推销接近是导购员正式开展推销面谈的前奏，是整个销售过程的一个重要环节。接近顾客是为了赢得顾客好感，了解顾客需求，增加销售信心。接近顾客是一门艺术，需要讲究技巧和方法，如果接近顾客的方式不当或者时机不对，不仅起不到欢迎顾客的作用，还有可能将顾客赶跑。相反，如果时机和方法得当，则能给顾客留下良好的第一印象，这对于接下来进一步了解顾客的需求，拉近彼此间的心理距离和促成销售是大有帮助的。
待机是成功接近顾客的第一步
导购员接近顾客的第一步是“待机”。所谓待机，是指店铺或柜台已经开始营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做销售准备，边等待接触顾客的机会。在待机阶段，导购员应随时做好接待顾客的准备，这样等顾客一到，导购员就能马上进入导购角色，为顾客提供最好的服务。导购员在待机阶段应注意以下几点：
以正确的姿态等待顾客
（1）正确的站姿：自然抬头、双肩放松、腰部伸直、双眼平视、手靠在身体两侧、手指伸直，自然靠拢；如果两手交叉放于腹前，左手掌应放于右手掌上；双脚脚尖男性以25度角为宜，女性以5度角为宜。
（2）正确的走姿：脊梁伸直，轻快利落。
（3）待机姿势禁忌：躲在一旁看杂志、剪指甲、化妆；背靠着墙，一脸无精打采的倦容、打哈欠；几个人扎推聊天说笑，或与同事大声嬉笑打闹；倚靠着货架或柜台，双手插在口袋里无所事事。
暂时没有顾客时，要整理商品
在暂时没有顾客上门时，导购员应抓紧时间做好以下工作：
（1）检查商品。有些商品即使上柜之前完好无损，但经过多次顾客抚摸之后，也可能受到不同程度的污损。因此，导购员应该利用待机的时间，仔细将商品检查一遍。
（2）整理和补充商品。这主要包括：将经过顾客挑选后的商品重新摆放整齐；查看是否有没有上齐的商品，及时补齐；查看商品价签是否掉了或放反了，及时贴好或调整好；检查货架或柜台是否脏了，及时擦干净；一边整理商品，一边注意是否有顾客光临。
（3）其他准备工作。如果待机的时间较长，导购员还可以做一些其他的准备工作，如熟悉相关的商品知识，学习商品的陈列技巧，学习导购员销售技巧等等。
时时以顾客为重
无论导购员在待机时间里做什么准备工作，都只能是销售的辅助工作，绝不能为了做这些准备工作而忽略了自己最重要的职责——接待顾客。导购员在整理商品时，应随时注意是否有顾客光临，如果有，导购员应立即停下手中的工作，专注热情地迎接顾客光临。如果因为你的怠慢而使顾客愤然离去，即使你的准备工作做得再好，又有什么意义呢？因此，导购员千万不能本末倒置。此外在迎接顾客时，导购员必须正面看顾客，以极其自然的态度，观察顾客的一举一动，并等待机会接近顾客。切忌用眼梢瞟顾客，然后再跟同事窃窃私语，并发出令人讨厌的笑声。
引起顾客的注视
导购员的待机，是相对于顾客“注视”这一心理阶段而产生的，因此，导购员在待机的过程中，应该想方设法吸引顾客的视觉，把顾客的注意力吸引到你的商品上。
接近顾客的6个绝佳机会
所谓接近顾客，就是导购员一边和顾客寒暄，一边和顾客接近的行动。在接近顾客这一步骤里，对于导购员来说，最重要、最关键的，也是最困难的是找准接近顾客的适当时机。
曾经有一位导购培训讲师问导购员们：“顾客一进店就立即接待吗？”70%的导购员给 出的都是肯定的答案。其实这是不对的。顾客进店时一般都有一定的目的性，在他们还没有找到目标商品之前，或者没有发现自己感兴趣的商品之前，导购员就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休地向顾客介绍商品，往往会激起顾客的排斥心理。也就是说，导购员接待顾客的时机不能过早，那样会招致拒绝；当然也不能太晚，否则会有怠慢之嫌。由此可见，导购员在接近顾客时，一定要讲究时机。
有销售专家说：“只要接近顾客的时机恰当，销售工作就等于成功了一半。”从顾客的心理来说，接近顾客的最佳时机，应当在“兴趣”和“联想”之间。在这之前和之后，都是不合适的。在“兴趣”之前，是顾客的“注视”阶段。如果在顾客观看商品时，导购员就迫不及待地走上前去问：“您要什么，我拿给您看看”，那么，顾客很可能会产生戒心，从而大大降低顾客的购买几率。在“联想”之后，是顾客产生“欲望”的阶段。如果导购员到了这个时候，才开口招呼顾客，顾客就会感到自己受了冷落、不被尊重，从而降低顾客的购买热情。因此，根据顾客购买心理的变化过程，在“兴趣”和“联想”之间接近顾客，是最合适不过的了。
