女顾客：“这个还好点。”女顾客一边在镜子前比划，一边问：“多少钱？”
H小姐：“不贵，就200。”
女顾客：“这个200？太贵了，我再看看别的。”接着女顾客就去试衣间脱了这件200元的针织衫，H小姐一看顾客好像没有要买的意思，就连忙上前：“您要是觉得合适，拿两件的话就给您便宜点，这种衣服您也是知道，一般都不还价。”女顾客没听H小姐说什么，只是自顾看着别的，可是H小姐还是不死心，就是拿着衣服去介绍给她，顾客觉得她很烦，便打算离开了。这时站在门口的另一个推销员陈丽把一件绵绸质地的T恤递到女顾客的手里，说：“您看看这个，是新款的。很便宜，吸汗，又不贴身，一件才50。”顾客顺手就接过来。
女顾客：“这个有大点的吗？”
陈丽：“有，号码都很全的，颜色也很多。因为买的人特别多，所以我们也是薄利多销。质量你一看就知道。”
女顾客一边拿着衣服在身上比了比，一边说：“还能便宜吗？”
陈丽：“您真会说笑，像您这么识货的女士不会看不出来这是上好的绵绸，您要是穿了不但夏天不感觉热，还会觉得很凉快，也不贵，您可以买两件换着穿。夏天不就图个简单、凉快。”
女顾客：“还是觉得有点贵。”看顾客有一点犹豫，陈丽忙把质量比较差一点的绵绸衣服拿出来：“您看看这个，这个给您30元一件您都不会要吧。”女顾客用手摸了摸这件，又摸了摸之前那件，确实觉得手感不一样，陈丽见状又说：“您看是吧，多20块钱买个好东西，这衣服原来是卖80一件的。现在为了把这个品牌做出去，就先卖个回头客，您要是下周来肯定就不是这个价了，不但不是这个价，可能连货都没有了。”
女顾客：“那行吧！你给我拿两件。”
陈丽：“您自己挑吧，看您喜欢什么颜色的。”
随后女顾客就买了两件，过了10分钟左右她又回来了。陈丽见状就迎上去：“大姐，还需要什么吗？”
女顾客：“我刚刚琢磨了一下，200块买一件衣服，还不如我买几件差不多的呢，这种的你再给我拿两件，给我妹妹也买着。”就这样，同一个客户，H小姐没有卖出去一件衣服，反而让顾客觉得她很烦，而陈丽却不费吹灰之力就卖出去4件。
客户的价值观不同，经济情况不同，消费的观念也就不同。有的人愿意用1000元买一件衣服，长时间就穿这一件；而有的人则愿意用1000元买很多衣服，今天穿这件，明天穿那件。前者看重的是质量和品质，后者则看重的是数量和价格。所以对于不同的客户，要准确地为他们做出购买能力的定位，否则不但销售会失败，还会让别人觉得你是一个强买强卖的人。
强行推销等于赶走客户
人们经常会遇到这样的情况，当你到商场想买件衣服的时候，还没有等你在店外看出一点头绪来，售货员就过分热情地把你拉进去，并靠近你说：“这套衣服很合适你，不妨试一试。”于是不等你反应，她就已经把衣服敞开让你试穿，还带着微笑不停地说：“不要紧，不买也可以的……”接着，就赞不绝口地说：“好看极了，你穿起来挺显气质的。”其实这样的事，也不能一概而论是“强行推销”，但抓住顾客的需求要有一个度，待人热情也应该有个度。走在客人需求的前一步是可以的，但是前两步、前三步就违背了顾客自己的意愿。上述的局面常常使顾客很尴尬，试了就买，怕太匆促没有比较；试了不买，又怕辜负店员的美意，往往这种热情过了头的服务会把顾客吓跑，甚至当顾客第二次来的时候都绕道而行。恐怕有不少人都有过这样的心态，因而使某些商家失去很多商机，可见过分热心、强行推销都只能带来负面影响，并不能因此增大客流量。
案例一：前两天，王女士想买一款新手机，便去了一家手机专卖店，推销员热情地拿出一款新手机，滔滔不绝地讲解手机的各项“非凡”功能，说价格又是如何的优惠，还教王女士如何使用。最后看王女士兴趣不大，他马上又指着另一款说：“这款手机很适合你。”接着又重复之前的演示……之后王女士边走边看，每到一个柜台，都有推销员围过来，滔滔不绝地讲解、演示，反而让她无所适从，这种热情把王女士给吓到了。
