩死了。这样吐蕃和回纥两国就失去了中间调和的人物。双方都想夺取指挥权，结果矛盾激化，两家谁也不理谁，各驻一地。
郭子仪觉得这正是分化两军的好时机，并且在安史之乱时，他曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。于是他亲自来到回纥营中，会见回纥都督药葛罗，药葛罗见郭子仪来了，很是高兴，并设酒宴款待郭子仪。在酒宴中，郭子仪说：“大唐、回纥的关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们。今天怎么跟吐蕃一起进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们和大唐作战，他们好乘机得利。”药葛罗愤愤地说：“您说得有理！我们是被骗了，我们愿意跟大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。吐蕃闻讯，觉得形势对自己不利，连夜撤兵。郭子仪和回纥联兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃打败，很长一段时间不敢进犯中原。
郭子仪使用的计谋就是“反客为主”计。他先是借助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。反客为主，就是努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想法子钻空子，插角进去，控制敌人的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或控制他人。在销售过程中，销售人员也可以利用这种方法，争取到客户的订单，比如当客户问道某种商品时，不巧没有。此时最好采用反客为主法，用反问式的回答，来促成订单。
某电脑销售人员遇到一位客户想要银白色的笔记本电脑。客户问：“你们有银白色的这款机子吗？”这时，销售人员意识到他们没有这种颜色，但如果他直接回答说没有的话，那么客户就会说，没有就不买。
销售人员想了想，就反问客户说：“ 不好意思，我们没有生产这种颜色的机子，不过我们还有好多颜色供您选择，有白色的，黑色的，棕色的，粉红色的，红色的。在这几种颜色中，你比较喜欢哪一种？”
客户：“我想要白色的！”
销售人员：白色的，黑色的，棕色的，粉红的，都很不错的，你选一种试试看，你会发现它们真的很不错。“
客户：我想要银白色的，选其他颜色有什么用呢？
销售人员：当然有用。不信你选选试试。选一选，试一试，您就会体会到这些颜色的笔记本有不少是适合您的需求的。
于是，客户就不再推托，让销售人员拿出几款不同颜色的笔记本。在挑选过程中，销售人员逐一向客户介绍了不同颜色的笔记本，并给客户介绍了它们各自的优点。在看的过程中，客户逐渐对白色笔记本产生了兴趣。销售人员趁机说服客户购买白色这款机子。因为白色象征着高雅，非凡，与众不同。客户听后，感觉很好，就让销售人员给他选择了一款白色的。就这样，销售人员以反问式的回答，促成客户签了一单。
在这个案例中，客户有相关的需求，但却没有他中意的款式和颜色。此时，销售人员很容易遭到拒绝。不过，该销售人员没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，逐渐引开了客户的注意力，最终引导客户购买了产品，把把看起来没有希望的订单给争取了过来。
同样地，销售人员小张也遇到了类似的事情。小张是推销三星手机的，在一次推销过程中，她遇到一位客户问她有没有蓝色的诺基亚3310卖。在当时，诺基亚3310属于淘汰型号，而且小张是推销三星手机的。
小张说：“我是销售三星手机的，我这里有很多款式和颜色供您选择。您看有喜欢的吗？”说完，便把公司的宣传资料给他看，然后逐一向他介绍手机的型号和性能。谈了一会儿，那位客户就不提蓝色诺基亚3310手机了。
在谈话中，小张发现这位客户之所以想要蓝色诺基亚3310手机，是因为他对手机了解不多，看到周围有人用这款也想买一样的。于是她便详细地向他介绍现在最新款式的手机。客户听完后，不再说什么，开始看价格表，好像是考虑哪一款更合适。
趁此机会，小张便向他介绍了好几款手机，并询问了他买哪种档次的手机。客户说出自己的承受能力后，小张便向他推荐了一款三星实用型的售价，价格也不贵，而且功能还有比蓝色诺基亚3310手机强一些。客户看小张如此为他着想，便很高兴签了单，买了这款手机。
小张推销手机的故事证明，在客户问道自己没有的那种型号的产品时，销售人员采用反问式促销是非常必要的。因为，在购买产品的过程中，消费者可能由于某些原因，比如不知道市场上更新换代快，而点名要一些不再生产的产品，而这种产品刚好没有。这时，如果直接回答没有的话，也许就会白白失去一笔订单。相反，若是采用反问式回答，说服客户购买新的，更为先进的款式，往往更容易争取到客户的订单，甚至还能给客户一个惊喜，让他自觉成为销售人员的忠实客户。
对于销售人员来说，不管有没有客户需要的产品，都永远不要拒绝客户，因为客户有可能改变主意，从而购买你的产品。所以，当客户想要某种商品而没有时，销售人员要开启自己的智慧，想办法争取客户改变主意，把订单给自己。而反问式回答是争取客户订单的一种好方法。不过，在使用这种方法要注意以下几点：
首先，态度要真诚。要让客户感到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他推销产品。否则，顾客就是上帝，否定了顾客，就甭想获得订单了。
其次，要尊重客户的意见，跟他耐心地交流。在说服客户改变注意时，要尊重他的意见，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅不能达到预期的目的，还有可能给销售人员以及公司带来负面影响。