那么，导购员怎样才能判断出顾客的心理过程发展到这一阶段了呢？一般来说，当顾客出现下列几种举动时，是导购员接近顾客的最佳时机。
当顾客长时间凝视某一商品时
如果顾客长时间凝视某一件商品，说明他对这件商品产生了极大的兴趣，而且其心理过程可能很快就会转移到“联想”阶段。所以，导购员一定要把握住这个机会，及时接近顾客。不过，导购员在接近顾客时，需要注意以下几点：
第一，在与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面，轻声地询问顾客：“有什么需要我帮忙的吗？”导购员务必注意，说话时一定要站在顾客看得到的地方，切忌从顾客背后突然冒出一句话来，否则很可能使顾客吓一大跳，从而降低顾客的购买欲望。
第二，在与顾客打招呼时，语言不应当只局限于“欢迎光临”、“我能帮您什么忙吗”之类，还可以给予顾客一些适当的赞美，比如“您真有眼光，这是我们这里卖得最好的一款商品！”
第三，当顾客的心理过程进入“联想”阶段时，他就会在脑海里描绘出一幅自己使用这种商品时的图景，甚至会不知不觉地沉醉其中。这时导购员千万不要突然冒出一句：“欢迎光临”，以免打断顾客的联想，而应该说一些能够丰富顾客联想的话。
当顾客触摸商品时
如果顾客把商品拿在手里不停地翻看，或者用手不停地触摸商品，也表明顾客对这件商品产生了极大兴趣。但是，导购员必须注意，不能在顾客刚开始触摸商品时就立即接近顾客，而应该稍微等一会儿。如果在顾客刚开始触摸商品时，导购员就开口说话，不但有可能吓到顾客，而且可能让顾客产生误会：“原来导购员老早就在监视我了”“也许导购员认为我买不起，所以才不让我摸这个商品！”这样一来，顾客就会觉得人格上受到了侮辱，从而导致顾客愤然离去。因此，导购员必须把时间稍微拖一拖再开口说话，说话时可以加上一些简单的商品介绍或说明，以刺激顾客的购买欲望。
当顾客抬起头来时
当顾客注视或触摸商品一段时间之后，把头抬起来时，导购员应该抓住时机去接近顾客。顾客注视或触摸商品后，突然抬起头来的原因有两个：一个是想叫导购员，让导购员详细介绍一下这个商品；二是决定不买了，打算离开。如果是第一个原因，导购员只要稍加游说，交易就有可能成功；如果是第二个原因，情势就有些不妙了。不过，这种情形也不是没有补救的机会。当顾客打算离开时，导购员应该立即用亲切的语气对他说：“您要是不喜欢这个，我们还有其他样式的，您可以看看！”如此一来，顾客很可能被你的热情服务留下来，而且可能把他认为不满意的地方说出来。由此可见，导购员如果能把握好接近顾客的时机，不仅可以把想走的顾客挽留住，而且还可以找出顾客不购买的理由，为自己以后的销售工作积累经验。
当顾客突然停下脚步时
如果顾客在某个柜台前突然停下脚步，说明他一定被某种商品吸引了。这时候，如果没有导购员过去招呼他，他很可能会停留一会儿就继续向前走。所以，导购员千万不可放过这个机会，而应该立即走过去招呼顾客。不过，导购员需要注意的是，当顾客停下脚步时，一定要注意他注视的是哪一件商品，然后针对该商品的优势和特征进行介绍和说明。
当顾客的眼睛东张西望时
当顾客走进柜台东张西望好像在寻找什么的时候，说明他在寻找自己想要的商品，但又不清楚确切的位置，这时导购员要赶紧迎上去招呼顾客，询问顾客“您需要什么？”这种情况下接近顾客，应该越快越好，因为这样可以帮助顾客节省很多寻找的时间和精力，从而有利于赢得顾客的好感，促进交易的达成。
当顾客与导购员的眼光相碰时
当顾客与导购员的目光相碰时，导购员应当向顾客点头微笑，并说“欢迎光临”、“早上好”、“您好”之类的礼貌敬语。这样做可以表现出导购员良好的个人素质和服务态度，给顾客留下一个美好的初步印象，从而有利于销售工作的进一步开展。
以上列举了六种接近顾客的最佳时机，其实，接近顾客的时机还有很多，比如，顾客和其同伴一边指着商品，一边相互谈论时；顾客把自己手里拿着的东西放在柜台上时；顾客径直走向柜台或货架时等等，都需要导购员好好去观察、去把握。只要导购员能充分掌握并抓住接近顾客的时机，销售工作就等于成功了一半。
