买卖不成话不到，话语一到卖三俏
在这个错综复杂、瞬息万变的社会，作为一名销售人员，最基本的日常工作就是要经常面对形形色色的客户，并时刻准备去应对五花八门的突发事件。但是不论是与客户的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的沟通和交流，而做到有效的沟通恰恰是建立在销售人员出色的口才基础之上的。
因此，销售人员必须具备一流的口才技巧。在销售实践中，销售人员面对最多的是对自己所推销的产品不甚了解的客户，如果没有掌握相应的推销口才技巧，那么就很难吸引客户的注意力，也就打不开销售局面，更别说产品的成功销售了。
小赵是一个刚入行的推销员。一天，他挎着一个小包走进一家公司。进去之后，他直接来到最近的一张办公桌前，用低低的声音问道：“小姐，财务部在哪里？”
“在斜对面。”对方给他指了指。
过了一会儿，财务部的出纳进去询问：“主管，外面有个推销验钞机的，要不要？”
“不要，小商贩的东西都不可靠。”
出纳走后，小赵猜到主管可能不同意购买，于是又走进了主管的办公室，踌躇着来到桌边，一时间竟忘了称呼，他几乎是在用乞求的语气说道：“要不要验钞机，买一个吧！”
“我们不需要，就这样吧。”主管头也没抬。
过了一会，小赵见一直没人理他，自感无趣，最后只好悻悻地退了出去。
乍看起来，小赵是让人同情的。但销售人员必须要知道，市场是不相信眼泪的，更不会去同情弱者。因为小赵的推销口才平淡无华，基本上没有任何技巧可言，这就很难让人对他及其所推销的产品产生兴趣，所以对他的拒绝也就在情理之中了。
销售人员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是先要用自己的语言来吸引客户的注意力，使客户对你所推销的产品产生兴趣，进而才有可能说服客户，让他/她最终做出购买的决定。在推销的过程中，要充分展示自己的口才魅力，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，这是进行成功销售的一个必要前提。
要想成为一个出色的销售人员，就要懂得如何把语言的艺术融入到产品的销售中去。也就是说，一个成功的销售人员，必须学会培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
二战的时候，美国军方推出了一个这样的保险：如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一在战场牺牲了，他就会得到1万美元。军方认为这个保险只要一出来，大家肯定会踊跃购买。于是他们就把命令下到各连，要求每个连的连长向大家宣布这种保险已经出现了，希望大家购买。
其中一个连的连长，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家宣布了这个事情，可是过了好久都没人站出来购买。连长很纳闷：“怎么会是这个样子呢？”
细想想，便知道大家的心理其实很简单，在战场上连命都要没有了，过了今天都不知道明天会在哪里，还买这个保险有什么用呀？这些钱还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
正当连长无计可施时，一个老兵站起来说：“连长，我来帮你解释一下这个保险的事情吧。”
连长听了，很不以为然：“我都说服不了。你能有什么办法呀？但是既然你愿意说，那就试一试吧。”
老兵站起来对大家说：“弟兄们，我对军方推出的这个保险是这样看的：战争打响了，我们大家都将会被派到前线上去，假如你买了这个保险，上战场你被打死了，那么政府就会赔给你的家属1万美元；但如果你没有买这个保险，你在前线被打死了，政府一分钱也不会给你，也就相当于你白死了。大家可以想一想，政府是会先派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死而不用赔一分钱的士兵上战场呢？”
老兵说完这番话之后，全连弟兄纷纷投保，因为大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
这个故事虽然有点黑色幽默的成分，但是我们可以设身处地地想一想，如果你是其中的一名士兵，在硝烟弥漫的战场上，听了老兵的这番话，你会做什么样的决定呢？估计也是乖乖地把钱掏出来吧？
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，足见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有闪光点，以此来激发客户的兴趣，刺激其购买欲望，那么就要讲究语言的艺术，向客户展示你的语言魅力。
从上面这两个例子我们不难发现，销售口才的好坏和得当与否，在很大程度上决定着销售工作的成败。
一个人要想在与别人的交往中占据有利地位，获得成功，那就必须拥有一副好口才，而销售工作尤为如此。销售人员在销售过程中，如果连话都说不清楚，词不达意，那就很难把话说到客户心坎里，也就很难打动客户，甚至会让客户感觉别扭，又何谈销售的成功呢？
总而言之，作为一名销售人员，口才的好坏直接关系着销售事业的成败。拥有一副好口才，你的销售之路就会越走越平坦，越走越宽阔！
销售人员说话的9大注意和6大原则
销售人员在与客户接触时，说话要讲究艺术，沟通要讲究技巧。良好的说话艺术可以使你的事业步步高升，积极有效的沟通可以使你的人生绚丽多彩。销售人员在与客户交流时，特别要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话该说，什么话不该讲。如果毫无顾忌，那只能以失败告终。
那么，做为一名销售人员，怎样才能成为一个会说话的人呢？怎样才能处理好说话的艺术呢？主要应该注意以下几点：
谦虚有礼。
礼貌和规矩体现了一个人的修养水平，销售人员也是如此。因此，销售人员在与客户交谈时，要表现得谦逊有礼，让客户觉得你很有修养。因为彬彬有礼的人是最受人们欢迎的。
注意销售的目的性。
销售语言要注意特定的使用情境和使用对象，所以它除了具有一般的语言特点之外，还具有其独特的特征，即它的目的性，时效性与功能性。销售人员同客户交流，主要是宣传自己的公司、销售自己的产品，所以在开口之前一定要想好怎样说才能产生好的效果。绝不要毫无目的地张口就说，因为只要一开口，就必须影响客户的思维和行为，以此来达到自己预期的目的。
力求实事求是。
销售人员在介绍自己的公司和产品情况时，说出的话一定要真实，务必做到实事求是。切不可夸大其辞，更不能说谎，因为一句谎话可能要用1000句的谎言去掩盖，那样你会很痛苦，而且得不偿失。
对不同的人说不同的话。
