第三，促成交易需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻，导购员要迅速抓住机会，否则，顾客一旦离开特定的环境或者受到其他人的影响，其心理就有可能发生变化。
利用激将法让顾客为面子“买单”
所谓激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，激起对方不服输的情绪，将其潜能激发出来，从而达到不同寻常的说服效果。激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境以及条件，不能滥用。同时，在运用时，要有分寸，不能过急也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，起不到预期的作用。
在销售实践中，导购员往往会遇到一些顾客，虽然有商品需要，但总是犹豫不决，迟迟不肯下决定。面对这样的顾客，导购员要想获得订单，促使他们下决心购买，不妨利用激将法，激起他们的好胜心和自尊心，促使他们做出购买决定，迅速签单。
一位小姐看中了某商店橱窗里的一款新式女鞋，但她只是在柜台前反反复复地看，并询问一些无关紧要的问题。很明显，她非常喜欢这双鞋，但因为价格太贵而迟迟不能下决心购买。该商品的导购员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看别的？”谁知，听了导购员的话后，这位小姐毅然买下了这双皮鞋。
很显然，该导购员抓住了这个小姐爱面子的心理，在她对价格犹豫不决时，采用激将法激发了这位小姐的自尊心，从而促使这笔生意顺利成交。
在购买商品的过程中，顾客往往容易产生较强的好胜心理，激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使他们的好胜心强于理智。这样，顾客为了满足自己的好胜心理，为了顾及自己的面子，就不会再计较下去，而是迅速签单。
在某珠宝首饰店里，一位外商夫妇看上一只标价3万元的翡翠戒指。只是因为价格太贵，他们有些犹豫不决。这时，导购员走过来说：“某国的总统夫人也非常喜欢这只翡翠戒指，但是因为它的价格太高，而放弃了。” 这对夫妇听了导购员的话，好胜心油然而生，马上付钱买下。然后，他们还为此非常得意，觉得自己比总统夫人还有钱。
这位导购员就是利用顾客的好胜心理，巧妙地激了他们一把，从而使他们迅速下决心购买了商品。
在销售过程中，还有的顾客对商品的各方面都基本满意，而且在资金上也付得起那个钱，但就是不知道什么原因，使得他们总是担心以后会不会出现什么问题而举棋不定，迟迟不敢做出购买的决定。面对这样的顾客，导购员也可以运用激将法促使他们尽快做决定。
有位导购员在向顾客推销商品时，顾客对商品挑不出什么毛病，在经济上他也比较富裕，但他就是在签单时很犹豫。为了促使这位顾客迅速签单，导购员巧妙地运用了激将法。
他对顾客说：“先生，您的顾虑我非常理解。在这个世界上，很多事情都是这样的，一个人对他越是喜欢的东西，就越不敢勇敢地追求它，越不敢积极地争取它。这是一种很可悲的心态，您说是不是？每个人活在这个世界上，都有他的信仰和人生梦想。怎样实现自己的人生梦想呢？只有凭借坚定的信念，不懈的努力，以及顽强的意志才能最终实现这些。正是因为梦想是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有志之士为实现梦想而不懈努力。试问，他们的动力来自哪里？其实就是源自于他们的信仰，他们的梦想，是信仰和梦想激励着人们永不停息地追求。”
顾客听到这些，觉得有一定的道理，就点了点头。导购员接着说：“是啊，自己觉得有价值，有意义的东西，怎么能够放弃呢？但在生活中，就是有这样的人，他们在遇到自己的喜欢的东西时不去努力争取，遇到机会时没有勇气把握，使得一生碌碌无为，平平庸庸，而梦想依然是梦想。我觉得这样的生活实在没有多大意义，他们为什么不果断一些呢？为什么不积极争取和把握机会呢？我想，先生您肯定不是这种人。”
顾客听到这里，不自觉地说：“当然，我肯定不是这种人。”
