即使是不善交际的人他有他的一群朋友、同学和老师，还有他的亲人，这些都是他的资源。你的日常活动不可能在隔绝的状态下进行，你认识的人中，存在这有可能成为你产品或服务的潜在客户，这些都是你接交人的最快速的办法。
日本房屋销售冠军原正文氏，他70%的业绩都是来源于客户的在购买及介绍。日本人寿保险界的超级经纪人柴因和子，他的客户介绍业绩达1547亿日元。
寻在准客户的第一条规律是假设某人能帮助你建立商业关系。他们自己或许不是准客户，但他们可能是认识将要成为你的客户的人。你的一个朋友也许不需要你的产品，但朋友的朋友你能确定他不需要吗？去认识他们，你能认识更多的人。你会很快找到你的准客户，因为你身边的人都会帮助你，愿意帮助你，在寻找的过程中，你所要做的就是沟通，让他知道你，了解你，这将为你开启机会的大门。
乔·杰拉德是世界上销售汽车最多的销售员，他平均每天销售5辆汽车，他是怎么做到这一点的呢？他有一个办法，也就是无论任何人，只要介绍客户向他买车，成交后，他都会付给介绍人25美元，25美元在当时虽然不是很大的金额，但也足够诱人，而且不费吹灰之力就可以赚的25美元。
哪些人能当介绍人呢？自然每个人都能当介绍人，但有些职位的人，更容易介绍大量的客户。乔·杰拉德说，银行的贷款员，汽车厂的修理人员以及处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎是天天都能接触到有意购买新车的客户。
每个人都能使用介绍法，但怎样进行才能成功呢？乔·杰拉德以为首先要严格要求自己一定要守信，要迅速地付钱。比如当买车的客户忘了提出介绍人时，只要有人提出“我介绍吉姆向你买了辆新车，怎么还没有受到介绍费呢？”乔·杰拉德就会很立即将钱付给他。有些介绍人，没有想要赚取25美元的金额，坚决不收这笔钱，因为他们觉得收了钱心里不踏实。这时，乔·杰拉德就会给他们送去一份礼物或者在好的饭店安排一餐免费的大餐。
总之，作为销售人员，要学会培养一些忠诚的老客户，然后借助他们再介绍的力量获得更多的准客户。
“攻城”前要先了解客户
我们把开拓客户姑且先比喻成“攻城”，那么在攻城之前先要做什么呢？如果我们不装备好武器，不准备好食物，也不去审查对方的形势，那么我们的结果将会什么呢？必定失败无疑。那么作为一名销售人员，如果在接近客户前，从不有计划地收集客户的资料、了解客户的情况，就匆匆地敲开一家客户门，急切地去介绍产品；遭到拒绝到，又快马加鞭地去敲开另外一个客户的门。这就相当于攻城前，没有做好武器和食物，也不了解对方的形势，自然会成功率不高了。
聪明的销售人员都知道与其匆匆忙忙地去拜访十名客户而无所得，不如认认真真地去做好准备打动一名客户。一些销售人员以为，接近客户，只是跟客户聊聊天，吃吃饭而已，还需要做什么准备啊。这都是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们很有信心凭自己三寸不烂之舌能让客户完全驯服。其实，这真是一种错误的想法。
如果对客户没有什么了解，也不做必要的准备，那么当接近客户时就可能不知道从哪里下手，从哪里开口，这样就会使得自己跟客户的见面成为一种尴尬，就好像说，你向一名客户推销化妆品时，说道一名明星经常用这种化妆品，而这个客户对这个明星非常讨厌，那么推销的结果可想而知了。
不知道客户的家庭情况，不知道客户的经济情况，也对客户的真正需求也毫不相知，那么这怎能将客户攻下？比如向一家并不富裕的客户介绍价格偏高而没有太大实用性的产品，比如当客户对这种产品毫无需求时，你拼命向他介绍，这都是在做事倍功半的事，甚至可以说是在做无用功。而这些都是什么导致的呢？归根结底也都是因为销售人员实现没有收集客户的资料，没有了解客户的需求。
销售人员扮演的是传达讯息的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和客户。销售人员只有在拜访客户前先了解客户的情况，才能知道客户所受的教育等等情况，才能根据相应的情况准备几套不同的解说词，来适应不同的客户，提高他们的兴趣。
不过，收集资料也是有学问的。有些销售人员倒是收集了不少客户的资料，但却不知道收集其他竞争者的资料，那么在销售过程，有些客户会跟销售人员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问其他牌子的产品跟你的产品比较，有什么劣势。这时，如果销售人员因为不了解，而保持沉默或者敷衍了事，这样做的结果可能就是白白失去了最终成交的机会。