又有一天，王女士带着上幼儿园的女儿去童装商场，路过一家店的时候，一个很漂亮的推销员急忙过来，一边把孩子往里边拉一边说着：“小朋友，看看你喜欢的花衣服啊，很漂亮的。”孩子又不懂直接就进去了，做妈妈的也就跟着进去了。推销员无比热情，不管王女士到底喜不喜欢，只要她拿起一双鞋子就说很适合，然后忙帮她女儿又是脱鞋子又是试穿，一直找到合脚的为止。最后王女士觉得价格偏高，可售货员折腾了半天，自己不买心里又过意不去，只好勉强买下来。之后，每次只要王女士路过这家店都要加快脚步，怕被推销员拉进去热情一番。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。推销员热情过分，往往会造成顾客精神紧张，一走了之。推销员要把握好分寸，让顾客自由观看、轻松购物才好。
案例二：一天，小E去某商场。走过来一个小伙子说：“我们店在做10年店庆，所以今天的理发都是免费的。美女，进去看看最新款的发型吧！走走走，进去看看。”一边说，一边把小E给拽了进去，进去之后就把她按在理发椅上。这时，突然围过来两三个男的，不停地用手在小E的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样地弄一下。小E说不用了，自己的头发本身就比较少，要是再弄的话怕药水伤头发。这些理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧。由于他们人多势众，小E又被他们围成一团。
小E想已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌，反正他们说是免费理发，那就简单地修剪一下赶快走人。其中有一个理发师说：“要洗吗？”小E点点头。洗完后，理发师给小E剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍，小E同意了。洗了之后又问要不要吹干，小E示意要，因为她怕自己头发湿湿的走在商场里会很不雅观。终于享受完他们的店庆活动了，小E心想这下可以赶快离开了。就当小E拿包走人的时候，一个女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共50元。”小E觉得很没有道理，明明理发是免费的，自己又怎么会花这么多钱呢？于是就告诉女服务员，自己只是理发了，没有做其他的护理。这时女服务员说：“是啊，我们并没有收取您的理发费，今天我们店庆，所以只收取两次洗头和一次吹发的费用。”无奈，小E自己又不好意思和他们争辩，只好付了50元。
之后，每次再来这个商场，还是会有人来变着说法地邀请她进去，可小E却都只是摇摇手，然后迅速离开。
其实相信很多人都曾遭遇过过分热情的服务或是变向性的“强制推销”行为。许多人会在不知情的情况下就消费了，但这种推销模式在每位顾客的身上就只能用一次，不会有人再去消费。这种强制的推销行为只能是让一个企业、一个公司或者是一个商家的信誉扫地，让顾客绕道而行，而自己的营销之路也是越走越窄，直到最后被迫关门。
也许有的人本来的意图并不是“强制推销”，而是想要让自己在对顾客的服务过程中热情一点，想要抓住更多的客户，但是热情过度就会给顾客一种心理压力，也许原本顾客有消费的意图，但是由于你的过分热情反而把顾客推之门外了。所以不管是做什么，都要把持好自己的分寸，不要让热情服务的美德变成了人人惧怕的“强行推销”。
[BT3]心理测试：测试你的交际能力
交际能力对于一个人的销售开拓至关重要。在销售领域中，总是掺杂着销售精英和一般的销售人员，甚至还包括“匆匆过往者”，为什么同为销售，差距却这么大呢？这就在于销售精英具有很强的交际能力，工作之外他们与老客户、一些潜在的客户及客户身边的人都存在着可依赖的关系，一旦公司有新产品“出炉”，他们会将信息及时反馈给老客户等人，从而为销售业绩的提升带来了帮助。
下面就来测试一下你的交际能力吧，看看你的交际能力是否足以使你在销售中游刃有余？
1．你与朋友的交往能保持多久？