导购员接着说：“您肯定不是这种人。正因为此，我才如此欣赏您，钦佩您。现在，您觉得这种商品还行的话，如果您对我们的商品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。请您在这里签下您的姓名就行。”说着，导购员将订单递给了顾客。
顾客经过导购员的一阵激将，再也无法像以前那样徘徊不定了。因为他不想被别人认为是不果断，遇到机会犹豫不决的人。想到自己确实对商品和服务没什么异议，而自己也确实需要这种商品，于是他爽快地签了单。
激将成交法是导购员促成交易的一种技巧。在销售过程中，导购员采用这种方法促成交易，隐含着对顾客的“逼迫”，如果处理不当，很有可能断送整个交易，甚至得罪顾客。因此，导购员在使用激将法时，一定要因人而异，把握好分寸，不然就会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。那么，在使用这个技巧时，需要注意那些问题呢？
要把准顾客的心理
只有顾客具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心，激将法才能对顾客起作用。否则很难达到预期效果，甚至有可能将一桩很有希望的交易逼进死胡同。通常来说，年纪轻的，见识少的，比较讲究穿着打扮的，好跟人争高低的，地位较高的，以及受人尊重的这些人最怕被别人看不起，这样的人也最容易被“激”。在促成定单时，导购员可以根据具体的顾客对象，采用具体的方法去“激”他们。
不要伤害顾客的自尊
在销售过程中，如果伤害了顾客的自尊，往往很容易导致交易的失败，甚至还会惹出其他更多的问题。所以，使用激将法应该在保护顾客自尊的基础上，切不可为了促成交易而伤害顾客的自尊。
注意态度要自然
激将法是人们比较熟悉，接触较多的计谋。所以，在使用激将法时很容易被对方看穿。在销售过程中，导购员要想成功使用此法，一定要注意态度和表情自然。否则，一旦被顾客看穿的话，就会引起他们的逆反心理，最终导致交易无法达成。
利用欲擒故纵法促成交易
所谓欲擒故纵，意思是故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵是兵法三十六计中的一计，原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。”意思是说：如果把敌人逼得无路可走了，它就会疯狂反扑；相反，如果让它逃跑则可以削弱它的气势。追击时，跟踪敌人不要过于紧逼，以此来消耗它的体力，瓦解它的斗志。等到敌人放松戒备、士气低迷时，再捕捉它，就可以避免流血。
“欲擒故纵”法不仅适用于军事战场上，同样适用于销售领域。对于导购员来说，欲擒故纵是矛盾的统一，“纵”是为了“擒”，“擒”需要借助于“纵”，有“纵”才能有“擒”。导购员要想与顾客达成交易，就要先故意放慢速度，或冷淡对方片刻，或暂时让对方获得一定的利益，解除他们的警惕和戒备心理，这样往往更容易将商品卖出去，达到“擒”住顾客的目的。
然而在销售实践中，很多导购员常常希望迅速成交，结果却是“欲速则不达”。
刘女士是位售楼经理，是个很爱面子，好胜心很强的人，而且是个急性子。为了提高销售业绩，她每天都亲临售楼现场，并且时常加入到售楼员的队伍中去。一次，来了一个中年男顾客，是一个入行不久的售楼员接待的。刘女士通过在一旁倾听，得知这个顾客是一个大老板，想买一套300平方米以上的复式单位，如果交易成功，成交额将达到300万之多。“这可是一条大鱼，一定要紧紧抓住！”刘女士心想。
事后她特地找到那位售楼员，详细了解了一下情况后，她对那位售楼员说：“你一定要把这个顾客搞定，下次他再来时，你向他推荐一个400平方的单元，争取成交一套大单元房。”售楼员说：“这样不太好吧，顾客说他只想买300平方米左右的，再大的根本不考虑的。”刘女士一听就急了：“什么不考虑，关键要看你怎么去说服他，你就按我说的做，让他买400平方米的单元楼，搞定后我请你吃饭。”售楼员为难了：“经理，恐怕真的不行，我怕那样会把顾客做死。”刘女士打断他的话说：“别给我找理由，就按我说的做。做销售，就要敢于挑战自己，达成别人达不成的目标。”
几天以后，那个顾客又来了，售楼员按照刘女士的吩咐，推荐给他一套400平方米的单元，可顾客无论如何都不肯接受。无奈之下，售楼员只好找到刘女士，请刘女士亲自出马。