让现有的客户帮助你介绍新的客户
对于销售人员来说，最头痛最吃力的事情，就是开拓潜在客户了。其实事情远远没有你想象得那么困难，你现有的客户群就可以从中很好地开发。你先认真分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有的客户群中，还有许多隐藏的准客户，存在着很大的客户市场，等着你去开拓。那么要怎样开拓呢？
有一种很好的方法叫做转介绍，也就是让现有的客户帮助你介绍新的客户。这是开拓准客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得准客户的重要资源。通常情况下，转介绍能减少初次拜访时的陌生感，同时有现有客户的认可，更具有先入为主的说服力，更容易赢得准客户的认可，促成交易。因此，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大。
让客户认可你。
当然，要想让现有客户帮你转介绍，第一步也就是让他认可你，只有他认可你，后面的事情才好办。那么，销售人员怎样才能获得客户的认可呢？具体来说，获得客户的认可要做到以下两点：
（1）要有责任心，要守信用：在经营活动中，一定要讲信用，重信誉，以实际行动来赢得客户的信任，客户才会乐意将朋友的近况还有家庭情况告诉你。
（2）要给客户提供满意的服务：当客户对你服务非常满意，无可挑剔时，他才会放心把你介绍给朋友。不然，他是不会说的。
如果你在请求客户转介绍的过程中，遭到拒绝的话，要尽快找到被客户拒绝的原因，打消客户的疑虑，解除客户的担忧。
获得准客户的资料。
当你走完第一步，获得客户的认可后，他会把一些潜在客户的详细资料提供给你。在收集这些资料时，主要要掌握的是准客户的姓名、年龄、家庭、以及单位地址和电话、受教育程度以及未来计划等等。同时最好了解准客户的兴趣，掌握客户的情感和性格。这样，你就能对准客户有大概的了解和认识，为陌生的拜访奠定基础。
准确锁定主攻对象。
根据你所掌握的资料，认真地对潜在客户进行筛选，选择出最有有购买实力和最有可能有需求的准客户进行拜访，锁定为主攻对象。锁定目标后，精心准备，选定时机精心为准客户设计计划。
虽然说是陌生拜访，但由于对客户的资料十分了解，加上又是经朋友介绍过来的，那么在推销过程中，就能做到得心应手，准客户也不会拒你于千里之外，甚至会对你产生亲切感，信赖感。然后再借助自己为客户提供的服务，再次证明自己的信誉和能力。这样双管齐下，相信会事半功倍的。准客户也会接受你的观点，成为你的客户，最后达成交易。然后你再努力让成为客户的准客户在位你介绍潜在客户，这样你的业绩就会越来越好。
让老客户和“局外人”为你宣传
世界上销售汽车最多的销售员乔·杰拉德在自传中写道：“每一个拥护的背后都有250个客户，销售人员如果得罪一个客户，那么也就是意味着得罪了250个客户；反之，如果销售人员能充分发挥自己的才能利用一个客户，那么他也就得到了250个关系。”这就是乔·杰拉德的著名“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝特格尤其强调了这个定律的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个备受打击的年轻人来向弗兰克·贝特格请教，他说自己已经推销保险一年多了，刚开始还不错。可当他把保险销售给一些朋友和同学之后，就不知道往下该如何继续了。现在他感觉找不到客户了，准备放弃了。弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你做事情只做了一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户里至少会得到两个以上的客户。还有，不管面谈结果怎样，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。