接近顾客的5大原则
导购员在接近顾客时，一定要遵循一定的原则。这样才能迅速拉近与顾客的心理距离，从而有利于尽快地促成交易。具体而言，导购员在接近顾客时应当遵循以下几点原则：
三米原则
导购服务行业有一个普遍公认的“三米原则”，这是接近顾客的第一个原则。所谓“三米原则”，是指导购员在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼、微笑、目光接触等。据有关调查显示，如果导购员没有注意到这一点，而是对顾客不理不睬，就会导致平均每天失去3单生意。所以，导购员务必谨记“三米原则”，及时主动与顾客打招呼。
欢饮光临
时下，越来越多的导购员用“请随便看看”代替了“欢迎光临”，以为这样就等于给了顾客更大的自由购物空间。其实不然，“请随便看看”这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，转一转、逛一逛就走。实验表明，当一个人一觉醒来时，如果对自己说“我今天心情很好，我很快乐”，他就会快快乐乐地度过这一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯于对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。一句面带微笑的“欢迎光临”是导购员欢迎顾客的最佳表达方式。这是导购员接近顾客的第二个原则。
不要过分热情
在强调热情服务的今天，很多导购员表现得过于热情，他们大老远就会和顾客打招呼，当顾客走近时，他们更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地向顾客介绍商品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是很多顾客所反感的。首先，你所介绍的商品未必是顾客需要或感兴趣的商品；其次，现在很多顾客都喜欢有一种自由宽松的购物环境，导购员喋喋不休的介绍和寸步不离的尾随只会让他们感到一种无形的压力，从而可能导致顾客“逃之夭夭”，以尽快摆脱你的纠缠。事实上，很多顾客只希望当他们需要你介绍和帮助时，你能够及时出现。因此，“不要过分热情”是导购员接近顾客的第三个原则。
以不同的方式接近不同的顾客群体
“以不同的方式接近不同的顾客群体”是导购员接近顾客的第四个原则。销售实践证明，成功的销售在很大程度上取决于导购员的销售风格与顾客的购买风格是否一致。在现实生活中，顾客是千差万别的，因此，导购员必须学会适应顾客。在实际接近顾客时，导购员不妨利用“角色扮演法”，即根据顾客的风格来改变自己的语言风格、情绪和心理状态等。
做好各种心理准备
“做好各种心理准备”是导购员接近顾客的第五个原则。销售往往是从被拒绝开始的。在接近顾客时，导购员可能会遇到各种困难，如顾客的冷淡、爱答不理、冷言拒绝等，这时候，导购员一定要充分理解顾客，坦然面对困难，及时调整自己，这样才能使自己的能力和水平充分发挥出来。
接近顾客的“8同行销法则”
所谓“接近顾客的8同行销法则”，就是根据导购员跟顾客同理心的模式，寻找与顾客相同或相近的点，从而在最短的时间内和顾客建立信赖关系，并从顾客的需要出发，来满足顾客的需要，顺利实现销售目标。
那么，“8同行销法则”都有哪8个方面呢？
同姓氏
在销售过程中，会遇到导购员跟顾客的姓氏相同的情况，这时，导购员便可以以这个为切入点，来建立与顾客之间的信赖关系。比如，李姐，我也姓李，咱们在古代还是一家人呢，像您这样成功优秀的人，今后还请您多多指教我啊！
同爱好
所谓“物以类聚人以群分”，人们往往喜欢跟爱好相同的人在一起。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客某一方面的爱好和你的爱好相同，这时正是与顾客建立信赖关系的好时机。比如：刘哥，您也喜欢篮球吗，可真是太好了，我也非常喜欢篮球，不过我的水平肯定不如您，有机会我们要在一起打一回啊！
同乡