A.大多是天长地久型。（1分）
B.长短都有，志趣相投者通常较长久。（3分）
C.弃旧交新是常有的事。（5分）
2．你与别人交往中的表现是什么样的
A.我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。（1分）
B.我使人沉思，能给人带去智慧。（5分）
C.和我在一起，人们总是感到随意自在。（3分）
3．与朋友们相处，你通常的情形是：
A.倾向于赞扬他们的优点。（1分）
B.以诚为原则，有错就指出来。（5分）
C.不吹捧奉承，也不苛刻指责。（3分）
4．对你来说，与人结交的主要目的是：
A.使自己生活得热闹愉快。（1分）
B.希望被人喜欢。（3分）
C.想让他们帮你解决你应付不了的问题。（5分）
5．朋友或同事劝阻或批评你时，你总是：
A.非常勉强地接受。（3分）
B.断然否决。（5分）
C.愉快地接受。（1分）
6．出门旅行度假时，你：
A.通常很容易就交到朋友。（1分）
B.喜欢一个人消磨时间。（5分）
C.内心非常希望结交朋友，虽然不是很成功，但仍然勇于实践。（3分）
7．结交一位朋友，你通常是：
A.由熟人的介绍开始。（5分）
B.通过某个特定场合的接触开始。（1分）
C.经过考虑而决定交往。（3分）
8．如果别人对你很依赖，你的感觉是：
A.我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了。（3分）
B.我喜欢被依赖。（1分）
C.避之唯恐不及。（5分）
9．对身边的异性，你：
A.只在必要的情况下才去接近他们。（3分）
B.与他们互不来往。（5分）
C.乐于接近他们，彼此相处愉快。（1分）
10．对那些在精神或物质上帮助过你的人，你：
A.铭记在心，永世不忘。（1分）
B.认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心。（3分）
C.时过境迁，随风而逝吧。（5分）
11．和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后你感到很疲惫，这时同事已回去换衣服，你：
A.决定不赴约了，希望同事谅解。（5分）
B.仍去赴约，尽量显得情绪高涨、热情活泼。（1分）
C.去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意。（3分）
12．别人邀你出游或表演一个节目，你会：
A.借故委婉地推脱。（3分）
B.兴致勃勃地欣然允诺。（1分）
C.断然拒绝。（5分）
13．你的朋友，首先应：
A.能使人快乐轻松。（3分）
B.诚实可靠，值得依赖。（1分）
C.对我很欣赏，很关心我。（5分）
14．来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你：
A.常能很快地记住。（1分）
B.想记住，但不太成功。（3分）
C.不在意这些东西。（5分）
15．在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是：
A.上司及有钱、有权、有势的人。（5分）
B.诚实且心地善良的人。（1分）
C.社会地位和自己差不多的人。（3分）
测试分析
15～29分：你很善于交际。你的人生经验丰富，凡事处理得恰到好处，每件事都合乎情理，且极具艺术性，但又不存在八面玲珑、圆滑逢迎之嫌。无论走到哪里，都会有笑脸和友善伴随在你的左右，销售业绩也一直骄人。
30～57分：你有很多相处不错的朋友，但其中真正能与你推心置腹的知己却很少，因此总是隔阂不断，为此你该找找其中的原因了。
58～75分：你的交际能力较差。你的人生经验欠缺，常独行于众人之外，显出高傲、拒人于千里之外的态势。如此的你很难成功，因此你需要多发现他人的优点，努力做一个合群的人。如此才能让周围的人在销售中助你一臂之力。