半年后，这个年轻人又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我就照你说的做，不管面谈结果如何，我一定要从每个拜访对象那里得到至少两个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我四处去闯所得到的要多得多。今年头半年，我已交出23.8万美元。以我目前持有的保险来算，我今年的业绩会超过150万美元！”
许多销售人员这样以为，只要别人肯给他介绍客户，他就是好的推荐人。理论上看，这没错。不过只有推荐人本身也是客户，才会更有说服力。对销售人员来说，强有力的推荐人具有很高的价值。不过要想客户为销售人员做郑重的推荐，至少要满足下面两种条件：
第一种，推荐人多半是销售人员亲密的亲朋好友，或者曾经有恩于他，为了报恩，所以鼎力相助。
第二种，推荐人喜欢助人为乐，也许是从前的客户、亲戚、朋友或者是有一些交往的人，当然也不止限于这些人。
很多销售人员觉得让人家帮忙是一件非常不好意思开口的事，觉得这对销售人员的名声不好。其实这种想法是错误的，只要请求别人帮忙时说得适当，自然，就能得到好的结果，而且销售人员自身寻找客户的技巧也会随之大大提高。
除了利用客户为自己宣传外，还可以利用局外人为自己宣传。 通常情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，因此最终的判决跟律师的努力成不了正比。在这种情况下，辩护律师会请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信性，达到预期的目的。我们不妨将这种方法运用到销售当中，“证人”可以让销售人员省去很多精力。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长想去加拿大旅游，想找一家服务质量高的酒店。一些销售人员听到这个消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的酒店和服务。面对这么多的酒店，他不知该选哪家。后来他收到一封与众不同的信，信中建议他给一些曾经住过他们酒店的客户打电话咨询那里的情况。
这位董事长在这些客户名单中发现一个他认识的，因此他就打电话。这个人对这家酒店大加赞赏，并向董事长推荐。最后董事长选择了这家饭店。
利用“局外人”，也就是“证人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，既节省了精力，又是与竞争对手争夺客户的最有利武器。想要快速进步和成长，同时又想出色地工作，一定要学会开发推荐人的技巧，因为这才是销售成功的诀窍。
把准客户当成朋友
若是你能让你的客户感觉到你是他们的朋友，你的销售也就成功了一半。因为当客户感觉到你是他们的朋友时，就会对你产生一种信赖感，他们就会对你产品深信不疑，他们就永远成了你的“被说服者”。
在销售理论中，一个重要的理论，也就是说要想推销产品，先要推销自己，再推销观念，最后再推销产品。如果跟准客户成为了朋友，也就意味着你成功地将自己推销给了客户，那么后面的成交活动也能随之顺利进行。
销售人员最关键的就是有灵活的头脑，思维敏捷更有利于沟通。在谈判的时候不要客户当作你的上帝，而是你的朋友，因为没有人喜欢永远被捧着被端着，那样会感觉很不舒服，很压抑。所以，把客户当作你的朋友，双方都会很轻松自在。
有很多销售人员觉得跟客户谈生意就是一件严肃的事情，所以自己要格外注意礼节，说话要严谨，谈话内容最好围绕生意来进行。其实，在一些经理级的销售人员在同客户谈判时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似好像与生意无关的东西反而能决定一桩生意的成败。
要赢得生意，首先要赢得客户的心。尤其是远道而来的客户，要跟客户聊聊他的家庭啊，孩子啊，有趣的事情啊等等，完了再邀请客户共进晚餐。因为他，们刚刚到一个陌生的地方，最好能先安定下心，放松下来，再谈什么新的采购计划。
而且，是否能够和客户从普通的合作关系发展到相互分享各自经历的朋友难度是很大的，所花的功夫也要比做成一桩生意要多得的。不过，意义也许要比做成一桩生意要深刻得多！
从营销学上来看，最大程度地获得客户的终身价值是成功营销的重要标志之一。那么什么是客户的终身价值呢？简单地说，就是一个客户为一种产品终生的花费能给公司带来的价值。这种终生价值反映的也就是客户对产品的忠诚度，忠诚度也就是来自于客户对产品的感情。