社会上的人是形形色色的，有不同的职业背景和不同的社会阅历，所以销售人员所要面对的客户也就不尽相同，说话要求也就不一样。这就要求销售人员需要针对不同的场合以及不同的客户来选择所说的话。比如，对待老人和儿童，销售人员要学会用耐心细致的语言，也就是用“哄”的方式；对待年轻的客户，销售人员要多用富于时代性、感染性的语言来打动他们，使他们产生心理共鸣。
尽量使用能令客户听着舒服的语言。
如果客户讲的是方言，而你又恰巧熟悉他所讲的方言，那么你就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近彼此之间的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就不要随便乱用，因为不地道的方言可能在沟通中造成误会，你完全可以用普通话交谈；如果同时有多人在场，并且所讲的方言不尽相同，那你最好用普通话和众人交流，切不可旁若无人地只与其中某一位讲方言，让其他人不知道你们说的是什么，产生尴尬的局面。
多用通俗的语言。
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，销售人员在与客户交流时，要注意多运用通俗化的语言，尽量不用或少用书面化的语言。
说话注意分寸。
当客户谈兴正浓时，一定要倾心聆听，不能抢客户的话头。对于自己不知道的事情，千万不要硬充内行，以免说错了贻笑大方，给客户留下不专业、夸夸其谈的坏印象。
注意幽默感，谈话风趣。
销售人员在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但不能玩笑过头，要把握好分寸。适度的玩笑和幽默，并不是要取笑他人的无知、错误或动作，而是怀有好意的感情交流。在销售沟通中，适度的幽默可以给你带来灵感，从而使销售工作更加顺利。但是，过分、低级的玩笑，则只能适得其反，让客户感觉你庸俗不堪。
对公司和产品充满信心。
销售人员与客户谈话，是为了感染客户、打动客户购买你所推销的产品。所以，销售人员在向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己的公司和产品充满了信心。如果表现得很紧张，缺乏自信，就很难让客户下定决心购买你的产品。
此外，销售人员在说话时还要注意以下几点原则：
T.P.O原则
在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间，P代表场合，O代表对象。在人际交往的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才能真正发挥出魅力。
倾听原则
人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝、喋喋不休，销售沟通尤其如此。销售人员只有学会倾听，才能了解客户的想法、需求和期望，才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
共鸣原则
人都有一个特点：愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。因此，销售人员在与客户的沟通中，要善于寻找双方能产生共鸣的东西，以拉近彼此之间的距离。
无争辩原则
在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，切不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。
快乐原则
人际语言沟通除了信息传递和感情沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生更好的沟通效果。
品德原则
品德不好的人永远谈不上有口才，就算有，至多也是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信是其中的最重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的销售人员即使语言沟通能力欠缺一点，也是值得信赖的。
肢体语言是销售人员的必修课
在销售学中，经常使用到的符号有语言符号、表情符号、肢体符号和心理符号等等。一般的销售人员都会很自然地运用这些符号，但优秀的销售人员对这些符号却是在不断地学习中，自觉地将这些符号运用到自己的销售工作中去，并取得了很好的业绩。这一节主要给大家介绍一下肢体符号，也就是肢体语言。
肢体语言，也可以称为“身体语言”、“体态语言”、“动作语言”等。它是除口头交流之外的另一种沟通方式，需要借助表情、动作或体态等工具来进行，比如一个眼神的交流或一种手势传递的信息。有了身体语言的配合，整个沟通过程就会显得更加充实和活跃。
销售人员如果想要实现预期的销售目标，在很大程度上取决于肢体语言的沟通。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔指出：在典型的两个人的交谈中，由口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号则都是通过肢体语言来传递的。
销售人员如果能用肢体语言恰当表达自己的意思，会被认为是一个有涵养的文明人，相反则会被认为没有礼貌、缺乏修养，是粗俗的表现，这样一来，很可能在销售工作中遇到不该有的麻烦。所以说，肢体语言在销售工作中是非常重要的，销售人员应该努力学习和掌握。
具体地说，按照不同的身体部位划分，肢体语言又可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。
表情语
在交谈中，人们常常要通过面部表情来互相传递一些信息，像眼神的动作和微笑、愤怒、悲伤等表情，都能传递一定意义的信息。尤其是眼神的动作和变化更能反映出人们内心的思想和情绪，所以，销售人员一定要学会通过眼睛来观察客户的内心世界，同时还要学会利用眼神的交流向客户传递你的真诚和关心等。
手势语
手势语主要是由人的手指、手掌、手臂及双手所发出的各种动作。比如伸出某个手指所代表的具体含义、相互握手所传递的信息等。有些时候，人们还可以通过自己手部的某一特定动作向正在交流的另一方表达某一特定的意义，比如把手轻轻地搭在对方肩膀或胳膊上表示亲密，伸开双臂拥抱对方表示喜欢或安慰等。
在与客户沟通的过程中，手势语往往能够吸引交流双方的注意力。因此，销售人员在与客户沟通时一定要注意自己的每一个手势，以免由于某一个不经意的手部动作而引起客户的不满。
肢体动作语
肢体动作语包括行走、站立和坐卧时所做出的所有动作姿态。比如行走时是蹦蹦跳跳地走还是一步一步地向前挪动，走路时的速度是快是慢；又如站立时双臂是交叉于胸前还是放在背后，坐在椅子上时双腿是平放还是跷起二郎腿等等。