刘女士走到顾客面前，只问了一句“您好”，然后便直奔主题：“之所以给您推荐400平方米的房子，是因为这个400平方米的单元无论是朝向还是景观都是一流的，比300平方米的要好很多，我觉得您完全可以考虑我的建议。”
顾客笑了笑说：“谢谢。”
见顾客没有正面回答，刘女士有点急了：“怎么样，考虑好了吗？其实您用不着再考虑了，我是站在专业的角度为您做选择的。”还没等顾客说话，刘女士又继续说道：“买房子关键是要住得舒服，钱多一点也值！”
顾客没有吭声，刘女士认为顾客是默认了自己的提议，于是说：“小马（那个接待顾客的售楼员），去把预定书拿来。先生，您今天得赶紧定下来，要不然到明天你想要都可能没有了。”
顾客笑了笑说：“你别这么着急啊，我有我的考虑，我只想买300平的，你偏要我买400平的，是不是300平的不卖了？”
“这倒不是，我是觉得房子大一点，住着才舒服嘛。”
“那是你的想法，多加100平，就得多加一百万，这钱你给我出吗？这样吧，我再考虑考虑，过两天再说。”还没等售楼员把预定书拿来，顾客就起身走了。
顾客这一走，就再也没有回来。事后得知，顾客本打算那天定下一套300平的房子，可是刘女士非要他买400平的，他对刘女士这种强加于人的态度非常反感。相反，顾客在另一个售楼中心洽谈时，售楼员根据他的家庭和收入状况，建议他买个300平左右的房子，不要太大了，他觉得这里的服务比刘女士那里好多了，于是毫不犹豫地订了一套。
在这则案例中，刘女士之所以会失败，主要原因就在于她急功近利、急于求成，结果导致了“欲速则不达”。
其实，在与顾客沟通的过程中，如果导购员一味地步步紧逼，往往会让顾客吃不消，毕竟一个人承受压力的程度是有限的，过大的压力很可能激起顾客的逆反心理，从而放弃跟你沟通。与其如此，不如先让顾客尝点甜头，等到顾客割舍不掉时，再转入销售实际，这就是所谓的“欲擒故纵”之术。
某商场正在开展一款新型饮水机的促销活动。这款饮水机款式新颖，方便实用，但价格却非常低廉，比其他同类饮水机便宜近一半，所以吸引了大量正在店内购物的顾客。导购员通过现场讲解、现场示范后，当场就有很多顾客掏钱购买。
正当这些顾客准备离开时，导购员又开口说道：“这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个净水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，更有利于人体健康。”
导购员的一席话让购买饮水机的顾客立即停住了脚步，有的顾客开始向导购员询问有没有配套的净水器，导购员告诉顾客，这种饮水机的净水器是配套生产的，目前只有这一家商场经营。健康可是人的头等大事，于是一些顾客开始询问净水器的价格，导购员告诉他们说，净水器的价格与饮水机的价格差不多。一个小小的净水器竟然与饮水机的价格相当，这多少让顾客有些接受不了。但出于对家人身体健康的考虑，这些顾客还是再次掏钱购买了净水器。
在这则案例中，导购员抓住了顾客的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件打动顾客的心，过后再提出附带条件，顾客即便觉得有些损失，也往往会接受。这就是“欲擒故纵”法的成功应用。
在销售实践中，“欲擒故纵”法还有一种应用方式，即限量销售。
某市一家腊味商品，出售各种腊味食品，货真价实，风味独特，深受顾客喜欢。不过这家商店有个规矩，就是每天都“限量生产”，卖完后就不再生产了，哪怕是顾客强烈要求，也绝不再做。当有人问老板为什么时，老板回答说：“店里人手不够，做多了就保证不了质量了。请您见谅！”
那么，老板真的是想限量保质吗？当然不是，他用的是“欲擒故纵”法。人性就是这样，越是得不到的就越是觉得珍贵。当一种商品人们想买而又买不到时，人们反而会想尽办法去买。因此，在销售实践中，导购员要善于运用“欲擒故纵”法，先冷一冷顾客，等到激起他们的购买欲后，交易自然而然就能达成了。
从实质上说，“欲擒故纵”法其实是一种心理战术，只要你抓住了顾客的心理，就等于抓住了商品销售的机会。但是，“欲擒故纵”法毕竟只是一种促成交易的技巧，在销售实践中，导购员不能过分依赖这种技巧，否则顾客就会有一种被戏弄的感觉，从而最终失去顾客的信任。
反客为主，把握交易的主动权
